كيف تحسب عائد الاستثمار التسويقي؟

العائد على الاستثمار (ROI) هو المؤشر الرئيسي الذي سيسمح لك بقياس فعالية حملاتك التسويقية. اكتشف كيف تفعل ذلك. 

قد يكون من الصعب حقًا تحديد نجاح أي معاملة تجارية. تعترف العديد من الشركات بوجود مشاكل في تقييم تأثير وفعالية إجراءات التسويق الخاصة بهم. 

ومع ذلك، فهذه ليست عملية حسابية معقدة للغاية، على الرغم من أنه من الضروري مراعاة عدد من العوامل، والتي تؤدي في بعض الأحيان إلى تعقيد العمل. 

 في هذه المقالة، تعرف على كيفية حساب عائد الاستثمار لحملاتك التسويقية بكل بساطة. 

تعريف عائد الاستثمار التسويقي

عائد الاستثمار التسويقي (أو العائد على الاستثمار التسويقي) هو مؤشر يجعل من الممكن التعبير عن نجاح حملة تسويقية من خلال مقارنة المبالغ المستثمرة والأرباح التي حققتها. بمعنى آخر: عائد الاستثمار هو الأموال المكتسبة مقارنة بالأموال المستثمرة.

يأتي الاختصار ROI من اللغة الإنجليزية R eturn O n I nvestment – بالفرنسية: Retour Sur Investissement. 

يسمح لك عائد الاستثمار التسويقي، الذي يتم التعبير عنه في أغلب الأحيان كنسبة مئوية، بقياس فعالية حملة تسويقية من خلال التحليل الدقيق لمكاسبها المالية – فهو أحد مؤشرات الأداء الأكثر استخدامًا في التسويق الرقمي . 

لماذا تحسب عائد الاستثمار التسويقي؟

يعد عائد الاستثمار أحد أهم مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء) في التسويق ويجب أن يوجه تحسين إجراءات توليد العملاء المحتملين. 

قد يكون من الصعب جدًا قياس فعالية حملة التسويق أو المبيعات بدقة، خاصةً إذا كنت تدير حملات متعددة في نفس الوقت. 

يعد قياس عائد الاستثمار مؤشر أداء جيد جدًا لجهات التسويق وسيتيح لك تحديد الحملات الأكثر ربحية وتجديدها أو إيقافها وفقًا لذلك. 

 كيف تحسب عائد الاستثمار التسويقي

لنرى الآن كيفية حساب عائد الاستثمار التسويقي والتكاليف التي يجب أن تتحملها. 

سنرى أيضًا سبب عدم كفاية الحساب البسيط لعائد الاستثمار دائمًا لقياس نجاح حملاتك والعناصر الأخرى التي يجب أن تأخذها في الاعتبار. 

 صيغة عائد الاستثمار للتسويق

لحساب عائد الاستثمار التسويقي، يجب أن تأخذ في الاعتبار معدل دورانك بالإضافة إلى النفقات المتعلقة بحملاتك التسويقية.

في نسخته الأساسية، يتألف حساب عائد الاستثمار من ربط تكلفة الحملة التسويقية بالدوران الناتج عن المبيعات. 

لذلك يكفي تطبيق الصيغة التالية:

عائد الاستثمار في التسويق = [(حجم المبيعات المحقق – تكلفة التسويق) / تكلفة التسويق] × 100

أيضا، لا تنس أن تطرح متوسط ​​معدل دورانك من المبيعات بعد الحملة. 

على سبيل المثال، إذا كان متوسط ​​حجم أعمالك 3000 يورو شهريًا ، فأنت تستثمر 1000 يورو في حملة تسويقية لمدة شهر وفي نهاية الشهر، تكون قد حققت مبيعات بقيمة 8000 يورو (أي 5000 يورو أكثر من المتوسط) )، يمكنك حساب عائد الاستثمار على النحو التالي:

[(5000 – 1000) / 1000] × 100 = 400٪

وبالتالي، سيكون عائد استثمارك 400٪، أي 4 يورو من حجم المبيعات مقابل 1 يورو مستثمرة في التسويق الخاص بك.

 ما هي تكاليف التسويق التي يجب أخذها في الاعتبار لعائد الاستثمار الخاص بك؟

هناك عدة أنواع من تكاليف التسويق التي يجب أن تأخذها في الاعتبار.

غالبًا ما تستند حملة التسويق الداخلي إلى أنواع مختلفة من إجراءات المبيعات والقنوات المختلفة. 

فيما يلي قائمة غير شاملة بتكاليف التسويق الرئيسية:

• إعلانات SEA – أي الإعلانات المدفوعة على Google Adwords.
• وسائل التواصل الاجتماعي – خدمة الإعلانات على Facebook أو وسائل التواصل الاجتماعي الأخرى.
• إنتاج المحتوى – والنفقات ذات الصلة، مثل أدوات تحسين محركات البحث (SEO) .
• تنظيم الأحداث – مثل حفل الإطلاق (أو حتى النفقات المتعلقة بحضور معرض تجاري).
• الإعلانات “الكلاسيكية” – الراديو، والصحف، والتلفزيون، وما إلى ذلك.
• التكاليف المرتبطة بالخبرات الخارجية – الوكالة، المستقلون المعينون خصيصًا للحملة، إلخ.
• التكاليف المتعلقة بإرسال الرسائل التجارية – حملة البريد الإلكتروني ، والرسائل القصيرة، وأتمتة التسويق، إلخ.

لاحظ أنه من المهم أن تقتصر على التكاليف المتغيرة، فهذه هي التكاليف المرتبطة مباشرة بحملتك التسويقية. لذلك تجاهل تكاليفك الثابتة، مثل رواتب موظفيك، واستئجار مكاتبك، وما إلى ذلك.

 الصعوبات المصادفة عند حساب عائد الاستثمار التسويقي

في الواقع، قد يكون حساب عائد الاستثمار أكثر تعقيدًا من الصيغة البسيطة المذكورة أعلاه.

فيما يلي بعض التحديات التي ستواجهها عند حساب عائد الاستثمار: 

 ضع في اعتبارك النمو الطبيعي

بالنسبة للمبتدئين، تفترض الصيغة المقدمة مسبقًا أن كل إيراداتك هي نتاج لحملة التسويق على الويب، والتي لن تكون كذلك في كثير من الأحيان. سيكون لديك، على سبيل المثال، جزء من مبيعاتك والذي سيكون نتيجة لنموك الطبيعي والنمو العضوي لسوقك. 

قد يكون من الصعب قياس نموك الطبيعي. ولكن يمكنك ملاحظة نموك في حالة عدم وجود حملة تسويقية خلال فترة معينة وطرحها في حساب عائد الاستثمار. 

على سبيل المثال، إذا زاد حجم مبيعاتك بنسبة 20٪ شهريًا في العام السابق دون الحاجة إلى القيام بأي شيء، فستتمكن من سحب 20٪ من عائد استثمارك ، باستخدام الصيغة التالية: 

عائد الاستثمار في التسويق = [(حجم الأعمال المحقق – حجم الأعمال المرتبط بالنمو الطبيعي – تكلفة التسويق) / تكلفة التسويق] * 100

 إهمال الفوائد طويلة المدى

هناك صعوبة أخرى تتمثل في قياس معدل الدوران الذي تحققه حملاتك التسويقية بشكل غير مباشر. 

على سبيل المثال، من الممكن أن تجذب حملتك التسويقية انتباه المستهلك إلى علامتك التجارية دون أن يشتريها على الفور. لكن ربما سيعود للشراء في غضون عام – البيع الذي سيظل نتيجة حملتك التسويقية. 

ناهيك عن أن المحتوى الذي تم إنشاؤه لاستراتيجيات التسويق الخاصة بك يمكن أن يكون له العديد من الآثار الإيجابية لفترة طويلة بعد انتهاء الحملة. على سبيل المثال، منشورات مدونة تحسين محركات البحث التي ستساعدك، بعد بضعة أشهر، على أن تكون أكثر وضوحًا على Google. 

هذه الآثار غير المباشرة للأسف يصعب قياسها بدقة. أحد الاحتمالات هو تقديم نموذج مثل “أين سمعت عن علامتنا التجارية؟” عند الشراء أو الاشتراك في رسالة إخبارية. 

سيعطيك هذا على الأقل نظرة عامة على التأثيرات طويلة المدى لحملاتك التسويقية. 

 قلل من التأثير على صورة علامتك التجارية

على غرار النقطة التالية، يمكن أن يكون لحملاتك التسويقية تأثير إيجابي على علامتك التجارية (هوية العلامة التجارية). 

وبالتالي، لن تؤدي بالضرورة إلى مبيعات مباشرة، ولكن من خلال جعل علامتك التجارية أكثر وضوحًا في السوق من خلال منتجاتك / خدماتك أو خبرتك، ستعزز نموك على المدى الطويل. 

أحد الاحتمالات لمحاولة قياس تأثير حملاتك التسويقية على ظهورك هو Google Trends . هل بحث المزيد من الأشخاص عن علامتك التجارية / اسم منتجك بعد حملتك؟ 

 مثال على حساب عائد الاستثمار التسويقي

الآن دعنا نرى مثالًا ملموسًا لحساب عائد الاستثمار في التسويق. 

 مثال ليفرو رستو 

Livro Resto هي شركة (خيالية) تقدم خدمة التوصيل للمنازل للوصفات والمكونات في نانت. بالإضافة إلى ذلك، لدى Livro Resto مدونة بها توصيات تتعلق بالطهي ونصائح حول “الطعام”.

• تحقق Livro Resto معدل دوران يبلغ 25000 يورو شهريًا . 
• ينفذ فريق التسويق في Livro Resto حملة تسويقية للترويج لعلبة الوجبات “Sushis en folie”.
• للقيام بذلك، تمول سلسلة من إعلانات Google بمبلغ 3000 يورو .
• في نهاية الشهر، بلغ حجم مبيعات شركة Livro Resto 35000 يورو، أو أكثر من 10000 يورو من حجم مبيعاتها المعتاد.

وبناءً عليه، ستحسب شركة Livro Resto عائد الاستثمار لحملة التسويق “Sushis en folie” على النحو التالي: 

[( 10000   – 3000 ) / 3000 ] × 100 = 233٪

لكن احذر… من خلال تحليل نموها خلال العام الماضي، تلاحظ Livro Resto متوسط ​​نمو عضوي بنسبة 3٪ شهريًا – وهو ما يمثل 750 يورو مقارنة بـ 25000 يورو. وبالتالي فإن الحساب الأكثر دقة سيكون: 

[( 10000   – 750 – 3000 ) / 3000 ] × 100 = 208٪

بالنسبة لاستثمار 1 يورو، حققت حملة “Sushis en Folie” أرباحًا تزيد قليلاً عن 2 يورو.

 اذهب إلى أبعد من ذلك: احسب القيمة الدائمة للعميل (CLV)

يعتبر عائد الاستثمار رائعًا، ولكن هناك مقاييس أخرى لقياس نجاح التسويق الخاص بك!

قيمة العميل مدى الحياة هي توقع للأرباح التي يمكن أن تأمل الشركة في تحقيقها أثناء تفاعلها مع مرور الوقت مع عميل معين. لذلك فهو يتعلق بالأرباح التي يولدها العميل خلال “رحلته” مع الشركة وليس فقط العملاء الجدد.

هذا المقياس عملي للغاية لأنه يسمح لك بقياس تأثير التسويق بمرور الوقت وليس فقط على حملة معزولة. سيساعدك ذلك على تحليل فعالية الحملات التسويقية المنتظمة – مثل رسالتك الإخبارية – ويرشدك في إعداد حملات أكثر فاعلية. 

بشكل عام سوف نحسبه كالتالي:

احسب القيمة الدائمة للعميل: [(الإيرادات التي حققها العميل خلال عام واحد) – (تكلفة خدمة العملاء على مدار عام واحد)] x متوسط ​​مدة العلاقة مع العميل