إذا كنت على مدونتنا مؤخرًا، فربما تكون قد قرأت مقالتنا ما هو تحليل قوة المبيعات؟ ، أو حتى 5 أدوات لتحليل فريق المبيعات وأي منها تفضل .
الآن نود أن نشارك إجابتنا على أحد الأسئلة الأكثر شيوعًا حول التحليلات التي نقدمها: ما هي العملية برمتها؟
الخطوات الست لعملية تحليل قوة المبيعات
1. ملف اكسل
المستند الأول الذي سنرسله إليك هو مستند Excel يسهل ملؤه نسبيًا. هذه في الحقيقة مجرد بعض المعلومات العامة عن فريق المبيعات الخاص بك، مثل:
- اسم كل شخص ضمن فريق المبيعات
- اللغة المفضلة لكل شخص
- عنوان بريدهم الإلكتروني
- دور مبيعاتهم
- إذا كان لدى الشخص المعني خط أنابيب مبيعات لإدارته
- مبيعات آخر 12 شهرًا لكل شخص
يمكن أن يكون لديك أفراد في فريقك لديهم دور مبيعات تقني ليس لديهم بالضرورة أهداف مبيعات أو حصص محددة لتحقيقها. لذلك من نافلة القول أن هؤلاء الأشخاص ليس لديهم بالضرورة خط أنابيب للتجريب.
يسود نفس الوضع بالنسبة للسؤال الأخير. نريد أن نعرف حجم مبيعات الأشخاص المسؤولين عن توليد الدخل في دورهم. سواء تم حساب المبيعات في عملك من حيث الإيرادات أو الهوامش أو حتى الوحدات، فإن الشيء المهم هو توثيق نتائج كل شخص بطريقة متسقة، والالتزام دائمًا بنفس وحدة القياس.
كما ترى، لا يوجد شيء معقد للغاية حتى الآن!
2. نموذج الإعلان
بعد استلام الملف السابق، ستتلقى نموذج إعلان. يرشدك هذا إلى كيفية توصيل تمرين التحليلات بفعالية إلى مؤسسة المبيعات الخاصة بك. من المهم أن يفهم الناس ما يحدث وأن يعرفوا سبب ذلك.
إليك نظرة على الشكل الذي قد يبدو عليه:
” كما تعلم على الأرجح، لدينا هدف للنمو. لمساعدتنا في تحقيق ذلك، قمنا بتكليف شركة خارجية. تتضمن الخطوة الأولى في هذه العملية نظرة استبطانية. لهذا السبب، سنطلب من الجميع الإجابة على سلسلة من الأسئلة التي سيتم تلقيها عبر البريد الإلكتروني. يرجى أخذ الوقت الكافي للإجابة على هذه الأسئلة وسيقوم فريق الإدارة بإبلاغك بالنتائج عندما تكون متاحة. “
هذا بالطبع مجرد مثال. لديك المرونة لإضافة لمستك الشخصية. يمكنك اختيار القيام بذلك شفهيًا، وإرسال بريد إلكتروني … الأمر متروك لك.
3. الاستبيانات
بعد الإعلان الخاص بك، نحن على استعداد لإرسال رسائل بريد إلكتروني تحتوي على استبيانات ليكملها كل شخص في مؤسسة المبيعات الخاصة بك. من المهم ملاحظة أن الأشخاص يتم إعطاؤهم استبيانات مختلفة حسب دورهم.
يوفر البريد الإلكتروني أيضًا معلومات سياقية مثل هذه:
- لماذا تتلقى هذا الاستبيان؟
- كيف تجيب على الاستبيان؟
- كيف تضع نفسك في حالة ذهنية جيدة للإجابة عليها؟
عادة، نسمح بأسبوع واحد للإجابة على جميع الأسئلة. نرسل أيضًا تذكيرات مع اقتراب الموعد النهائي. إذا لم يكن هناك رد، فإننا نطلب مشاركتك أو مشاركة مدير المبيعات من أجل الحصول على المعلومات المفقودة لإجراء التحليل. لاحظ أن الاستبيان لا يتطلب عمومًا سوى ساعة في المتوسط لإكماله، وبالتالي فإن المهمة ليست ثقيلة جدًا!
حتى الآن، تمكنا من تقييم عدد كبير من المؤسسات التي تضم مئات مندوبي المبيعات وتمكنا من الحصول على المعلومات المطلوبة في غضون أيام.
لماذا لا تفعل بعض المقابلات؟
سؤال آخر كثيرًا ما يُطرح علينا: هل تجري أيضًا مكالمات هاتفية أو تجري مقابلات؟ إجابة قصيرة: لا.
المشكلة ليست أننا لا نحبهم. ومع ذلك، فإن هدفنا الأساسي هو التأكد من أن العملية برمتها موضوعية وعلمية بنسبة 100٪. لا نريد أن نعطي تصوراتنا تأثيرًا على التحليل، ولهذا السبب لا ندمج هذا البعد. ولكن، في الاستبيان، يُطلب من الممثلين أحيانًا تصوير أنفسهم، على سبيل المثال في الملعب المصعد.
4. التحليل
حان دورنا للعب! الآن وقد جمعنا جميع الاستبيانات، يستغرق الأمر بعض الوقت لمعالجتها وإعداد جميع الوثائق. تستغرق هذه الخطوة حوالي أسبوع إلى أسبوعين.
5. عرض النتائج
ستكون المرة الأولى التي نناقش فيها النتائج في جلسة مدتها نصف يوم، أو ما بين ساعتين وأربع ساعات. خلال هذا الاجتماع، ستتمكن من مراجعة النتائج بالتفصيل، ولكن الهدف الرئيسي هو الإجابة على الأسئلة التي أثارها الأفراد في فريق المبيعات. نظرًا لأن هذا التحليل يعمل على تحديد النقاط العمياء في منظمة المبيعات، فمن الطبيعي تمامًا أن يثير أسئلة.
من الممكن البدء في مناقشة التوصيات بإيجاز، ولكن دون اقتراح خطة ملموسة في هذه المرحلة. في الواقع، في معظم الأوقات بعد هذا الاجتماع الأول، يكون لدى المشاركين بالفعل الكثير من العناصر لاستيعابها.
6. التوصيات
أخيرًا، بعد أيام قليلة فقط، نحن مستعدون للاجتماع الثاني. نبدأ بتقديم إجابات للأسئلة التي ربما أثيرت بعد الاجتماع الأخير. بعد ذلك، حان الوقت لاتخاذ إجراء. نقدم توصيات محددة وإجراءات مفضلة لتحسين أداء منظمة المبيعات. سيكون لديك أيضًا جميع المستندات اللازمة في متناول اليد.
هذا يلخص إلى حد كبير عملية التحليل ومدى وضوحها في الواقع! يستغرق الأمر حوالي 3 إلى 4 أسابيع على الأكثر لاستكمال التحليل. هذا مجرد استثمار صغير لوقتك، بالمقارنة مع مكاسب الإنتاجية والعوائد التي يمكن أن يحققها عملك.
إذا كنت تعتقد أن مؤسسة المبيعات الخاصة بك تتطلب تحليلًا كاملاً وإذا كانت لديك أي أسئلة تتعلق بها، فالرجاء عدم التردد في الاتصال بنا.
