خلق القيمة: المعنى ولماذا هو مهم؟

ما هو:  خلق القيمة يعني جعل الشيء الأقل قيمة أكثر قيمة. إذا كان مرتبطًا بإنشاء قيمة للعميل، فهو محاولة لتوليد قيمة مضافة.

ما هي القيمة المضافة؟ تشير القيمة المضافة إلى الفرق بين سعر البيع وتكاليف المدخلات، بما في ذلك المواد الخام والمكونات ذات الصلة. خذ مثالا بسيطا. ينتج عملك الآيس كريم مقابل 20 دولارًا. في إنتاجه، يستخدم عملك مواد خام بقيمة 14 دولارًا. في هذه الحالة، تقوم بإنشاء قيمة مضافة قدرها 6 دولارات (20 دولارًا – 14 دولارًا).

يضيف دور الأعمال القيمة بشكل أساسي من خلال معالجة المدخلات في المخرجات. أنها تخلق قيمة للمدخلات لتحقيق ربح. يشترون المدخلات – مثل المواد الخام والمكونات – ويعالجونها لإنتاج النواتج. للقيام بذلك، يحتاجون إلى موظفين ومعدات مثل الآلات وأجهزة الكمبيوتر.

وفي الوقت نفسه، يمكن أن يكون الناتج سلعًا أو خدمات. تمثل السلع منتجات ملموسة، بينما تمثل الخدمات منتجات غير ملموسة.

تقوم الشركات  بعد ذلك ببيع السلع والخدمات لتلبية احتياجات المستهلكين ورغباتهم. يكسبون المال معها. لكسب المزيد من المال، يجب أن يكونوا قادرين على المنافسة وأن يتفوقوا على المنافسين في الأداء. إذا كانت القيمة التي ينشئونها تساهم في ميزة أعلى من المتوسط ​​على المنافسين، فإنهم يكتسبون  ميزة تنافسية .

ما هو الفرق بين الربح والقيمة المضافة؟

القيمة المضافة تختلف عن الربح. تأخذ القيمة المضافة في الاعتبار فقط الفرق بين سعر بيع المنتج وتكاليف المدخلات لإنتاجه. بمعنى آخر، إنه يساوي سعر البيع مطروحًا منه التكاليف المباشرة. يستثني التكاليف غير المباشرة مثل الرواتب والإيجار والتسويق والعموم والإدارة.

من ناحية أخرى، لحساب الأرباح، تأخذ الشركات هذه التكاليف غير المباشرة في الاعتبار. عادة، سيضيفون نسبة ربح (هامش ربح) إلى سعر المنتج لكسب المزيد من المال. في ظل إستراتيجية تسعير التكلفة الإضافية، على سبيل المثال، يكون سعر البيع مساويًا لتكلفة الوحدة بالإضافة إلى الترميز.

لماذا من المهم خلق قيمة للعملاء.

هنا، سأغطي ثلاثة أسباب تجعل إنشاء القيمة أمرًا مهمًا للشركات:

1. كسب المزيد من الأرباح
2. بناء القدرة التنافسية
3. تزايد الولاء

اكسب المزيد من الأرباح

كما قلت، تجني الشركات الأموال من خلال خلق القيمة. يقومون بمعالجة المدخلات ذات القيمة المنخفضة لإنتاج مخرجات ذات قيمة أعلى. كلما زادت القيمة التي يخلقونها، كانت لديهم فرصة أفضل لكسب المزيد من المال.

على سبيل المثال، تخلق شركات تصنيع السيارات قيمة من خلال معالجة ألواح الألمنيوم منخفضة السعر. وبالمثل، يقوم مصنعو الأثاث بمعالجة الأخشاب التي يشترونها من الحطابين. ويمكن أن يكون سعر السيارات والأثاث عدة أضعاف الدولار الذي ينفقونه على شراء المدخلات.

بناء القدرة التنافسية

يمكن للشركات كسب المزيد من المال إذا كانت ترضي العملاء بشكل أفضل من المنافسين. لهذا السبب، يجب أن تكون قادرة على المنافسة. وبعض الشركات تنجح، والبعض الآخر لا ينجح.

وبالتالي، للفوز بالمنافسة، يجب عليهم خلق قيمة أفضل من المنافسين. هذا هو السبب الذي يجعل المستهلكين يفضلون منتجات الشركة على المنافسين. إذا نجحوا في القيام بذلك، فيمكنهم تأمين طلب العملاء. نتيجة لذلك، يستمر العملاء في شراء المنتجات وكسب الأموال المتدفقة إلى الشركة على المدى الطويل.

يتيح تقديم قيمة أعلى للشركات أيضًا فرض سعر أعلى. يمكنهم أيضًا إقناع عملاء المنافسين بالتبديل إلى شراء منتجاتهم.

تزايد الولاء

ينتج عن خلق قيمة عالية ولاء قوي للعملاء. إنها طريقة لبناء روابط قوية وعلاقات متينة مع العملاء على المدى الطويل. يرى العملاء أن منتجاتهم أكثر قيمة من المنافسين، لذا فهم الخيار الأول للشراء. وبالمثل، من المرجح أن يتحول عملاء المنافسين إلى منتجات الشركة.

تنجح بعض الشركات في تطوير استراتيجية تمايز. على سبيل المثال، تتميز بأنها فريدة من نوعها لإغراء المستهلكين وتشجيعهم على أن يكونوا مستعدين لدفع أسعار أعلى. في الواقع، عندما يطلقون إصدارًا جديدًا، يكون المستهلكون على استعداد للوقوف في قائمة الانتظار للحصول على المنتج.

يتطلب الحفاظ على الولاء من الشركات الاستمرار في تقديم قيمة أعلى. وهي مهمة صعبة حيث تتغير أذواق المستهلكين وتفضيلاتهم بمرور الوقت. وبالمثل، فإن المنافسة ديناميكية، حيث يمكن للمنافسين تطوير قدرة تنافسية أفضل من ذي قبل.

كيف تخلق الشركات القيمة

هناك طرق مختلفة لخلق قيمة للعملاء. قبل إعطاء مثال، دعنا نلقي نظرة على الخطوات الأربع المهمة للقيام بذلك:

فهم العملاء  – الخطوة الأولى هي فهم ما يجده قيِّمًا. لماذا يشترون المنتج؟ ما هي الفوائد الأساسية التي يريدون؟ هل هناك عوامل أخرى يعتبرونها؟ يعد فهم العملاء والسياق الذي يتخذون فيه القرارات مدخلاً قيمًا لخلق قيمة للعملاء.

البحث عن الفرص  – رؤية الفجوات بين المنتجات الحالية في السوق واحتياجات المستهلك ورغباته. هل استوفوا احتياجات العملاء؟ هل لا يزال المستهلكون يواجهون مشاكل مع المنتجات الحالية؟ هل من الممكن تقديم المزيد من الميزات لجذبهم؟ البحث عن فرص السوق أمر ضروري لخلق القيمة. ويعتبر التفكير في الموارد والقدرات الداخلية هو الخطوة التالية لمعرفة ما إذا كانت الفرصة تستحق العمل عليها.

ابتكار دائمًا  – الابتكار هو السبيل لخلق القيمة. يمكن أن يكون من خلال تطوير منتجات جديدة لملء فرص السوق الحالية. من خلال المنتجات الجديدة، تلبي الشركات احتياجات العملاء وتحل مشاكل العملاء بطرق جديدة ومختلفة تمامًا.

أو تقوم الشركة بتحسين منتجاتها وعملياتها الحالية. يمكن أن يكون تحسين المنتج عن طريق إضافة ميزات جديدة أو تحسين الجودة. وفي الوقت نفسه، يمكن أن يكون ابتكار العملية من خلال، على سبيل المثال، من خلال توفير خدمة ما بعد البيع المجانية وتسريع تسليم المنتج للعملاء.

تطوير التمايز  – إضافة القيمة إلى المدخلات وحدها لا يكفي للتغلب على المنافسة والحفاظ على الأرباح على المدى الطويل. تحتاج الشركات إلى التأكد من أن القيمة التي تقدمها للعملاء أفضل من المنافسين. بهذه الطريقة، هناك سبب يدفع المستهلكين لاختيار منتجات الشركة على منتجات المنافسين. في هذه الحالة، يعد إنشاء عرض بيع فريد أمرًا ضروريًا لبناء ميزة تنافسية مستدامة.

أمثلة على القيمة المضافة

هناك عدة طرق لخلق القيمة ؛ فيما يلي أمثلة:

السهولة أو الراحة. على سبيل المثال، تقدم المطاعم تخطيطات وديكورات لجعل الزائرين يشعرون وكأنهم في المنزل للاستمرار هناك. يمكن أن تأتي الراحة أيضًا من الأشخاص الذين ينقلون المنتج، مثل مدى صداقة مطعم أو موظفي الفندق ورخيصة لوضع الابتسامة.

توفير الوقت. يعد الوقت ثمينًا جدًا لأولئك الذين ينشغلون بالعمل اليومي. وعلى سبيل المثال، توفر شركات الوجبات السريعة وقتهم المزدحم بدلاً من إعداد وجباتهم الخاصة.

تصميم.  تؤثر الميزات المادية والتعبئة والتغليف على المستهلكين عند رؤيتهم لأول مرة. تعتمد عليه العديد من الشركات لجذب العملاء لمحاولة شراء المنتج.

صديقة للبيئة أو صحية . على سبيل المثال، يؤدي زيادة الوعي بالصحة الشخصية إلى دفع العديد من الأشخاص إلى شراء المنتجات العضوية. وبالمثل، فإن العديد من المستهلكين يشترون فقط المنتجات الصديقة للبيئة لأنها من خلال قيمهم أو مبادئهم.

ميزات المنتج وفوائده. تقدم الشركات وظائف إضافية للمنتجات، مثل الشركات المصنعة للهواتف الذكية التي تزيد سعة التخزين أو تضمين كاميرات عالية الدقة في منتجاتها.