إذا كنت تتسائل عن كيف تكون مدير مبيعات ناجح؟ فستحتاج أولا الى التأكد من حصولك على المهارات المناسبة والخبرة والقيادة وسجل المسار الصحيح في كل من البيع وإدارة فريق المبيعات.
إن تحقيق القفزة بأن تصبح مدير مبيعات ناجح من خلال ممارس مبيعات ليس له علاقه بكونك نجما رائعا يتمتع بأعلى معدلات بيع في فريقك، لكنه يتعلق بقدرتك على تحفيز الآخرين وقيادتهم ورفع مستواهم لتحقيق المزيد.
رغم أن جميع مديري المبيعات هم بحاجة بلا شك لخبرة تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء بأنفسهم، إلا أن هناك مجموعة واسعة من مهارات مدير المبيعات الأخرى والتي ستحتاج لإتقانها من أجل التفوق في هذا الدور.
مدير المبيعات الناجح
في حين أن تعريف مدير المبيعات يمكن أن يختلف اختلافا كبيرا من منظمة إلى أخرى.
على سبيل المثال في السياق الأساسي لشركات B2B يتم تعريف مدير المبيعات على النحو التالي:
مدير المبيعات مسؤول عن بناء وقيادة وإدارة فريق من مندوبي المبيعات داخل المؤسسة.
يمكن تتداخل بعد مسؤوليات مدير المبيعات هذه مع مهام الأدوار الأخرى ذات الصلة، اعتمادا على الحجم والهيكل الداخلي للشركة.
خاصه عندما يتعلق الأمر ب” رئيس المبيعات” و” مدير المبيعات” التي تميل إلى أن تكون أعلى رتبة وتهتم بالإستراتيجية التنظيمية.
تحقق من هذه المقارنة والتي توضح الفرق بين مدير المبيعات ورئيس المبيعات لتعرف الإختلافات الدقيقة.
blog.close.com
photo: 7 skills you’ll need to become a sales manager
رغم أن هناك الكثير من التشابة من خلال بعض الأدوار مثل تطوير ودعم أهداف الإيرادات، والإشراف على عمل فريق المبيعات، وتحديد الإتجاهات مع مراقبة التوقعات، فمن الواضح أن رئيس قسم المبيعات هو أعلى بكثير من مدير المبيعات.
على سبيل المثال، سيقدم رئيس تقاريره مباشرة إلى الرئيس التنفيذي للشركة، ولديه لخارطة طريق التوسع المستقبلية، وسيكون مسؤولا عن إبقاء الشركة على المسار الصحيح لتوقعات النمو الداخلي وهو دور رئيس المبيعات.
هذا الموقف مختلف تماما على قضاء معظم يومك في العمل مباشرة مع مندوبي المبيعات، مما يحفزهم لتحقيق المزيد من المبيعات، فهو ما يفعله مدير المبيعات.
الان دعنا نتحدث عن كيف تصبح مدير مبيعات.
كيف تكون مدير مبيعات ناجح؟
إذا كنت تريد أن تصبح مدير مبيعات، فابدأ بالإتقان ثم اعرض هذا المهارات الاساسية خلال عملية المقابلة.
1. قم بتدريب فريق المبيعات بشكل صحيح:
تدريب فريق المبيعات الخاص بك شيء وتدريبهم بشكل صحيح في آخر.
بدلا من محاولة فرض طريقة مبيعات واحدة على الجميع، يمكنك أن تكون مدير مبيعات فعال للغاية من خلال تبني الاختلافات بين أعضاء فريقك وتدريب كل منهم على طريقة البيع والتي تناسبهم بشكل أفضل.
من خلال تكييف أسلوب التدريب الخاص بكل ليناسب الاحتياجات المحددة لكل مندوب مبيعات، سوف تبني الثقة وتظهر أنك تهتم بالنهج الفردي لكل مندوب مبيعات في البيع.
ومن المهم أن تتعلم كيفية تحفيز وتدريب فريق المبيعات الخاص بك بطريقة تعمل بشكل أفضل لكل عضو في الفريق.
لا يجب أن تقدم تدريبا منتظما فحسب، بل تأكد أيضا من تقديم تدريب متكرر على المبيعات ودورات مبيعات لأصحاب الأداء الضعيف أيضا.
وقد يكون هذا هو كل ما يحتاجون إليه لتعزيز نتائج مبيعاتهم بشكل كبير.
2. تعلم مهارات الموارد البشريه:
يجب على مديري المبيعات المسؤولين على تعيين وفصل أعضاء فريق المبيعات تعلم بعض مهارات الموارد البشرية.
إذا كان مدير المبيعات لا يعرف كيفية مراجعة للسيرة الذاتية بشكل نقدي، أو طرح أسئلة استقصائية في المقابلة، أو التقاط أي علامات حمراء أثناء العملية، فمن المتوقع أين يتم تعيين موظفين جديدين على الورق فقط لكنهم يفشلون في الإنتاج.
إن إقالة الموظف ليس سهلا أبدا ولكن يجب أن يعرف مدير المبيعات عندما لا يعمل أحد مندوبين المبيعات بشكل جيد أو أنه ليس مناسبا للشركة، أو أنه ليس مناسبا للمبيعات بشكل لائق.
تعد معرفة كيفية تحفيز فريق المبيعات جزءا مهما من إدارة المبيعات.
يمتلك مدير المبيعات الناجح العديد من الأدوات في ترسانته، بدأ من الجوائز البسيطة إلى المكافآت المالية لكبار البائعين.
يجب أن يعرف أيضا كيفية العمل على منتج ميت للعودة للمسار الصحيح، ويجب أن يكتشف أيضا متى لا تكمن المشكلة في الحاجة للتحفيز وإنما في شيء أساسي أكثر، مثل الافتقار لمهارات بيع محددة.
3. تجنب الإدارة التفصيلية:
نظرا لأن راتب مدير المبيعات مرتبط بعدد المبيعات التي يقوم بها فريقه، فهو متحفز للغاية لجعل مندوبي المبيعات ينتجون.
غالبا ما يؤدي هذا الأمر إلى سيناريو يضغط فيه على فريق المبيعات الخاص به، ويتدلى من أكتافهم ويطلب بشكل مستمر التحديثات.
هذا الأمر قد يؤدي إلى جعل جميع موظفي المبيعات يشعرون بالسيطرة عليهم.
ولسوء الحظ يمين مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا مستقلين ولديهم دوافع ذاتية ولا يعملون بشكل جيد في هذا النوع من البيئة.
ونتيجة لذلك فإن أدائهم سيتأثر مما يؤدي إلى حلقة فارغة حيث يصبح مدين المبيعات مثيرا للجدل لأن فريقه يفشل في تلبية حصته.
لذلك إذا أردت أن تصبح مدن مبيعات ناجح فاحرص على التوازن خلال تقديم التوجيه دون أخذ ذلك لأقصى حد.
4. تحديد وتوظيف مندوبين مبيعات موهوبين:
في حين أن الكثير من عملك مدير مبيعات سيركز على تمكين فريقك الحالي من مواصلة الأداء بشكل أفضل مع مرور الوقت، فإنك تحتاج أيضا لإبقاء المرشحين الجدد يأتون إلى الباب الأمامي حتى يحلوا محل أولائك الذين ينتقلون الى أعلى أو خارج، وتحافظ على إضافة القوة إلى فريق مبيعاتك.
ومع مرور الوقت ستتحسن قدرتك على تحديد مندوبي المبيعات المحتملين الموهوبين أثناء قيامك بعملية التوظيف وبناء قاعدة خبرتك.
ولا توجد طريقة أخرى لاكتساب هذه الخبرة ما عدا بالغوص فيها والتجربة بدءا من اليوم.
وحتى نساعدك على هذا الأمر، إليك بعض الأمور التي عليك وضعها في الاعتبار:
_ اعتمد على الخبرة: إذا كان المرشح الذي تجري معه مقابلة لوظيفة مبيعات لا يمكنه التعبير بوضوح عن نتيجة ملموسة حققها في وظيفة مبيعات حالية أو سابقة، فهذه علامة حمراء كبيرة. لا يتعلق الأمر بمعرفة جميع تفاصيل كل قرش قام بجنيه، المندوب المبيعات الناجح( و أولائك الذين في طريقهم للنجاح) يراقبون عن كثب أكبر مكاسبهم ويعرفون كل إنجازاتهم.
_ التحضير والتنظيم أساسيان: إذا لم يستعد المرشح مسبقا بما يكفي لإجراء دراسة حالة يمكنه طرحها بشكل استباقي أثناء المقابلة، فكيف تتوقع أن يظهر مستعدا وجاهزا لبدء عرضه التقديمي الأول.
لذلك فمن علامات مندوب المبيعات القوي هي بمستوى تنظيمه ومدى استعداده عند الحضور لعرض تقديمي أو مكالمة مبيعات أو اجتماع… والمقابلة هي أرض الاختبار المثالية لقياس هذا الأمر المهم.
_ مر من اختبارات وتحديات: لا توظف شخص صاحب سجل مثالي ولم يمر من قبل بالفشل، فهذا لا يعني أنه ناجح %100 بل يعني أنه لم يحضى من قبل تجربه فشل أو تحدي، لذلك فأنت لا تعرف ما إذا كان يستطيع التعامل معها أم لا، بدلا من ذلك ابحث عن شخص لديه خبرة كافية في المبيعات لتعرف أنه لن يكون عبارة ثغرة في الفريق المستقبلا، وضع في بالك أن الرفض والفشل هما لبنتان أساسيتان للتعلم والتحسن كمندوب مبيعات.
عندما تقوم بتعيين وتدريب أفضل مواهب المبيعات، فإن إحدى أهم المهارات هي الحفاظ على مشاركتهم، لذلك اعمل على وضع تحديات بالنسبة لهم ومنحهم الدعم الذي يحتاجون إليه للسيطرة على هذه التحديات.
غالبا ما يكون أفضل مندوبين مبيعات منافسين بطبيعتهم، ومن الطرق الرائعة لتوجيه طاقتهم التنافسية إلى القنوات الإنتاجية، هي أن يكون هناك حافز يجرهم نحو الأمام.
photo. blog.close.com
7skills you’ll need to became a sales manager.
نصيحه واحدة لتحقيق أقصى استفادة من لوحة صدارة المبيعات: لا تتبع النتائج فقط ( الصفقات المغلقة، الإيرادات).
بدلا من ذلك، تتبع أيضا الأنشطة التي تؤدي إلى النتائج: عدد المكالمات التي تم إجراءها، عدد الإيميلات التي تم إرسالها، وعدد الفرص التي ضيعها وما إلى ذلك.
فمثلا مندوب المبيعات الذي حقق 25 مبيعة خلال 60 مكالمة لا يعتبر ناجحا مقارنة بمندوب المبيعات الذي حقق 10 مبيعات من 15 مكالمة. فالأول قد ضيع عديدا من الفرص كان بإمكان الثاني تحويلها لمبيعات.
الخلاصة هي أن تعلم مهارات التوظيف والتدريب والتحفيز هي مهارات ضرورية لبناء مسار مدير مبيعات ناجح.
5. اتقان مهارة التواصل الفعال:
لكي تكون مدير مبيعات فعال للغاية، يجب عليك التواصل مع فريقك بانتظام.
إذا لم تفعل ذلك، فكيف تتوقع تحديد التوقعات الصحيحة وتتبع تقدمها وتحفيزها؟
الأمر بسيط: لا يمكنك ذلك، لماذا تأكد من إبقاء خطوط الاتصال مفتوحة في جميع أنحاء فريق المبيعات الخاص بك.
فلا يكفي أن تكون فقط رئيس الفريق، بل يجب أن تكون موجه المبيعات أيضا، وتلهمهم باستمرار لأداء أفضل، أما إذا لم يروا منك أو يسمعوا منك أية تواصل فلا تتوقع منهم أنت أيضا أية ردود أفعال.
6. التحلي بدور القيادة:
نعم، لكي تكون قائدا… ببساطة ارتدي قبعة فاخرة، وأظهر بعض التباهي وها أنت ذا قائد، أليس كذلك؟
أكيد لا، بفضل صديقنا جاك، فقد تعلمنا أنك لست قائدا لمجرد أنك تبدو قائدا.
فالوقوف بفخر أمام سفينتك ليس له أي تأثير على مدى قدرتك على تمكين طاقمك وتحفيزيهم وإدارتهم.
ما تستلزمه القيادة الحقيقية هي إدارة وتحفيز وتمكين فريق المبيعات الخاص بك.
يتطلب التنقل الناجح في كل من هذه الأنشطة مع فريقك أساس منتظم -مساعدتهم خلال الطقس العاصف الذين لا مفر منه على طول الطريق-قدرا هائلا من المبادرة.
لا يمكنك أن تخاف من التجربة وتغيير الأمور قليلا عندما لا ينتج عن الوضع الراهن أفضل النتائج الممكنة من فريقك.
فإذا كان أداء ممثليك ضعيفا أو غير راضين عملهم، فهذا من مسؤولياتك كمدير مبيعات، فوظيفتك هي أن تنشتغل بكل ماضي وسعيك لإنجاح كل فرد من فريقك.
لكن تذكر أن إظهار الروح القيادية ليس بالضرورة أن تنتظر حتى تصبح مدير مبيعات، بل بإمكانك ذلك من أي مركز آخر وذلك من خلال توجيه زملائك في العمل ومحاولة قيادة أي تغيير إيجابي داخل بيئة العمل.
تذكر، بمجرد أن تصبح مدير مبيعات، لن تسير رحلتك دائما وفق الخطة المحددة بالضبط. لذلك حاول دائما البقاء متواضعا وأظهر أنك إنسان أيضا فذلك سيساعدك على بناء علاقة جيدة مع فريقك.
فوظيفتك ليست أن تفعل كل شيء لفريقك، ولكن بدلا من ذلك وظيفتك هي بناء فريق مناسب يمكن أن يتفوق عند منحه الأدوات والإرشادات و الحوافز، هذا هو قائد المبيعات الناجح.
7. امتلك المهارات التنظيمية:
بمجرد أن تصبح مدير مبيعات، سيكون هناك الكثير من المطالب على وقتك طوال اليوم.
لا يعني أنه يجب أن تبقى دائما موجودا لتلبية كل الطلبات، وقبول أي اجتماع يتم طلبك إليه.
لذلك فحتى تجعل كل أوقاتك مضبوطة فقم باتخاذ خطوة إلى الوراء في بداية كل أسبوع للتخطيط المدروس لجدولك الزمني، وحساب الوقت الكافي للتفاعل مع أعضاء فريقك، وحجب المساحة التي تحتاجها للعمل على الأنشطة الرئيسية الأخرى مثل التنبؤ والتخطيط والتجريب والتدريب.
فهكذا ستحصل على أسبوع منظمة أكثر إنتاجية.
إبدأ بالتفكير مليا في كيفية تحديد الأولويات
إذا لم يكن ممثلوك منظمين ولا يزالون في مهمة، فلا تتوقع منهم أن يؤدوا دائما بأقصى طاقاتهم وأن يصلوا للأرقام المطلوبة.
لذلك فحتى تضمن أن ممثلوك منظمين، اعمل تنظيم نفسك اولا.
جزء من كونك مدير مبيعات ناجح وقائد فعال هو إظهار قيمتك وتوضيح أولوياتك لأعضاء فريقك.
أخبرهم بالضبط بما هو متوقع منهم وكيف ستقيس أداءهم ومكافآتهم.
من المهم أيضا تحديد الطريقة التي تريد أن يعمل بها فريقك، لا تفترض أن كل شيء سيقع في مكانه وأنك ستحقق أهدافك بطريقة سحرية.
بالعودة إلى التواصل هنا، خذ الوقت الكافي للشرح بالتفصيل كيف تريد أن يعمل فريقك، ضع التوقعات الصحيحة وافرض عملية البيع الخاصة بك.
أن تصبح أكثر تنظيما في العمل يبدأ بمساحتك المادية لذلك حافظ على مكتبك منظما، واحصل على كل ما تحتاجه في متناول يدك، وحافظ على تنظيم بريدك الإلكتروني، وإبدا يومك بقائمة بأهم أولوياتك وتجنب هوس تعدد المهام.
8. التنبؤ بتنائج المبيعات (مع هامش خطأ معقول)
التحلي بالشفافية بشأن الاتجاه الذي يحتاج فريقك إلى اتباعه خلال الربع القادم، وتحديد ما يجب تحقيقه على أساس فردي هما توقعان مهمان للغاية للتواصل كمدير مبيعات.
إن إظهار أعلى المستويات التي يمكن أن يؤديها فريقك بشكل موثوق بناء على تلك التوقعات وتحقيق الأهداف المتوقعة لا يقل أهمية عن نجاحك مثل مدير مبيعات.
في حين هناك الكثير من استراتيجيات التنبؤ بالمبيعات المختلفه التي يمكنك الإلتزام بها اعتمادا على نموذج عملك، والصناعة، وطول دورة المبيعات وغير ذلك.
???? التنبؤ الذي يحركه العميل المحتمل: تعتمد الطريقة التي يقودها العميل المحتمل على فهم العلاقة بين العملاء المتوقعين وشركتك، ما الذي من المحتمل أن يفعلوه بناء على تلك العلاقة. هنا، تقوم بتحليل كل مصدر عميل وتعيين قيمة لهذا المصدر بناء على ما فعله العملاء المحتملون المشابهون في الماضي.
???? التنبؤ بمرحلة الفرصة: تأخذ هذه الطريقة خط أنابيب المبيعات الخاص بك وتقطيعه وتعيين قيمة النسبة المئوية لكل واحد بناء على مدى احتمالية إغلاق العميل المتوقع. لذلك قد يكون لدي العميل المحتمل الجديد معدل إغلاق محتمل بالنسبة %10 في حين أن الشخص الذي خاض عرضا تجريبيا قد يكون عند %80.
???? التنبؤ متعدد المتغيرات: تأخذ هذه الطريقة أفضل جوانب معظم طرق التنبؤ، وتجمعها معا في نظام واحد معقد قائم على التحليلات.
لنفترض أنك حصلت على ممثلين اثنين يشتركان في حسابات متشابهة.
الأول يعمل على صفقة بقيمة 10 آلاف دولار وقد أنهى للتو عرضا تجريبيا ناجحا للمنتج.
استنادا الى معدل الفوز الفردي لممثلك في هذه المرحلة من الصفقة، يشير تحليلك متعدد المتغيرات إلى أنه من المحتمل بنسبة % 40 إغلاق الصفقة في هذا الربع، مما يمنحك توقعات مبيعات تبلغ 4000 دولار.
يقوم المندب الثاني ببيع صفقة أصغر بقيمة 2000 دولار وهي في وقت مبكر من العملية، مع ذلك فإن معدل ربحهم يتجاوز الحد الأقصى،مما يمنحهم أيضا فرصة %40 لإغلاق الصفقة هذا الربع وتوقع 800 دولار.
سيكون إجمالي توقعات المبيعات في هذه المرحلة للربع هو 4800 دولار.
حتى لو لم تكن جيدا في التنبؤ بالمبيعات اليوم، فلا يزال هناك أمل لك حتى الآن.
إن أفضل طريقة للتنبؤ بنتائجك الشهرية والفصلية هي التعمق في الأرقام- إلقاء نظرة على نتائج الفترات السابقة- حساب معدلات الفوز، وتطوير وصقل نموذج التنبؤ متعدد المتغيرات الخاصة بك لمعرفة مدى دقته يمكن أن يصبح في توقع النتائج الخاصة بك.
بمرور الوقت، سيتحسن نموذجك ويمكنك الاستمرار في تحسينه عن طريق اختباره مع أعضاء آخرين في فريقك، وتقديمه إلى الإدارة والحصول على الملاحظات.
9. خلق بيئة عمل إيجابية:
هل سبق لك أن عملت في مكان سيء للغاية لدرجة أنك كنت تخشى تفقد الوقت كل يوم؟
معظم الناس قد يمرون من مرحلة كهذه، إذا كنت كذلك حاليا فانت مازلت لا توفر لفريقك بيئة عمل جيدة، فلا أحد يحب العمل عندما يقضون اليوم بأكمله في العد التنازلي للدقائق حتى يتمكن من المغادرة.
هل يخشى فريق المبيعات الخاص بك الدخول لمكان العمل كل يوم؟
إذا أجبت” بنعم” مشكلة كبيرة بين يديك فأنت تفشل في بناء ثقافة بيع لفريقك.
وحتى تساعد على بناء ثقافة البيع داخل الفريق اتبع الخطوات التالية:
- تحلى بالشفافية: سواء كانت الأشياء جيدة أو سيئة، فأنت بحاجة إلى إعلام مندوبي المبيعات لديك، سيقررون صدقك و سيكونون أكثر حماسا للعمل بجد من أجلك بسبب ذلك.
- رفع الروح المعنوية والقدرة التنافسية: يتمتع مندوبو المبيعات المدفوعون بقدرات تنافسية بطبيعتها، لذلك من الطرق الرائعة لرفع معنويات فريق المبيعات هي بإجراء مسابقة مبيعات.
- تفويض المسؤولية عند الإقتضاء: اعمل على تفويض بعض المهام، مثل رئاسة اجتماع إلى مندوب مبيعات موثوق، وهو بدوره سيقدر ثقتك به وسيستمتع بتحد جديد يجب مواجهته خلال يوم العمل. فقط احذر استخدام هذا كعذر لإذهمال مسؤولياتك.
وتذكر أيضا أن الخرجات أو الحفلات هي من الأمور التحفيزية التي يجب وضعها بعين الاعتبار، وهذا يعتبر من سمات مدير المبيعات الناجح.
10. استخدم التكنولوجيا لتحسين فريق المبيعات:
لقد قطعت التكنولوجيا شوطا طويلا خلال السنوات الأخيرة، فأجهزة الكمبيوتر والأدوات الذكية يمكن أن تسمح لفريقك بأن يعمل بشكل أسرع والتعامل مع المهام بشكل أسرع وأكبر بكثير مما كان عليه الحال قبل عقود.
من المهم إن كنت تريد أن تصبح مدير مبيعات ناجح أن تعمل على تسخير قوة التكنولوجيا لأجلك والسماح لفريقك بعمل نفس الشيء.
فيما يلي بعض استخدامات التكنولوجيا في مجال المبيعات بشكل استراتيجي لصالحك ولفريقك:
أثمنة المبيعات: اعمل على اكتشاف مهام مندوبي المبيعات والتي تستهلك الكثير من وقتهم، واكتشف طرقا لأتمتتها وادخار الوقت لأمور أخرى.
الحوسبة السحابية: لم يعد يجب أن يكون مندوب المبيعات في محطة العمل الخاصة به للوصول للبيانات الهامة. باستخدام السحابة للتخزين، بدلا من اجهزة التخزين المادية، وهكذا ستوفر لفريقك إمكانية العمل من أي مكان.
هذه ليست الطرق الوحيدة التي يمكنك من خلالها استخدام التكنولوجيا لصالحك، تأكد من إجراء البحث الخاص بك والتفكير في طرق جديدة لمساعدة فريقك.
هذا الجزء الاستباقي هو جزء من مما يجعل مدير المبيعات ناجحا.
شاركت معك في هذا المقال أهم 10 ستساعدك إن كنت تتساءل كيف تكون مدير مبيعات ناجح.
إن كنت غفلت عن أي أمر معين ذكرني به في التعليق حتى نناقشه سوية.
