إعلان

نصائح لزيادة المبيعات [من أكبر خبراء المبيعات]

نصائح لزيادة المبيعات
ادخل ايميلك للتوصل بكل جديد رواد الأعمال العرب

إذا كنت ترغب في زيادة أرباح الشركة أو أي مشروع فأكيد أهم طريق هي التركيز على زيادة المبيعات.

في هذا المقال سنركز على أفضل أفكار لزيادة المبيعات.

زيادة المبيعات

خصوصا وأنه في عالم اليوم الذي يرتكز على التكنولوجيا بشكل متزايد، فقد أصبح العملاء أكثر دراية من أي وقت مضى، مما يعني أن كل من الشركات ومندوبي المبيعات بحاجة أن يكونوا أكثر دراية بكيفية البيع.

هذا يعني أن القادة يجب أن يفكروا بشكل استراتيجي حول كيفية صياغة خطط تدريب مندوبي المبيعات من أجل زيادة المبيعات والحفاظ على الأداء العالي للفريق في بيئة بيع تنافسية ومتجددة.

هناك عدة طرق لزيادة حجم المبيعات، في بعض الأحيان بإمكانك عمل تغيير فقط على مستوى هيكل العمولة، وفي بعض الأحيان قد تحتاج إلى تقنيات تدريسية للبيع، فيما يلي بعض نصائح لزيادة المبيعات وتحفيز مندوبي المبيعات على الأداء العالي…

طرق زيادة المبيعات

1- اجعل المحادثة مع العميل حول العميل نفسه

قد يكون من المغري جدا بدء المحادثة مع العميل حول المميزات الفريدة التي يقدمها منتجك أو خدمتك، مثل المميزات التقنية والتحليلات وما إلى ذلك.

هذا ممتاز خصوصا وأنه يعطي إشارة إلى أنك فخور بمنتجك أو خدمتك، ولا تطيق الانتظار للتكلم عنه ومدحه أمام الجميع.

لكن بالرغم من ذلك، فلو حاولت تدريب مندوبي المبيعات لتركيز بداية المحادثة على العميل، فستلاحظ ارتفاع عدد المبيعات.

كيف ذلك؟
يتم ذلك من خلال تركيز المناقشة إلى نقاط الألم المحتملة خلال نشاطهم اليومي، وزيادة وصف هذا الألم قد يشعر العميل بقوته أكثر، وبعدها مباشرة قدم المنتج كحل لمشكلته.

بهذه الطريقة فكما لو أنك جعلت العميل يتحسس مدى عمق الحفرة التي هو بداخلها، وبعدها تلقي إليه حبل النجاة، وكن متأكد حينها أنه لن يتردد في التمسك به، ولن يعطي أي اهتمام كبير جدا لتفاصيله.

بإمكاننا صياغة هذا الأمر بعبارة أخرى وهي ” اجعل المقابلة أو الاتصال مع العميل المحتمل عبارة عن محادثة ودية وليس عبارة عن عرض تقديمي”.
لكن يجب أن تعرف أن هناك مرحلة في هذه المحادثة يجب عليك أن:

2- اطرح الأسئلة واستمع

يقول أخصائي تطوير المنتجات من شركة PandaDoc أنه في مرحلة معينة من المحادثة فأنت تحتاج لكشف المزيد من الأنظمة عن العميل.

في كثير من الأحيان، يحجب العميل بعض المعلومات باعتقاده أنها ليست لها صلة بالمحادثة، في حين أنك كلما عرفت معلومات أكثر من عميلك زادت فرصتك لتقديم المساعدة.

لكن احذر فأنواع الأسئلة مهمة، فاحتياجك لمعرفة المزيد من التفاصيل لا يجب أن يصل لانتهاك الخصوصية.
ربما تكون قد سمعت بهذا من قبل، لكن دائما حاول عندما تتحدث إلى عميلك المحتمل، جرب معه نهج طرح الأسئلة كما لو أنه قد اشترى بالفعل منتجك أو خدمتك.
على سبيل المثال لا تسأله عن ما إذا كان سيشتري، بل اسأله عن طريقة الدفع المتاحة بالنسبة له. أو اسأل عن ما إذا كان منتجك سيتم استخدامه داخل المنزل أو المكتب.

3- تغلب عن ما يعترض البيع

حتى وإن كان في الظاهر أن اعتراض العميل عن الشراء هو مشكل، في حين أن مندوب المبيعات المحترف يراها فرصة ذهبية بالنسبة له.
فالاعتراض يعتبره بأن العميل قد أوضح بالفعل الحاجز الذي يمنعه من الشراء وكل ما عليك هو كسر هذا الحاجز، وكل ما كان رجل المبيعات قادر على كسر هذا الحاجز فسترى زيادة في المبيعات بالتأكيد.
إليك بعض الأمثلة وكيفية التعامل معها:

اقرأ أيضا:  كيف تصبح مدير مبيعات ناجح؟

👈 الإعتراض: هذا مكلف للغاية.
✔️ الحل: أكمل المحادثة.

عادة ما تكون المنافسة جزء من العمل، لربما سعر منتجك أو خدمتك أعلى من سعر منافسيك، لكن لا تدع العميل ينهي المحادثة، بل أقنعه أنه حقا سيستفيد أكثر من قيمة ما سيدفع، واظهر ما يميزك عن منافسيك.

👈 الإعتراض: أعطني المزيد.
✔️ الحل: اعرض الحقائق.

يرغب أي عميل في الحصول على مزيج مثالي من الجودة الاستثنائية والخدمة الرائعة والأسعار المنخفضة وأن يتم تسليمها لهم على طبق من فضة.

نعلم جميعا أنه من الصعب للغاية تقديم أقل سعر ممكن مع تحقيق جودة وأفضل خدمة عملاء في نفس الوقت.

لذلك ما يجب أن تقوم به هو تسليط الضوء على نقاط قوتك، فمن الضروري أن تمتلك إجابة واضحة بخصوص ما يجعلك أفضل من منافسيك.

سلط لعملائك الضوء على لماذا هو رائع جدا، بمعنى آخر قم ببيع القيمة التي سيجلبها منتجك لهم.

👈 الإعتراض: منتجك لا يلبي احتياجاتي.
✔️ الحل: انظر للأشياء من منظور العميل.

استخدام التعاطف هو أفضل أساليب زيادة المبيعات والحفاظ على العملاء.
قد تكون مندوب مبيعات رائع، وقد تكون قادرا على التحدث بلطف عن احتمال الشراء مرة أو مرتين، ولكن في النهاية إذا كان منتجك لا يلبي احتياجات الناس ،فأكيد سيذهبون إلى مكان آخر.

لذلك فأنت بحاجة للتوقف من أجل تقييم عقلية العملاء المحتملين.
الخلاصة الرئيسية هنا هي أن عندما ترى حقا من خلال عيون عملائك، فستستطيع تفهمهم، وهكذا تعمل على تحديد النقاط التي تتحدث عن مشاعر هم والجزء السفلي من أذمغتهم.

4- افهم ما الذي يحفز عملائك للشراء من أجل زيادة المبيعات

أي وقت تعمل على استثماره من أجل عملائك والتعرف على كل ما بإمكانه تحفيزهم للشراء، فهو يستحق ذلك.

خد وقتك الكافي من أجل التعرف على احتياجات عميلك المحتمل، وتعرف على أية مخاوف لديه بخصوص منتجك.
بمعنى استثمر وقتك لخدمتهم حتى تضمن زيادة المبيعات وستتم مكافأتك أكيد.
وكلما تعرفت على عملائك أكثر، فأنت تساهم في نقلهم إلى مستوى أسفل ضمن المبيعات في نفس الوقت.
يشتري الناس لأن لديهم ألم أو حاجة، افهم احتياجات عملائك، واعمل على تقديم حل لهذا المشكل، وستحصل على فرص أكبر من أجل زيادة المبيعات.

5- اعمل على بيع نفسك قبل بيع المنتج

أول ما يجب أن تعرفه هو أنك أيضا عبارة عن منتج، وكأي منتج آخر فأنت تحتاج إلى أن تظهر قيمته، وقبل ذلك فأنت ستواجه بعض الصعوبة في زيادة مبيعات الشركة.

“قبل أن يشتري أي شخص منك أو من شركتك، يجب عليهم أولا “شراء” فكرة أنك شخص يستحق التعامل معه. بعبارة أخرى، تماما كالترشح للوظيفة مهمتك الأولى هي بيع نفسك .” مقولة Geoffiey James

بالتأكيد قد تفكر حالا أنه في الحقيقة أهم وسائل زيادة المبيعات هي التسويق عبر البريد الإلكتروني ويليه التسويق بالمحتوى.
لكن خمن ماذا؟ ستعمل كل هذه التكتيكات بشكل أفضل إذا قمت ببيع نفسك أولا.

اقرأ أيضا:  التوفيق بين التسويق والمبيعات: ازرع الحب بين الاثنين!
إهم وسائل زيادة المبيعات

قد تعتقد أن العمل على بيع نفسك هو تحد صعب للغاية، لكن هناك فرص كثيرة في عالم التسويق اليوم من أجل جذب المزيد من العملاء.
لكن تذكر أن كلما زادت الفرص ارتفعت المنافسة أيضا.

لست على دراية بمنتجك أو خدمتك وفي أي قطاع أنت، لكن ما أنا متأكد منه هو أن هناك منافسة، لذلك فأنت تحتاج إلى أن تتميز عن الآخرين.
والأمر بسيط، كن شغوفا بمنتجك.
وعندما تحاول بيع نفسك فأنت لا تهدف إلى جمع المال، بل فقط تهدف إلى تثقيف العقول أثناء نقل الرسالة الأساسية لعلامتك التجارية.

كما ترى فشركة Help Scout من خلال عنوانها الأكبر تحاول بيع نفسها وليس منتجها

أكبر نصائح لزيادة المبيعات هي بيع نفسك أولا

لن أنكر أن تعلم بيع نفسك هو أمر بالغ الأهمية من أجل زيادة المبيعات وتحقيق النجاح بغض النظر عن نوعية منتجك أو خدمتك.
لذلك ابذل قصار جهدك لإيصال قيمة علامتك التجارية إلى عملائك المحتملين.

6- الضغط على العميل لاتخاد قرار

كلمة “ربما ” تقوم بإدخالك بمكان رهيب جدا، وليس جيد أن تتواجد به لا أنت ولا عميلك.
فأنت أصبحت في وضعية عدم التأكد ما إذا كان العميل جاهز ( أو سيكون جاهزا ) للشراء.
ولذا تأكدت من أنه حقا يعاني من مشكلة وفي نفس الوقت سقط في وضعية “ربما “، فصراحة عليك مراجعة أساسيات البيع والإقناع الخاصة بك.

إن كنت متأكد من أن العميل لديه احتياج للمنتج فلا تتردد بتاتا في دفعه من أجل اتخاد قرار.

لذلك لو كنت رجل مبيعات، فتأكد أنه في الاجتماع القادم مع أي عميل محتمل، لا تدعه ينتهي ب “ربما”، اجعله يتخد قرارا حاسما، وبغض النظر عن ماهية قراره، ابحث عن طريق لخدمته.

7- تحديد الأهداف الاستراتيجية لزيادة الأداء

تحديد الأهداف هو جزء رئيسي من أية منظمة بيع ناجحة.
لكن لو وضعت أهدافا عالية جدا، فستسبب في إحباط وفشل مندوبي المبيعات، وإن وضعتها منخفظة للغاية ستضيع فرصا كبيرة جدا لأن الأهداف سيتم تحقيقها بسهولة.
لذلك فأفضل الخيارات هي وضع أهداف ممتدة تتحدى وتحفز فرق المبيعات لتحقيق نتائج جيدة من خلال العمل والإبتكار.
هذا مهم بشكل خاص للأهداف التي تسير نحو زيادة حجم المبيعات.

على سبيل المثال، لنفترض أن مندوب المبيعات يجري 40 مكالمة يوميا، حاول تحديد هدف اجراء 50 مكالمة كل يوم خلال الأسبوع القادم.

بعد انتهاء الأسبوع ورؤية نتائج هذا العمل سيساعدك هذا في تحفيز فريق المبيعات لمواصلة نفس الأداء، كما أنك ستلاحظ ارتفاع المبيعات ومن دون اجراء أية تغييرات على مستوى هيكل عملياتك.

8- تقوية التحالف بين التسويق و المبيعات

يوجد قسم المبيعات والتسويق في العديد من الشركات، لكن الشركات الأكثر نجاحا تعمل على بناء علاقة وطيدة بين القسمين حتى يتمكنوا من العمل جنبا إلى جنب لتطوير الحملات القوية والاستفادة منها.

المبيعات في الخطوط الأولى لمعرفة ما يهتم به العميل، في حسن التسويق في النهاية يساعد في جذب عملاء جدد وأكيد التعاون بين هذه القسمين سيساعد كلا منهما على المضي قدما.
عندما تتم مؤامة المبيعات والتسويق، فإنها تصبح آلة جيدة التجهيز ومع تدفق مستمر للمحتوى والحملات الإعلانية ستحصل على عملاء متوقعين بجودة مالية مما يساهم في زيادة نسبة التحويل بالتالي زيادة المبيعات.

اقرأ أيضا:  ما هو تحليل قوة المبيعات؟

9- اعتمد على البيانات كأداة تخطيط رقم 1

إذا كانت البيانات لا تعتبر كدافع لعملية صنع القرار داخل شركتك، فإن قراراتك مازالت لا تعتبر استراتيجية كما ينبغي.
توفر بيانات الأداء ثروة من المعرفة الضرورية لتصميم خطط المبيعات الاستراتيجية، وقيادة السلوكيات الصحيحة، والوصول إلى أهداف الشركة.
يجب أن تكون البيانات هي جوهر كل جزء من إدارة المبيعات وعملية التخطيط.
يجب أن تكون البيانات موجهة لأية استراتيجية ضمن الشركة من خطة المبيعات وتصميم الحوافز وتحليل الأداء.
بهذه الطريقة تكون خطتك مبنية على أساس متين، ويتم إبلاغ كل قرار ودعمه بالبيانات.

10- كن صادقا في ملاحظات الأداء

إن تقديم ملاحظات لمندوبي المبيعات ليس بالأمر السهل دائما، لكن مراجعات أداء المبيعات هي جزء من وظيفة قائد المبيعات.

يجب أن يكون المديرون دائما شفافين، خاصة عندما يطلب من المندوبين تحسين الأداء.
تقديم هذه الملاحظات يتم عبر اجتماعات، لذلك يجب أن يهدف مديروا المبيعات إلى تقديم ملاحظات ايجابية تعالج أي موقف حالي.

11- ركز على بيع النتيجة (الفائدة وراء المنتج)

هل تركز على فائدة منتجك أو القيمة المضافة للعميل خلال محاولة بيع المنتج؟

إن كنت لا تركز على ذلك، فأكيد أنت تواجه صعوبة في اكتساب عملاء جدد وزيادة المبيعات والأرباح.
في هذه الأيام يبيع معظمنا لجيل جديد من العملاء -جيل الألفية.

جيل الألفية هو مجموعة فريدة من الأشخاص الذين ولدو بسن عام 1982 و2000 ويشكلون %26 من سكان العالم.

وأكثر من %30 من هذا الجيل حاصل على درجة البكالوريس مما يجعلهم أكثر جيل متمدرس في التاريخ.

بمعنى أن هذا الجيل يعرف جيدا كيف يبحث، وبالتالي فهو تكون لديه فكرة مسبقة عن المنتج، لذلك فعندما تتواصل معه فهو يرغب فقط في رؤية النتائج ولن يسمح لك بإعطائه أية نسخة خيالية ولا تعطي أية نظرة ولو خاطفة عن “ماذا سأستفيد؟”.

لذلك فحتى تسوق إلى هذه الفئة فأنت تحتاج إلى بحث وبيانات قوية.

وعندما تحاول بيع القيمة التي سيحصل عليها العميل من المنتج، فيجب أن تستخدم العناصر المرئية والتي تتيح للعميل رؤية القيمة بشكل واضح.
لا تقتصر فقط على وصف النتيجة أو القيمة لكن اجعل العميل يراها أيضا وسترى مدى تأثير هذا الأمر على زيادة المبيعات.

12- لزيادة المبيعات توقف عن البيع

نصيحة غريبة صحيح!
سنأخد مثالا، أكيد النصيحة هذه تعمل على كل المجالات، لكنني اخترت مجال التسويق وبالضبط ال SEO.
يعتبر Brian Dear مؤسس Backlinko إحدى أهم خبيري هذه الاستراتيجية، ويحقق بها ملايين المبيعات لكورساته في التسويق.
كيف ذلك؟

ببساطة هو يعمل على أمر واحد فقط وهو إيصال كل المعلومات عن عالم السيو ضمن مدونته وقناته على اليوتيوب بشكل متواصل.
ولدرجة الشعبية التي وصل إليها في هذا القطاع فقط أصبح يمثل خبيرا في هذا المجال، ويمثلك ثقة ملايين الأشخاص حول العالم.
لذلك فعندما يطلق أي كورس جديد لا يحاول حتى تسويقه ويلقى إقبال كبير جدا.
ما هو السر؟
السر هو أنه قام ببناء علامة تجارية موثوقة واكتسبت ثقة العملاء لحد كبير لذلك فالإقبال على منتجاتك ستكون دائمة.
لذلك ما احتاج بناء العلامة التجارية فإنها تستحق، لأنها ستساعد في زيادة المبيعات وزيادة الأرباح.

ادخل ايميلك للتوصل بكل جديد رواد الأعمال العرب

إعلان