البيع المباشر

بشكل عام، يربط الناس البيع المباشر بشركات الامتيازات والرهون البحرية، مثل Avon أو Amway. ومع ذلك، تستخدم العديد من الشركات الأخرى هذا النموذج. على سبيل المثال، يحظى البيع المباشر بشعبية في قطاع B2B، حيث يتواصل البائعون مع عملائهم شخصيًا.

في عام 2019 ، أثرت المبيعات المباشرة وحدها الاقتصاد العالمي بأكثر من 193 مليار دولار من إجمالي المبيعات. تضم صناعة المبيعات المباشرة أكثر من 118.4 مليون ممثل حول العالم. 59٪ منهم في آسيا، و 26٪ في أمريكا الشمالية والجنوبية، و 12٪ في أوروبا.

ما هو البيع المباشر؟

يشير البيع المباشر إلى بيع المنتجات مباشرة إلى المستهلك دون اشراك أي أطراف ثالثة. يسمح البيع المباشر لأي شخص ببدء عمل تجاري بتكاليف عامة قليلة وبدون خبرة مطلوبة. حيث تحدث المبيعات المباشرة في بيئة غير البيع بالتجزئة كالمنزل، أو المقهى، أو عبر الإنترنت، أو المكتب، وما إلى ذلك.

مزايا البيع المباشر:

ربما تتساءل لماذا يحظى البيع المباشر بشعبية كبيرة في أجزاء مختلفة من العالم؟ نموذج العمل هذا له مزايا معينة. ابرزهم هم:

1- نموذج عمل واعد: وفقًا لجمعية المبيعات المباشرة العالمية، شهد البيع المباشر نموًا مستدامًا خلال العامين الماضيين. بين عامي 2015 و 2018، حققت المبيعات المباشرة معدل نمو سنوي مركب بنسبة 1.7٪.

2- فرصة لتعديل منتج لاحتياجات العملاء: تتحكم شركات البيع المباشر في الدورة بأكملها، من التصنيع إلى البيع النهائي، داخليًا. من خلال هذا النهج، تتلقى العلامة التجارية بسرعة ملاحظات من العملاء ويمكنها تصميم منتجاتها أو خدماتها لتلبية احتياجات العملاء وطلب السوق بشكل عام.

3- تخصيص أفضل: من خلال التفاعل مع العملاء مباشرة، يعرف البائعون شخصية المشتري بشكل أفضل ويمكنهم تزويد عملائهم بعروض ذات صلة عالية وشخصية. إنه يؤثر على الإيرادات ومن المرجح أن يتسوق 91٪ من المستهلكين مع العلامات التجارية التي تقدم عروضًا وتوصيات ذات صلة.

4- تحكم أفضل في كل مرحلة من مراحل تفاعل العملاء: من خلال عدم وجود وسطاء، تتمتع الشركة بالسيطرة الكاملة على سعر منتجها ويمكنها تعديله وفقًا لاحتياجات العملاء. يمكن للشركات تنظيم تجربة العملاء بشكل صارم أثناء عملية الشراء ولديها مخاطر أقل على السمعة.

5- علاقات قوية مع العملاء: أساس المبيعات المباشرة هو الاتصال الشخصي مع العملاء. يسمح للممثلين باستخدام نهج فردي لكل عميل وبناء علاقات طويلة الأمد معهم. لها تأثير كبير على الأعمال حيث تعرف زيادة بنسبة 5٪ في الاحتفاظ بالعملاء تزيد من الأرباح بنسبة تزيد عن 25٪ .

6- هوامش أعلى: فائدة أخرى لعدم وجود وسطاء هي أن جميع الإيرادات تعود إلى الشركة. ليست هناك حاجة لتقسيمها بين الشركات والبائعين الخارجيين.

ما الفرق بين البيع المباشر والمبيعات غير المباشرة؟

في نموذج البيع المباشر، تتفاعل العلامة التجارية مع العملاء على الفور. مثال على البائع المباشر هو شركة بوينج. تقدم الشركة منتجاتها مباشرة للعملاء المحتملين “شركات الطيران”.

البيع غير المباشر، على العكس من ذلك، يشمل العديد من الوسطاء كمراكز التوزيع وتجار الجملة والممثلين الإقليميين وما إلى ذلك. على سبيل المثال، تستخدم Coca-Cola هذا النموذج. هذا يعني أنه يمكن للعميل شراء كوكاكولا من بائع خارجي، ولكن ليس من موقع الشركة على الويب.

أنواع البيع المباشر:

المعلومات حول أنواع المبيعات المباشرة غير متسقة، غالبًا ما يخلط الناس بينها وبين الأساليب التي تستخدمها الشركات المختلفة. بشكل عام، يشمل التصنيف فئتين:

  • مبيعات على مستوى واحد: في المبيعات أحادية المستوى ، يكسب مندوب المبيعات عمولة على تداول المنتجات. على سبيل المثال، يحصل موظف وكالة إعلانات على عمولة معينة من مجموع الخدمات التي يبيعونها.
  • مبيعات متعددة المستويات: لا يبيع الممثل المنتجات فحسب، بل يقوم أيضًا بتجنيد مندوبي مبيعات جدد. يحصلون على أجر مقابل مبيعاتهم الخاصة والمبيعات التي قام بها الأشخاص الذين جندتهم. هذا النهج شائع بين شركات الامتيازات والرهون البحرية.
اقرأ أيضا:  تنشيط المبيعات: ماهي؟ وأهميتها؟ وأهم تقنيات ترويج المبيعات

طرق البيع المباشر:

يستخدم مندوبو المبيعات أساليب اتصال مختلفة مع العملاء المحتملين. دعونا نلقي الضوء على بعضها.

  • مبيعات فردية: تتضمن هذه الطريقة التواصل الشخصي بين البائع والعميل. يحدث ذلك عندما يذهب مندوب مبيعات إلى اجتماع عمل فردي مع عميل أو يتجول من باب إلى باب لعرض منتجاته على العملاء المحتملين.
  • المبيعات عبر الإنترنت: يحب كل من شركات المبيعات أحادية المستوى ومتعددة المستويات هذه الطريقة. تبيع شركات الامتيازات والرهون البحرية الدولية الضخمة، وكذلك الشركات الصغيرة والممثلون المحليون، المنتجات والخدمات من خلال مواقع الويب الخاصة بهم أو حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم.
  • المضيف أو مبيعات خطة الحفلة: هنا يجمع البائع مجموعة من العملاء ويقدم منتجًا لهم. غالبًا ما تشبه هذه الاجتماعات الحفلات حيث يتمتع المشاركون بجو احتفالي مريح ويصبحون أكثر ميلًا لشراء شيء ما. ومع ذلك، يمكن أن يتم العرض أيضًا في بيئة مكتبية. 

كيفية إدارة الأعمال التجارية في المبيعات المباشرة

البيع المباشر له خصائصه. على سبيل المثال، يجب التركيز على تقنيات المبيعات والاستثمار بشكل أكبر في تحسين مهارات مبيعات الفريق. لقد اخترنا خمس نصائح حول كيفية إدارة الأعمال التجارية في المبيعات المباشرة منذ البداية.

  • 1- حدد أهدافك: من المستحيل القيام بأعمال تجارية بدون أهداف محددة بوضوح. كلاهما محفز وأساس للنجاح. للعمل الناجح، يجب أن تكون أهدافك محددة وقابلة للقياس، مثل “زيادة الإيرادات بنسبة 15٪ في الربع الثالث”.
  • 2- حدد جمهورك المستهدف: غالبًا ما يكون لدى الشركات فهم غامض لجمهورها. وفي الوقت نفسه، فإن معرفة العملاء المحتملين هو المفتاح لتحسين المبيعات وعائد الاستثمار. ابدأ بتحديد شخصيات المشترين، لاحظ وأدرج مهنهم وأنماط حياتهم وعاداتهم واهتماماتهم ونقاط الألم.
  • 3- قم بإنشاء إستراتيجية مبيعات ومؤشرات أداء رئيسية: للقضاء على الفوضى ، قم ببناء استراتيجية مبيعات. سيمكنك من تلبية احتياجات عملائك، وزيادة عائد الاستثمار، وتقصير دورة المبيعات الخاصة بك. قم بتضمين مؤشرات الأداء الرئيسية للتأكد من أن عملك ينفذ الاستراتيجية بشكل صحيح ويحقق أهدافها. احرص دائمًا على تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية، سيساعدك ذلك على تقييم استراتيجيتك واكتشاف العيوب فيها وإيجاد تقنيات فعالة.
  • 4- التوفيق بين المبيعات والتسويق: يعد التسويق وتوليد العملاء المحتملين أمرًا محوريًا لأي عمل تجاري، لذا ضع خطة مفصلة حول كيفية استهداف العملاء المحتملين. لتحقيق نتائج أفضل، انضم إلى المبيعات والجهود الترويجية. تستفيد المبيعات من التسويق من خلال الحصول على عملاء محتملين ودودين، كما يعمل التسويق على تحسين نتائجهم من خلال الحصول على معلومات حول العملاء من مندوبي المبيعات.
  • 5- تعلم وتنفيذ أنشطة المبيعات: كن على دراية بكيفية التفاعل مع جمهورك خلال كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. يتضمن ذلك القدرة على تأهيل العميل المحتمل كمشتري محتمل، وتقديم منتجك إليه، والعمل مع اعتراضاته، وإغلاق الصفقات، والبقاء على اتصال مع العملاء لتحويلهم إلى عملاء عائدين.
اقرأ أيضا:  أفضل أفكار مجنونة للمبيعات [2021]

كيفية الترويج لأعمال المبيعات المباشرة عبر الإنترنت

4.57 مليار شخص حول العالم مستخدمون نشطون للإنترنت، وهم مستعدون للتفاعل مع العلامات التجارية عبر الإنترنت. عزز مبيعاتك المباشرة من خلال تطبيق أدوات التسويق الرقمي هذه على استراتيجيتك.

1- ابدا مدونة:

بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها، يعد التدوين طريقة فعالة للترويج لعملك. هذا هو السبب في أن 55 ٪ من المسوقين يجعلون إنشاء محتوى المدونة على رأس أولوياتهم. يساعد التدوين في جذب الأشخاص وبناء علاقات قوية وجديرة بالثقة معهم وتحويلهم في النهاية إلى عملاء لك. لتحقيق ذلك، اجعل مدونتك مفيدة ومفيدة لجمهورك المستهدف. لا تنشر أخبار شركتك، ولكن مقالات مفيدة.

2- التقط الإيميلات:

بمجرد أن يكون لديك مدونة أو موقع ويب، استفد من استراتيجيات التقاط الإيميلات كعرض خاص لجمهورك مقابل عناوين بريدهم الإلكتروني. يمكن أن يكون المغناطيس الرئيسي أي شيء أنت مستعد لاقتراحه للعملاء المحتملين مثل: خصم، هدية مع عملية شراء، كتاب إلكتروني، قائمة تحقق، خدمة إضافية، والمزيد. بعد أن يملأ الشخص النموذج بمغناطيس، يمكنه المضي قدمًا في المبيعات من خلال حملة عبر البريد الإلكتروني أو المراسلة.

3- انطلق اجتماعيًا على وسائل التواصل

الشبكات الاجتماعية هي قناة رائعة للتواصل مع جمهورك. يقضي ما يقرب من نصف سكان العالم حوالي 2.5 ساعة على وسائل التواصل الاجتماعي يوميًا. باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي، تولد الشركات عملاء متوقعين وتزيد من وعي علامتها التجارية. في عام 2019، تصفح 43٪ من مستخدمي الإنترنت وسائل التواصل الاجتماعي عند البحث عن المنتجات قبل الشراء.

سبب آخر للانطلاق الاجتماعي هو بناء مجتمع قوي حول علامتك التجارية. انظركيف تحافظ إحدى العلامات التجارية الأكثر مبيعًا بشكل مباشر”شركة Avon “، على ملفها الشخصي على Instagram. وذلك لتعزيز علاقاتها مع العملاء، كما تقدم لهم العلامة التجارية استشارات مجانية عبر الإنترنت، وتعيد نشر منشوراتهم، وتشجعهم على مشاركة أفكارهم حول كل ما يهم. يمكنك اعتماد هذه التقنيات لاستراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك.

4- استفد من التسويق عبر البريد الإلكتروني:

تعد حملات البريد الإلكتروني واحدة من أقوى الأدوات لزيادة مبيعاتك ففي عام 2019، مقابل كل دولار أمريكي تم استثماره في العلامات التجارية للتسويق عبر البريد الإلكتروني استرد 42 دولارًا. باستخدام هذه القناة، يمكنك إشراك عملائك وإرسال عروض خاصة إليهم. سيحبونها حيث أن 60٪ من الناس يفضلون تلقي الرسائل الترويجية عبر البريد الإلكتروني.

لزيادة مبيعاتك من خلال حملات البريد الإلكتروني، يمكنك إرسال مجموعات من أفضل منتجاتك في البريد الإلكتروني، بالإضافة إلى العروض الموسمية ورسائل البريد الإلكتروني أو أعياد الميلاد والمزيد. قم بإنشاء حملات بريد إلكتروني آلية جميلة وشخصية بسهولة وإرسالها في الوقت المناسب إلى كل عميل.

5- روّج لعلامتك التجارية مع المؤثرين:

يعد التعاون مع المدونين والمؤثرين قناة ترويجية واعدة. يدعي 89٪ من المسوقين أن عائد الاستثمار من التسويق المؤثر أفضل أو أفضل بكثير من قنوات التسويق الأخرى، ويقول 41٪ إنه يمكن مقارنته بطرق أخرى للترويج.

هذه الممارسة قابلة للتطبيق في معظم الصناعات، ليس فقط في شركات مستحضرات التجميل أو العافية مثل Oriflame . حتى إذا كنت تقوم بعمليات بيع مباشرة في B2B، فمن المحتمل أن تكون هناك بعض التأثيرات التي يقدرها جمهورك. على سبيل المثال، إذا كنت تقدم برنامجًا للتوظيف والموارد البشرية، فابحث عن محترف مؤثر ومحترم في هذا المجال على Facebook وتواصل معه.

اقرأ أيضا:  البيع الشخصي: تعريف، أهمية، خطوات، مميزات وعيوب

6- فكر في التسويق عبر الرسائل النصية:

أكثر من 1.3 مليار شخص يستخدمون Facebook Messenger شهريًا. ويمكنك الاستفادة منه عن طريق بدء التسويق عبر برامج المراسلة باستخدام روبوتات المحادثة. إنها تسمح للعلامة التجارية بالتفاعل مع العملاء على مدار الساعة، وتزويد العملاء بتعليقات في ثوانٍ، ودعم الاتصال الشخصي مع العميل.

خمس تقنيات البيع المباشر

مع الاتصال الفوري بين مندوب المبيعات والعميل، يتطلب البيع المباشر بعض الحيل. يمكن للمبدعين الحقيقيين في هذا المجال إقناع العميل بأنهم يتخذون القرار الأفضل عن طريق شراء منتجك. لتحقيق هذه النتيجة، يمكن لمندوبي المبيعات استخدام التقنيات أدناه.

1- تقنية FAB (الميزات – المزايا – الفوائد ) : تستخدم غالبيية النصوص والصفحات المقصودة والمواد الترويجية هذا المخطط. إنه يعني إخبار العملاء باستمرار عن السمات الرئيسية للشركة أو المنتج، ومزاياه الرئيسية، وآثاره الإيجابية على العميل المحتمل. تجعل هذه التقنية العرض واضحًا تمامًا للمستهلك وتعزز اهتمامه.

2- تقنية BYAF (لكنك حر): المثابرة أمر حاسم لإبرام الصفقات، لكن مندوبي المبيعات يخاطرون بالذهاب بعيدا جدا معها. نتيجة لذلك، غالبًا ما يبتعد العملاء عن ممثل العلامة التجارية المفرط في الإلحاح بعد عملية شراء واحدة. لتخفيف الضغط أثناء المفاوضات، دع عميلك يعرف أنه مطلق الحرية في اتخاذ قراراته. إنها تقنية شائعة لبيع منتجات وخدمات المعلومات.

3- تقنية القدم في الباب: يتمثل جوهر هذه التقنية، المثالية لعمليات البيع بالتجزئة، في تقديم طلبات أولية صغيرة متبوعة بطلبات أكبر. خيار آخر هو تقديم سعر منخفض في البداية، ثم تحصيل مبلغ إضافي مقابل خدمات أكثر عمقًا. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع دروسًا في اللغة الإنجليزية عبر الإنترنت للطلاب الدوليين، فيمكنك أن تعرض عليهم اختبارًا أرخص للمستوى في البداية، ثم تبدأ المفاوضات بشأن شراء الدورة التدريبية المكلفة بالكامل.

4- تقنية بيع SPIN: الموضوع الأكثر إثارة للاهتمام بالنسبة لكل شخص هو نفسه، وليس منتجك. استفد من هذا الاتجاه باستخدام تقنية SPIN. أثناء المفاوضات، اسمح للعميل بالتحدث أكثر مما تفعل واسأله أسئلة حول موقفه (S)، أو المشكلة (P)، أو التأثير (I)، للمشكلة عليهم، والحاجة إلى حل (N)، أو الحاجة إلى الدفع. بمجرد الانتقال عبر كل هذه المراحل، يمكنك تقديم منتجك كمفتاح لحل مشكلات العميل المحتمل.

5- تقنية الإحسان مقدمًا: ككائنات اجتماعية، يميل البشر إلى تقديم شيء ما مقابل الخدمات التي يتلقونها. تكمن هذه السمة في جوهر مبدأ المعاملة بالمثل المستخدم على نطاق واسع. للاستفادة من المعاملة بالمثل، امنح شيئًا مقدمًا كفترة تجريبية مجانية أو خصم أو خدمة إضافية. ستقنع بادرة حسن النية العميل بقبول عرضك. 

يمكنك تطبيق هذه الحيل ليس فقط للاتصالات الشخصية مع العميل ولكن في التسويق الرقمي أيضًا. عزز أعمال البيع المباشر الخاصة بك من خلال حملات البريد الإلكتروني الرائعة، وروبوتات الدردشة، والرسائل النصية القصيرة، والإشعارات الفورية.

 

كُتب بواسطة

رائد الأعمال العربي

فريق متخصص في البحث والدراسة في عدة مجالات ضمن نطاق ريادة الأعمال، ومن أهم المجالات التي نتخصص في الكتابة عنها هي: كيفية إنشاء المشاريع بالسعودية، الإدارة، القيادة، إدارة الموارد البشرية...