البيع الشخصي

ذات مرة، كانت المبيعات بيعًا شخصيًا بنسبة 100٪. ولكن الآن، بفضل العولمة والتقدم التكنولوجي وارتفاع تكلفة السفر، فإن البيع الشخصي هو مجرد واحدة من العديد من التقنيات المتاحة لمندوبي المبيعات لتسخين زمام المبادرة وإبرام صفقة.

يجب أن يكون البيع الشخصي جزءًا من مزيج مبيعات أوسع، جنبًا إلى جنب مع المبيعات عبر الهاتف والتسويق عبر البريد الإلكتروني وترويج المبيعات والإعلان والعلاقات العامة. لكن يجب عدم التغاضي عن البيع الشخصي فهو يظل جزءًا مهمًا للغاية من ترسانة مندوب المبيعات وهو مهارة يجب على كل مندوب مبيعات جيد إتقانها.

ما هو البيع الشخصي ؟

البيع الشخصي (Personal Selling): هو طريقة تضفي طابعًا شخصيًا على عملية البيع وتضفي عليها طابعًا إنسانيًا. يسمح للشركات بمساعدة العملاء المحتملين على حل التحديات باستخدام منتجاتهم أو خدماتهم بهدف إتمام صفقة البيع.

يتضمن البيع الشخصي التواصل المباشر بين مندوب مبيعات وعميل محتمل وعادة ما يحدث شخصيًا أو عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو الفيديو. يتم استخدامه بشكل شائع للبيع بين الشركات (B2B)، على الرغم من استخدامه أيضًا في البيع بالتجزئة والبيع التجاري أيضًا.

هناك مزايا وعيوب تأتي بطبيعتها مع البيع الشخصي والتي يجب أن تكون على دراية بها وأنت تمضي قدمًا في هذه الطريقة.

مزايا البيع الشخصي

أولاً، البيع الشخصي مفيد لعدة أسباب من بينها :

  • يسمح بالاتصال التفصيلي والشخصي بين عملك والعملاء المحتملين.
  • يمنح فريق المبيعات الخاص بك الفرصة للتعامل بشكل فردي مع أي أسئلة أو مخاوف أو اعتراضات قد يضطر العملاء المحتملون إلى طرحها وذلك من أجل تقريبهم من الشراء.
  • يوفر اتصالاً شخصيًا فرديًا بين مؤسستك والعملاء المحتملين.

عيوب البيع الشخصي

عيوب البيع الشخصي

بصراحة، لا توجد العديد من العيوب الملحوظة التي تأتي مع عملية البيع الشخصي، عادةً ما تكون عملية تجني المزيد من النتائج الإيجابية للشركات أكثر من عدم وجودها.

ومع ذلك، إليك بعض العيوب المحتملة التي يجب أن تكون على دراية بها حتى تتمكن من العمل على مواجهتها. 

  • تصبح طريقة مكلفة للصيانة بسبب الوقت والموارد التي تتطلبها.
  • يتطلب مزيدًا من الوقت والجهد والتفكير نظرًا للطبيعة الشخصية للطريقة.
  • يمنع المندوبين من الوصول إلى مجموعة كبيرة من الأشخاص في وقت واحد لأنهم مجبرون على تحديد قادة مناسبين وبالتالي أكثر تأهيلًا في هذه العملية.

كما ترى بالفعل، يمكن تحويل هذه العيوب إلى مزايا ونتائج إيجابية.

فكر في الأمر بهذه الطريقة على الرغم من أن البيع الشخصي يمكن أن يكون مكلفًا، ويستغرق وقتًا طويلاً، ويتطلب عمالة كثيفة، فإن هذه العوامل تعني أيضًا أن المندوبين يعززون العلاقات القوية والثقة مع العملاء المحتملين المؤهلين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون والاستمرار في شراكة طويلة الأمد.

ناهيك عن أنه يمكن للمؤسسات اتخاذ إجراءات ضد هذه العيوب المحتملة قبل أن تصبح مشكلة حقيقية من خلال تفصيل عملية مبيعات محددة لفريقها . بهذه الطريقة، يمكن للمندوبين متابعة عملية البيع المخصصة أثناء الاقتراب من العملاء المحتملين، وتخصيص الموارد، وتحديد الثغرات في رحلة المشتري، والمزيد.

أهمية البيع الشخصي

يستخدم البيع الشخصي أسلوب البيع وهو القدرة على التأثير على المشترين المحتملين لشراء سلعة أو خدمة ما ويمكن تلخيص أهمية البيع الشخصي على النحو التالي:

1- البيع الشخصي هو اتصال شفهي مع المشترين المحتملين لمنتج أو خدمة بهدف عقد صفقة بيع.

2- البيع الشخصي هو أداة مهمة لتحقيق الأهداف الترويجية.

3- يحدث البيع الشخصي عندما يقوم مندوب مبيعات فردي ببيع منتج أو خدمة أو حل لعميل.

4- لا يوجد نشاط أكثر أهمية لصحة الشركة من البيع الشخصي.

5- البيع الشخصي يمكّن الشخص من مواجهة تحديات جديدة كل يوم تقريبًا.

اقرأ أيضا:  خطط تحسين المبيعات: أفضل طرق تحسين عملية البيع

6- بالنسبة إلى مندوب المبيعات، يعتبر كل يوم بمثابة مغامرة.

7- العمل في مهنة البيع يمكن للمرء أن ينتقل من ذروة الزفير إلى أعماق الإحباط في غضون ثمان وأربعين ساعة والعودة إلى الارتفاع مرة أخرى في اليوم التالي. هذا حقا مثير.

8- أهمية الإدارة في عصر المنافسة المتزايدة، يمكن أن يؤثر مندوب المبيعات على حجم كبير من البيع ويكون هامش الربح صغيرًا، وسيحافظ حجم المبيعات الكبير على أرباح الشركة.

9- الأهمية للعملاء حيث يقوم موظفو المبيعات بتثقيف العملاء وتوجيههم، من أجل ميزات المنتج والتطبيق الذي يمنح العميل المزيد من الرضا.

10- فن البيع هو نهج إبداعي ويمكن أن يخلق الاحتياجات ويحولها إلى رغبات.

عناصر البيع الشخصي

تتكون عملية البيع الشخصية من العناصر التالية :

  • 1-تحديد العملاء المحتملين.
  • 2-الإعداد والتحضير.
  • 3-الاقتراب من العميل.
  • 4-عرض المبيعات.
  • 5-إقفال عملية البيع.
  • 6-الحفاظ على علاقة بالعملاء.

خطوات البيع الشخصي

تتكون عملية البيع الشخصية من سبع خطوات لا تقل أهمية. تسمح كل خطوة من هذه الخطوات لفريق المبيعات الخاص بك بفهم وخدمة العملاء المحتملين والعملاء بشكل أفضل مما يؤدي في النهاية إلى ارتفاع معدلات الإغلاق ورضا العملاء.

1- التنقيب

تتمثل الخطوة الأولى في عملية البيع الشخصية في البحث عن العملاء المحتملين المعروفين أيضًا باسم العملاء المحتملين أو العملاء المتوقعين. يمكن إجراء التنقيب من خلال التسويق الداخلي أو الاتصال غير المباشر أو التواصل الشخصي أو البحث عبر الإنترنت.

يعتبر التأهيل القيادي جزءًا مهمًا من مرحلة التنقيب. تذكر أن البيع الشخصي يتعلق بإيجاد حلول لعملائك، ولكن بطبيعة الحال، ليس كل شخص مناسبًا ليكون عميلاً أو يجد حلاً باستخدام منتجك أو خدمتك.

لذلك، يجب أن تؤهل العملاء المتوقعين لتجنب إنفاق الوقت الثمين والموارد على العملاء المحتملين الذين لديهم فرصة ضئيلة أو معدومة في أن يصبحوا عملاء وتقليل اضطراب العملاء .

2- قبل النهج

خلال مرحلة ما قبل الاقتراب، يجب أن يستعد فريق المبيعات لديك لإجراء اتصال أولي مع أي عملاء متوقعين اكتشفوا أثناء البحث عن عملاء محتملين. يتضمن النهج المسبق عادةً بحثًا مكثفًا عبر الإنترنت حول العميل المحتمل والسوق وأعماله. تتضمن هذه المرحلة أيضًا بناء وممارسة عرض مبيعات مصمم خصيصًا للعميل المحتمل.

3- النهج

التالي خطوة حاسمة نهج فريقك. في هذه المرحلة، يجب على فريق المبيعات إجراء اتصال أولي مع أحد العملاء المحتملين من خلال التواصل والتعريف عن أنفسهم وبدء محادثة. قد يحدث هذا عبر مكالمة هاتفية أو مكالمة فيديو أو بريد إلكتروني أو شخصيًا.

الهدف النهائي لمرحلة النهج هو فهم الاحتمالات بشكل أفضل ومعرفة احتياجاتهم ومشاكلهم أي شيء يمكن أن يساعد منتجك أو خدمتك في إرضائه أو حله. لهذا السبب، يجب أن يركز فريق المبيعات الخاص بك بشكل أساسي على طرح الأسئلة في هذه المرحلة لمعرفة ما إذا كان منتجك أو خدمتك يمكن أن يحل التحديات ونقاط الضعف وكيف يمكن ذلك.

4- العرض التقديمي

الآن، يتجه فريقك إلى مرحلة عرض المبيعات. هذا هو الوقت الذي يقدم فيه فريق المبيعات الخاص بك ويحتمل أن يعرض منتجك أو خدمتك.

خلال العرض التقديمي، يجب أن يركز فريق المبيعات الخاص بك على كيفية إفادة منتجك أو خدمتك العميل المحتمل، باستخدام المعلومات التي تم جمعها في مراحل النهج المسبق والنهج. سيضمن ذلك أن يكون العرض التقديمي وثيق الصلة بالاحتمالات واحتياجاتهم.

5- معالجة الاعتراضات

في هذه المرحلة من عملية البيع الشخصية، بعد العرض التقديمي، من المحتمل أن يكون لدى العميل المحتمل أسئلة واعتراضات. إن مهمة فريق المبيعات الخاص بك هي تصحيح أي مفاهيم خاطئة، والتعامل مع أي اعتراضات، والإجابة على أي أسئلة دون أن تبدو ملتهبًا أو تفقد ثقة العميل المحتمل.

اقرأ أيضا:  أفضل أفكار مجنونة للمبيعات [2021]

الغرض من هذه المرحلة ليس تغيير رأي العميل المحتمل أو إجباره على الشراء؛ إنها مجرد معرفة المزيد حول أفضل طريقة لمساعدة العميل المحتمل في الوصول إلى حل. إذا لم يتواصل العميل المحتمل مع أي أسئلة، فشجع فريقك على المتابعة لمعرفة كيف يمكنهم المساعدة.

6- الختام

بعد إزالة أي اعتراضات وحواجز على البيع، يجب أن يحاول فريقك إنهاء عملية البيع والمعروف أيضًا باسم “إغلاق” الصفقة. تشير هذه المرحلة إلى تسوية أي مفاوضات، أو مدفوعات، أو فواتير، أو عقود، أو أعمال ورقية تختتم بها الصفقة.

7- المتابعة

المرحلة الأخيرة من عملية البيع الشخصية هي المتابعة، وهي عندما يتصل فريق المبيعات الخاص بك بالعميل بعد البيع للتأكد من أنهم سعداء وأنهم قد حصلوا أو يعملون من خلال عملية الإعداد الفعالة الخاصة بك.

هذه المرحلة مهمة لأنها تسمح لفريق المبيعات الخاص بك بالحفاظ على علاقات العملاء التي نأمل أن تتجدد أو ترقي. كما أنه يوفر اتصالًا مباشرًا بفريق خدمة العملاء الخاص بك إذا لم يكن العميل سعيدًا وأصبح العملاء السعداء من دعاة العلامة التجارية.

الفرق بين الإعلان و البيع الشخصي

الفرق في الإعلان:

1- الطبيعة : يقدم الإعلان سببًا للشراء.

2- الهدف : الهدف من الإعلان هو تثقيف العملاء لجعل عملية البيع ناجحة.

3- التحكم : ليس للشركة أو المعلن أي سيطرة على الوسائط (باستثناء الإعلانات البريدية) حيث يتم التحكم في وسائل الإعلام من قبل وكالات الإعلام.

4- الدور : يلعب الإعلان دورًا مهمًا في البيع لأنه يمهد الطريق للبيع الشخصي.

5- الإستراتيجية : استراتيجيتها هي جذب العميل نحو المنتج.

6- العلاقة : لا تؤسس علاقة مباشرة مع العملاء الحاليين أو المحتملين.

7- التمايز : لا يفرق بين العملاء.

8- الأداة : إنها أداة مهمة لمزيج التسويق.

9- شخصي أو غير شخصي : الإعلان هو اتصال غير شخصي للأفكار.

10- الدافع : يعطي المعلومات والدافع التعليمي من خلال الأساليب غير الشخصية للمشترين.

11- الجاذبية : تقدم الإعلانات حقائق وحجج لجذب العملاء.

12- وسائل الإعلام : يمكن تقديمها من خلال أي وسيلة إعلامية. صوتي مكتوب أو سمعي بصري.

13- القلق : يخلق القلق لدى العملاء تجاه المنتج.

14- التوجه : إنه موجه بشكل كبير نحو الشركة ومنتجاتها.

15- المعرفة حول الفعالية : لا تعطي المعرفة حول الفعالية على سيكولوجية المستهلك أو سلوكه.

الفرق في البيع الشخصي:

1- الطبيعة : البيع الشخصي يقدم حافزاً للشراء.

2- الهدف : هدفه هو حل مشاكل العملاء وزيادة المبيعات.

3- التحكم : يتم التحكم في البيع الشخصي بالكامل من قبل الشركة.

4- الدور : دورها هو خلق الاهتمام والرغبات لدى العملاء ومن ثم فتح المبيعات.

5- الإستراتيجية: تتمثل استراتيجيتها في زيادة المبيعات إلى الحد الأقصى، من خلال الاستفادة من مزايا الإعلان والترويج للمبيعات.

6- العلاقة : يؤسس علاقة مباشرة مع العملاء الحاليين والمحتملين، عن طريق الاتصالات الشخصية.

7- التمايز : يميز العملاء حسب مستوى دخلهم وثقافتهم وقدرتهم على الدفع والعمر والجنس وما إلى ذلك.

8- أداة : إنها أداة مهمة لمزيج الترويج.

9- شخصي أو غير شخصي : إنه تواصل شخصي للأفكار.

10- الدافع : يعطي دافعًا شخصيًا للمشترين الذين اجتذبتهم الإعلانات.

11- الجذب : يعطي التشجيع والتحفيز والحلول للمشاكل لجذب المشترين.

12- وسائل الإعلام : يمكن تقديمها من خلال وسائل الإعلام الصوتية فقط.

13- القلق : يرضي القلق من خلال البيع.

14- التوجه : إنه موجه نحو المستهلك.

15- المعرفة حول الفعالية : تساعد على فهم نفسية المستهلك أو سلوكه.

شركات تستخدم البيع الشخصي

أخيرًا، دعنا نلقي نظرة على بعض الأمثلة القوية للبيع الشخصي أثناء العمل لإلهامك.

اقرأ أيضا:  أفضل استراتيجيات المبيعات الحديثة [2021]

1- المطاعم

تبني شركات تقديم الطعام خدماتها على الأحداث ولأن كل حدث يختلف عن الآخر، يجب عليهم تخصيص عروضهم بناءً على ما يحتاجه كل عميل. لهذا السبب، غالبًا ما ينشر متعهدو الطعام مندوبي مبيعات لإجراء اتصالات أولية مع العملاء المحتملين والتحدث معهم لفهم كيفية خدمة الشركة لهم بشكل أفضل.

يتحمل مندوبو المبيعات هؤلاء أيضًا مسؤولية بناء خطة تموين مخصصة للعملاء، وإدارة تنفيذ الخدمة، والتحقق من العملاء بعد الحدث (الأحداث) وجميع الأجزاء المهمة في عملية البيع الشخصية.

2- شركات السفر

خدمات السفر هي صناعة أخرى تستخدم غالبًا طريقة البيع الشخصية. نظرًا لأن خدمات السفر والجولات ليست منتجًا ماديًا، يمكن القول أن هناك إحساسًا أكبر بالثقة مطلوبًا بين شركة السفر ومندوبي المبيعات وكل عميل لإبرام صفقة.

يجب أن يشرح مندوبو المبيعات كل تجربة سفر بالتفصيل، وإجراء محادثات أكثر حميمية حول ما يريده العميل (مثل الاهتمامات، والقيود الغذائية، والجدولة، وما إلى ذلك)، وغالبًا ما يقدمون خيارات سفر متعددة قبل أن يقوم العميل بالشراء.

3- شركات المعدات المكتبية

غالبًا ما تحتاج الشركات إلى شراء معدات على مستوى المكتب كالكراسي وأجهزة الكمبيوتر والمكاتب وغير ذلك كعندما تنتقل إلى مساحة جديدة أو تنمو ببساطة. تتطلب هذه العملية عادة علاقة شخصية بين مندوب مبيعات المعدات المكتبية والشركة.

ناهيك عن أن المعدات المكتبية هي مساحة تنافسية، حيث تقدم العديد من الشركات ذات السمعة الطيبة منتجات عالية الجودة. لهذا السبب، يجب أن يعمل مندوبو المبيعات على فهم احتياجات العميل وشرح سبب كون منتجهم هو الخيار الأفضل.

4- شركات العقارات

العقارات للأفراد والشركات، هي عملية شراء كبيرة. بصرف النظر عن التكلفة الباهظة للعقار، تتضمن عملية الشراء أسئلة تفصيلية حول احتياجات العميل ورغباته بالإضافة إلى جولات إرشادية متعددة للممتلكات (وهي مرادفة لعروض المبيعات ).

لهذا السبب، يتحمل بائعو ووكلاء العقارات مسؤولية إيجاد آفاق مناسبة ومساعدة تثقيفهم حول كيف تكون ممتلكاتهم مناسبة لهم.

خاتمة عن البيع الشخصي

  • قم ببيع قيمتك وليس منتجاتك.
  • يجب عليك التمييز بين الميزات والفوائد، وبيع المزايا فقط لعميل مستهدف محدد.
  • تعرف على عميلك قبل الاقتراب منه.
  • استخدم لغة الجسد والعواطف طوال عملية البيع.
  • والأهم من ذلك: كن صادقًا، كن حقيقيا، كن أنت.

البيع الشخصي هو عنصر أساسي للتسويق المباشر في مجال المبيعات، فهو يساعد على توليد الإيرادات، وفهم الاحتياجات، وخصائص طبيعة العملاء والحفاظ على العلاقات التجارية طويلة الأجل المرتبطة بالشركة مع العملاء.

ما هو تعريف البيع الشخصي؟

يُعرف البيع الشخصي أيضًا باسم البيع وجهاً لوجه حيث يحاول شخص واحد هو البائع إقناع العميل بشراء منتج. إنها طريقة ترويجية يستخدم من خلالها مندوب المبيعات مهاراته وقدراته في محاولة لإجراء عملية بيع.

ما هي أهداف البيع الشخصي؟

الغرض من البيع الشخصي هو توصيل المنتجات المناسبة بالعملاء المناسبين، والتأكد من إجراء عمليات البيع بسلاسة. يخلق البيع الشخصي وعيًا بالمنتج ويحفز الاهتمام ويطور تفضيلات العلامة التجارية، ويتفاوض على السعر وما إلى ذلك.

كيف يعتبر البيع الشخصي مفيد للمجتمع؟

يحول البيع الشخصي الطلب الكامن إلى طلب فعال يؤدي إلى نشاط اقتصادي في المجتمع ، مما يؤدي إلى المزيد من الوظائف والمزيد من الدخل والمزيد من المنتجات والخدمات. هذه الدورة تؤدي إلى التقدم الاقتصادي للمجتمع.

ما هي السياقات الأربعة الرئيسية للبيع الشخصي؟

عملية البيع الشخصية – التنقيب، التقييم، الاقتراب من المستهلك، التحضير للبيع، تقديم العرض، التغلب على الاعتراض وقليل من الآخرين.

كُتب بواسطة

رائد الأعمال العربي

فريق متخصص في البحث والدراسة في عدة مجالات ضمن نطاق ريادة الأعمال، ومن أهم المجالات التي نتخصص في الكتابة عنها هي: كيفية إنشاء المشاريع بالسعودية، الإدارة، القيادة، إدارة الموارد البشرية...