أسباب فشل مندوب المبيعات

خلال جميع النداءات والاستشارات التي تتم مع مندوبي المبيعات أو أقسام المبيعات، دائما ما يطرح سؤال عن كيفية النجاح في هذه المهنة.
وأكيد هناك حاليا العديد من الكتب والمقالات حول هذا الأمر.
لذلك اعتقدت أنه من المناسب أن أقوم اليوم بمناقشة الأمر من زاوية معاكسة من خلال طرح سؤال:”ما هي أسباب فشل مندوب المبيعات؟”
هكذا سنحصل على منظور مختلف مع تحديد السمات المشتقة التي تميز مندوبي المبيعات الفاشلين.
تابع معي للتعرف عليها…

1. الفشل في تعلم إضافة القيمة:

بينما يجب أن يكون هدفنا هو تسليح مندوبي المبيعات بالمعلومات والأفكار التي يحتاجون إليها لتحقيق النجاح في هذا المجال، لسنا بحاجة إلى إتقان كل أساسيات البيع قبل أن نطلب منهم تقريرا عن الخدمة الفعلية.
إذا كنت تذكر في عملية المبيعات كسلسلة من الخطوات (الاكتشاف_ التأهيل الحل التفاوض )فلا تقلق بشأن ضمان كفاءة المندوبين في كل خطوة قبل التحدث إلى العملاء.

تكمن القدرة عل إضافة هذه القيمة الأولية الحاسمة لعملائك في تقديم عرض قاتل مدته 30 ثانية، وطرح أسئلة اكتشاف صحيحة، ومساعدة جمهورك على تحديد ما إذا كان الحل الذي تقدمه مناسبا لهم في المقام الأول.
التساؤل الذي يطرحه أغلب مندوبي المبيعات هو”ولكن ماذا لو تجاوزت الجزء الأول وبدأ العميل يسألني أشياء لا أعرفها عن المنتج الذي نقدمه؟”
لذلك فدائما المندوب يجب أن يعرف جميع التفاصيل الدقيقة حول المنتج أو الخدمة قبل أن يبدأ في محاولة إقناع العملاء.

لكن كل هذه التفاصيل ستكون مهملة في حالة كان المندوب غير قادر على استخدامها من أجل إضافة قيمة للعميل وجعله يستشعر مدى أهمية الحصول على هذا المنتج.
لذلك فاستخدام كل الموارد لإضافة قيمة للعميل مهمة جدا، وفي حالة عدم توفرها قد تعتبر من أهم أسباب فشل مندوب المبيعات.

2. لا يغير أساليبه للبحث عن ملاءمة المنتج للعميل:

للأسف لا يزال العديد من مندوبي المبيعات يأخذون القوائم ويلتقطون الهواتف ويبدأون في إجلاء مكالماتهم الباردة مع أشخاص لا يعرفون عنهم شيئا، في محاولة لإثارة اهتمامهم بمنتج لا يعرفون عنه شيئا ولا يعرفون سبب حاجتهم إليه.

وللأسف هذا النوع من مندوبي المبيعات يسعون فقط إلى كيفية البيع عبر الهاتف بتلك المكالمات الباردة بشكل أكثر فعالية… ولا يبحثون عن أية طرق وأساليب جديدة قد تساعدهم في زيادة المبيعات.

اقرأ أيضا:  كيفية إنشاء خطة بيع منتج جديد مثالية + [نموذج]

3.عدم الإستماع بما فيه الكفاية:

عدم الاستماع هو أكثر أسباب فشل مندوب المبيعات، في حين أن المستمع الجيد هي على الأرجح أكثر مهارات للبيع التي يغفل عنه الجميع.
يقضي العديد من مندوبي المبيعات وقتا طويلا جدا في الحديث، ولا يقتربون حتى من الوقت الكافي المفروض تخصيصه للاستماع إلى ما يريده العميل حقا.

لذلك فأهم ما يجب التركيز عليه هو الاستماع للعميل وجعله يبوح بكل ما بداخله،فهكذا سيخبرك بالعديد من النقاط والتي ستسهل عليك إغلاق تلك الصفقة في أسرع وقت.

4. عدم فهم قيمة العرض:

عملية البيع تدور خول كيفية خلق القيمة وايصالها للعميل كما ذكرنا في أول المقال.

والعديد من مندوبي المبيعات يفتقر لفهم هذا المبدأ، وبدلا من ذلك يحاول الضغط على العميل من أجل إتمام الصفقة بدلا من محاولة بناء قيمة وقناعة داخل رأس العميل بأن هذا المنتج أو الخدمة مهمة بالنسبة له.

لذلك كما ذكرنا سابقا فيجب الإحاطة بجميع تفاصيل المنتج، وإن كنت لا تتقن هذه المهارة فأعطها أولوية حتى لا تصبح ضمن قائمة مندوب المبيعات الفاشل.

5. الاعتماد على الأمل:

من أسباب فشل مندوب المبيعات أيضا هي أنه يرسل عرض معين للعميل المحتمل ويأمل أن تتحقق هذه الصفقة، ويأمل أن يحصل على موقعه الإلكتوني بالمزيد من الاستفسارات.

ويأمل فقط أن يحصل على المزيد من التحويلات ويأمل أن تزداد ثقة العملاء في المنتج والعلامة التجارية.

إن كان مندوب المبيعات يكرر كثيرا كلمة”نأمل” فأعتقد أنها من أكثر أسباب الفشل في المبيعات،لأنه يجب أن يقول”سنعمل”.

6. الخجل:

في حين أن مندوب المبيعات سريع الكلام والمتغطرس يزعج العملاء بشكل لا يصدق، فإن مندوب المبيعات الخجول أيضا لن يستمر في المهنة أكثر من بضعة أشهر.

إذا كان الشخص خائفا من الاتصال بالناس وخجولا جدا من الاقتراب منهم، ولم تكن لديه الشجاعة لمحاولة إقناع العميل فأعتقد أنه لا فرصة له في النجاح في مجال المبيعات.

لذلك فصفة الخجل تعتبر من أكبر أسباب عدم تحقيق التارجت( Target).

7. الإفتقار لمهارة الإقناع:

قبل عامين كنت أدرب مندوب مبيعات جديد كان يكافح للتو من أجل بناء مساره المهني.
هذا الشاب لم يكن خفاشا( مختبئ)، بل كانت لديه الكثير من الخطوط، وكان دائما ما يحاول تقديم نسخة أفضل من إمكانياته.
قال لي ذات مرة:” أشعر وكأنني أزعج الناس عندما اتصل بهم”.

اقرأ أيضا:  البيع الشخصي: تعريف، أهمية، خطوات، مميزات وعيوب

كان هذا عبارة عن صراع داخلي، هذا الإحساس بمعاملة الناس بطريقة لا يرغب العميل أن يعامل بها، هو الذي أضعف قدرته على توليد الاهتمام الذي يحتاجه.

إذا كنت تبحث عن طريقة بسيطة لتجميع الإقتناع لدى مندوب المبيعات، فجرب التجربة البسيطة التالية.

حاول أن تخبر مندوب المبيعات أن يتخيل أنه يتصل بشخص ما وكأنه سيخبره أنه ربح 10 ملايين دولار.

وعليه أن يفكر في الطريقة التي ستظهر بها نبرة صوته وتعبيراته وثقته في تلك المحادثة.
وهل حينها سيشعر بأن اتصاله مزعج للعميل؟ بالتأكيد سيكون متحمسا لأنه يعلم أنه حقا يجب عليه التحدث معه.

تخيل أن قيمة المنتج أو الخدمة وفوائدها للعميل كقيمة ال10 ملايين دولار، واعمل على توليد نفس المستوى من الحماس والقناعة لديه.

ثم عليه أن يتدرب على هذا الأمر مرارا و تكرارا، حتى يصل خطابك إلى مستوى الإقتناع الذي تحتاجه.

8. لوم كل شيء آخر عن الإخفاقات:

من أسباب فشل مندوب المبيعات هي أنه لا يعترف بالخطأ ويبحث دائما عن أي شيء آخر لإلقاء اللوم عليه ما عدا نفسه.

عندما يرى أن عمله بدأ في الفشل، فيبدأ في إلقاء اللوم على( الإقتصاد، المنافسة، المنتجات، العملاء،إلخ) بدلا من التفكير في أين أخطأ وأين بإمكانه التحسين للحصول على نتائج أفضل.

9. عدم استخدام المهارات الهاتفية:

يعد الهاتف حليفا رائعا لمندوبي المبيعات، لكن يعتقد الكثيرون أنه يجب عليهم محاوله البيع باستخدامه.

العميل المعاصر اليوم حذر للغاية من اتخاد أي قرار، ومن النادر أن تجد شخص يقرر اتخاذ قرار كبير عبر الهاتف.

وهنا يأتي فشل مندوب المبيعات من خلال عدم معرفة الاستخدام الحقيقي الهاتف، وهو تأكيد الترتيبات وبناء الاهتمام وخلق الرغبة.

10. التركيز الكثير على السلبيات:

يمكن أن يكون هناك الكثير للشكوى بشأنه في المبيعات؛ العملاء غير مستهدفين، الصناعة في تراجع، تغيرت خطة الشركة للأسوأ.

من السهل تقديم شكوى، لكن لا تصل بك الى أي مكان على الإطلاق.

مندوب المبيعات الناجح يضع جانبا كل السلبية والأعذار،. ويبحث عن الحلول وأي خطة استراتيجية جديدة لأي مشكل.

اقرأ أيضا:  معايير اختيار مندوب المبيعات

إذا كان العملاء المحتملين غير مستهدفين، فحاول اكتشاف طريقة للحصول على عملاء أفضل.
إذا تغيرت خطة الشركة وبدأت تؤذي عملية البيع، فحاول تحقيق ضعف حجم المبيعات للتعويض.

وتأكد أنه لا شخص وصل الى قمة لائحة المبيعات ضمن أيه مؤسسة فقط من خلال الشكوى.
لذلك فالشكوى تعتبر من علامات مندوب مبيعات الفاشل.

11. عدم تحديد الأهداف اليومية:

لكل مندوب مبيعات هدف مبيعات تحدده الشركة.

لكن ليس كل مندوب مبيعات يحدد أهدافا يومية أسبوعية قابلة للتحقيق بأنفسهم من أجل الوصول للأهداف الأكبر.
على سبيل المثال لو كنت تهدف للوصول لعدد معين من المبيعات في شهر، فسوف يتطلب الأمر نشاطا يوميا قابلا للقياس للوصول لذلك الرقم: الاستكشاف، الاتصال، الترويج والمتابعة.

لذلك في عدم القدرة على تحديد أهداف مبيعات أصغر، فلن تقترب من تحقيق الأهداف الأكبر.

12. عدم معرفة المنتج والمنافسة:

لتحقيق النجاح في أي صناعة، عليك أن تفهم منتجك من الداخل والخارج، بالإضافة الى ما يقدمه منافسك وما لا تقدمه.

أشرت لنفس النقطة سابقا في المقال، وهي ضرورة إحاطة مندوب المبيعات للعلم بالمنتج من كل الجوانب، خصوصا من أجل معرفة ما يميزه عن باقي المنتجات المنافسة.

هذا الأمر سيساعدك في تحقيق المزيد من المبيعات لأنك ستجعل العميل يدرك ما سيستفيد إذا أغلق صفقة الشراء معك وليس مع منافسك.

13. عدم إدراك أهمية تعلم النمو والتطور:

يحدث معظم التعلم لمجال المبيعات داخل الميدان، في العالم الحقيقي.

إذا كنت تريد تمييز مندوب مبيعات الفاشل عن الناجح، فاطرح سؤال:” كم من كتب المبيعات التي قرأت خلال ال12 شهرا الماضية والتي يمكن أن يكون لها تأثير حقيقي على طريقة تعاملك مع عملائك؟”.

أو اطرح سؤال:” كم مرة شاركت خبرتك في البيع مع زملائك ورئيسك من اجل التأكد أنك تطور المهارات البيع خاصتك؟”.

خلاصة:

إذا لم يفشل أحد في تحقيق أهداف المبيعات، فستكون وظيفة مندوب المبيعات واحدة من أسهل الوظائف في العالم، ونحن نعلم جميعا أن الأمر ليس كذلك.
إذا كان الهدف هو امتلاك الشركة لفريق مبيعات ناجح فأكيد عليها معرفة جميع أسباب فشل مندوب المبيعات والحرص على عدم وجودها ضمن أي موظف مبيعات داخل الشركة.

كُتب بواسطة

رائد الأعمال العربي

فريق متخصص في البحث والدراسة في عدة مجالات ضمن نطاق ريادة الأعمال، ومن أهم المجالات التي نتخصص في الكتابة عنها هي: كيفية إنشاء المشاريع بالسعودية، الإدارة، القيادة، إدارة الموارد البشرية...