للمبيعات والتسويق أدوار مميزة داخل الشركات. ومع ذلك، فإن القسمين لهما هدف مشترك: بيع المزيد.
لقد تم إثبات أنه عندما تتم مواءمة المبيعات والتسويق بشكل صحيح، تحقق الأعمال معدل نمو بنسبة 20٪ . لذلك من مصلحة قادة الأعمال أن يروا أن الكيانين يعملان معًا بشكل وثيق.
يعد تسويق المحتوى أسلوبًا فعالًا للغاية لتسهيل عمل البائعين، خاصة بالنسبة للمنتجات أو الخدمات التي لها دورة مبيعات طويلة ومعقدة، وهذا في سياق B2B و B2C. يتكون أساسًا من جذب الجمهور المستهدف وإعلامه وإقناعه والاحتفاظ به من خلال تزويدهم بمحتوى مجاني عالي الجودة على منصات ويب مختلفة.
خلافًا للاعتقاد الشائع، فإن استراتيجية المحتوى الجيدة لا تحدث فقط في بداية عملية البيع ؛ يمكن أن تلعب دورًا مهمًا في كل مرحلة.
إليك كيفية استخدام أدوات تسويق المحتوى لتقصير دورة مبيعاتك وتسهيلها اعتمادًا على مكان وجود المشتري المحتمل.
1. توليد العملاء المحتملين: إثارة اهتمام جمهورك المستهدف
يمكن القول إن توليد العملاء المحتملين هو الدور الأكثر شهرة لتسويق المحتوى. هذه هي مرحلة التعرف على العلامة التجارية وزيادة الوعي ؛ نقطة البداية لعلاقتك بجمهورك.
يتضمن هذا جعل المحتوى المتعلق بعملك متاحًا لعامة الناس من أجل جذب الانتباه، وجعل عرضك معروفًا وإثارة اهتمام الأشخاص الذين من المحتمل أن يشتروا منتجاتك أو خدماتك.
للقيام بذلك، يجب أن يكون المحتوى الخاص بك ذا صلة وغنية بالمعلومات أولاً، أو على الأقل يقدم بعض القيمة. مع انتشار المحتوى عبر الإنترنت، لن يكون للمقالة التي لا قيمة لها أي تأثير.
يجب أن يتحدث المحتوى الخاص بك إلى جمهورك المستهدف وأن ينقل رسالة مبيعات واضحة تتماشى مع استراتيجية مبيعات الشركة. تذكر أن هدف التسويق هو البيع دائمًا . يمكن أن يكون المحتوى الخاص بك هو الأكثر شيوعًا على الإنترنت، إذا لم يحرك جمهورك المستهدف من خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك، فإنه يفقد علامته ولا يساعد ممثليك.
ما هي أنواع المحتوى التي تساعد في توليد النتائج؟
عادةً ما يكون موقع الويب حسن المرجع هو الأساس لتسويق المحتوى. إذا استفاد من مراجع طبيعية جيدة، فسوف يجذب موقعك مستخدمي الإنترنت الذين يبدون اهتمامًا بمحتواه على محركات البحث مثل Google.
يمكن لمنشورات المدونة التي تستهدف جمهورك المستهدف أن تخدم مُحسّنات محرّكات البحث لديك، وتزيد من التعرف على العلامة التجارية، وتؤسس خبرتك في مجال عملك. يمكن أن تكون عامة للحصول على المزيد من العملاء المحتملين أو أكثر تحديدًا بحيث يكون العملاء المحتملون مؤهلين بشكل أفضل، اعتمادًا على استراتيجية المبيعات الخاصة بك.
تساعد الإدارة السليمة لوسائل التواصل الاجتماعي أيضًا في التعرف على علامتك التجارية وإثبات خبرتك، بالإضافة إلى بناء مجتمع مهتم بعلامتك التجارية وتعزيز مشاركتها.
ما هي التأثيرات على دورة المبيعات؟
من خلال العمل في بداية مسار المبيعات، تعمل هذه الأنواع من المحتوى في الغالب على بناء الوعي بالعلامة التجارية. وبالتالي فهي تسهل عمل البائعين التنقيب.
هذا لأنه عندما يتواصل مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين، يكون من الأسهل بكثير البدء إذا كانوا قد سمعوا بالفعل عن عملك ولديهم تصور جيد عنه.
2. النضج الرئيسي: أبلغ آفاقك
الآن بعد أن استحوذت على اهتمام جمهورك المستهدف، حان الوقت لجذبهم إلى أسفل مسار المبيعات من خلال تزويدهم بمحتوى يجيب على أسئلتهم.
تغيرت عادات الشراء كثيرًا في السنوات الأخيرة. على نحو متزايد، يفضل المشترون تثقيف أنفسهم حول خياراتهم المختلفة قبل الاتصال بشركة ما.
في هذه المرحلة، يجب أن يكون المحتوى الخاص بك أقل عمومية من محتوى إنشاء قوائم العملاء المحتملين. يجب أن يجيبوا على أسئلة محددة، مشاكل محددة يواجهها جمهورك المستهدف. سيكون جمهورك أصغر، لكنه سيكون أيضًا مؤهلًا بشكل أفضل.
هنا، تعاون البائعين ضروري. إنهم في أفضل وضع لمعرفة وفهم الأسباب الأساسية للشراء من آفاقهم. الأمر متروك لهم لإبلاغ فريق التسويق، بحيث يعالج المحتوى الذي ينتجهون هذه المشكلات على وجه التحديد.
ما أنواع المحتوى التي تساعد في تحقيق النضج؟
منشورات مدونة ذات قيمة مضافة عالية تستهدف الأشخاص المهتمين بالفعل بمنتجاتك أو خدماتك. يجب أن يتعامل كل منهم مع قضية واحدة من المحتمل أن يواجهها جمهورك المستهدف، أو سؤال يطرحونه على أنفسهم، أو اعتقاد خاطئ لديهم، وما إلى ذلك.
تعد الكتب الإلكترونية والأدلة والأوراق البيضاء والندوات عبر الإنترنت والدورات التدريبية القصيرة عبر الإنترنت كلها طرقًا لتثقيف جمهورك المستهدف. لديهم ميزة إعلامهم جيدًا من خلال التعامل مع موضوع ما بعمق، مع إظهار مدى خبرتك.
يمكن أن تكون حملة الرسائل الإخبارية أيضًا وسيلة فعالة لنضج العملاء المتوقعين. من خلال إرسال الرسائل بانتظام إلى الأشخاص الذين قدموا بريدهم الإلكتروني إليك (مثل الاشتراك في مدونتك أو تنزيل تدريب مجاني)، فإنك تتأكد من أنهم لن ينسوك وأن عملك يظل في قمة اهتماماتك .
ما هي التأثيرات على دورة المبيعات؟
في هذه المرحلة، أظهر العميل المحتمل اهتمامًا حقيقيًا بخدمات أو منتجات شركتك، وهو على دراية جيدة بشكل عام، مما يجعل مهمة الممثلين أسهل.
في الواقع، إذا تعاونوا بشكل جيد مع فريق التسويق، فإن المحتوى الذي تم إنشاؤه سيساعد في تقليل مقاومة العملاء المحتملين .
3. اتخاذ القرار: إقناع العملاء المحتملين
بمجرد اجتذاب المحتوى الخاص بك وإثارة اهتمامه وإعلام العملاء المحتملين، يمكن استخدامه الآن لإقناعهم بمزيد من المعلومات المستهدفة. يتعلق الأمر بشرح عملائك المحتملين المؤهلين لماذا يعتبر عملك هو الأنسب لحل مشاكلهم .
عليك أن تكسب ثقتهم.
في هذه المرحلة، يجب أن يعرف عملاؤك المحتملون بالفعل جميع خصائص منتجاتك أو تفاصيل خدماتك. يجب أن يركز المحتوى الخاص بك الآن على بيع قيمة الحل الخاص بك . يجب أن يسلطوا الضوء على تفرد عرضك مقارنةً بمنافسيك. إذا كنت تعمل في سياق B2B، فيجب عليهم قبل كل شيء إثبات مكاسب الأعمال التي سيستمدها قادة الأعمال منهم.
ما أنواع المحتوى التي تساعد في إقناع العملاء المحتملين؟
تعد دراسات الحالة طريقة فعالة لتوضيح كيفية قيام عملك بحل مشكلة العميل والفوائد التي حصلوا عليها منها. لديهم ميزة كونهم ملموسين للغاية وملهمين للثقة.
تُستخدم دراسات المقارنة المعيارية لتسليط الضوء على فوائد منتجاتك أو خدماتك من خلال مقارنتها بمزايا شركة أخرى. سواء تم نشرها في دليل توضيحي أو في جدول بسيط مع تحديد المربعات، يجب قبل كل شيء الإشارة إلى المكاسب التجارية أو الشخصية التي سيحققها المشتري، وليس فقط سرد المعايير الفنية.
لا ينبغي إغفال شهادات العملاء الراضين. عند نشرها على موقع الويب الخاص بك أو وسائل التواصل الاجتماعي، يمكن أن يكون لها أيضًا تأثير كبير على قرار الشراء الخاص بآفاقك.
ما هي التأثيرات على دورة المبيعات؟
تساعد هذه الأنواع من المحتوى المندوبين على إغلاق مبيعاتهم من خلال تسهيل قرار الشراء للعملاء. مرة أخرى، يقللون من مقاومتهم من خلال زيادة ثقتهم وإبراز قيمة منتجاتك وخدماتك.
4. بعد البيع: احتفظ بعملائك
يؤثر تسويق المحتوى على عملية البيع بأكملها، حتى بعد إجراء البيع، خاصةً للمبيعات المتكررة .
في الوقت الحاضر، يتم جذب الأشخاص باستمرار من خلال الإعلانات، وممثلي منافسيك، والمعلومات التي يمكن الوصول إليها بسهولة على الويب. تساعد استراتيجية المحتوى الجيدة على بناء ولاء عملائك وتضمن أنه في المرة القادمة التي يتعين عليهم فيها اتخاذ قرار الشراء، تكون دائمًا في أذهانهم.
ما أنواع المحتوى التي تساعد في بناء ولاء العملاء؟
تتيح لك المدونة البقاء حاضرًا مع عملائك، إذا ظلت المنشورات التي تنشرها ذات صلة حتى بعد أول عملية شراء.
تظل حملة الرسائل الإخبارية واحدة من أفضل الطرق للوصول إلى عملائك بانتظام. بعد كل شيء، أعطوك صراحة بريدهم الإلكتروني.
وسائل التواصل الاجتماعي هي أيضًا طريقة رائعة للبقاء على قمة اهتماماتك . تعزز الإدارة النشطة مشاركة مجتمعك وتطور إحساسه بالانتماء إلى علامتك التجارية.
ما هي التأثيرات على دورة المبيعات؟
فعال بشكل خاص للمبيعات المتكررة، تسويق المحتوى يبني ولاء العملاء وبالتالي يسهل عمل الممثلين، وخاصة مديري الحسابات.
إذا كان العميل سعيدًا بشرائه، ولم ينساك، وعلاوة على ذلك، لديه شعور بالانتماء إلى علامتك التجارية، فمن المرجح أن يعود من تلقاء نفسه. سيكون أيضًا مرشحًا جيدًا جدًا للمبيعات التكميلية ( البيع المتقاطع والبيع الإضافي).
للتذكر
لا يتمثل دور تسويق المحتوى في إطعام الوحش الذي يتمثل في وسائل التواصل الاجتماعي ومنصات الويب الأخرى لرؤيته ينمو، ولكن الترويج لتحقيق أرباح للشركة. يجب أن يكون الهدف الأساسي لإنشاء المحتوى دائمًا هو المساعدة في زيادة ربحية الأعمال .
في النهاية، إذا لم تزود جمهورك بمحتوى عالي الجودة ، فسيقوم منافسوك بالاعتناء به نيابة عنك، ويمكننا أن نراهن على أن منتجاتك وخدماتك ليست هي التي سيروج لها.
