أقول ذلك كثيرًا، لقد تغير مجال المبيعات كثيرًا خلال السنوات العشر الماضية. يجب على الشركات أن تتكيف وتغير طريقتها في القيام بالأشياء، خاصة تلك التي تستخدم أساليب بيع تقليدية. ومع ذلك، فإن رياح التغيير هذه تتطلب أكثر من مجرد التكيف! من الضروري بالفعل معرفة كيفية الابتكار، في التقنيات كما في إدارة مواردها. وبالتالي، فإن تحليل فريق المبيعات يمثل أداة فعالة للغاية، وضرورية لفريق المبيعات، لأنه لا يسمح فقط بأخذ عينات من عيوبه ومخالفاته، ولكنه قادر على تقديم إجراءات واضحة ومثبتة ومصممة خصيصًا لعملك. لذلك يسمح لك التحليل بتركيز أفعالك وأدواتك. علاوة على ذلك، فإن حقيقة عدم المتابعة في تحليل فريق المبيعات الخاص بها يمكن أن تولد، بمرور الوقت، تكاليف كبيرة. فيما يلي تكلفة عدم تحليل فريق المبيعات لديك.
الخسائر الناجمة عن نقص تحليل فريق المبيعات
الإمكانات الخفية
في البداية، من خلال عدم تحليل فريق المبيعات لديك، فإنك تتجاهل كل إمكاناته الخفية . هل لديك أي فكرة عما يمكن لفريقك بيعه إذا كانت نقاط ضعفهم معروفة وعملت عليها وإذا كانت استراتيجياتك متوافقة؟ هل تدرك الإمكانات الخفية لفريقك؟ هل تعرف مقدار الدخل الإضافي الذي يمكن أن يدره إذا حدث تحول لتطوير هذه الإمكانات؟ من خلال معرفة هذه المعلومات، يمكنك حل المشكلة في المصدر عن طريق تغيير السلوكيات الحالية لفريقك الحالي. في النهاية، ستوفر نفقات توظيف شخص جديد تعتقد أنه يمكنه سد الثقب على السطح بدلاً من البحث عن المشكلة الحقيقية.
هذا الدخل الخفي مربح للغاية للشركات، لأنه يمثل مئات الآلاف من الدولارات، بل وحتى الملايين. بالطبع، يعتمد حجم الفرصة على مجموعة من العوامل. وبالتالي، فإن التحليل سيجعل من الممكن اكتشاف هذه الإمكانات الخفية وقبل كل شيء، طريقة البحث عن هذه الفرصة للبيع.
تعرف على الحاجة الحقيقية
يمنع التحليل الاستثمار غير الضروري في برنامج تدريبي وتطوير قوة البيع الخاصة به. بهذا المعنى، يمنع الشركة من الدفع مقابل التدريب دون معرفة الحاجة الحقيقية . هل تعرف حقًا ما الذي سيساعد فريقك؟ برأيك، كيف نعرف الموضوعات التي سيتم تغطيتها والعناصر التي يجب تضمينها في الدورة التدريبية إذا كنا لا نعرف المشكلة التي يتعين حلها؟ سيخبرنا تحليل فريق المبيعات. باستخدامه مسبقًا، ستوفر الوقت والمال، بالإضافة إلى الحصول على نتيجة معينة. في نفس الوقت، سوف تعالج الأسباب الحقيقية لضعف الأداء وخسارة المبيعات.
عادات مكلفة
تكلفة عملية التجربة والخطأ
ينتج عن عدم وجود تحليل لفريق المبيعات خسارة كبيرة ثالثة مرتبطة بتكلفة عملية “التجربة والخطأ” . ومع ذلك، غالبًا ما نحصل على إجابات عن طريق التجربة وأحيانًا قد يستغرق الأمر شهورًا أو سنوات للوصول إلى هناك. هل لديك وقت لتجنيبه؟ دخل الأعمال الراكد أو الأهداف غير القابلة للتحقيق ؛ فيما يلي بعض الأمثلة على التأثير السلبي الناجم عن عدم وجود تحليل لفريق المبيعات.
اتجاه مبيعات لم يتم تحسينه
التكلفة الرابعة الناتجة عن نقص تحليل فريق المبيعات تتعلق مباشرة بمدير المبيعات . هل يفهم الأسباب الحقيقية لضعف أداء فريقه؟ هل يدرك أنه قد لا يظهر قدرًا من القيادة كما يعتقد؟ كقائد أعمال، قد تدفع لمدير مبيعات غير قادر على اتخاذ إجراءات ملموسة بشأن العوامل التي تؤثر على الأداء… ومع ذلك يتم تجاهل الأموال!
المبيعات، مجال في حالة تنقل
كما ذكرنا في البداية، شهدت صناعة المبيعات الكثير من الاضطرابات خلال العقد الماضي. نتيجة لذلك، تواجه الفرق اليوم نوعين من المبيعات: مبيعات المعاملات والمبيعات الاستشارية. من الواضح أن النوع الأول من البيع يتم عبر الإنترنت بشكل أكبر، دون مساعدة أحد المحترفين. لذلك فإن الأدوات التكنولوجية هي التي تتولى المسؤولية.
ومع ذلك، في Prima Ressource، هناك تحول نحو البيع الاستشاري، الأمر الذي يتطلب اعتماد نهج جديد تمامًا. في الواقع، هذا النوع من البيع يجعل من الممكن توليد مبيعات ذات أهمية أكبر. بدلاً من بيع صفقة، نبيع حسابًا أو مشاريع أكبر. على الرغم من أن هذه الظاهرة مدفوعة بعوامل أخرى، مثل التكنولوجيا أو الجانب الافتراضي أو الإنتاجية، إلا أنها تتطلب أن تكون فرق المبيعات أصغر، بينما تكون أكثر كفاءة. وبالتالي، سيتعين على مندوب المبيعات البسيط أن يولد حجمًا أكبر من المبيعات. لذلك سيتعين تدريب الفرق بشكل أكبر.
ومع ذلك، في الشركات، هناك رد فعل طبيعي يريد العكس، وهو زيادة عدد الأشخاص في فريق المبيعات عندما يتعلق الأمر بزيادة هدف المبيعات المحقق. ومع ذلك، فإن رد الفعل هذا لا يحل المشكلة الأساسية، حيث يمكن فقط إجراء تحليل متعمق لفريق المبيعات.
استنتاج
في الختام، من المهم أن ندرك أن تكلفة تحليل قوة المبيعات تعتمد على حجم الفريق، والذي يمكن أن يتراوح من بضعة آلاف إلى عشرات الآلاف من الدولارات. في المقابل، ترمز هذه النفقات إلى جزء صغير مما سيكلفك استثماره في برنامج بدون تحليل. توقف عن التحرش في طريقك واعرض على عملك استثمارًا سيعاد مائة ضعف!
