تستثمر العديد من الشركات مبالغ ضخمة في التسويق. عندما ألتقي بعملاء، ألاحظ حقًا أنه يتم بذل الجهد والموارد للتسويق وهذا أمر جيد! يمكن لاستراتيجية التسويق الجيدة أن تجعل مهمة مندوب المبيعات أسهل حقًا.
ومع ذلك، أجد أيضًا، وفي كثير من الأحيان، أن التسويق لا يدعم جهود المبيعات حقًا. بعد الحصول على عملاء متوقعين من خلال التسويق، ماذا يجب أن نفعل بعد ذلك؟ هل هؤلاء العملاء المحتملين مؤهلين؟ هل المحتوى التسويقي يتماشى مع الأهداف؟
كل هذه الأسئلة مهمة ويجب أن تسأل نفسك. سأشرح لكم اليوم أكثر الأخطاء شيوعًا التي تجعل المبيعات والتسويق غير متماسكين معًا.
يجب تجنب الأخطاء
1- تعتمد فقط على التسويق الداخلي
في العصر التكنولوجي الذي نعيش فيه، وجد مندوبو المبيعات طرقًا جديدة لجذب العملاء المحتملين، وهذه الطرق الجديدة للشراء. تضاعفت التفاعلات الافتراضية ونقاط الاتصال في السنوات الأخيرة وتطورت أيضًا مناهج التسويق.
يريد الجميع اليوم القيام بالتسويق الداخلي أو الداخلي . لقد أصبح اتجاهاً حقيقياً. ومع ذلك، أعتقد أن هناك فخًا يجب تجنبه، وهو فخ التفكير السحري.
يعتقد بعض فرق المبيعات أن هذا النهج التسويقي سيولد جميع العملاء المتوقعين الضروريين. لذلك لن يحتاج الممثلون بعد الآن إلى إجراء مكالماتهم الاستكشافية! بالنسبة للكثيرين، يمكن أن يكون هذا مصدر ارتياح كبير. لا أعرف الكثير من الأشخاص المهووسين بالاتصالات الباردة. لسوء حظهم، نادرًا ما يكون تسويق المحتوى هو المصدر الوحيد والوحيد للعملاء المحتملين. لا يحل محل التنقيب. في الواقع، يأتي لدعم هذه المرحلة.
بدلاً من ذلك، يتمثل دور التسويق في تثقيف العملاء وتوعيتهم بمنتجنا. أرى الجمع بين التسويق ومندوب المبيعات كخط تجميع. يستخدم التسويق لإطعام المصنع بالعملاء المتوقعين والمحتوى الذي يمكن لمندوب المبيعات استخدامه في عمليات التنقيب والمبيعات. ثم يأتي مندوب المبيعات أيضًا لتزويد المصنع، ثم يجب أن يأخذ العميل المحتمل خلال جميع مراحل “التصنيع”، حتى المنتج النهائي المطلوب: البيع.
لذلك، في حين أن استراتيجيتك الواردة يمكن أن تكون حليفًا رائعًا، إلا أنه نادرًا ما يكفي لدعم خط أنابيب فرص مبيعات كامل ومؤهل إلى حد ما .
2 – عدم وجود عملية بيع رسمية ومنظمة
فقط حوالي 25٪ من الشركات لديها عملية مبيعات رسمية. قد يبدو الأمر مفاجئًا لك، لكنه صحيح!
تزيد عملية البيع الفعالة من احتمالية إغلاق المبيعات. قد يختلف العملاء المتوقعون الذين تم إنشاؤهم للداخل عن العملاء المتوقعين التقليديين الذين تم التقاطهم . لذلك يجب وضع الخطوات الأولى لعملية المبيعات في سياق العملاء المتوقعين الواردين .
على سبيل المثال، مع عميل متوقع وارد ، فأنت تعرف بشكل أفضل قليلاً ما يبحث عنه الشخص بناءً على المورد الذي قام بتحميله أو التفاعل معه. إنه يكشف عن أعراض، مشكلة يحاول هذا الشخص حلها. يجب بالتأكيد استغلال هذا في محادثة المبيعات. أنت بحاجة إلى الاستفادة من السياق الذي لفت انتباهك التسويق إليه ودمجه في عملية البيع المعمول بها لديك. بدون هذه العملية، قد تجد صعوبة أكبر في الاستفادة من هذه الميزة.
ومع ذلك، إذا كنت تواجه صعوبة في إعداد عملية مبيعات عالية الجودة، فيمكنك الاطلاع على دليلنا المجاني لمساعدتك: دليل لبناء عملية مبيعات وخط أنابيب يدعم النمو المتوقع
3 – عدم تقديم المحتوى الصحيح
يجب أن يكون تسويق المحتوى الخاص بك متسقًا مع رؤية العمل والعملاء المستهدفين. على سبيل المثال، إذا كنت ترغب في العمل مع الشركات التي لديها إيرادات تتراوح بين 10 ملايين دولار و 200 مليون دولار، لكن المحتوى الخاص بك يستهدف الشركات الصغيرة والمتوسطة في المراحل المبكرة، فسوف ينتهي بك الأمر مع العملاء المحتملين الخطأ.
عليك أن تبدأ بالعثور على الشخص الذي تريد البيع له، ثم معرفة كيف يجب عليك القيام بذلك. أنا شخصياً أعتبر هذه الخطوة هي خطوة الهندسة العكسية. رياضيًا، يجب أن تعرف عدد العملاء المحتملين الذين تريد استهدافهم للوصول إلى أرقام مبيعاتك. كم عدد الخيوط ولماذا؟ بعد ذلك، تحتاج إلى تحديد أنواع العملاء المحتملين الذين سيساعدون في تحقيق هذه الأهداف. من و لماذا؟ وفي النهاية يمكنك اتخاذ موقف بشأن كيفية جذب هؤلاء العملاء المحتملين بالتسويق. كيف ولماذا؟
كيفية استخدام تسويق المحتوى عندما لا يكون العميل جاهزًا للشراء
قد لا يكون الشخص الذي يقوم بتنزيل الموارد التسويقية جاهزًا للشراء على الفور، تمامًا مثل الشخص الذي يخصص وقتًا معك لإجراء مكالمة هاتفية. يساعدك تسويق المحتوى على وضع نفسك في المرتبة الأولى في أذهان العملاء المحتملين ، وبالتالي يجعل عملية البيع أسهل. في الحقيقة، هذه هي قوة التسويق. عندما يكونون مستعدين للشراء، سيتذكرون خبرتك وسيأتون إليك بثقة أكبر.
أيضًا، إذا رأيت أن الشخص غير مستعد للشراء، فلا تضايقه، ولكن لا يزال بإمكانك اتخاذ إجراء. كما ذكرت، يوفر تسويق المحتوى أدوات مفيدة لمندوبي المبيعات الذين يبحثون. لقد أصبحت على دراية بمشكلة يواجهها أحد العملاء المحتملين وأنت تعلم أن لديك واحدًا أو أكثر من موارد التسويق المتعلقة بهذه المشكلة تحديدًا. هذا مثالي! خذ الوقت الكافي لكتابة بريد إلكتروني إلى هذا العميل المحتمل، وتأكد من تضمين هذه الموارد.
بهذه الطريقة، تأمل في اكتساب المصداقية مع عملائك المستهدفين. بعد بضعة أسابيع، يمكنك كتابة رسالة بريد إلكتروني ثانية لمراجعة الموارد التي أرسلتها والسؤال عما إذا كانت مفيدة.
مهم
الخطوة الأولى هي التأكد من أن إستراتيجيتك التسويقية متوافقة مع أهدافك. ثم عليك التأكد من أن التجربة التسويقية المقدمة للعميل جيدة، من أجل إقامة رابطة ثقة. بعد ذلك، تحتاج إلى دمج ما تعلمته من العميل المحتمل من خلال التسويق في عملية المبيعات الخاصة بك.
تذكر أنه لا فائدة من إنفاق مبالغ كبيرة على التسويق إذا لم يدعم جهود المبيعات. على العكس من ذلك، عندما تتقارب المبيعات والتسويق في نفس الاتجاه، تتضاعف فرصك في النجاح!
