استراتيجيات حديثة للتنبؤ بالمبيعات

إذا كنت تبحث عن كرة بلورية لترى كيف سيبدو عملك بعد عام من الآن، فهناك القليل من الأشياء القوية مثل التنبؤ الدقيق بالمبيعات.

نعم، أعلم أن هذا لا يبدو مثيرًا مثل كرة بلورية فعلية، لكننا نتحدث عن العمل هنا وليس السحر.

ومع ذلك، إذا فكرت في الأمر، فإن التنبؤ بالمبيعات يشبه في الأساس رش القليل من الغبار الخيالي على خطة مبيعاتك (حسنًا، أعدك أن هذه نهاية الاستعارة السحرية).

من خلال توقعات المبيعات، تحصل على تنبؤ مفصل لما سيبيعه مندوب مبيعات فردي أو فريق مبيعات أو مؤسستك بأكملها في فترة زمنية معينة – أسبوعيًا أو شهريًا أو سنويًا. بصيغة أخرى يمنحك صورة لمستقبل يمكنك البناء عليه بعد ذلك.

هل تريد معرفة ما إذا كان لديك مبيعات كافية لدعم تطوير المنتج الجديد أو خطة التسويق؟ تحقق من توقعات المبيعات. هل ترغب في إثارة حماسة المستثمرين والحصول على تمويل إضافي لدعم نموك؟ لك ذالك، تحقق من توقعات المبيعات الخاصة بك.

في الواقع، وفقًا لبحث من مجموعة أبردين، فإن الشركات التي لديها توقعات مبيعات دقيقة من المرجح أن تزيد إيراداتها بنسبة 10٪ على أساس سنوي، ومن المرجح أن تكون في قمة مجالها بمقدار الضعف.

لنفترض ذلك مرة أخرى: التنبؤ بالمبيعات لا يقتصر فقط على التحقق من المربعات، وملء جداول البيانات، وإسعاد المستثمرين.

بالتأكيد، يمكنك تعلم الأساسيات من أفضل كتب المبيعات الموجودة حول هذا الموضوع، ولكن في النهاية، فإن التنبؤ بالمبيعات يتعلق بالحصول على المعلومات الصحيحة والتبصر لدفع النمو المستمر.

إنه أيضًا مقياس مهم للتأكد من أنك لا تسقط عن المسار الصحيح.

لنفترض أنك ترى أن فريقك بعيد عن الهدف من توقعاتك بمقدار كبير في منتصف الربع.

تتيح لك توقعاتك تحديد هذه المشكلة وتصحيح المسار قبل أن تصبح مشكلة خارجة عن يديك.

قبل أن تشعر بالخوف، تذكر أنه يمكن لأي شخص وضع توقعات للمبيعات.

لا تحتاج إلى شهادة في الرياضيات أو المحاسبة لتجميع توقعات مبيعاتك. عندما يتعلق الأمر بذلك، فإن التنبؤ بالمبيعات هو في الحقيقة مجرد تخمين تعليمي. وكصاحب عمل أو قائد مبيعات، فأنت في أفضل وضع لتخمين ذلك.

لذا، دعنا نعيد بعض السحر إلى هذا الموضوع الذي يبدو جافًا ونناقش حقائق التنبؤ بالمبيعات، والطرق المختلفة التي يمكنك استخدامها، والطرق المناسبة لدفع شركتك إلى وضع النمو.

ما الموارد والأدوات التي تحتاجها لتوقع المبيعات بدقة؟

يعتمد اتخاذ قرارات العمل الجيدة على البيانات الجيدة. لذا لبدء التنبؤ، ستحتاج إلى جمع الأصول الصحيحة.

ابدأ بهذه:

أهداف المبيعات الفردية والجماعية: ماذا يعني “النجاح” لك ولفريقك؟ ابدأ بتحديد أهداف واقعية تتوافق مع إستراتيجية المبيعات الإجمالية الخاصة بك.

عملية البيع التفصيلية الخاصة بك: ما هي الخطوات القابلة للتكرار التي يمكنك اتخاذها لنقل عميل محتمل من عميل محتمل إلى عميل؟ كم من الوقت يستغرق عادة؟ كم مرة تعمل؟ لا يمكنك التجربة والنمو إذا لم تبدأ بعملية مبيعات أساسية قوية.

التعريفات المعيارية للعملاء المحتملين والفرص وعمليات الإغلاق: قد يبدو هذا واضحًا ، لكن تعقيد عملك قد يعني وجود بعض الالتباس حول عندما يكون العميل المحتمل قائدًا أو فرصة أو احتمالًا. حدد هذه المصطلحات حتى يكون الجميع على نفس الصفحة عند الإبلاغ.

إدارة علاقات عملاء قوية ومرنة: يحتاج الممثلون إلى طريقة لتتبعك وتحديثك بشأن المبيعات أو الإغلاق أو المشكلات المحتملة ، ويمنحهم CRM كل ذلك وأكثر. أظهرت نفس الدراسة التي أجرتها مجموعة أبردين أن مندوبي المبيعات الذين يعتمدون بشكل كبير على CRM الخاص بهم قد حققوا حصصهم بنسبة 82٪ من الوقت مقابل 65٪ للمستخدمين غير المتمرسين في إدارة علاقات العملاء.

معلومات عن تكاليف المنتج والنفقات وتقلبات السوق أو الأسعار المحتملة: مرة أخرى، يعتمد الأمر على ما تبيعه، لكن اعرف تكاليف ممارسة الأعمال التجارية وأبقِ أذنك على الأرض عندما يتعلق الأمر بالسوق. توقعاتك هي تخمين متعلم ، تذكر؟ حافظ على حدة!

اقرأ أيضا:  البيع المباشر: تعريف، أنواع، مزايا واستراتجيات 2021

‘أظهر لي النقود!’ البيانات: معرفة من أين تأتي الأموال وأين تذهب أمرًا أساسيًا لتوقعات مبيعات دقيقة وناجحة. إذا كانت لديك أية مخاوف بشأن هذا الأمر، فخصص بعض الوقت الآن للحصول على بياناتك بالترتيب.

علاوة على كل ذلك ، ستحتاج إلى التأكد من مراقبة العوامل الداخلية التي يمكن أن تغير توقعاتك بشكل جذري ، مثل إضافة مندوبي المبيعات أو إزالتهم من فريقك ، أو تغيير السياسات التي ستؤثر على طريقة عمل فريق المبيعات لديك (مثل تغيير برامج الحوافز الخاصة بك أو زيادة العمولة على مبيعات معينة).

هناك أيضًا عوامل خارجية يجب أن تكون على دراية بها، مثل الظروف الاقتصادية المتغيرة، أو تقدم المنافسين (التي قد تؤثر على صافي أرباحك)، أو التشريعات، أو حتى موسمية ما تبيعه.

القاعدة الأساسية الأساسية هي عندما يكون هناك تغييرات على فريق المبيعات الخاص بك، قم بتحديث توقعاتك.

7 استراتيجيات للتنبؤ بالمبيعات (وأي منها مناسب لشركتك):

حسنًا ، بعد أن أصبحت لديك بيانات في متناول اليد، حان الوقت للتسخين.

هناك العديد من الطرق المختلفة للنظر في مبيعاتك والتوصل إلى توقع، وستعتمد كل طريقة على المعلومات التي لديك، والنتائج التي تريد معرفتها، ومدى ثقتك في المعلومات التي لديك.

دعنا نحلل بعض الطرق الحديثة المختلفة للتنبؤ بالمبيعات، وشرح الموقف الأفضل لاستخدامها حتى تتمكن من اختيار الأفضل بالنسبة لك.

1. التنبؤ الذي يحركه العميل المحتمل

التعريف: العلاقات هي قلب المبيعات وروحها، وتعتمد الطريقة التي يقودها العميل على فهم العلاقة التي تربط العملاء المتوقعين بشركتك، وما الذي من المحتمل أن يفعلوه بناءً على تلك العلاقة.

في الأساس، أنت تقوم بتحليل كل مصدر من مصادر العملاء المحتملين وتعيين قيمة لهذا المصدر بناءً على ما فعله العملاء المحتملون المشابهون في الماضي.

إليك ما ستحتاجه للبدء:

  1. العملاء المتوقعون شهريًا من دورة المبيعات السابقة
  2. يؤدي إلى معدل تحويل العملاء من خلال مصدر العملاء المحتملين
  3. متوسط ​​سعر البيع حسب المصدر

لمن هو: إذا كان لديك بعض البيانات للعمل عليها وتدفق مستمر من العملاء المحتملين، فإن النموذج الذي يحركه العميل المحتمل هو نقطة انطلاق رائعة. ومع ذلك، فهي عرضة لتغيير دورات المبيعات أو جهود التسويق أو التغييرات في السوق.

إذا لم يكن لديك بيانات واضحة بالفعل على مصادر العملاء المحتملين أو بيانات الاكتساب السابقة، فستجد صعوبة في إنشاء توقعات دقيقة بهذه الطريقة.

2. التنبؤ على طول دورة المبيعات

التعريف: تستخدم هذه الطريقة بيانات حول المدة التي يستغرقها العميل المتوقع عادةً للتنبؤ بمبيعات مندوب فردي.

وإليك الطريقة: لنفترض أن متوسط ​​الوقت المستغرق للإغلاق هو أربعة أشهر وأن المندوب يعمل مع عميل محتمل لمدة ثلاثة أشهر، فقد تشير توقعاتك إلى أن لديهم فرصة بنسبة 75٪ لإتمام الصفقة.

ما يميز هذه الطريقة أنها موضوعية تمامًا. وهذا يعني أن “حدس” مندوب المبيعات الخاص بك خارج الصورة وأن توقعاتك لا تتوقف على حقيقة أنهم “يشعرون بالرضا” بشأن هذا الاحتمال، ولكن بالأحرى على المدة التي استغرقتها مماثلة في الماضي لإغلاقها.

والأكثر فائدة هو أنه يمكن تطبيق طريقة دورة المبيعات على العديد من دورات المبيعات، اعتمادًا على المصدر. لذلك، إذا كان عميل الإحالة يستغرق عادةً أسبوعين، بينما يستغرق مصدر العرض التجاري ستة أشهر، فيمكنك تجميع أنواع الصفقات هذه حسب مصدرها ولا تزال لديك صورة دقيقة.

لمن هو: إذا كنت تتعقب بدقة ودقة متى وكيف يدخل أحد العملاء المحتملين في خط أنابيب المبيعات الخاص بك، فهذا خيار رائع.

ومع ذلك، فهذا يعني تكاملًا وثيقًا بين خطط المبيعات والتسويق الخاصة بك.

لذلك إذا لم تكن في مرحلة يسهل فيها الوصول إلى هذه المعلومات لكلا الفريقين، أو إذا لم يتكامل نظام إدارة علاقات العملاء مع برنامج التسويق الخاص بك، فسوف يتعثر ممثلوك في إدخال المعلومات يدويًا وليس إغلاقها.

اقرأ أيضا:  معايير اختيار مندوب المبيعات

3. التنبؤ بمرحلة الفرصة

ما هو: تأخذ طريقة مرحلة الفرصة خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، وتقطيعها ، وتعيين قيمة النسبة المئوية لكل منها بناءً على مدى احتمالية إغلاق العميل المتوقع .

لذلك، قد يكون لدى العميل المحتمل الجديد معدل إغلاق محتمل بنسبة 10٪، في حين أن الشخص الذي خاض عرضًا تجريبيًا للمنتج قد يكون عند 80٪.

بعد ذلك، تختار فترة توقع – شهرية، ربع سنوية، سنوية – وتضرب القيمة المحتملة لكل صفقة حسب مكانها في خط الأنابيب الخاص بك.

لذلك، تبلغ قيمة الصفقة التي تبلغ 2500 دولار والتي تمت من خلال العرض التوضيحي للمنتج 2000 دولار (2500 دولار × 80٪).

من أجل: مرة أخرى، ستحتاج إلى مجموعة جيدة من البيانات التاريخية من أجل استخدام هذه الطريقة بدقة، لذلك إذا كنت قد بدأت، فمن المحتمل ألا تكون الطريقة الصحيحة.

لا تأخذ طريقة مرحلة الفرصة أيضًا في الحسبان عمر العميل المتوقع، وتعطي نفس القيمة إلى العميل المحتمل الذي كان يتجاذب أطراف الحديث لمدة خمسة أشهر كما هو الحال مع عميل متوقع جديد ومثير.

لذلك، في حين أنه من السهل نسبيًا الإعداد وسيعطيك صورة سريعة، فمن المحتمل ألا يمنحك أي شيء قريب جدًا من مركز الهدف.

4. التنبؤ الحدسي

ما هو: عندما تريد أن تعرف عن المبيعات، من تتحدث معه؟ لماذا لا يكون فريق المبيعات الخاص بك، الذي يقضي يومًا في العمل ويومًا خارجًا في الخنادق لجذب العملاء المحتملين وإنهاء المبيعات؟ تعتمد الطريقة البديهية على الثقة في أن مندوبي المبيعات هم أفضل مورد لك للتنبؤ الدقيق بمبيعاتهم الخاصة، وتبدأ بسؤال كل واحد عن مدى ثقته في أن بيعه سينتهي ومتى.

الآن، أنا متأكد من أنك ترى بالفعل الجانب السلبي.

أولاً، الإجابة ذاتية تمامًا، وتأتي من شخص مصلحته أن يعطيك إجابة متفائلة وإيجابية.

لا يوجد مندوب مبيعات يريد الجلوس هناك وإخبار رئيسه ، هذا العميل المحتمل الذي كنت أعمل فيه منذ ثلاثة أشهر؟ نعم، قد يكون مضيعة للوقت “.

لا توجد أيضًا طريقة قابلة للتطوير للتحقق من هذه المعلومات، حيث يجب أن تكون حرفيًا في رأس فريق المبيعات الخاص بك لمعرفة ما إذا كان ما يقولونه صحيحًا أم لا.

من أجل: في حين أن هناك بالتأكيد بعض الجوانب السلبية، إلا أن هذه إحدى طرق التنبؤ بالمبيعات القليلة التي تعتبر رائعة للشركات الناشئة أو الشركات في المرحلة المبكرة التي لا تحتوي على عدد كبير من البيانات التاريخية.

لذلك، بينما تستخدمه على مسؤوليتك الخاصة، فهي طريقة رائعة للبدء في بناء توقعات قبل أن يكون لديك مبيعات سابقة.

5. اختبار التنبؤ بتحليل السوق

التعريف: تعتبر طريقة تحليل السوق التجريبي رائعة إذا كنت تطرح منتجًا أو خدمة جديدة وتريد الحصول على فكرة عما قد تبدو عليه مبيعاتك.

كما يوحي الاسم، تتضمن هذه الطريقة إجراء إطلاق محدود لمنتجك أو خدمتك ثم تحليل الاستجابة.

باستخدام هذا الرقم كأساس، يمكنك بعد ذلك عمل توقع دقيق لاستجابة الطرح الكامل.

من أجل: إذا كنت شركة كبيرة تطرح منتجًا جديدًا دون أي بحث ملموس في السوق ، أو تقوم شركة ناشئة بإطلاق بسيط لقياس الاهتمام بعرضك ، فهذه طريقة جيدة للحصول على قراءة في السوق من خلال حقيقية مبيعات. ومع ذلك ، فإن عمليات الإطلاق باهظة الثمن ، لذا فهي ليست رخيصة. بالإضافة إلى ذلك ، ليست كل الأسواق متشابهة ، وما يحدث في منطقة ما قد لا يكون هو ما يحدث في مكان آخر.

اقرأ أيضا:  خطط تحسين المبيعات: أفضل طرق تحسين عملية البيع

6. التنبؤ التاريخي

التعريف: كما يوحي الاسم ، تأخذ هذه الطريقة بيانات المبيعات التاريخية وتفترض أنك ستنمو عامًا بعد عام. إذا قمت ببيع 15000 دولار في نوفمبر من العام الماضي ، فإن هذا النموذج يفترض أنك ستبيع ما لا يقل عن 15000 دولار في نوفمبر من هذا العام. أضف معدل النمو المتوسط ​​أو المتوقع وستحصل على صورة أفضل. لذلك ، إذا نمت بمتوسط ​​5٪ على أساس سنوي ، فيمكنك توقع 15،750 دولارًا في المبيعات.

لمن هو: إنه سريع. إنها قذرة. وهي معزولة تمامًا عما يحدث في أي مكان آخر في السوق. يبدو الأمر أشبه بالنظر إلى تطبيق خاص بالطقس وتعبئة حقيبتك لقضاء الإجازة العام المقبل ، على افتراض أن الطقس سيكون كما هو. أي شيء خارج عن المألوف سينتهي بك الأمر غارقة أو أسوأ. في النهاية ، لا تزال هناك قيمة في النظر إلى بياناتك التاريخية (إذا كانت لديك) ، ولكن يجب استخدامها كمعيار ، وليس كأساسيات توقعات مبيعاتك.

7. تحليل متعدد المتغيرات

ما هو: كما يمكنك أن تقول على الأرجح الآن ، فإن الأساليب السابقة لها مزاياها وعيوبها. ومع ذلك ، فإن طريقة التحليل متعدد المتغيرات تأخذ أفضل أجزاء كل طرق التنبؤ هذه ، وتجمعها معًا في نظام واحد معقد يحركه التحليلات.

فيما يلي مثال على استخدام البيانات من أساليب دورة المبيعات التي تعتمد على العميل المتوقع ومرحلة الفرصة التي ناقشناها سابقًا:

لنفترض أن لديك مندوبا مبيعات اثنين يعملان بنفس الحساب أو حساب مشابه.

الأول يعمل على صفقة بقيمة 10000 دولار وقد أنهى للتو عرضًا تجريبيًا ناجحًا للمنتج.

استنادًا إلى معدل الفوز الفردي لممثلك في هذه المرحلة من الصفقة، يشير تحليلك متعدد المتغيرات إلى أنه من المحتمل بنسبة 40٪ إغلاق الصفقة في هذا الربع، مما يمنحك توقعات مبيعات تبلغ 4000 دولار.

يقوم المندوب الثاني ببيع صفقة أصغر بقيمة 2000 دولار وهي في وقت مبكر من العملية ، ومع ذلك فإن معدل ربحهم يتجاوز السقف ، مما يمنحهم أيضًا فرصة بنسبة 40٪ لإغلاق الصفقة هذا الربع وتوقع 800 دولار. سيكون إجمالي توقعات المبيعات في هذه المرحلة للربع هو 4800 دولار.

لمن هو: في حين أن المثال الذي استخدمته كان بسيطًا بشكل لا يصدق، نادرًا ما تعمل الأرقام في الحياة الواقعية على هذا النحو.

تتضمن التوقعات الدقيقة المستندة إلى التحليل متعدد المتغيرات إعداد تحليلات متقدم قد لا يكون موجودًا في بطاقات الشركات الناشئة بميزانية مبيعات أصغر.

أيضا، أنت بحاجة إلى بيانات نظيفة.

لذلك، إذا لم يكن لديك مندوبو مبيعات يجتهدون في تتبع تقدم صفقاتهم وأنشطتهم، فلن ينجح ذلك.

بدأت للتو؟ ما زلت بحاجة إلى توقعات المبيعات

نعم ، أستطيع أن أسمعك تئن بالفعل.

لقد بدأت للتو شركتك وأثناء فهمك لقيمة التنبؤ بالمبيعات ، تعتمد العديد من هذه الأساليب على البيانات التاريخية للتشغيل. لن أكذب ، من المفيد أن يكون لديك معايير للعمل بها ، ولكن إذا لم تفعل ذلك ، فهذا ليس عذرًا للذهاب إلى هناك بشكل أعمى.

توقعات المبيعات هي التي ستساعدك في الحفاظ على نشاطك التجاري وتعلم أن لديك الموارد اللازمة لملاحقة العملاء المحتملين الكبار أو التعامل مع أعضاء الفريق الجدد. لذا ابدأ حيث يمكنك. حتى لو كان هذا يسأل فريق المبيعات الخاص بك فقط عما يوجد في خط الأنابيب وما إذا كانوا يعتقدون أنهم سيغلقون أم لا. قد لا يكون الأمر دقيقًا ، لكنه سيجعل الكرة تتدحرج.

مثل جميع جوانب استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، ستتغير توقعاتك وتتطور باستمرار. قم بإعادة زيارتها بانتظام أثناء نموك أو تغير السوق وستكون جاهزًا للاستفادة من كل ما يلقي به العالم عليك.

كُتب بواسطة

رائد الأعمال العربي

فريق متخصص في البحث والدراسة في عدة مجالات ضمن نطاق ريادة الأعمال، ومن أهم المجالات التي نتخصص في الكتابة عنها هي: كيفية إنشاء المشاريع بالسعودية، الإدارة، القيادة، إدارة الموارد البشرية...