إعلانات

ما هو خط أنابيب المبيعات وكيف تدير واحدًا؟

خط أنابيب المبيعات

لإدارة نشاط تجاري ناجح وتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء، ستحتاج حقًا إلى الاستفادة من خط أنابيب المبيعات الخاص بك. إذن ما هو خط أنابيب المبيعات ؟ باختصار، هذه لقطة مرئية لكل مرحلة في عملية المبيعات تخبرك في لمحة عما إذا كنت ستصل إلى أهدافك. إذا تم استخدامه بشكل صحيح، يمكن أن يكون له تأثير إيجابي على نموك. يتعمق دليلنا في مزيد من التفاصيل، ويحدد المراحل المختلفة، والفوائد، وطرق إنشاء وإدارة خط الأنابيب. 

المتهدمة

تتضمن عملية المبيعات العديد من المراحل المختلفة، بما في ذلك تحديد العملاء المحتملين، والاتصال بهم، والترويج للمنتج أو الخدمة، والتفاوض، وبالطبع الإغلاق. الهدف النهائي هو كسب العملاء المخلصين والاحتفاظ بهم. يمكن أن يساعدك الحصول على تمثيل مرئي لهذه الرحلة في وضع توقعات للإيرادات، والحصول على نظرة ثاقبة لاتجاهات المشترين، وتتبع توقعات المبيعات. إذن ماذا يعني خط الأنابيب في المبيعات؟ ببساطة، هذا هو تقسيم عملية المبيعات بأكملها إلى أجزاء أصغر ويمكن تتبعها. 

يمكّنك تحليل خطوط الأنابيب من تتبع تطور فرص المبيعات في أوامر التسوق أثناء انتقالها عبر عدة مراحل. العملية برمتها مدعومة بتسجيل وتخزين البيانات والأنشطة ذات الصلة. يساعدك خط الأنابيب في الحصول على رؤية أفضل لصفقاتك ويوضح لك المسار المحتمل لعملك. إذا كنت تدير شركة صغيرة، فإن استخدام برنامج CRM موثوق يمكنه إنشاء خط أنابيب قابل للتخصيص بالكامل يمكن أن يعزز أرباحك. 

أشكال النجاح: خط الأنابيب والقمع

يخطئ الكثير من الناس في الخلط بين خط أنابيب المبيعات ومسار التحويل . لكن هذين شيئين مختلفين تمامًا. في حين أن خط أنابيب المبيعات هو تمثيل لعملية المبيعات الفعلية أو إغلاق الصفقة، فإن قمع المبيعات يدور حول العملاء المتوقعين والعملية التي يخضعون لها ليصبحوا عملاء منتظمين.

بمعنى آخر، يركز خط أنابيب المبيعات على العلامة التجارية ويحدد الخطوات التي يحتاج فريق التسويق والمبيعات الخاص بك إلى اتباعها من أجل اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. من ناحية أخرى، يركز القمع على العملاء ويقدم تمثيلًا لرحلة المشترين، بدءًا من الوعي بالعلامة التجارية إلى شراء منتج والبقاء مع الشركة. 

يتوسع هذا التمييز الواضح أيضًا في سؤالنا الأصلي: ما هو خط أنابيب المبيعات ؟ باختصار، يعرض خط الأنابيب إجراءات البائع طوال عملية البيع، بينما يخبرك القمع عن النسبة المئوية للعملاء المتوقعين الذين تقدموا خلال كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب. 

فوائد خط أنابيب المبيعات

بعد فك رموز خط أنابيب المبيعات، حان الوقت لإلقاء نظرة على بعض مزايا استخدام هذه الأداة الإستراتيجية. 

  • نظرة ثاقبة للصفقات : بالنسبة للمبتدئين، يمنحك استخدام خط أنابيب لتتبع عملية المبيعات الخاصة بك نظرة ثاقبة على تقدم فريقك ويساعدك على تحديد مجالات التحسين. يتتبع خط أنابيب المبيعات، بحكم التعريف، المقاييس المالية لعملك، لذا ستعرف الصفقات التي من المرجح أن تغلقها وأي العمليات غير فعالة وتحتاج إلى إزالتها. يكشف تحليل خط أنابيب المبيعات بسرعة عن نقاط الضعف في صفقات معينة ويساعدك على رسم مسار عمل لزيادة المبيعات. 
  • قياس أداء الفريق: يتطلب بيع منتج أو خدمة العمل الجماعي، وإذا كان أداء أحد الروابط في السلسلة ضعيفًا، فستتأثر العملية برمتها. يتيح لك تحسين خط أنابيب المبيعات مراقبة مندوبي المبيعات وما إذا كانوا يحققون أهدافهم. بفضل تقارير خط أنابيب المبيعات، ستتمكن من تحديد الروابط الضعيفة وتحسين عدد العملاء المتوقعين الذين ينتقلون إلى المبيعات.
  • توقع الأرباح: يخبرك تحليل البيانات بمكان وقوف كل مندوب مبيعات في عملية البيع ومدى اقترابه من إبرام الصفقة. من خلال رؤية عدد ونسبة الصفقات التي من المحتمل أن يتم إغلاقها وقيمتها، يمكنك بسهولة إجراء تنبؤات دقيقة بشأن الإيرادات.
  • المساعدة في زيادة المبيعات والأرباح: لن يساعدك إنشاء خط أنابيب مبيعات فقط في مراقبة وتنظيم فريق المبيعات الخاص بك. إنها أيضًا أداة مفيدة لعمل التوقعات من خلال تحديد عدد الصفقات التي يحتاج عملك لإغلاقها من أجل تحقيق الأهداف وزيادة الأرباح. علاوة على ذلك، فهو يساعدك على التركيز على الخطوات التي تسرع عملية عقد الصفقات وبالتالي زيادة الأرباح.
اقرأ أيضا:  كيفية التعامل مع اعتراضات العملاء بذكاء

خطوة بخطوة: مراحل خط الأنابيب

تمامًا مثل كل صناعة وكل عمل فردي، فإن خطوط أنابيب المبيعات فريدة من نوعها. بدلاً من نسخ أحد القوالب العديدة، حاول استثمار بعض الوقت والجهد في بناء خطوط أنابيب بمراحل خط أنابيب مبيعات محددة جيدًا وتعديلها لتناسب احتياجات شركتك. ضع في اعتبارك استخدام برنامج CRM لإنشاء خط أنابيب، حيث تُظهر الإحصائيات أن استخدامه يزيد من معدلات الاحتفاظ بالعملاء ورضاهم بنسبة 47٪.

عند إعداد نظام إدارة خطوط الأنابيب الخاص بك ، فكر في أهداف المبيعات والتوقعات وعدد الخطوات في العملية. تأكد من وجود ما بين خمس إلى ثماني مراحل تتوقف على تحديد العملاء المحتملين وتقييم احتياجاتهم وإقناعهم بشراء منتجك وإغلاق الصفقة والاحتفاظ بهم كعملاء من خلال عمليات المتابعة المنتظمة. 

تذكر أن تفصل المراحل المختلفة للصناعة ذات الصلة. على سبيل المثال، يجب أن تتضمن إستراتيجية إدارة علاقات العملاء في العقارات مرحلة مشاهدة المنزل. في مثال آخر على خط أنابيب المبيعات، ربما ينبغي لبائع السيارات تضمين مرحلة اختبار القيادة.

  1. تقود الجيل. إن البحث عن عملاء محتملين جدد مهتمين بمنتجك هو بداية كل عملية بيع. يمكن أن تأتي زيادة الوعي بالعلامة التجارية والوصول إلى العملاء المحتملين بأشكال مختلفة. قد تستخدم بعض الشركات المحتوى القابل للتنزيل والهاتف ورسائل البريد الإلكتروني والإعلانات على الشبكات الاجتماعية. قد يسعى الآخرون للبحث عن عملاء محتملين، وقد يستعين البعض بشركات توليد رائدة للقيام بالأعمال. مهما كانت الطريقة التي اخترتها، تأكد من دمج جميع العملاء المحتملين الجدد ومتابعتهم طوال العملية. 
  2. تأهيل العملاء المحتملين لتحديد إستراتيجية خط أنابيب المبيعات ، يجب أن تركز الخطوة التالية على تحديد المشترين المحتملين من خلال البحث عن تفضيلات التسوق الخاصة بهم. يمكن أن يؤدي تخطي هذه الخطوة الحيوية إلى إضاعة مندوبي المبيعات الكثير من الوقت على العملاء المحتملين غير المحتملين. قد يؤدي فرزها من تلك الساخنة إلى تغيير قواعد اللعبة ويؤدي إلى عمليات إغلاق ناجحة.من لحظة دخولهم خط أنابيب المبيعات، يجب البحث عن جهات الاتصال. يمكن أن يساعدك إجراء استبيان عبر الهاتف أو استبيان آخر في تحديد ما إذا كان العميل المتوقع لديه الميزانية الكافية لتحمل تكلفة المنتج إذا احتاج إليه وما إذا كان مستعدًا لشرائه. إذا كنت تتساءل، ما هو خط أنابيب المبيعات الصحي، فالجواب بسيط: إنه الخط الذي يحتوي على عملاء محتملين رائعين. إذا كانت الإجابة على الأسئلة المذكورة أعلاه هي “لا”، يجب أن يذهب العميل إلى البالوعة ؛ خلاف ذلك، قد يسد خط الأنابيب الخاص بك.
  3. بدء الاتصال: يجب على الفور الاتصال بأولئك الذين يمرون عبر الغربال من قبل مندوبي المبيعات. يهتم العملاء المحتملون الذين يصلون إلى هذه المراحل من عملية البيع بإبرام صفقة مع شركتك. لهذا السبب يمكنك أن تسألهم بأمان عما إذا كانوا حريصين على شراء منتجك وتقديم جميع مزايا شرائه. تأكد من التعامل مع العميل المحتمل عن طريق إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني لتثقيفهم حول المنتج.
  4. جدولة الاجتماع أو العرض التوضيحي: ما هو خط أنابيب المبيعات بدون عرض تقديمي فعلي؟ هذا هو الجزء الذي تقدم فيه اقتراحك. يمكن القيام بذلك شخصيًا أو عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو حتى عبر وسائل التواصل الاجتماعي. تأكد من تتبع المحادثات وتسجيلها لأن البحث في رسائل البريد الإلكتروني القديمة قد يستغرق وقتًا طويلاً. أيضًا، كن مستعدًا جيدًا للاجتماعات والعروض التوضيحية لأن هذه اللحظات القصيرة يمكن أن تحول العملاء المحتملين إلى عملاء.
  5. التفاوض: إذا أعرب العميل المحتمل عن اهتمامه بشراء منتجك أو خدمتك، فقد حان الوقت لبدء المزيد من المناقشات الاستراتيجية. هذا عادة ما ينطوي على الكشف عن السعر وشروط وأحكام العقد. إذا كنت تتساءل عن كيفية الوصول إلى هذه المرحلة وما هي أفضل عملية لخط أنابيب المبيعات، فتذكر دائمًا مواءمة المبيعات والتسويق. هذه استراتيجية رائعة للوصول إلى مرحلة المفاوضات.
  6. إغلاق الصفقة : من اللحظة التي يدخل فيها العميل المتوقع في خط أنابيب المبيعات، تكون النتيجة المرغوبة الوحيدة هي إتمام الصفقة. بمجرد اكتمال المفاوضات، يمكنك توقيع العقد، ويكون لديك رسميًا عميل جديد. إذا لم تصل إلى هذه المرحلة مطلقًا، فأنت إما تحاول البيع إلى الشخص الخطأ، أو أن مندوب المبيعات فشل في إنشاء / بناء القيمة. إذن ماذا تفعل إذا فقدت صفقة في خط أنابيب المبيعات؟ في هذه المواقف، من المهم استمرار المحادثة وإعادة الاتصال بالآفاق المفقودة. بالطبع، لا ينبغي إهمال العملاء الذين اكتسبتهم أيضًا. قدم لهم خدمة جيدة أثناء عملية الإعداد، وأبلغهم بالترقيات والعروض الترويجية الجديدة، واطلب منهم الإحالات، وتأكد من رضاهم عن المنتج.  
اقرأ أيضا:  كيف تعيد التفكير في هيكل التعويض لمبيعات B2B؟

إدارة خطوط المبيعات

يعد فهم نبض الصناعة وإدارة خط أنابيب المبيعات بشكل مناسب أمرًا بالغ الأهمية لإدارة شركة في عالم اليوم الرقمي. يتيح لك الوصول إلى ثروة من المعلومات وتحليلها استخدام الأرقام للأهداف الاستراتيجية وزيادة المبيعات. لهذا السبب أجبنا على السؤال النهائي: ما هو خط أنابيب المبيعات ، وكيف تستخدمه ؟ حان الوقت الآن للتركيز عن كثب على كل مرحلة من مراحل العملية. 

من خلال الإدارة الدقيقة لخطوط المبيعات ، ستتمكن من تتبع جميع المراحل ثم تقييمها، وتحديد الاختناقات، وفهم نقاط الضعف والقوة في صفقاتك بشكل أفضل، وبالتالي توقع الانهيارات المحتملة أو النمو المفاجئ والاستعداد لها. 

أصبحت عملية إدارة خطوط الأنابيب ممكنة من خلال ست خصائص رئيسية: المقاييس، والصيانة، والتحسين، وإدارة فريق المبيعات، والتنبؤ بالمبيعات، وتكامل الأداة. 

إذن، ما هو حجم خط أنابيب المبيعات الجيد ؟ الحقيقة هي أن الحجم لا يهم. يمكنك إضافة العديد من المراحل التي تعتقد أنها ضرورية، ولكن الشيء الأكثر أهمية هو الإدارة الجيدة لخطوط الأنابيب . لذلك دعونا نتعمق أكثر ونوضح التفاصيل. 

  1. مقاييس خط أنابيب المبيعات: لن يكون تحليل عملية المبيعات ممكنًا بدون مجموعة متنوعة من المقاييس لتظهر لك مكان عملك. انتبه جيدًا لعدد الصفقات في خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، ومتوسط ​​حجمها، ومتوسط ​​النسبة المئوية للصفقات المغلقة (معدل إغلاق الصفقة)، ومتوسط ​​عمر الصفقة قبل إغلاقها (سرعة المبيعات). السؤال الشائع الذي يطرحه رواد الأعمال هو: ما هو معدل التحويل الجيد لخط أنابيب المبيعات الخاص بي؟ في البداية، يجب أن تكون النسبة المئوية للفرص التي تتحول إلى عملاء محتملين من 50٪ إلى 60٪. ومع ذلك، مع مرور الوقت والحصول على رؤية أفضل لعيوب ومزايا عملية المبيعات الخاصة بك، يجب أن يظهر تقرير خط الأنابيب معدل تحويل من حوالي 80٪ إلى 90٪. تأكد من تتبع البيانات على أساس أسبوعي حتى تتمكن من التنبؤ باتجاهات المبيعات المستقبلية.
  2. مراقبة القياسات غير الصحية : يمكن أن تظهر لك الفحوصات الموضعية لصحة خطوط الأنابيب الاختناقات، مثل الخيوط الميتة أو الكثير من الصفقات التي لم يتم حلها والتي تسبب الركود. يعد تحسين هذه المقاييس أمرًا بالغ الأهمية لزيادة أرباحك. إذن، ما هي الحصة النسبية في مسابقة خط أنابيب المبيعات؟ هذا سؤال أساسي لكل رائد أعمال. يمكن أن تساعدك مراقبة المبيعات المستهدفة التي يقوم بها ممثلوك لفترة معينة على فهمها بشكل أفضل. وفقًا لبحث MarketingProfs ، لا يفي 67٪ من مندوبي المبيعات بحصصهم الفردية. هذا هو السبب في أن التحقق بانتظام من تقرير خط أنابيب المبيعات الخاص بك والحفاظ عليه منظمًا أمر بالغ الأهمية. هذه هي الخطوات لإلغاء انسداد خط الأنابيب الخاص بك: – تحديد العملاء المحتملين البطيئين – تحديد ما يجب فعله معهم – الاتصال وإعادة تقييم اهتماماتهم
  3. قم بتحديث مراحل خط أنابيب المبيعات الخاصة بك: عند محاولة اكتشاف كيفية بناء خط أنابيب مبيعات، فإن أول شيء يجب مراعاته هو تفضيلات عملك الفردية. ولكن بمرور الوقت، قد تصبح بعض الخطوات التي كنت تعتقد أنها مهمة في البداية غير منطقية. قد تصبح بعض الدورات طويلة جدًا وتستغرق وقتًا طويلاً، في حين أن بعضها قد يكون مرهقًا للغاية. ضع في اعتبارك إزالتها لأن خطوط الأنابيب الطويلة جدًا تخاطر بسقوط العملاء المحتملين أو تغيير رأيهم. طول دورة المبيعات عامل مهم، لذا اجعلها قصيرة وفعالة ولكن لا تقطع المراحل الحرجة لتحقيق ذلك. أثناء إنشاء خط أنابيب مبيعات، ضع في اعتبارك أن تضمين مرحلة المتابعة أمر لا بد منه وأن مرحلة التنقيب الدقيقة تعني المزيد من الصفقات المغلقة. بعد كل ذلك، ما هي استراتيجية إدارة خطوط الأنابيب دون إضافة مراحل إضافية؟ راقب الاتجاهات الجديدة في السوق وتكيف معها وفقًا لذلك من خلال تنفيذ خطوات إضافية في عملية البيع.
  4. تدريب فريق المبيعات الخاص بك: من خلال مساعدة مندوبي المبيعات وتدريبهم على إدارة خطوط الأنابيب، ستمكّنهم من التحكم بشكل أكبر في أهدافهم. سيساعدهم العمل مع فريقك على فهم مقدار الوقت الذي يحتاجه العملاء المحتملون لقضاءه في كل مرحلة بشكل أفضل واستخدامه لمصلحتهم الخاصة. شيء آخر يجب الانتباه إليه هو تعليم مندوبي المبيعات كيفية تنظيف خطوط الأنابيب بشكل فعال. إن كونك مديرًا جيدًا لخطوط الأنابيب يعني أيضًا معرفة إجابة السؤال: ما هو تقرير خط الأنابيب؟ قم بإرشاد مندوبي المبيعات الخاصين بك لمراقبة مقاييس خط أنابيب المبيعات وإنشاء تقارير حول البيانات المجمعة لتحقيق أقصى استفادة من الأرقام. 
اقرأ أيضا:  ما هي عملية تحليل قوة المبيعات لدينا؟

الخلاصة: أن تكون سباكًا جيدًا

إن معرفة كيف تكون سباكًا جيدًا لخط أنابيب المبيعات الخاص بك ، وكيفية إزالة الاختناقات، وتنظيفها وصيانتها بانتظام، هي مهارة تستحق إتقانها. إن خط أنابيب المبيعات الصحي هو القلب النابض للأعمال. يمكن أن يُظهر لك ولأعضاء فريقك مكان شركتك، وعدد الصفقات التي تم إغلاقها، وعدد العملاء المحتملين الذين تحولوا إلى عملاء، وأين تكون العملية راكدة، والعناصر التي يجب إزالتها. 

إذا كان بإمكانك الإجابة على السؤال: ما هو خط الأنابيب في الأعمال التجارية ، فمن المحتمل أن تكون على دراية كبيرة بالفرق بين الصفقات المغلقة والخيوط الباردة. تُظهر اللقطة المرئية مسار آفاقك في رحلة الشراء ويمكن أن توفر لك نظرة ثاقبة مفيدة للمقاييس وتعزز مبيعاتك.

لماذا يعتبر خط أنابيب المبيعات مهمًا؟

يمكن أن يساعدك وجود خط أنابيب مبيعات جيد يمثل بصريًا رحلة المشترين في الحصول على نظرة ثاقبة لاتجاهات المستهلك. سيمكنك هذا من عمل تنبؤات بالإيرادات، وتتبع توقعات المبيعات، وتحديد الخطوات البطيئة في العملية التي تحتاج إلى إزالتها أو ترقيتها.

ما هو خط أنابيب المبيعات؟

خط أنابيب المبيعات هو التمثيل المرئي لعملية مبيعات عملك التي تبدأ من تقديم العلامة التجارية إلى اكتساب العملاء المخلصين والاحتفاظ بهم. إنه يصور كل خطوة يتخذها مندوبو المبيعات لدفع الصفقة إلى الأمام من البداية إلى الإغلاق.

ما هي مراحل خط أنابيب المبيعات؟

نظرًا لأن كل عمل فريد من نوعه، فإن خطوط أنابيب المبيعات كذلك. اعتمادًا على نوع الصناعة وتفضيلات الشركة، تتكون خطوط الأنابيب عادةً من خمس إلى ثماني مراحل. بعض من أكثرها شيوعًا هي: إنشاء العملاء المتوقعين، وتأهيل العملاء المحتملين، وبدء الاتصال، وجدولة اجتماع أو عرض توضيحي، والتفاوض، وإغلاق الصفقة.

كيف تعمل خطوط أنابيب المبيعات؟

غالبًا ما يتم طرح هذا السؤال من قبل أولئك الذين يتساءلون عن الغرض من استخدام تقرير خط الأنابيب . توضح لك خطوط أنابيب المبيعات عدد الصفقات التي من المتوقع أن يتم إغلاقها في فترة معينة من مندوبي المبيعات. كما أنها توفر لك نظرة ثاقبة للمقاييس ذات الصلة، مما يتيح لك أنت وفريقك تحليل البيانات والتنبؤ بالأرباح والعمل على نقاط الضعف في عملية المبيعات.

ما هي دورة حياة المبيعات؟

إنها مجموعة من المراحل التي يمر بها مندوبو المبيعات لإغلاق عميل جديد. تحتوي دورة المبيعات على مجموعة من الإجراءات المحددة مثل الاحتمال، والاتصال، والبحث، والعرض، والإغلاق، والمتابعة. كلها مصممة لمتابعة العملية الكاملة لبيع منتج أو خدمة.

كيف تعد خط أنابيب المبيعات؟

التحضير لا يقل أهمية عن متابعة المراحل الفعلية. بعد كل شيء، ما هو خط أنابيب المبيعات بدون الإعداد المناسب؟ يساعدك هذا في البحث في السوق وتحديد المشترين المحتملين وتكييف خط الأنابيب مع نوع الصناعة قبل إنشاء واحدة.

هل تحتاج مساعدة في بناء استراتيجية تسويق لمشروعك؟

اطلع على خدماتنا من هنا.

مقالات قد تهمك:

ادخل ايميلك للتوصل بكل جديد رواد الأعمال العرب