ما هي أهداف المبيعات؟
أهداف المبيعات هي أهداف محددة لفريق المبيعات الخاص بك، تركز هذه الأهداف على مؤشر أداء رئيسي محدد للمبيعات وغالبًا ما تكون مرتبطة بأهداف العمل الشاملة.
تتضمن أمثلة أهداف المبيعات النموذجية زيادة الإيرادات بنسبة 25٪ على أساس سنوي أو زيادة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 10٪ في عام 2020.
يتعاون قسم الشؤون المالية والقيادة التنفيذية وفريق المبيعات لتحديد أهداف المبيعات التي ترضي رؤية الشركة الأوسع وطموحاتها للنمو. بمجرد الاتفاق على هذه الأهداف، تقع على عاتق فريق المبيعات مسؤولية ترجمتها إلى إجراءات قابلة للقياس والتحقيق.
لمساعدة فريق المبيعات لديك على النجاح، لا تضع هدف مبيعات واحد كبير وجريئ، بدلا من ذلك ضع أهدافًا صغيرة وحققها بسرعة، المزيد من المكافآت المتكررة لهذه الأهداف الصغيرة تعزز الثقة والإنتاجية.
إن بناء شبكة من أهداف المبيعات وصيانتها ليست دائمًا مهمة سهلة، أنت لا تريد أن يكون نهج فريقك معممًا بشكل مفرط، ولا تريد أن تضغط على دوافعهم من خلال منحهم مجموعة محيرة من الشخصيات غير المرتبطة بمطاردتهم.
ضع في اعتبارك الأهداف الأوسع للمؤسسة وفريقك الفريد عند تحديد أهداف المبيعات الخاصة بك.
إن مفتاح اختيار هدف المبيعات الناجح هو مواءمة أهدافك مع مواردك الحالية – الموارد المالية والموارد البشرية ومجموعة التكنولوجيا المتاحة لديك.
كما سنرى قريبًا، غالبًا ما يرجع النجاح في السعي وراء أهداف المبيعات الطموحة إلى مدى جودة أدواتك.
كيفية تحديد أهداف المبيعات لفريق المبيعات الخاص بك
يمكن أن تتخذ أهداف المبيعات عدة أشكال – من تلبية الأهداف الأساسية مثل زيادة الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR) أو تقليل الاضطراب، إلى أهداف كبيرة وأكثر دقة تهدف إلى تحسين جوانب عملية المبيعات الفعلية الخاصة بك (على سبيل المثال، مقدار الوقت الذي يقضيه فريقك مع بيانات العملاء أو مقدار التدريب على المبيعات الذي يحصلون عليه شهريًا).
في حين أن وجود عدد من الأهداف قد يساعد فريقك على التركيز وإيجاد تنوع أكبر في عملهم، إلا أن وجود الكثير منها قد يؤدي إلى الارتباك وتوزيع مواردك بشكل ضئيل للغاية.
1. زيادة الدخل الشهري أو السنوي
أهداف الإيرادات هي مثال على أهداف المبيعات الأساسية – يجب أن يكون مؤشر الأداء الرئيسي هذا أحد أهداف المبيعات الأساسية لكل شركة.
مثال نموذجي لهدف المبيعات هنا: زيادة الإيرادات على أساس شهري / سنوي بنسبة 10٪ .
يمكنك تحديد أهداف لنمو الإيرادات كأهداف شهرية أو سنوية، أو كليهما.
على الأرجح ستحدد هدف مبيعات الإيرادات الإجمالية لفريقك بأكمله، ولكن قد تجد أنه من المفيد أيضًا تقسيم هذا إلى أهداف مبيعات منفصلة لكل مندوب من ممثليك، لا سيما إذا كان فريق المبيعات لديك يتمتع بملف تعريف خبرة واسع للغاية.
سبب أهميته: الإيرادات هي شريان الحياة لشركتك. لضمان الربحية وإمكانية استمرار النمو، يعد هدف المبيعات المستند إلى الإيرادات أمرًا حيويًا في أي مخطط لأهداف المبيعات التي تحاول إنشاؤها، وسوف يتفاعل مع جميع أهداف المبيعات الأخرى التي تحددها.
كيفية تحقيق هذا الهدف
يمكن زيادة احتمالية تحقيق أي هدف ببساطة عن طريق تحديد أولوياته، ويجب أن تكون أهداف الإيرادات دائمًا في قمة الكومة أو بالقرب منها. أكد لفريقك أنه يجب تخصيص المزيد من الوقت لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بهم أكثر من أي وقت آخر.
نظرًا لأن هدف مبيعات الإيرادات مهم جدًا ولكنه يتطلب أيضًا جهدًا هائلاً، اتخذ خطوات لمنع فريقك من الشعور بالإرهاق. حدد أهداف النشاط لكل مندوب لجعل المهمة تبدو أكثر قابلية للإدارة. يمكن أن تشمل ما يلي:
- كم عدد العروض التي يجب أن يبحث كل منهم عن ترتيبها خلال فترة أسبوعية.
- كم عدد المكالمات التي يجب على كل مندوب إجراؤها يوميًا لتلبية الحصة.
2. الحد من تضخم العملاء
يعتبر الحفاظ على عملائك مرادفًا لإبقاء شركتك واقفة على قدميها، كما هو الحال في كثير من الأحيان في الوقت الحاضر، فيجب أن يكون الحفاظ على انخفاض معدل التغيير هدف مبيعات آخر ذا أولوية قصوى.
زبد العميل هو عدد العملاء الذين تركوا عملك خلال فترة معينة. مثال نموذجي لهدف المبيعات هنا: تقليل معدل استغراق العميل الشهري إلى <1٪.
سبب أهمية ذلك: على وجه الخصوص إذا كنت شركة SaaS وتعتمد إيراداتك على الاشتراك، فإن الحفاظ على نسبة منخفضة من التغيير هو الفرق بين الحياة والموت لشركتك. المركبات المتضخمة بسرعة، وأي معدل تذبذب ثابت أعلى من 1 ٪ سيؤدي في نهاية المطاف إلى توقف نموك.
بالنسبة إلى الشركات التي لا تعتمد على SaaS – والتي قد يُفضل مصطلح “الاحتفاظ بالعملاء” على “التغيير” – لا يزال من المهم الانتباه إلى الإحصاء، لا سيما مع احتمال البيع للعملاء الذين لديك بالفعل (60-70٪)) أعلى بكثير مما هو عليه مع العملاء الجدد ( 5-20٪).
كيفية تحقيق هذا الهدف
إن تحقيق هدف مبيعات أوسع يتعلق بالتخبط، بمعني القدرة على التعرف على الأنواع المختلفة من الاضطرابات والتعامل معها.
أحد أكثر الأنواع شيوعًا هو ما يسمى بالمخضبة المتأخرة. هنا، تنتهي اشتراكات العملاء لأن البطاقة التي يستخدمونها للدفع قد انتهت صلاحيتها دون أن يلاحظوا ذلك. قد يكون من الصعب التنبؤ بمخاطر حدوث تأخير في الدفع، بل ويصعب عكسها، وهذا هو السبب في أن الأدوات المخصصة يمكن أن تكون مفيدة.
اضطراب الحساب هو المكان الذي يجد فيه العملاء أنهم لا يستطيعون الحصول على القيمة التي يحتاجونها من منتجك. لا يوجد سبب يدعوهم للاستمرار في اشتراكهم، لذلك يغادرون.
إن اضطراب الحساب هو أكثر أنواع المبيعات المتعلقة بالمبيعات تحديدًا. إذا كنت ترى الكثير من المشاكل في الحساب، فقد يعني ذلك أنك تستهدف العملاء الذين لا يحتاجون حقًا إلى منتجك.
يرتبط تضخم المستخدم، والذي يمكن أن يكون مرتفعًا حتى عندما يكون نمو الإيرادات لمنتجك. قد لا تقوم بتنظيم الميزات الصحيحة في الحزم المناسبة، أو قد لا يكون منتجك ثابتًا بدرجة كافية في التكرار الحالي.
لمكافحة اضطراب المستخدمين، اعمل بشكل تعاوني مع إدارتك المالية لفهم مجموعات العملاء، وتحديد اللحظات الرئيسية للتخبط. إذا كان فريق المبيعات لديك يدير حسابات المستخدمين، فتأكد من أن قنوات الاتصال بتطوير المنتج مفتوحة.
3. زيادة الوحدات المباعة وزيادة هوامش الربح
إذا كانت شركتك لا تتعامل مع الإيرادات المتكررة، فإن بعض أمثلة أهداف المبيعات الأكثر فعالية هي أيضًا أبسطها: الوحدات والهوامش.
تتعلق الوحدات بعدد مرات بيع منتجك؛ تتعلق الهوامش بمقدار الربح الناتج عن كل مبيعاتك، ويتم التعبير عنه غالبًا كنسبة مئوية.
مثال نموذجي لهدف المبيعات هنا: زيادة المبيعات / هوامش الربح بنسبة 10٪.
سبب أهميته: إن أهمية تحويل المزيد من وحدات منتجك لا تحتاج إلى تفسير إلى حد ما – فهي تساعدك على بناء هدف نمو / إيرادات الشركة الأوسع.
تمنحك الوحدات أيضًا معلومات مهمة حول أي من منتجاتك يحقق أكبر ربح لشركتك، وإذا كان السعر الذي تبيعه شركتك متغيرًا، فيمكن تحسينه بسهولة.
الهوامش مهمة بنفس القدر. إنها تحكم مدى سهولة تغطيتك لتكاليفك مع كل عملية بيع ومقدار هذه الأموال التي يمكن إعادة استثمارها؛ إذا كنت تفي بأهداف الهامش بشكل فعال، فعندئذٍ تكون نقاط التسعير الخاصة بك وتقييمك المحتمل سليمين.
إذا لم تكن كذلك، فقد ترغب في إعادة التفكير في كيفية تغليف منتجك ومن تقوم بالترويج له، أو إعادة بناء استراتيجية البيع من الصفر.
كيفية تحقيق هذا الهدف
سيتطلب بيع المزيد من الوحدات من فريق المبيعات زيادة النشاط ومطاردة المزيد من العملاء المحتملين.
أحد أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها لفريق المبيعات الذي يطارد هدف المبيعات القائم على الوحدة هو مساعدتهم على التخلص من المهام الوضيعة التي تستغرق وقتًا طويلاً والتي لا تهم – هناك أدوات ذكاء اصطناعي متخصصة في ذلك.
هذه الأدوات ستساعدك على أتمتة جميع المهام التي تأخذ وقتا طويلا من مندوبي المبيعات، وهكذا سيحصلون على وقت أطول من أجل البيع.
إذا كان لدى ممثليك أهداف مبيعات قائمة على الهامش، وكان نهج المبيعات الخاص بك يعتمد على التفاوض على الأسعار، فتأكد من أنك قد بحثت في التسعير المعياري الخاص بك مقابل معايير الصناعة.
امنح فريق المبيعات تدريبًا أفضل لقيادة مكالمات المبيعات بشكل مقنع.
بالنسبة لأهداف المبيعات المستندة إلى الهامش، إذا وجدت أنك تحقق بالفعل أقل مما كنت تتوقعه في الأصل، فكن مرنًا وغير هدفك، وقم بإجراء تغييرات على أهداف المبيعات الأخرى لتعويضها إذا لزم الأمر.
على سبيل المثال، إذا كنت تجد صعوبة في تحديد أهداف الهامش على مبيعات فردية، ففكر في زيادة هدف مبيعات الوحدات المباعة لتعويض النقص، أو تحويل التركيز نحو تحقيق هذه القيمة الإضافية من قيمة عمر العميل بدلاً من ذلك.
بالحديث عن هذا الموضوع . . .
4. زيادة قيمة العميل مدى الحياة
تتضمن القيمة الدائمة للعميل القيمة النقدية التي يساهم بها عميل معين لشركتك على مدار فترة اشتراكه معك.
مرة أخرى، إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يتعامل مع الحسابات التي يبيعونها، فإن زيادة القيمة الإجمالية التي ينفقها كل عميل على مدار دورة حياته يمكن أن تؤدي إلى تحقيق هدف مبيعات ممتاز.
مثال نموذجي لهدف المبيعات هنا: زيادة قيمة عمر العميل بنسبة 10-20٪ مقارنة بالعام الماضي.
لماذا هو مهم: كما أشرنا أعلاه، فإن كسب المال من عميل لديك بالفعل أرخص بكثير وأسهل من رسم نفس القيمة مع الأعمال الجديدة. إن الحصول على مبيعات معادلة مع عميل جديد يكلف ما يصل إلى خمسة أضعاف ما هو مع عميل حالي، لذا فإن الاعتماد على قاعدتك الحالية يؤتي ثماره حقًا.
كيفية تحقيق هذا الهدف
إذا كان فريقك يستهدف زيادة النسبة المئوية في القيمة الدائمة للعملاء الحاليين، فيجب أن يهدفوا إلى زيادة المبيعات (حث العملاء على ترقية صفقتهم الحالية) والبيع المتبادل (إقناعهم بالاستثمار في منتج أو خدمة مجاورة).
عند مساعدة المندوبين في تشكيل جدولهم الزمني، تأكد من تخصيص الكثير من الوقت للتواصل مع العملاء الحاليين – إرسال رسائل بريد إلكتروني تحتوي على معلومات الترقية، وجدولة المكالمات – لمعرفة ما يجعل الترقية جديرة بالاهتمام بالنسبة لهم.
مرة أخرى ، لا يمكن التقليل من قيمة CRM الجيد والأدوات المناسبة.
لن يقدم كل عميل على أنه فرصة رائعة – فأنت تبحث عن عملاء لديهم احتياجات تتناسب مع منتجك والذين هم بالفعل مستخدمون متعطشون لما لديهم.
سيكون تحديد هذه الأنواع من التداخلات على نطاق واسع أمرًا صعبًا للغاية ويستغرق وقتًا طويلاً بدون الأدوات المناسبة.
يمكن أن يتوافق هدف المبيعات ذو القيمة الدائمة بشكل جيد مع هدف المبيعات المخفض، لذا ضع في اعتبارك إقرانهما من أجل التحسين المتبادل.
يمكنك استخدام البيانات المتعلقة بالتخبط فيما يتعلق بالعملاء المعرضين للخطر وعادات استخدام منتجاتهم وتحويل ذلك إلى فرصة مباشرة للبيع.
5. زيادة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين
هناك ما هو أكثر في دورة المبيعات من مجرد إبرام الصفقات وزيادة الإيرادات؛ يعد الحفاظ على خط الأنابيب الخاص بك مجهزًا جيدًا بآفاق جديدة جزءًا حيويًا من عمل فريق المبيعات الخاص بك.
لذلك، يمكن أن يكون بناء هدف حوله فعالًا للغاية.
مثال نموذجي لهدف المبيعات هنا: زيادة عدد العملاء المحتملين المؤهلين شهريًا بنسبة 18٪.
سبب أهمية ذلك: إن التأكد من حصولك على العدد الصحيح من العملاء المتوقعين وجودتهم يحدد احتمالية قيام فريقك بإغلاق الصفقات ذات القيمة العالية للعميل المحتمل.
هدف المبيعات الذي يعتمد على العملاء المتوقعين المؤهلين هو استثمار في مستقبل عملك.
كيفية تحقيق هذا الهدف
غالبًا ما يكون تحقيق أهداف المبيعات مسألة السماح لمندوبي المبيعات بالاستفادة بشكل أفضل من وقتهم.
كما هو الحال مع قيمة عمر العميل، فإن تحقيق هدف مبيعات مؤهل للعملاء يكافئ التفاني. تخصيص وقت خلال يوم فريق المبيعات للتنقيب (يجب أن تؤدي ساعة في اليوم الغرض).
الغرض من ذلك هو التخلص من العملاء المتوقعين عاليي الجودة. يُعد الحجم المنخفض من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية أفضل من عدد العملاء المتوقعين غير المهمين.
6. زيادة معدلات الفوز
تعد زيادة معدلات الفوز أمرًا جيدًا بالنسبة إلى أرباحك النهائية – ولكنه أيضًا هدف مبيعات ممتاز لتحقيق أفضل النتائج من مندوبي المبيعات الفرديين.
تعتبر معدلات الفوز أمرًا متقلبًا – فلا يزال من الممكن أن ينتهي الأمر بنهج مبيعات يتم تنفيذه بشكل لا تشوبه شائبة بسبب عوامل مخففة أخرى.
ومع ذلك، من خلال استهداف زيادة عامة، يمكنك تحديد نجاح مندوبي المبيعات في اتباع استراتيجية أوسع وتقييم مدى نجاح هذه الاستراتيجية نفسها.
متوسط معدل الفوز في جميع الصناعات هو 47٪، مع 25٪ معدل الخسارة لعدم اتخاذ القرار.
قد يكون أحد الأمثلة النموذجية لهدف المبيعات هنا هو زيادة معدلات الربح الشهرية بنسبة 5٪ ، ولكن إذا وجدت أن صفقاتك تنهار على أعتاب النجاح، فقد يكون مثال آخر على هدف المبيعات هو تقليل الخسارة إلى عدم اتخاذ قرار معدلات بنسبة 8٪.
إذا كنت في مجال تنافسي للغاية، فقد يتماشى مثال هدف المبيعات الجيد الثالث مع الخطوط التالية: تقليل معدلات الخسارة للمنافسين بنسبة 5٪.
سبب أهمية ذلك : ستحدد أهداف المبيعات والتوقعات بشكل مختلف لكل مندوب مبيعات، بناءً على المهارات والنهج والخبرة.
إن وجود هدف مبيعات بمعدل ربح مخصص لكل منهم يساعد ممثليك على البقاء على المسار الصحيح لتحقيق رؤية شخصية للنجاح والمساهمة في تحقيق الأهداف الأوسع نطاقًا.
بالإضافة إلى ذلك، نظرًا لأن الصفقات يمكن أن تنتهي بخسائر دون سبب معين أو بسبب الضغط التنافسي من شركة أخرى، فإن اتباع هدف مبيعات معدل الربح يمكن أن ينبهك إلى فعالية مسار مبيعاتك.
يمكن أن تكشف أيضًا عن رؤى حول المكانة النسبية لمنتجك (ونهج المبيعات) بجانب منافسيك.
كيفية تحقيق هذا الهدف
التدريب، التدريب، التدريب.
إذا كنت ترغب في استهداف زيادة بنسبة مئوية في معدلات الفوز، ركز على نقاط ضعف ممثليك وساعدهم على التحسن.
امنحهم وعيًا عامًا أكبر حول كيفية عمل كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات وكيف يمكنهم معالجة عميل محتمل في كل مرحلة – كيفية التعرف على نقطة انطلاق وإرسال رسالة بريد إلكتروني مثالية للمتابعة، أو أفضل طريقة لتوجيه محادثة أثناء الاكتشاف.
قم بتدريب فريقك على إدارة رحلة المشتري بشكل أفضل – تعتمد زيادة معدلات الربح، لا سيما عند محاولة القيام بذلك عن طريق تقليل الخسائر التي لا تتطلب اتخاذ قرار، إلى حد كبير على وقت اتخاذ نهجك وكذلك على ما تقوله أو مدى جودة منتجك.
أظهر لممثليك عندما يكون أفضل وقت هو حث عميل متردد؛ دفع العرض التوضيحي للمنتج إلى الأمام في دورة المبيعات الخاصة بك.
7. تخفيض تكاليف اكتساب العملاء
يعد تقليل تكاليف اكتساب العملاء هدف مبيعات مهم جدا – يمكن أن يكون له تأثير على كل من النتيجة النهائية ونهج فريق المبيعات الخاص بك في العمليات الداخلية (والتي سنبحثها أكثر في غضون لحظة).
تحديد هدف مبيعات نموذجي هنا: انخفاض متوسط تكلفة اكتساب العملاء بنسبة 8٪.
سبب أهمية ذلك : تشير تكاليف اكتساب العملاء إلى جميع التكاليف المتكبدة في عملية الفوز بأعمال جديدة، من المبيعات والتسويق إلى الرواتب والنفقات العامة / النفقات الأخرى.
يجب أن تتجاوز القيمة الدائمة لعميلك تكاليف الاستحواذ الخاصة بك لكي يستمر عملك.
يمكن أن يساعد خفض CAC فريقك أيضًا على تحقيق أهداف المبيعات الأخرى، مثل تقليل أوقات الدورات، وتقليل المخاطر التي يشكلها الاضطراب في عملك.
كيفية تحقيق هذا الهدف
افحص عملية البيع لمعرفة أين تنفق أكبر قدر من المال.
طور شخصيات المشتري بشكل أكثر شمولاً – هل تستهدف الكثير من العملاء المحتملين الذين يصعب الوصول إليهم؟ هل يقدمون قيمة مدى الحياة تتناسب مع تكاليفهم؟
بشكل عام، يجب أن تكون قيمة العمر الافتراضي للعميل ثلاثة أضعاف CAC. إذا لم يكن الأمر كذلك، فقد تحتاج إلى تغيير النهج، مثل استهداف المزيد من العملاء الذين يسهل الوصول إليهم والذين من المحتمل أن يحققوا المزيد من القيمة.
اطلب من مندوبي المبيعات الرد (عبر بريد إلكتروني للمتابعة لأحد العملاء المحتملين الجدد، أو الاتصال بأحد موجود بالفعل في قمع المبيعات) لبدء الأحداث، حيث يسجل العملاء اهتمامًا خاصًا بمنتجك، على سبيل المثال من خلال الاشتراك في رسالتك البريدية، مشاركة منشور مدونة أو تنزيل عرض توضيحي.
اطلب من فريقك استخدام مكدس التكنولوجيا الخاص بهم لقياس المكان الذي يأتي منه معظم العملاء المتوقعين (مثل رسائل البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة لموقع الويب والمحتوى التسويقي وما إلى ذلك) وإعادة استهداف هذه المجالات بشكل متكرر.
يُعرف هذا باسم اختبار A / B ويمكن أن يكون منقذًا عند الابتعاد عن قنوات التسويق باهظة الثمن التي لا تجلب عملاء جدد.
يمكنك غالبًا إجراء تحسينات جادة على عمليات البيع الخاصة بك من خلال النظر في الداخل؛ شجع فريقك على التفكير في الأهداف الإدارية والعملية كأمثلة لأهداف المبيعات أيضًا.
إن مزج أهداف المبيعات المختارة جيدًا والموجهة نحو العملية مع أهداف المبيعات ذات النطاق الأوسع سيوفر مجموعة متوازنة من الأولويات.
8. تقليل أوقات الدورات
يخبرك متوسط وقت الدورة بالوقت الذي يستغرقه مندوبو المبيعات لديك للانتقال من عميل محتمل إلى صفقة رابحة.
دورة المبيعات هي عملية معقدة ومتعددة الأجزاء، ويختلف متوسط طول الدورة باختلاف الصناعة وحجم الصفقة المعنية.
يشير بحثنا إلى أنه، في SaaS، يكون متوسط دورة المبيعات لصفقة مغلقة بقيمة أكبر من 20000 دولار هي 96 يومًا؛ متوسط دورة المبيعات للصفقة المغلقة ذات الحجم الأصغر (<2000 دولار) هي 14 يومًا.
مثال على كيفية تحديد هدف المبيعات النموذجي هنا، إذن ، سيكون شيئًا على غرار: تقليل وقت الدورة بنسبة 5-8 ٪ (يخضع لنوع الصفقة).
سبب أهمية ذلك : يخبرك وقت الدورة الخاص بك ظاهريًا بكل شيء عن عملية المبيعات – إلى أي مدى يتم إعداد مسار المبيعات الخاص بك، ومدى جودة استهداف العملاء المحتملين، ومدى نجاح ممثليك في أتمتة المهام الوضيعة للتركيز على البيع.
سيؤدي تقليل وقت الدورة إلى تحسينات شاملة ويسمح لفريقك بإغلاق الصفقات بشكل أسرع.
كيفية تحقيق هذا الهدف
حدد أولويات البحث والتخطيط في المراحل الأولى من دورة مبيعات فريقك.
بجعل هذا الجزء من الدورة أطول، يمكنك جعل المراحل الأخرى أقصر؛ من غير المحتمل أن تجد نفسك تنبح في الشجرة الخاطئة بآفاق غير مهمة، وسيكون وصولك أكثر كفاءة.
من تتحدث معه في شركة محتملة لا يقل أهمية عما تقوله لهم؛ حاول الاتصال بصانع القرار في هدفك، وبناء علاقة مباشرة.
تتعثر العديد من الصفقات في طي النسيان لأن العميل المحتمل المتحمس لا يمتلك التصريح المطلوب لمعاقبة الاشتراك معك؛ هذا، بطبيعته يؤدي إلى إطالة أوقات الدورات.
ستساعد أتمتة العمليات أيضًا فريقك على تحقيق عدد من أهداف المبيعات المختلفة، وقد يكون مفيدًا للغاية لتقليل أوقات الدورات، لمجرد أنها تتيح لفريقك التركيز أكثر على البيع.
9. تتبع الوقت المستغرق في المبيعات خلال الأسبوع
أحد الأمثلة البسيطة جدًا على أهداف المبيعات الموجهة نحو العملية، ولكن من المحتمل أن تكون فعالة، هو قياس مقدار وقت المبيعات الذي يسجله مندوبوك في الأسبوع.
إذا تولى فريق المبيعات الخاص بك مسؤوليات إدارة الحساب بالإضافة إلى المهام الإدارية المختلفة والمهام القائمة على الأبحاث المطلوبة عادةً، فسيتم تقليل الوقت والطاقة المتبقيين للبيع.
في الواقع، سينتهي فريق المبيعات الخاص بك بإنفاق ما لا يقل عن 36٪ من إجمالي وقتهم في العمل للبيع.
مثال نموذجي لهدف المبيعات هنا: زيادة وقت المبيعات الأسبوعي إلى 50٪.
سبب أهمية ذلك: إن قيمة منح فريقك المزيد من وقت المبيعات أسبوعيًا تفسر نفسها بنفسها، ولكن من خلال جعل هذا هدف المبيعات، سيساعدك ذلك على فهم العيوب في عمليتك التي تمنع فريقك من الحصول على هذا الوقت الإضافي لتحقيق ذلك فوز / تأهيل إضافي.
كيفية تحقيق هذا الهدف
احتضان أدوات الأتمتة وإدارة علاقات العملاء، كما هو مقترح في مكان آخر.
يمكن تفويض رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة، وحساب عمولة مندوب المبيعات وحسابات دورة المبيعات الأخرى، ووحدات ماكرو Excel ، وإدارة البيانات للعملاء المحتملين إلى حلول آلية.
يمكن لبرامج إدارة التعلم أيضًا تبسيط عملية البحث، والتي يمكن أن تكون عبئًا ثقيلًا آخر على وقت مندوب المبيعات.
ضع في اعتبارك إنشاء قاعدة بيانات لمشاركة المعرفة، حيث يمكن للممثلين الوصول بسهولة إلى المعلومات حول العملاء المحتملين الذين تم بنكهم مسبقًا بواسطة زملائهم.
حدد فترات معينة خلال الأسبوع حيث تحصل المبيعات على الأولوية المطلقة.
نظرًا لوجود نقاط ساخنة خلال أسبوع معين حيث تتقدم معظم الصفقات/التقدم -غالبًا يومي الأربعاء والخميس- فمن المنطقي أن يخصص فريقك وقتًا أكثر لذلك.
قم بتقييم الطرق التي يقوم بها فريقك برعاية أو تأهيل العملاء المحتملين لتحديد المجالات التي يمكن أن تكون فيها الأساليب أكثر كفاءة.
10. تحديد أهداف النشاط
تساعد معظم الأهداف التي نظرنا إليها حتى الآن في تحقيق نتائج فعلية، ولكن من المهم أيضًا تقييم الممثلين بناءً على نشاط البحت.
العائد من كل شهر / ربع سنة ليس مضمونًا ليكون ممثلاً لجميع ممثليك.
يمكن أن يكون تصنيفهم على النشاط بدلاً من النتائج، أحيانًا مقياسًا أكثر تمثيلاً من حيث تقييم أدائهم الفعلي.
مثال نموذجي لهدف المبيعات هنا: زيادة عدد المكالمات / العروض التوضيحية المجدولة / مكالمات الفيديو بنسبة x٪.
سبب أهمية ذلك : قد يكون لدى الممثل القادر خيوط صعبة أو احتمالات غير حاسمة؛ قد تكون الأوقات هزيلة، وقد يمر مندوبك بفترة صعبة حيث كانت المكاسب قليلة.
من خلال تقييم نشاط المندوب، يمكنك قياس مدى نجاح عمليتك في العمل مقابل النتائج الحقيقية، والحفاظ على تحفيز مندوبك، وتقريب ما يحتاجون إلى القيام به لتحقيق أهدافهم، والحفاظ على وتيرة النشاط في خط الأنابيب الخاص بك.
كيفية تحقيق هذا الهدف
استخدم بياناتك.
قم بتقييم عادات الشراء لدى العملاء، وأعد تقييم معايير الصناعة، وتحقق من تقدمك في تقليل تباطؤكذ، قد تكون الفترة البطيئة لمندوبك بسبب الظروف في السوق، وفي هذه الحالة هناك حاجة إلى تغيير أوسع في المسار.
من هناك، قم بتقييم استهدافك.
هل شخصيات المشتري الخاصة بك متطورة؟ هل مندوب المبيعات هذا يستخدم القنوات الأكثر فعالية لاستهداف هؤلاء العملاء المحتملين؟ هل تم تدريبهم على أفضل الممارسات لاستخدامها؟
من ناحية أخرى، إذا كان ممثلك يواجه صعوبة فردية في أهداف نشاطه، فقم بتقييم ما إذا كان لديه تدريب مناسب أم لا.
هل يعرفون كيفية تحديد العملاء المحتملين باستخدام CRM؟ هل هم واضحون بشأن طرق التوعية؟ هل يشعرون أنهم تلقوا تدريباً جيداً على دورهم، فيما يتعلق بأشياء مثل أفضل الممارسات لبيع الهاتف؟ يشير النشاط المنخفض من مندوبك إلى ضعف الثقة. لذلك فهم بحاجة للمزيد من الرعاية.
خلاصة
سبب آخر لأهمية تحديد أهداف المبيعات هو أنها ممتازة للحفاظ على فريق المبيعات مرتبطًا ببعضه البعض – تهدف أهداف المبيعات إلى تلبية هدف جماعي ومع ذلك غالبًا ما يتم تحديدها وتحفيزها بطريقة يمكن أن تكون فردية بشكل مفرط.
العامل الأكثر أهمية عند الاختيار من بين مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات للأهداف التي تناسبك هو تحديد أي منها يتماشى بشكل أفضل مع أهداف شركتك، وأي منها سيسمح لفريق المبيعات الخاص بك بالعمل معًا لتحقيق تلك النتائج النهائية.
يجب أن تتوج جميع أهداف المبيعات الخاصة بك، باختصار، بهدف واحد: رؤية للنجاح يمكن للجميع في فريق المبيعات مشاركتها.
