إعلان

7 استراتيجيات حديثة للتنبؤ بالمبيعات للشركات الناشئة

استراتيجيات حديثة للتنبؤ بالمبيعات
ادخل ايميلك للتوصل بكل جديد رواد الأعمال العرب

إذا كنت تبحث عن كرة بلورية لترى كيف سيبدو عملك بعد عام من الآن، فهناك القليل من الأشياء القوية مثل التنبؤ الدقيق بالمبيعات.

نعم، أعلم أن هذا لا يبدو مثيرًا مثل كرة بلورية فعلية، لكننا نتحدث عن العمل هنا وليس السحر.

ومع ذلك، إذا فكرت في الأمر، فإن التنبؤ بالمبيعات يشبه في الأساس رش القليل من الغبار الخيالي على خطة مبيعاتك (حسنًا، أعدك أن هذه نهاية الاستعارة السحرية).

من خلال توقعات المبيعات، تحصل على تنبؤ مفصل لما سيبيعه مندوب مبيعات فردي أو فريق مبيعات أو مؤسستك بأكملها في فترة زمنية معينة – أسبوعيًا أو شهريًا أو سنويًا. بصيغة أخرى يمنحك صورة لمستقبل يمكنك البناء عليه بعد ذلك.

هل تريد معرفة ما إذا كان لديك مبيعات كافية لدعم تطوير المنتج الجديد أو خطة التسويق؟ تحقق من توقعات المبيعات. هل ترغب في إثارة حماسة المستثمرين والحصول على تمويل إضافي لدعم نموك؟ لك ذالك، تحقق من توقعات المبيعات الخاصة بك.

في الواقع، وفقًا لبحث من مجموعة أبردين، فإن الشركات التي لديها توقعات مبيعات دقيقة من المرجح أن تزيد إيراداتها بنسبة 10٪ على أساس سنوي، ومن المرجح أن تكون في قمة مجالها بمقدار الضعف.

لنفترض ذلك مرة أخرى: التنبؤ بالمبيعات لا يقتصر فقط على التحقق من المربعات، وملء جداول البيانات، وإسعاد المستثمرين.

بالتأكيد، يمكنك تعلم الأساسيات من أفضل كتب المبيعات الموجودة حول هذا الموضوع، ولكن في النهاية، فإن التنبؤ بالمبيعات يتعلق بالحصول على المعلومات الصحيحة والتبصر لدفع النمو المستمر.

إنه أيضًا مقياس مهم للتأكد من أنك لا تسقط عن المسار الصحيح.

لنفترض أنك ترى أن فريقك بعيد عن الهدف من توقعاتك بمقدار كبير في منتصف الربع.

تتيح لك توقعاتك تحديد هذه المشكلة وتصحيح المسار قبل أن تصبح مشكلة خارجة عن يديك.

قبل أن تشعر بالخوف، تذكر أنه يمكن لأي شخص وضع توقعات للمبيعات.

لا تحتاج إلى شهادة في الرياضيات أو المحاسبة لتجميع توقعات مبيعاتك. عندما يتعلق الأمر بذلك، فإن التنبؤ بالمبيعات هو في الحقيقة مجرد تخمين تعليمي. وكصاحب عمل أو قائد مبيعات، فأنت في أفضل وضع لتخمين ذلك.

لذا، دعنا نعيد بعض السحر إلى هذا الموضوع الذي يبدو جافًا ونناقش حقائق التنبؤ بالمبيعات، والطرق المختلفة التي يمكنك استخدامها، والطرق المناسبة لدفع شركتك إلى وضع النمو.

ما الموارد والأدوات التي تحتاجها لتوقع المبيعات بدقة؟

التنبؤ بحجم المبيعات

يعتمد اتخاذ قرارات العمل الجيدة على البيانات الجيدة. لذا لبدء التنبؤ، ستحتاج إلى جمع الأصول الصحيحة.

ابدأ بهذه:

  • أهداف المبيعات الفردية والجماعية: ماذا يعني “النجاح” لك ولفريقك؟ ابدأ بتحديد أهداف واقعية تتوافق مع إستراتيجية المبيعات الإجمالية الخاصة بك.
  • عملية البيع التفصيلية الخاصة بك: ما هي الخطوات القابلة للتكرار التي يمكنك اتخاذها لنقل عميل محتمل من عميل محتمل إلى عميل؟ كم من الوقت يستغرق عادة؟ كم مرة تعمل؟ لا يمكنك التجربة والنمو إذا لم تبدأ بعملية مبيعات أساسية قوية.
  • التعريفات المعيارية للعملاء المحتملين والفرص وعمليات الإغلاق: قد يبدو هذا واضحًا، لكن تعقيد عملك قد يعني وجود بعض الالتباس حول عندما يكون العميل المحتمل قائدًا أو فرصة أو احتمالًا. حدد هذه المصطلحات حتى يكون الجميع على نفس الصفحة عند الإبلاغ.
  • إدارة علاقات عملاء قوية ومرنة: يحتاج الممثلون إلى طريقة لتتبعك وتحديثك بشأن المبيعات أو الإغلاق أو المشكلات المحتملة، ويمنحهم CRM كل ذلك وأكثر. أظهرت نفس الدراسة التي أجرتها مجموعة أبردين أن مندوبي المبيعات الذين يعتمدون بشكل كبير على CRM الخاص بهم قد حققوا حصصهم بنسبة 82٪ من الوقت مقابل 65٪ للمستخدمين غير المتمرسين في إدارة علاقات العملاء.
  • معلومات عن تكاليف المنتج والنفقات وتقلبات السوق أو الأسعار المحتملة: مرة أخرى، يعتمد الأمر على ما تبيعه، لكن اعرف تكاليف ممارسة الأعمال التجارية وأبقِ أذنك على الأرض عندما يتعلق الأمر بالسوق. توقعاتك هي تخمين متعلم ، تذكر؟ حافظ على حدة!
  • ‘أظهر لي النقود!’ البيانات: معرفة من أين تأتي الأموال وأين تذهب أمرًا أساسيًا لتوقعات مبيعات دقيقة وناجحة. إذا كانت لديك أية مخاوف بشأن هذا الأمر، فخصص بعض الوقت الآن للحصول على بياناتك بالترتيب.

علاوة على كل ذلك، ستحتاج إلى التأكد من مراقبة العوامل الداخلية التي يمكن أن تغير توقعاتك بشكل جذري، مثل إضافة مندوبي المبيعات أو إزالتهم من فريقك، أو تغيير السياسات التي ستؤثر على طريقة عمل فريق المبيعات لديك (مثل تغيير برامج الحوافز الخاصة بك أو زيادة العمولة على مبيعات معينة).

هناك أيضًا عوامل خارجية يجب أن تكون على دراية بها، مثل الظروف الاقتصادية المتغيرة، أو تقدم المنافسين (التي قد تؤثر على صافي أرباحك)، أو التشريعات، أو حتى موسمية ما تبيعه.

القاعدة الأساسية الأساسية هي عندما يكون هناك تغييرات على فريق المبيعات الخاص بك، قم بتحديث توقعاتك.

أنواع التنبؤ بالمبيعات

الفرق بين التنبؤ بالطلب والتنبؤ بالمبيعات
الفرق بين التنبؤ بالطلب والتنبؤ بالمبيعات

هناك عدة طرق مختلفة للقيام بالتنبؤ بالطلب. قد تختلف توقعاتك بناءً على نموذج التنبؤ الذي تستخدمه. أفضل الممارسات هي القيام بتوقعات متعددة للطلب. سيعطيك هذا صورة أكثر دقة عن مبيعاتك المستقبلية. يمكن أن يؤدي استخدام أكثر من نموذج تنبؤ واحد أيضًا إلى إبراز الاختلافات في التنبؤات. يمكن أن تشير هذه الاختلافات إلى الحاجة إلى مزيد من البحث أو إدخال بيانات أفضل. 

1. التنبؤ السلبي بالطلب

التنبؤ السلبي بالطلب هو أبسط نوع. في هذا النموذج، تستخدم بيانات المبيعات من الماضي للتنبؤ بالمستقبل. يجب عليك استخدام البيانات من نفس الموسم لمبيعات المشروع في المستقبل، حتى تقارن التفاح بالتفاح. هذا صحيح بشكل خاص إذا كان عملك به تقلبات موسمية.

يعمل نموذج التنبؤ السلبي جيدًا إذا كان لديك بيانات مبيعات قوية للبناء عليها. بالإضافة إلى ذلك، يعد هذا نموذجًا جيدًا للشركات التي تهدف إلى الاستقرار بدلاً من النمو. إنه نهج يفترض أن مبيعات هذا العام ستكون تقريبًا نفس مبيعات العام الماضي. 

اقرأ أيضا:  معايير اختيار مندوب المبيعات

يعد التنبؤ السلبي بالطلب أسهل من الأنواع الأخرى لأنه لا يتطلب منك استخدام الأساليب الإحصائية أو دراسة الاتجاهات الاقتصادية. 

2. التنبؤ النشط بالطلب

إذا كان عملك في مرحلة نمو أو إذا كنت قد بدأت للتو، فإن التنبؤ النشط بالطلب يعد خيارًا جيدًا. يأخذ نموذج التنبؤ النشط في الاعتبار أبحاث السوق والحملات التسويقية وخطط التوسع. 

غالبًا ما تؤثر الإسقاطات النشطة في العوامل الخارجية. يمكن أن تشمل الاعتبارات التوقعات الاقتصادية وتوقعات النمو لقطاع السوق الخاص بك ووفورات التكلفة المتوقعة من كفاءات سلسلة التوريد. ستحتاج الشركات الناشئة التي لديها بيانات تاريخية أقل للاستفادة منها إلى بناء افتراضاتها على بيانات خارجية.

3. التوقعات قصيرة المدى

يبدو التنبؤ بالطلب على المدى القصير في الأشهر الثلاثة إلى الاثني عشر القادمة فقط. هذا مفيد لإدارة سلسلة التوريد الخاصة بك في الوقت المناسب. يتيح لك النظر إلى الطلب على المدى القصير تعديل توقعاتك بناءً على بيانات المبيعات في الوقت الفعلي. يساعدك على الاستجابة بسرعة للتغيرات في طلب العملاء.

إذا كنت تدير مجموعة منتجات تتغير بشكل متكرر، فمن المهم فهم الطلب على المدى القصير. ومع ذلك، بالنسبة لمعظم الشركات، فإن التوقعات قصيرة المدى هي مجرد قطعة واحدة من اللغز الأكبر. قد ترغب في البحث عن المزيد من خلال التنبؤ بالطلب على المدى المتوسط ​​أو الطويل.

4. التوقعات طويلة الأجل

ستجعل توقعاتك طويلة المدى توقعات من عام إلى أربع سنوات في المستقبل. يركز نموذج التنبؤ هذا على تشكيل مسار نمو عملك. في حين أن التخطيط طويل المدى الخاص بك سوف يعتمد جزئيًا على بيانات المبيعات وأبحاث السوق، إلا أنه أيضًا طموح. 

فكر في توقع الطلب على المدى الطويل كخريطة طريق. باستخدام تقنية التنبؤ هذه، يمكنك تخطيط عمليات التسويق والاستثمارات الرأسمالية وسلسلة التوريد الخاصة بك. سيساعدك ذلك على الاستعداد للطلب المستقبلي. أن تكون مستعدًا لنمو أعمالك أمر بالغ الأهمية لتحقيق هذا النمو.

5. التنبؤ الكلي الخارجي

يتضمن التنبؤ الكلي الخارجي الاتجاهات في الاقتصاد الأوسع. ينظر هذا الإسقاط في كيفية تأثير هذه الاتجاهات على أهدافك. يمكن أن تمنحك توقعات الطلب الكلي الخارجي أيضًا توجيهًا لكيفية تحقيق هذه الأهداف. 

قد تستثمر شركتك في الاستقرار أكثر من التوسع. ومع ذلك، فإن مراعاة قوى السوق الخارجية لا تزال ضرورية لتوقعات مبيعاتك. يمكن أن تتطرق توقعات الماكرو الخارجية أيضًا إلى مدى توفر المواد الخام والعوامل الأخرى التي ستؤثر بشكل مباشر على سلسلة التوريد الخاصة بك.

6. التنبؤ بالأعمال الداخلية

أحد العوامل التي تحد من نمو عملك هو القدرة الداخلية. إذا كنت تتوقع أن يتضاعف طلب العملاء، فهل تمتلك مؤسستك القدرة على تلبية هذا الطلب؟ تنبؤات طلب الأعمال الداخلية مراجعة عملياتك. 

سيكشف نوع التنبؤ بالأعمال الداخلية عن القيود التي قد تؤدي إلى إبطاء نموك. يمكن أن يسلط الضوء أيضًا على المجالات غير المستغلة للفرص داخل المنظمة. عوامل نموذج التنبؤ هذه في تمويل عملك، والنقد في متناول اليد، وهوامش الربح، وعمليات سلسلة التوريد، والموظفين. 

يعد التنبؤ بالطلب على الأعمال الداخلية أداة مفيدة لعمل توقعات واقعية. يمكن أن يوجهك أيضًا نحو المجالات التي تحتاج فيها إلى بناء القدرات من أجل تلبية أهداف التوسع.

7 طرق للتنبؤ بالمبيعات (وأي منها مناسب لشركتك):

حسنًا، بعد أن أصبحت لديك بيانات في متناول اليد، حان الوقت للتسخين.

هناك العديد من الطرق المختلفة للنظر في مبيعاتك والتوصل إلى توقع، وستعتمد كل طريقة على المعلومات التي لديك، والنتائج التي تريد معرفتها، ومدى ثقتك في المعلومات التي لديك.

دعنا نحلل بعض الطرق الحديثة المختلفة للتنبؤ بالمبيعات، وشرح الموقف الأفضل لاستخدامها حتى تتمكن من اختيار الأفضل بالنسبة لك.

1. التنبؤ الذي يحركه العميل المحتمل

التعريف: العلاقات هي قلب المبيعات وروحها، وتعتمد الطريقة التي يقودها العميل على فهم العلاقة التي تربط العملاء المتوقعين بشركتك، وما الذي من المحتمل أن يفعلوه بناءً على تلك العلاقة.

في الأساس، أنت تقوم بتحليل كل مصدر من مصادر العملاء المحتملين وتعيين قيمة لهذا المصدر بناءً على ما فعله العملاء المحتملون المشابهون في الماضي.

إليك ما ستحتاجه للبدء:

  1. العملاء المتوقعون شهريًا من دورة المبيعات السابقة
  2. يؤدي إلى معدل تحويل العملاء من خلال مصدر العملاء المحتملين
  3. متوسط ​​سعر البيع حسب المصدر

لمن هو: إذا كان لديك بعض البيانات للعمل عليها وتدفق مستمر من العملاء المحتملين، فإن النموذج الذي يحركه العميل المحتمل هو نقطة انطلاق رائعة. ومع ذلك، فهي عرضة لتغيير دورات المبيعات أو جهود التسويق أو التغييرات في السوق.

إذا لم يكن لديك بيانات واضحة بالفعل على مصادر العملاء المحتملين أو بيانات الاكتساب السابقة، فستجد صعوبة في إنشاء توقعات دقيقة بهذه الطريقة.

2. التنبؤ على طول دورة المبيعات

التعريف: تستخدم هذه الطريقة بيانات حول المدة التي يستغرقها العميل المتوقع عادةً للتنبؤ بمبيعات مندوب فردي.

وإليك الطريقة: لنفترض أن متوسط ​​الوقت المستغرق للإغلاق هو أربعة أشهر وأن المندوب يعمل مع عميل محتمل لمدة ثلاثة أشهر، فقد تشير توقعاتك إلى أن لديهم فرصة بنسبة 75٪ لإتمام الصفقة.

ما يميز هذه الطريقة أنها موضوعية تمامًا. وهذا يعني أن “حدس” مندوب المبيعات الخاص بك خارج الصورة وأن توقعاتك لا تتوقف على حقيقة أنهم “يشعرون بالرضا” بشأن هذا الاحتمال، ولكن بالأحرى على المدة التي استغرقتها مماثلة في الماضي لإغلاقها.

والأكثر فائدة هو أنه يمكن تطبيق طريقة دورة المبيعات على العديد من دورات المبيعات، اعتمادًا على المصدر. لذلك، إذا كان عميل الإحالة يستغرق عادةً أسبوعين، بينما يستغرق مصدر العرض التجاري ستة أشهر، فيمكنك تجميع أنواع الصفقات هذه حسب مصدرها ولا تزال لديك صورة دقيقة.

اقرأ أيضا:  البيع على المكشوف: تعريفه، أنواعه، فوائده ومخاطره

لمن هو: إذا كنت تتعقب بدقة ودقة متى وكيف يدخل أحد العملاء المحتملين في خط أنابيب المبيعات الخاص بك، فهذا خيار رائع.

ومع ذلك، فهذا يعني تكاملًا وثيقًا بين خطط المبيعات والتسويق الخاصة بك.

لذلك إذا لم تكن في مرحلة يسهل فيها الوصول إلى هذه المعلومات لكلا الفريقين، أو إذا لم يتكامل نظام إدارة علاقات العملاء مع برنامج التسويق الخاص بك، فسوف يتعثر ممثلوك في إدخال المعلومات يدويًا وليس إغلاقها.

3. التنبؤ بمرحلة الفرصة

ما هو: تأخذ طريقة مرحلة الفرصة خط أنابيب المبيعات الخاص بك، وتقطيعها، وتعيين قيمة النسبة المئوية لكل منها بناءً على مدى احتمالية إغلاق العميل المتوقع .

لذلك، قد يكون لدى العميل المحتمل الجديد معدل إغلاق محتمل بنسبة 10٪، في حين أن الشخص الذي خاض عرضًا تجريبيًا للمنتج قد يكون عند 80٪.

بعد ذلك، تختار فترة توقع – شهرية، ربع سنوية، سنوية – وتضرب القيمة المحتملة لكل صفقة حسب مكانها في خط الأنابيب الخاص بك.

لذلك، تبلغ قيمة الصفقة التي تبلغ 2500 دولار والتي تمت من خلال العرض التوضيحي للمنتج 2000 دولار (2500 دولار × 80٪).

من أجل: مرة أخرى، ستحتاج إلى مجموعة جيدة من البيانات التاريخية من أجل استخدام هذه الطريقة بدقة، لذلك إذا كنت قد بدأت، فمن المحتمل ألا تكون الطريقة الصحيحة.

لا تأخذ طريقة مرحلة الفرصة أيضًا في الحسبان عمر العميل المتوقع، وتعطي نفس القيمة إلى العميل المحتمل الذي كان يتجاذب أطراف الحديث لمدة خمسة أشهر كما هو الحال مع عميل متوقع جديد ومثير.

لذلك، في حين أنه من السهل نسبيًا الإعداد وسيعطيك صورة سريعة، فمن المحتمل ألا يمنحك أي شيء قريب جدًا من مركز الهدف.

4. التنبؤ الحدسي

ما هو: عندما تريد أن تعرف عن المبيعات، من تتحدث معه؟ لماذا لا يكون فريق المبيعات الخاص بك، الذي يقضي يومًا في العمل ويومًا خارجًا في الخنادق لجذب العملاء المحتملين وإنهاء المبيعات؟ تعتمد الطريقة البديهية على الثقة في أن مندوبي المبيعات هم أفضل مورد لك للتنبؤ الدقيق بمبيعاتهم الخاصة، وتبدأ بسؤال كل واحد عن مدى ثقته في أن بيعه سينتهي ومتى.

الآن، أنا متأكد من أنك ترى بالفعل الجانب السلبي.

أولاً، الإجابة ذاتية تمامًا، وتأتي من شخص مصلحته أن يعطيك إجابة متفائلة وإيجابية.

لا يوجد مندوب مبيعات يريد الجلوس هناك وإخبار رئيسه، هذا العميل المحتمل الذي كنت أعمل فيه منذ ثلاثة أشهر؟ نعم، قد يكون مضيعة للوقت “.

لا توجد أيضًا طريقة قابلة للتطوير للتحقق من هذه المعلومات، حيث يجب أن تكون حرفيًا في رأس فريق المبيعات الخاص بك لمعرفة ما إذا كان ما يقولونه صحيحًا أم لا.

من أجل: في حين أن هناك بالتأكيد بعض الجوانب السلبية، إلا أن هذه إحدى طرق التنبؤ بالمبيعات القليلة التي تعتبر رائعة للشركات الناشئة أو الشركات في المرحلة المبكرة التي لا تحتوي على عدد كبير من البيانات التاريخية.

لذلك، بينما تستخدمه على مسؤوليتك الخاصة، فهي طريقة رائعة للبدء في بناء توقعات قبل أن يكون لديك مبيعات سابقة.

5. اختبار التنبؤ بتحليل السوق

التعريف: تعتبر طريقة تحليل السوق التجريبي رائعة إذا كنت تطرح منتجًا أو خدمة جديدة وتريد الحصول على فكرة عما قد تبدو عليه مبيعاتك.

كما يوحي الاسم، تتضمن هذه الطريقة إجراء إطلاق محدود لمنتجك أو خدمتك ثم تحليل الاستجابة.

باستخدام هذا الرقم كأساس، يمكنك بعد ذلك عمل توقع دقيق لاستجابة الطرح الكامل.

من أجل: إذا كنت شركة كبيرة تطرح منتجًا جديدًا دون أي بحث ملموس في السوق، أو تقوم شركة ناشئة بإطلاق بسيط لقياس الاهتمام بعرضك، فهذه طريقة جيدة للحصول على قراءة في السوق من خلال حقيقية مبيعات. ومع ذلك، فإن عمليات الإطلاق باهظة الثمن، لذا فهي ليست رخيصة. بالإضافة إلى ذلك، ليست كل الأسواق متشابهة، وما يحدث في منطقة ما قد لا يكون هو ما يحدث في مكان آخر.

6. التنبؤ التاريخي

التعريف: كما يوحي الاسم، تأخذ هذه الطريقة بيانات المبيعات التاريخية وتفترض أنك ستنمو عامًا بعد عام. إذا قمت ببيع 15000 دولار في نوفمبر من العام الماضي، فإن هذا النموذج يفترض أنك ستبيع ما لا يقل عن 15000 دولار في نوفمبر من هذا العام. أضف معدل النمو المتوسط ​​أو المتوقع وستحصل على صورة أفضل. لذلك، إذا نمت بمتوسط ​​5٪ على أساس سنوي، فيمكنك توقع 15،750 دولارًا في المبيعات.

لمن هو: إنه سريع. إنها قذرة. وهي معزولة تمامًا عما يحدث في أي مكان آخر في السوق. يبدو الأمر أشبه بالنظر إلى تطبيق خاص بالطقس وتعبئة حقيبتك لقضاء الإجازة العام المقبل، على افتراض أن الطقس سيكون كما هو. أي شيء خارج عن المألوف سينتهي بك الأمر غارقة أو أسوأ. في النهاية، لا تزال هناك قيمة في النظر إلى بياناتك التاريخية (إذا كانت لديك)، ولكن يجب استخدامها كمعيار، وليس كأساسيات توقعات مبيعاتك.

7. تحليل متعدد المتغيرات

ما هو: كما يمكنك أن تقول على الأرجح الآن، فإن الأساليب السابقة لها مزاياها وعيوبها. ومع ذلك، فإن طريقة التحليل متعدد المتغيرات تأخذ أفضل أجزاء كل طرق التنبؤ هذه، وتجمعها معًا في نظام واحد معقد يحركه التحليلات.

فيما يلي مثال على استخدام البيانات من أساليب دورة المبيعات التي تعتمد على العميل المتوقع ومرحلة الفرصة التي ناقشناها سابقًا:

اقرأ أيضا:  نصائح لزيادة المبيعات [من أكبر خبراء المبيعات]

لنفترض أن لديك مندوبا مبيعات اثنين يعملان بنفس الحساب أو حساب مشابه.

الأول يعمل على صفقة بقيمة 10000 دولار وقد أنهى للتو عرضًا تجريبيًا ناجحًا للمنتج.

استنادًا إلى معدل الفوز الفردي لممثلك في هذه المرحلة من الصفقة، يشير تحليلك متعدد المتغيرات إلى أنه من المحتمل بنسبة 40٪ إغلاق الصفقة في هذا الربع، مما يمنحك توقعات مبيعات تبلغ 4000 دولار.

يقوم المندوب الثاني ببيع صفقة أصغر بقيمة 2000 دولار وهي في وقت مبكر من العملية، ومع ذلك فإن معدل ربحهم يتجاوز السقف، مما يمنحهم أيضًا فرصة بنسبة 40٪ لإغلاق الصفقة هذا الربع وتوقع 800 دولار. سيكون إجمالي توقعات المبيعات في هذه المرحلة للربع هو 4800 دولار.

لمن هو: في حين أن المثال الذي استخدمته كان بسيطًا بشكل لا يصدق، نادرًا ما تعمل الأرقام في الحياة الواقعية على هذا النحو.

تتضمن التوقعات الدقيقة المستندة إلى التحليل متعدد المتغيرات إعداد تحليلات متقدم قد لا يكون موجودًا في بطاقات الشركات الناشئة بميزانية مبيعات أصغر.

أيضا، أنت بحاجة إلى بيانات نظيفة.

لذلك، إذا لم يكن لديك مندوبو مبيعات يجتهدون في تتبع تقدم صفقاتهم وأنشطتهم، فلن ينجح ذلك.

العوامل المؤثرة على التنبؤ بالمبيعات

نظرًا لأن التنبؤ بالمبيعات يلعب دورًا مهمًا في نمو الشركة، فإليك بعض المؤشرات التي يمكن أن تساعد في تحسين دقة توقعاتك.

انظر إلى البيانات والتقارير التاريخية 

يعد أداء المبيعات السابق مؤشرًا رئيسيًا جيدًا لأداء المبيعات في المستقبل. تخبرك معدلات التحويل السابقة بعدد العملاء المحتملين أو الفرق أو الأفراد الذين تمكنوا من التحويل خلال فترة زمنية معينة. إن فهم معدلات التحويل الخاصة بك في كل مرحلة من مراحل مسار تحويل المبيعات الخاص بك سيمنحك فهمًا أفضل لنوع المبيعات المستقبلية التي يمكن لفريقك تحقيقها وتغطية خط الأنابيب التي ستحتاجها لتحقيق هذه الأهداف.

على سبيل المثال، إذا كنت ترغب في إغلاق 100 صفقة هذا العام، وأغلق فريق المبيعات الخاص بك 20٪ من الصفقات مع العملاء المحتملين الذين مروا بعرض المنتج و 10٪ من العملاء المتوقعين الذين وافقوا على الاشتراك في عرض توضيحي، فعليك إنشاء 5000 يؤدي إلى إغلاق تلك الـ 100 صفقة. (5000 × 20٪ × 10٪ = 100 صفقة).

لذلك يمكنك تحسين دقة توقعات مبيعاتك من خلال تحليل الصفقات في خط الأنابيب الخاص بك وأداء مندوبي المبيعات بناءً على البيانات التاريخية.

تلعب البيانات دورًا مهمًا في تحسين دقة توقعاتك وبناء إيرادات يمكن التنبؤ بها. Chargebee في Revenuestory الميزة تعطيك وجهة نظر 360 درجة من عملك وتحسين السيطرة على مقاييس عملك. تتيح لوحة معلومات مراقبة المبيعات لفريق المبيعات تحديد الصناعات، والمناطق الجغرافية، والخطط، وحتى مندوبي المبيعات الذين يساهمون في تحقيق أكبر قدر من الإيرادات. 

تحديد عملية البيع 

يجب أن تبدأ بمحاسبة عملية مبيعات محددة بوضوح لكل مرحلة فرصة في قمع المبيعات. يجب تحديد هذه المراحل من خلال عملية الشراء وتوثيقها بوضوح حتى يعرف الجميع متى وكيف يحسبون العملاء المتوقعين عند دخولهم إلى مسار التحويل أو إنزالهم منه. قم بتوثيق خطوات عملية المبيعات التي يمكن استخدامها عند تحويل عميل متوقع إلى عميل، وحدد بوضوح كيفية تأهيل عميل متوقع وفرصة وتوقع وإغلاق. إذا لم يتم الإبلاغ عن هذه المعايير، فسيقوم كل عضو بتفسيره الخاص لكل مرحلة في عملية المبيعات. سيؤدي ذلك إلى بيانات غير متسقة ويؤثر على قدرتك على التنبؤ باحتمالية إغلاق الفرصة.

استثمر في CRM 

يساعد نظام CRM للتنبؤ بالمبيعات فرق المبيعات على توقع نمو الإيرادات المستقبلية بشكل أكثر دقة حيث يمكنك تعديل تقديرات خط الأنابيب الخاصة بك بناءً على ثقة العملاء المتوقعين. يساعدك أيضًا على تبسيط عملية المبيعات حيث أنه يوفر الكثير من الأفكار حول إنتاجية الفريق ومعدل النجاح والاختناقات في عملية المبيعات. ستساعد حلول CRM مثل Salesforce أو Freshsales أو Hubspot مندوبي المبيعات على تتبع الفرص وتساعدك على تحديد أفضل مصادر العملاء المحتملين. يساعدك هذا على تحسين مواردك من خلال تخصيص المزيد من الأموال لأنشطة المبيعات الأكثر ربحية.لتحسين كفاءة مندوبي المبيعات لديك، تأكد من أن CRM الخاص بك مدمج مع نظامك المالي. سيضمن النظامان المتزامنان وصول مندوبي المبيعات إلى مزيد من المعلومات السياقية حول عملائهم مما يؤدي إلى سير عمل أكثر سلاسة وعلاقات أفضل مع العملاء. لقد قمنا بالتكامل مع Salesforce للسماح لفريق المبيعات الخاص بك بإدارة دورته بالكامل من عروض الأسعار إلى الطلبات إلى الفواتير والتجديدات دون ترك راحة CRM الخاصة بك.

اختر طريقة التنبؤ بالمبيعات

بعد إنشاء عملية المبيعات الخاصة بك وامتلاك CRM، تحتاج إلى اختيار طريقة التنبؤ بالمبيعات. يجب أن يأخذ نموذج التنبؤ الذي تختاره في الاعتبار مدى نضج عملك، وحجم فريق المبيعات وخط الأنابيب، وجودة بيانات المبيعات، ومدى دقة تتبعها.

ضع في اعتبارك العوامل الخارجية والداخلية

عند إعداد توقعاتك السنوية، يجب أن تأخذ في الاعتبار عدة عوامل خارجية مثل الظروف الاقتصادية المتغيرة، ومنافسة السوق، وموسمية العمل. لذا، فإن التنبؤ بالمبيعات ليس نشاطًا لمرة واحدة تقوم بإنجازه وتنظيفه في بداية العام. يمكن للأحداث غير المتوقعة مثل الأوبئة العالمية والأزمات الاقتصادية أن تقلب توقعاتك رأسًا على عقب، لذلك في بيئة متقلبة، من الأفضل إعادة التنبؤ في نهاية كل ربع سنة ومراقبة التقدم على أساس يومي. بصرف النظر عن العوامل الخارجية، فإن العوامل الداخلية مثل تقوية فرق المبيعات الخاصة بك، والتغيير في الأسعار، والاستراتيجية الترويجية، ومطالبات المنتجات الجديدة تحتاج أيضًا إلى العمل في توقعاتك .

ادخل ايميلك للتوصل بكل جديد رواد الأعمال العرب