قمع المبيعات هو مفهوم يسمح لك بتنظيم استراتيجيات تسويق أكثر فاعلية من خلال فهم احتياجات وتوقعات عملائك / توقعاتك.
هل لديك موقع للتجارة الإلكترونية وتتطلع لجذب عملاء جدد؟ بالطبع، لقد خططت بالفعل لحملات عبر البريد الإلكتروني، أو طورت وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي، أو حتى دفعت مقابل الإعلانات على Google.
كل هذه الخطوات ضرورية، لكنها لن تكون فعالة حقًا إذا لم تفهم بالضبط مكان وجود عملائك – من الاتصال الأولي إلى الشراء.
هذا هو المكان الذي يبدأ فيه القمع (أو قمع المبيعات) – والذي سيساعدك على تنظيم الرحلة التي تقود زوارك إلى الشراء.
في هذه المقالة سوف تتعلم كل ما يمكن معرفته عن هذا الموضوع.
ما هي الـ Sales Funnels؟
يتم تحديد نفق المبيعات أو مسار التحويل بعدة مراحل (عادةً أربع مراحل) تمثل لحظات مختلفة من التفاعل بين المستهلك والعلامة التجارية.
وهكذا ينتقل المستهلك من أول لقاء مع علامتك التجارية (الإعلان على سبيل المثال) إلى قرار الشراء ثم الطلب النهائي.
يعني إنشاء مسار مبيعات تحديد هذه المراحل – التي يمكن أن تختلف اعتمادًا على نوع المنتج أو الخدمة التي تقدمها – وتنفيذ استراتيجيات التسويق التي تهدف إلى نقل المستهلك من مرحلة إلى أخرى.
وبالتالي، فأنت تريد “تحريك” مستخدم الإنترنت نحو أسفل قمع المبيعات الخاص بك عن طريق توجيهك إلى “الطوابق” التالية:
- اجعل نفسك مرئيًا. على سبيل المثال عن طريق الإعلان حتى يكتشف المستهلكون علامتك التجارية.
- لإثارة اهتمام الزائر – على سبيل المثال من خلال إثبات خبرتك واكتساب ثقة مستخدم الإنترنت.
- شجع – اتخاذ القرار – على سبيل المثال من خلال تقديم عروض خاصة، وقسائم، وما إلى ذلك.
- قم بإنهاء عملية الشراء (على سبيل المثال من خلال تقديم توصيل مجاني)، ولكن أيضًا اكتسب ولاء العملاء حتى يعودوا لاحقًا.
لاحظ أنه من الطبيعي تمامًا أن “يتقلص” مسار تحويل المبيعات من خطوة إلى أخرى.
على سبيل المثال، سيكون لديك 100 عميل سيرون إعلانك، و 40 سيزور موقعك، و 10 سيضعون منتجًا في عربة التسوق و 3 الذين سيكملون عملية الشراء.
لا تقلق بشأن هذا التأثير، وحاول أن تفهم سبب عدم انتقال آفاقك من مرحلة إلى أخرى، حتى تتمكن من تحسين حملاتك باستمرار.
تعتبر رعاية العملاء من الطرق الجيدة جدًا لقياس فعالية مسار مبيعاتك ومعرفة كيفية توجيه آفاقك نحو الشراء. أتريد معرفة المزيد ؟ اكتشف دليلنا الرائع لقيادة التنشئة !
مراحل قمع المبيعات والتدابير الواجب تنفيذها
الآن دعنا نلقي نظرة فاحصة على المراحل المختلفة لمسار المبيعات الكلاسيكي والخطوات التي تحتاج إلى اتخاذها لنقل آفاقك إلى المرحلة التالية.
1 – كن مرئيًا
للبدء، تحتاج إلى جذب انتباه العملاء المحتملين.
في هذه المرحلة، لا يعرفك المستهلك. ربما كان يبحث عن منتج مشابه لما تقدمه، لكنه لم يسمع بعلامتك التجارية من قبل.
لذلك فإن الأمر يتعلق قبل كل شيء بجعل نفسك مرئيًا. هناك طرق عديدة للقيام بذلك، على سبيل المثال:
- التواجد على الشبكات الاجتماعية – سواء في شكل إعلانات أو ببساطة باستخدام حساب “عادي”.
- إعلانات Google – طريقة مكلفة لكنها فعالة للدخول بسرعة إلى محرك البحث.
- مقال مشار إليه جيدًا في محركات البحث بفضل تحسين محركات البحث ( SEO) على طلب معين.
- شراكة مع علامة تجارية أخرى – على سبيل المثال في شكل نظام تابع أو “مشاركة ضيف”.
على أي حال، لا يتعلق الأمر هنا بالبيع المباشر، بل يتعلق بزرع بذرة في ذهن المستهلك الذي سينمو لاحقًا ليصبح نية الشراء.
أحد أهم العناصر في هذه المرحلة هو إنشاء هوية تجارية تبقى في ذاكرتك، كما أوضحنا في دليلنا الرائع للعلامة التجارية.
2 – إثارة الاهتمام
الآن يعرفك المستهلك: تحتاج إلى إثارة اهتمامه حتى يستمر في التفاعل مع علامتك التجارية.
في هذه المرحلة، يعرف مستخدم الإنترنت موقعك ويهتم بمنتج مشابه لما تقدمه (مثال: حقيبة يد جديدة).
هنا، سيكون من الضروري قبل كل شيء وضع استراتيجية من نقطتين.
- أولاً، ستحتاج إلى وضع نفسك كخبير / متخصص في مجال عملك. لهذا، يمكنك كتابة منشورات مدونة على موقعك تُظهر فيها خبرتك وفعالية خدماتك. يمكنك أيضًا تقديم روابط تابعة للمواقع التي تقارن المنتجات (على سبيل المثال موقع يحتوي على مقال بعنوان “أجمل 10 حقائب يد في عام 2020).
- ثانيًا، تحتاج إلى تحسين تجربة المستخدم على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك. وهذا يعني، تنظيم التنقل في موقع الويب الخاص بك بحيث يجد الزوار بسرعة ما يريدون أثناء تعرضهم لأفضل عروضك.
في هذه المرحلة من قمع المبيعات، من المهم أن تقدم للزائر طريقة للبقاء على اتصال معك. أفضل وسيلة لهذا هو البريد الإلكتروني.
أدخل نموذج تسجيل للرسائل الإخبارية الخاصة بك على موقع الويب الخاص بك وقدم قسيمة مقابل عنوان البريد الإلكتروني للمستخدم. إنها طريقة رائعة للحفاظ على علاقة دائمة مع عملائك المحتملين ونقلهم إلى المستوى التالي.
3 – المساعدة في اتخاذ القرار
مستخدمو الإنترنت مستعدون الآن للشراء: يجب تشجيعهم على اتخاذ القرار.
في هذه المرحلة، يعرف المستهلك علامتك التجارية ويثق في خبرتك ويفكر بجدية في الطلب. ربما وضع بعض المنتجات في عربة التسوق.
على الرغم من كل شيء، لم يقتنع بعد بنسبة 100٪. ربما لا تزال لديه بعض الشكوك: “هل أحتاج حقًا إلى هذا المنتج؟” “،” ماذا لو لم يعجبني المنتج؟ “،” ألن يكون هذا المنتج أرخص إذا انتظرت بضعة أشهر أخرى؟ “
هنا، من المهم أن نأخذ بيد مستخدم الإنترنت وإقناعه بأنه، نعم، هذا هو الوقت المناسب لشراء المنتج الذي يثير اهتمامه. للقيام بذلك، يمكنك على سبيل المثال:
- قدم قسيمة لجعل المنتج يبدو أكثر سهولة.
- قدم عرضًا من النوع “تم شراء منتج واحد – عرض منتج واحد” بحيث يرى العميل المحتمل قيمة مضافة حقيقية في استثماره.
- قدم سياسة إرجاع مجانية لطمأنة العميل المحتمل بأنه سيتمكن من استبدال المنتج إذا لم يعجبه.
طريقة أخرى جيدة للمساعدة في اتخاذ القرار ودمج شهادات العملاء في صفحة المنتج الخاص بك: سيتم طمأنة العميل المحتمل ليرى أن الآخرين قد اشتروا وأنهم راضون عن استثماراتهم!
4 – تشجيع العمل
ها قد وصل العميل المحتمل إلى أسفل مسار المبيعات: حان الوقت لإتمام عملية الشراء.
في هذه المرحلة، وضع العميل المحتمل منتجًا في عربة التسوق الخاصة به وليس بعيدًا عن تأكيد الطلب. لقد كدت أن تفوز!
ومع ذلك، لا يزال هناك عدد من الخطوات التي يتعين اتخاذها.
للبدء، تأكد من أن واجهة نظام الطلب الخاص بك بسيطة وأنه يمكن لعملائك التسوق دون الحاجة إلى إنشاء حساب أو النقر فوق العديد من النوافذ المختلفة.
تبسيط عملية الشراء!
هذا هو الوقت المناسب أيضًا لتقديم عنصر نهائي من شأنه أن يحفز عملاءك المحتملين على اتخاذ هذه الخطوة – مثل التوصيل المجاني.
أخيرًا، حان الوقت أيضًا للاحتفاظ بالعملاء حتى يعودوا إليك.
يمكنك، على سبيل المثال، تقديم منتجات مماثلة لهم وإرسال بريد إلكتروني إليهم يشكرهم على الشراء مع رمز ترويجي في المرة القادمة.
