ما هي حصص المبيعات؟
حصة المبيعات هي هدف كمي يتم تعيينه لوحدة مبيعات تتعلق بفترة زمنية معينة. قد تكون وحدة المبيعات إقليمًا أو مكتبًا فرعيًا أو منطقة أو موزعًا أو شخصًا. تخطيط حصص المبيعات وتوجيهها ومراقبتها وتقييمها لأنشطة الشركة وتعتمد فعاليتها على نوع وكمية ودقة المعلومات التسويقية المستخدمة في إعدادها وعلى مهارة الإدارة في إدارة نظام الحصص.
توفر حصص المبيعات مصدرًا للتحفيز وأساسًا للحوافز والتعويضات وزيادة معايير أداء موظفي المبيعات وتكشف عن القوة والضعف في هيكل البيع للشركة.
موظفو المبيعات هم من يحققون الحصص وقد تتراجع دوافعهم إذا كان من السهل تحقيق الحصص. يتم تعيين حصص المبيعات من قبل مدير المبيعات لبائع فردي أو منطقة مبيعات. يجب أن يتمتع المدراء التنفيذيون الذين حددوا حصص المبيعات بالخبرة ويجب أن يكونوا على دراية بالمناطق.
الغرض من حصص المبيعات
تخدم حصص المبيعات عدة أغراض ، وتشمل الأغراض الرئيسية ما يلي:
- تقديم الأهداف والحوافز لتحقيق مستوى أداء معين.
- في حالة تجاوز الأداء أو تجاوزه، يتم تقديم المزيد من الحوافز. أثناء تحديد الحصص، يجب التأكد من أنها محددة وقابلة للقياس ويمكن تحقيقها وواقعية ومحددة زمنياً. (ذكي).
أنواع حصص المبيعات
هناك أربعة أنواع أساسية من حصص المبيعات وأنواع مختلفة أو مزيج منها يمكن استخدامها حسب حاجتها وإجراءاتها وسياساتها ومشكلات البيع والحكم التنفيذي.
- حجم المبيعات التي قام بها الفرد.
- حجم المبيعات في منطقة جغرافية.
- حجم المبيعات في خط الإنتاج.
- حجم المبيعات في منفذ التوزيع.
حصص حجم المبيعات
هذه هي الأكثر استخدامًا وتعتمد على حجم المبيعات. يمكن قياس
حجم المبيعات من خلال:
- حجم المبيعات التي قام بها الفرد.
- حجم المبيعات في منطقة جغرافية.
- حجم المبيعات في خط الإنتاج.
- حجم المبيعات في منفذ التوزيع.
تم تعيين حصص حجم المبيعات أيضًا لتحقيق التوازن بين موازين المنتجات بطيئة الحركة والمنتجات سريعة الحركة. قد يتم تعيينها من حيث مبيعات الوحدة أو حجم مبيعات الروبية أو كليهما وعلى أساس المنتج بشكل عام. تجمع بعض الشركات بين هذين الأمرين وتضع أساسًا نقطيًا، أي 1000 = نقطة واحدة. أيضًا، يمكن إعطاء نقاط مختلفة لمنتجات مختلفة – 3 للمنتج أ، و 5 للمنتج ب، وما إلى ذلك.
تم العثور على حصص حجم مبيعات الوحدة مفيدة في مواقف السوق حيث تتقلب أسعار المنتج بشكل كبير أو عندما يكون سعر الوحدة للمنتج مرتفعًا إلى حد ما. تم العثور على حصة حجم مبيعات الروبية مفيدة لقوة المبيعات التي تبيع منتجات متعددة لواحد أو أنواع مختلفة من العملاء.
طرق تحديد حصص حجم المبيعات
يمكن تحديد طرق تحديد حصص حجم المبيعات على الأسس التالية:
- المبيعات السابقة
- إجمالي تقديرات السوق
- إمكانات المبيعات الإقليمية
- خطط التعويض .
المبيعات السابقة
يتم تحديد حصص المبيعات بناءً على تجربة المبيعات السابقة فقط. إذا كان سيتم تحديد حصص المبيعات لهذا العام، فإننا نكتشف مبيعات العام الماضي ونأخذ النسبة المئوية للزيادة المتوقعة في حصة السوق، ونضيف هذه النسبة المئوية إلى مبيعات العام الماضي.
على سبيل المثال ، مبيعات العام الماضي – توقع زيادة بنسبة 100٪ في الحصة السوقية – 10٪ ثم ستكون حصة المبيعات لهذا العام – 110٪.
تفترض هذه الطريقة أن السنة السابقة كانت
السنة النموذجية. يمكننا أيضًا أخذ متوسط السنوات الثلاث الماضية وإضافة
معدل النمو.
إجمالي تقديرات السوق
في هذه الطريقة لتحديد حصص المبيعات، يتم إجراء تقديرات السوق الإجمالية من قبل الشركة لتلك السنة ويتم اشتقاق حصص المبيعات من هذا. يتم استخدام طريقتين بشكل عام.
- يمكن الحصول على تقديرات حجم السوق من البيانات المتاحة وحكم المدير التنفيذي في المكتب الرئيسي.
- يمكن أيضًا تحديد حصص المبيعات من التوقعات التي قدمها الموظفون الميدانيون في كل مكتب إقليمي.
إمكانات المبيعات الإقليمية
يستمد العديد من المديرين حصص حجم المبيعات من إمكانات المبيعات. تمثل إمكانات المبيعات الحد الأقصى لفرص المبيعات المفتوحة لوحدة البيع نفسها. هذا النهج هو المناسب عندما.
يتم تحديد إمكانات المبيعات الإقليمية بالتزامن مع التصميم الإقليمي. في هذه الحالة، يتم تعيين حصص حجم المبيعات عن طريق حساب النسبة المئوية للعلاقة بين كل مبيعات إقليمية محتملة وإجمالي المبيعات المحتملة واستخدام النسب المئوية الناتجة لتقسيم تقدير مبيعات الشركة بين المناطق.
على سبيل المثال، إذا كانت مبيعات المنطقة “س” هي 3 في المائة من الإجمالي وكان تقدير مبيعات الشركة هو 10 ملايين، فإن حصة حجم المبيعات للإقليم “س” هي 3، 00، 000.
خطط التعويض
تعتمد الشركات أحيانًا حصص حجم المبيعات فقط على مبالغ التعويض المتوقعة التي تعتقد الإدارة أن موظفي المبيعات يجب أن يتلقاها. لا يتم النظر في إمكانات المبيعات الإقليمية، وتقديرات السوق الإجمالية وخبرة المبيعات السابقة والحصص مصممة حصريًا لتناسب خطة تعويض المبيعات.
على سبيل المثال، إذا كان من المقرر أن يتلقى مندوب المبيعات (أ) راتبًا شهريًا يبلغ 2000 / – وعمولة بنسبة 5 في المائة على جميع المبيعات الشهرية التي تزيد عن 40.000 / -، فإن المبيعات الشهرية لشركة (أ) تتجاوز 40000 / -، فإن الإدارة تحتفظ بـ “نسبة التعويض إلى المبيعات” إلى 5 في المائة. لاحظ أن A يتم دفعها فعليًا على خطة عمولة مباشرة، على الرغم من أنها تسمى “الراتب والعمولة”.
حدود حصص المبيعات
هذه بعض قيود حصص المبيعات :
- في الحالات التي يكون فيها نقص المعروض من السلع، لا تخدم الحصص أي غرض. لا يمكن استخدامها إلا في أسواق المشترين حيث تتوفر السلع بكثرة والمنافسة الكافية موجودة.
- بشكل عام، يتم تحديد الحصص على مستوى عالٍ مما يخلق إحباطًا لدى موظفي المبيعات.
- ليس من السهل الحصول على تقديرات مبيعات موثوقة من السوق. يعد جمع البيانات أيضًا مكلفًا للغاية، لذلك يتم تعيين العديد من الحصص على الأداء السابق وبالتخمين.
- بعض حصص المبيعات معقدة ولا يفهمها البائعون وبالتالي يعارضونها.
