قد يكون توفير مكان مريح لإقامة ضيوفك هو هدفك كمدير أو مشغل فندق ولكن في نهاية اليوم، أنت تدير شركة، وهذا يعني أنك بحاجة إلى بيع غرف فندقية.
يواجه كل صاحب فندق ومضيف مسألة كيفية زيادة الدخل والأرباح في ممتلكاتهم. ومع ذلك، عندما تكون منغمسًا في العمليات اليومية، فقد يكون من الصعب رؤية الصورة الكبيرة، وقد يكون الحصول على الإجابات الصحيحة أمرًا معقدًا.
يجب أن تعكس استراتيجيات مبيعات الفندق التزامك بتجربة الضيف مع التأكيد على أهمية حجز أكبر عدد ممكن من الغرف في أي وقت. سواء كان ذلك في موسم الذروة أو خارج الموسم، سوف ترغب في تطوير تقنيات بيع الغرف الفندقية المصممة لزيادة الربحية.
في هذا المقال سنتعرف على أهم الاستراتيجيات والتقنيات المستخدمة لزيادة مبيعات الفنادق بالإضافة إلى بعض أفكار لزيادة المبيعات الخلاقة والنصائح لجلب المزيد من العملاء لفندقك.
تعريف المبيعات بالفنادق
تعتبر مبيعات الفنادق أكثر من مجرد بيع الغرف والأطعمة والمشروبات فأنت تحاول مساعدة الأشخاص في الحصول على ما يريدون بالسعر المناسب لك.
مفهوم التسويق الفندقي
التسويق الفندقي هو جميع تقنيات واستراتيجيات التسويق المستخدمة لتطوير نشاط سلاسل الفنادق والفنادق المستقلة والفنادق الخارجية.من أجل الترويج لأعمالها وجذب المزيد من العملاء.وبالتالي الهدف من التسويق الفندقي هو تطوير النشاط التجاري وربحية المؤسسات.
استراتيجيات لزيادة حجوزات الفنادق والحصول على المزيد من الإيرادات
1- استراتيجية مبيعات مجموعة الفنادق
قد تتطلب هذه الإستراتيجية إجراء إصلاح شامل لنهج التسويق والمبيعات العادي الخاص بك. الفكرة هي بيع الغرف ومساحات الاجتماعات لمجموعات الشركات ؛ من المهم أن تتمكن من تقديم صفقة لكليهما. يتطلب الحصول على هذه الأنواع من المبيعات الابتكار ولكن قد يكون مفيدًا جدًا لتكرار الأعمال إذا قمت بذلك. الطريقة الأكثر فعالية من حيث التكلفة لتأمين حجوزات المجموعات هي الاتصال مباشرة بالمخططين.
يمكنك إدراج الممتلكات الخاصة بك في أسواق الأماكن حيث يمكن للمخططين عرض مخططات الطوابق والصور والميزات الفريدة.
من المهم أيضًا تقسيم جمهورك المستهدف حتى تتمكن من تقديم عروض مقنعة إلى النوع المناسب من المجموعات لممتلكاتك.
2- استراتيجية البيع المباشر للفنادق
مع استراتيجية المبيعات هذه، تكون الأولوية لكسب حجوزات مباشرة عبر الإنترنت من أكبر عدد ممكن من الضيوف.
الحجوزات المباشرة هي أكثر الحجوزات فائدة لمشغلي الفنادق لأن هذه الحجوزات تحقق أكبر قدر من الإيرادات. لا يوجد وكلاء أو شركاء توزيع آخرون يجب أن يدفع لهم عمولة عندما يقوم الضيف بالحجز مباشرة عبر الإنترنت. من أجل تنفيذ استراتيجية الحجز المباشر، يجب على مديري الفنادق الاستثمار في نظام الحجز عبر الإنترنت الذي يتزامن مع موقع الويب الحالي ونظام إدارة الممتلكات.
يجب على مشغلي الفنادق أيضًا إعطاء الأولوية لاستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم عند التركيز على زيادة الحجوزات المباشرة.
3- استراتيجية مبيعات تسويق الوجهة
يتطلب هذا النوع من استراتيجية المبيعات من مشغل الفنادق العمل مع متخصصين آخرين في مجال السياحة في وجهتهم للترويج للمنطقة ككل.
من خلال حملة تسويق الوجهة، تتعاون الشركات المحلية لاستهداف أقوى أسواق السياحة الوافدة وجذب المزيد من الحركة إلى المنطقة العامة.
4- استراتيجية المبيعات عبر الترويج
مع استراتيجية المبيعات هذه، يحتاج مديرو الفنادق إلى تحديد وتقييم الأحداث الكبيرة المختلفة التي ستقام في المنطقة المحلية طوال العام التقويمي. بعد ذلك، يحتاج مشغل الفندق إلى ابتكار عرض ترويجي يمكن أن يتزامن مع الحدث، مما يسمح له في النهاية بكسب تدفق من الحجوزات التي ربما لم يكن لديهم خلاف ذلك.
تشمل الفرص المثالية لاستراتيجية مبيعات ترويجية مشتركة مؤتمر صناعي قادم أو حفلة موسيقية أو حدث رياضي كبير.
5- استراتيجية مبيعات مكافآت مقيم الفندق
يقدّر العديد من المسافرين اليوم، ولا سيما جيل الألفية القوي، الفرصة لكسب المكافآت مع الشركات التي يتعاملون معها. تحقق الفنادق، على وجه الخصوص، نجاحًا كبيرًا مع برامج المكافآت. في استراتيجية مبيعات مكافآت الضيف، يجب على المدير أو المشغل تطوير نظام يكافئ الضيوف على مكوثهم بشكل متكرر، وشراء ترقيات، وإحالة الأصدقاء وأفراد العائلة.
غالبًا ما تؤدي إستراتيجية مبيعات المكافآت إلى تكرار الحجوزات، والتي تعد مربحة بشكل خاص لمشغلي الفنادق.
6- استراتيجية مبيعات إدارة الإيرادات
يهدف هذا النوع من استراتيجية المبيعات إلى تعظيم عدد الغرف المحجوزة في أي وقت من السنة، بغض النظر عن حركة السفر المعتادة في تلك النقطة الزمنية المحددة.
عادة تتطلب خطة إدارة الإيرادات من مشغلي الفنادق إسقاط أسعار الغرف خلال الموسم المنخفض من أجل تشجيع الحجوزات، مع رفع الأسعار خلال أوقات الازدحام الشديد. خلال هذه اللحظات، سيكون الضيوف على استعداد لدفع أسعار أعلى للحصول على غرفة، لذلك من المفيد رفع الأسعار لتوليد المزيد من الإيرادات لكل غرفة متاحة.
تقنيات لزيادة مبيعات الفنادق
- إعادة التسويق: تسمح لك إعادة التسويق بالتواصل مع الضيوف المحتملين الذين زاروا موقعك دون إنهاء الحجز. سيزور العديد من المسافرين مجموعة متنوعة من مواقع الويب المختلفة لاستكشاف خياراتهم خلال مرحلة البحث في رحلة الحجز عبر الإنترنت. مع استراتيجيات إعادة التسويق، يمكنك الوصول إلى هؤلاء العملاء مرة أخرى في نقاط مختلفة أثناء تجربة الحجز عبر الإنترنت وتذكيرهم بزيارة موقعك مرة أخرى للحجز معك.
- تقديم حوافز لجذب اهتمام الناس: وذلك من خلال بيع منتج أو خدمة إضافية أو تكميلية لتكملة المنتج أو الخدمة التي يشتريها عميلك. قد يكون تقديم الحوافز في شكل منتجات أو خدمات إضافية هو الشيء الوحيد الذي يجعل ضيفك يؤكد الحجز. فكر في أشياء ذات قيمة مضافة مثل التدليك المجاني أو جولة محلية.
- بناء شراكات محلية: ما لم يكن فندقك يقع في وجهة نائية أو منعزلة، يجب أن يكون هناك الكثير من الشركات والمعالم السياحية الأخرى التي يمكنك تكوين شراكة مفيدة للطرفين معها. يمكن أن يساعد الترويج المشترك مع المطاعم والمتاجر المتخصصة مثل تأجير معدات التزلج وشركات المغامرات والمتنزهات والمتاحف في الوصول إلى تسويق سهل وفعال.
- اجعل الحجز سهلا على موقع الويب الخاص بك: لا يمكن المبالغة في أهمية تجربة موقع ويب جيدة للمسافرين. لا شيء سوف يستنزف حماسهم بشكل أسرع من موقع ويب بطيء ومربك ومعقد. تأكد من أن جهازك نظيف وبديهي ومتوافق مع الجوال ويحتوي على أزرار إجراءات واضحة مثل “احجز الآن” ليتمكن الضيوف المحتملون من النقر عليها. عندما تكون الحجوزات المباشرة ذات قيمة كبيرة، يجب أن يكون موقع الويب الخاص بك أولوية.
- لا تسوق الفندق فحسب، بل قم بتسويق الموقع: بدلا من الترويج لوسائل الراحة الفندقية الحديثة الخاصة بك قم أيضا بالترويج للأحداث المحلية، استفد من عوامل الجذب والأحداث المحلية كالمهرجانات في التسويق الخاص بك، وقم بالترويج لما تشتهر به مدينتك.
طرق زيادة المبيعات في الفنادق
1) أنشئ برنامج الولاء للعملاء
في بعض الأحيان، يمكن لعملائك السابقين تحقيق أفضل جمهور للتسويق له إذا كانت لديهم تجربة إيجابية في الماضي، فلماذا لا يريدون العودة؟
تعد برامج ولاء العملاء طريقة رائعة لضمان عودة العملاء مرارًا وتكرارًا. لماذا؟ لأنه تم تصميم هذه البرامج لتقديم خصومات كبيرة وامتيازات خاصة للزوار العائدين. ربما يعمل برنامجك من خلال السماح للضيوف بربح النقاط والوصول إلى مستويات معينة كل عام (ذهبي، بلاتيني، إلخ).
2) الصور عالية الجودة هي المفتاح
قليل من الأشياء ستأسر الضيوف المحتملين أكثر من الصور عالية الجودة. صور مكان الإقامة الخاص بك لديها القدرة على سرد قصة بصريًا وإغراء المسافرين لإجراء الحجز. أظهرت الأبحاث أن 67٪ من المستهلكين يعتبرون أن الصور الواضحة والمفصلة تحمل وزنًا أكبر من الوصف الطويل.
لذلك عندما يتعلق الأمر بالصور، من الجيد أن تتذكر أنه كلما زادت الجودة زادت مبيعاتك المباشرة.
3) كن متوافقا مع الجوال
لم يعد جعل موقع الويب الخاص بك مستجيبًا ومتكيفًا للجوال خيارًا، إنه ضرورة. ما يقرب من نصف الحجوزات 45٪ التي تتم عبر وكالات السفر عبر الإنترنت تتم على هاتف ذكي أو جهاز لوحي ، في حين أن 80٪ من حجوزات الفنادق الأخيرة تتم عبر الهاتف المحمول. ببساطة، إذا كنت ترغب في الحصول على المزيد من الحجوزات وزيادة عائدات الفنادق، فإن امتلاك موقع جاهز للجوال أمر لا بد منه.
يتوقع جيل الألفية تجربة هاتف محمول سريعة وأنيقة وذات طابع شخصي. إذا لم تقم بتحسين موقعك للجوال، فستفوت فرصة كبيرة لتنمية موقعك في الفندق .
4) كن مدفوعا بالفائدة
لا تُدرج ميزات فندقك مثل هذا:
- *منتجع صحي رائع.
- *منطقة لعب آمنة وممتعة.
- *قاعة مؤتمرات واسعة.
بدلاً من ذلك، اشرح كيف تُترجم هذه الميزات إلى فوائد لضيوفك المحتملين وقل:
- *لدينا منتجع صحي وصالة ألعاب رياضية. هذا يعني أنه يمكنك ترك شعرك والاسترخاء بعد يوم حافل.
- *لدينا منطقة لعب للأطفال، حتى تتمكن من الاستمتاع بقضاء وقت ممتع مع زوجتك.
- *لدينا غرفة اجتماعات فسيحة، حتى تتمكن من عقد الاجتماعات بشكل مريح والتواصل بشكل أكثر فعالية باستخدام اللوحات وأجهزة العرض الخاصة بنا.
5) التسويق بالدليل الإجتماعي
يتم قصف ضيوفك المحتملين بأطنان من الإعلانات، وهم حذرون من الادعاءات التي يدلي بها فندقك . سيكونون أكثر تقبلًا لما يقوله الضيوف الآخرون عنك.
هذا هو السبب في أن الدليل الاجتماعي أمر لا بد منه، ولذلك يجب عليك تعزيزه باستخدام:
-الشهادات والتوصيات.
-التقييمات والمراجعات.
-شارات أو جوائز أو شهادات.
-كلمات لطيفة من “مؤثر” أو فرد مشهور.
6) قم بترويج المساحة الخاصة بك للشركات المحلية التي يمكنها استخدامها للاجتماعات والمناسبات الاجتماعية
كن ذكيًا واستهدف الشركات التي لها فروع أو مكاتب في أماكن أخرى، لذلك قد يحتاج المندوبون الزائرون إلى الإقامة.
7) التركيز على رضا العملاء
الضيف غير السعيد سيضر بسمعتك، تأكد من إجابتك على التعليقات أو اطلب من شخص ما القيام بذلك من أجلك. حافظ على مستوى عالٍ من الخدمة، واستجب دبلوماسيًا وكن هادئًا وقدم تعويضًا إذا لزم الأمر.
8) حافظ على موظفيك سعداء
إذا كان موظفوك راضين عن ظروف عملهم ودفعهم ومعاملتهم، فبالتأكيد سيكون لديهم المزيد من الصبر تجاه مشاحنات الضيوف ناهيك عن أنه سيكون من الأسهل عليهم أن يكونوا ودودين بشكل عام. هذا هو مفتاح الخدمة من الدرجة الأولى، سيلاحظ الضيوف بالتأكيد ما إذا كان موظفوك يذهبون إلى أبعد من واجباتهم المتوقعة لجعل إقامتهم مثالية. وسترتفع تقييماتك مما سيؤدي لزيادة حجوزات فندقك والحصول على المزيد من الإيرادت.
9) اجعل الضيوف يشعرون وكأنهم في المنزل
إن رسالة الترحيب الحارة قبل وصولهم ستصنع المعجزات. يمكنك أيضًا إبلاغهم بإقامة مسبقة حول خدماتك ومواقف السيارات والأشياء التي يمكنك تجربتها في المنطقة. سيساعدك هذا في إنشاء سند فندق ضيف. إذا كان الضيف يعرف خدمة سيارات الأجرة التي يطلبها حتى لا يتعرضوا للخداع في المطار أو يمكنهم تسجيل الوصول في وقت أبكر من المعتاد (على سبيل المثال عندما تصل رحلتهم في الساعة 4 صباحًا)، فسيشعرون حقًا بأنهم في المنزل. يمكنك إنشاء عروض من هذه، وزيادة إيراداتك بسهولة.
10) بيع المنتجات الفندقية الأخرى
إذا كان لديك منتجع صحي أو مطعم فتأكد من أن الضيوف يستخدمونه، إذا كنت في وجهة سياحية شهيرة، فلا بد من وجود مطاعم أخرى متميزة وقد يذهب ضيوفك لتناول الطعام في مكان آخر.
تأكد من تسويق خدماتك الإضافية بشكل صحيح، واجعلها جذابة لضيوفك. يمكنك أيضًا بيع أبسط الأشياء، مثل رداء حمام رقيق أو خدمة الغرف أو باقة Netflix والوجبات الخفيفة.
11) التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
تساعد اتجاهات وسائل التواصل الاجتماعي الفنادق على التواصل بشكل أكبر مع ضيوفها. أصبح من السهل جدًا الآن الترويج لخدمات وأنشطة الفندق على Facebook و Instagram و Twitter.
حاول نشر معلومات جديدة كثيرًا، أفضل الأوقات هي الصباح واستراحة الغداء والمساء، وتذكر أنه من الضروري التعامل مع تعليقات الضيوف.
12) الاستثمار في برامج البيع الآلي
احصل على برنامج ترويجي حيث يحلل النظام البيانات نيابة عنك ويرسل رسائل البريد الإلكتروني والعروض الترحيبية تلقائيًا. كل ما عليك القيام به هو الجلوس والاسترخاء ومشاهدة ارتفاع أرباحك.
13) قم بإغراء ضيوفك لتمديد فترات الراحة والبقاء لفترة أطول
استخدم صفقات الخصم وتأكد من أن ضيوفك يعرفون ذلك. أخبرهم في بريدك الإلكتروني قبل الإقامة وشخصيا عند تسجيل الوصول.
أفكار لزيادة مبيعات الفنادق
ليس من الجيد أبدًا وضع كل بيضك في سلة واحدة في أي موقف.أنت بحاجة إلى الكثير من الأفكار، لذلك عندما لا يعمل شيء ما، يمكنك تحويل تركيزك.ألقِ نظرة على هذه القائمة لبدء تفكيرك:
- *دع الناس يأخذون جولات افتراضية في فندقك.
- *استخدم محتوى جديدا ومثيرا للاهتمام للإجابة على أسئلة المسافرين.
- *حافظ على موقع الويب الخاص بك محدثًا بالأحداث المحلية.
- *إجراء محادثات مع المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي.
- *الارتباط مع الشركات المحلية لإنشاء شراكات مربحة.
- *اسمح للضيوف ببيعك أكثر من خلال التعليقات والمحتوى الذي ينشئه المستخدم.
- *اذهب وراء الكواليس لإضفاء الطابع الإنساني على علامتك التجارية.
- *تواصل مع المؤثرين.
- *استخدم خيالك وقم بإنشاء مؤتمرات خاصة ليوم واحد وقراءات شعرية وعروض فنية وأحداث ثقافية أخرى.
- *أضف إحساسا جديدا بالمتعة من خلال ابتكار مسابقات للبحث والاستكشاف داخل مدينتك.
إن تجربة شيء جديد أمر مفيد دائمًا ؛ إذا لم ينجح الأمر، فلن تفقد أي شيء وقد يكون هذا ما تحتاجه لتعزيز مبيعات الفندق.
