قد تكون عملية توظيف مندوب المبيعات هي من بين العمليات الأكثر تعقيدا ضمن عمليات التوظيف.
لذلك فأي شركة تدرك مدى أهمية هذه الخطوة، ولمساعدتكم فقد جمعنا أهم معايير اختيار مندوب المبيعات داخل هذا المقال.
أهمية هذه الخطوة تتمثل في أن أي منتج مطور أو أية استراتيجية تسويق ناجحة لن تصر لأي مستوى عالي دون فريق مبيعات ناجح.
الوقت المناسب لتوظيف مندوب مبيعات:
ليس سرا أن مندوبي المبيعات المتميزين يساعدون زملائهم في العمل والأقسام الأخرى، يضعون توقعات واضحة، ويحققون أهدافهم بمساعدة الشركات على تحقيق إيرادات أكبر.
تذكر أنه لن يكون لدى أي شخص آخر نفس التعاطف مع عملك ومنتجك كما لديك أنت.
لهذا فمعظم أصحاب الشركات والأعمال يضعون أنفسهم في عملية البيع، ويبدأون نشاطهم العام من خلال كونهم واجهة لشركتهم.
فهم يتعاملون مع التواصل والترويج والبيع قبل أن يفكروا في تعيين مدير مبيعات.
وبعد ذلك، بعد أن يجد أن المنتج مناسب للسوق وأن هناك أكثر من 5 عملاء يوميا للتعامل معهم، فهذه علامة واضحة أنه الوقت المناسب للتفكير في توظيف مندوب مبيعات.
مع بعض الخبرة في عملية البيع، ستكون لديك فكرة واضحة عن عملية البيع لعملائك والتعامل معهم.
والذي بدوره سيساعدك على تحديد معايير اختيار مندوب المبيعات الذي ستحتاجه.
معايير اختيار مندوب المبيعات:
1_ قراءة السيرة الذاتية لمندوب المبيعات:
أكيد التحقق من السير الذاتية للمترشحين هو أمر طبيعي قبل تحديد مقابلة معه.
ومع ذلك هناك أمور أساسية يجب الاعتناء بها خلال محاولة اختيار مندوب المبيعات، وتجاهل بعض الأمور أيضا.
على سبيل المثال، تؤكد Marketing Profs أن مسؤولي التوظيف يقضون % 19 من أوقاتهم في مراقبة الصورة الشخصية للمترشح.
وهذا اللأمر قد يؤدي إلى التحيز الجزئي في اعتماد ما إذا أعجبك مظهره أم لا ن أجل قبوله من رفضه.
كما أن السيرة الذاتية لمندوب المبيعات يجب أن تكون تسلط الضوء على إنجازاته (بالكلمات والأرقام)،مع الحرص على أن تكون هذه الإنجازات قابلة للقياس.
من السهل أن يكتب المرء أنه أفضل مندوب مبيعة سنة 2020، لكن يجب دعم ذلك بجائزة أو أرقام مثل أرباح المبيعات أو حجم المبيعات التي حصل عليها.
2_ البحث عن مرشحين متحفزين:
باستطاعتك تدريب مندوب المبيعات لبيع منتجك.لكن الشغف الحقيقي والطموح هما صفتان فطريتان يجب أن يمتلكها مندوب المبيعات بشكل طبيعي.
بالطبع،جميع المترشحين يبذلون قصارى جهدهم داخل مقابلات العمل حتى يبدو مركزا ومثابرا.
لكن القياس الحقيقي لمهارات مندوب المبيعات وسمات المترشح أثناء المقابلة تعتمد على ملاحظتك والأسئلة التي تطرحها.
تتمثل إحدى الطرق لمعرفة مدى تنافسية المرشح في الاستفسار عن جوائزهم وإنجازاتهم داخل وخارج مكان العمل.
كما يمكنك سؤالهم عن المشكلات التي واجهتهم في العمل من قبل وكيف تم حلها.
قد تتضمن بعض الأسئلة الأخرى إشارات على فهم طموح المرشح من أجل تحسين مستواه والرغبة في تطوير المبيعات.
3_ مندوب مبيعات موثوقا:
الجميع يحاول إظهار الثقة خلال المقابلة.
قد يكون مندوب المبيعات ممتازا في عرض صورة واثقة أنه ماهر في التواصل ولديه أسلوب طبيعي جدا عند التحدث مع العملاء.
ومع ذلك، هدفإن الطريقة الجيدة لاختبار مستويات ثقة المرشح هي بتقديم سلسلة الاعتراضات لهم ومعرفة كيفية التعامل معها.
4_اختيار مندوب مبيعات متنافس:
الروح التنافسية جزء لا يتجزأ من النجاح.
يجب ألا يكون الموظف شغوف بالمنافسة مع باقي زملائه فقط، بل يجب أن يكون متنافسا مع ذاته أيضا، ويحاول تحقيق نتائج أفضل مما حقق الأسبوع الماضي أو الشهر الماضي…
5_ القدرة على التفاعل الطبيعي:
الوظيفة الأساسية لمندوب المبيعات هي التفاعل مع العملاء.
ومع ذلك، هذا لا يعني أن مندوب المبيعات يجب أن يكون منفتحا.
في حين تطوير العلاقة مع العملاء المحتملين هو صفة شائعة بالنسبة للمنفتحين. في نفس الوقت، يمكن أن يكون الانطوائيون أشخاص مبيعات ناجحين للغاية.
حتى تحدد طبيعة المترشح، حاول اكتشاف أنشطة ما بعد العمل التي ينغمس فيها.
من المحتمل أن يكون الشخص الذي يمارس الرياضة منفتحا مقارنة بمن يفضل الرسم في أوقات فراغه.
وحاول أيضا ملاحظة مدى استرخاء المترشح عند مقابلته ورؤية تفاعله مع أشخاص مختلفين وما إذا كان يحاول إجراء اتصال حقيقي أو يحاول.
6_ اختيار مندوب مبيعات مبدع:
لربما الإبداع ليست من المهارات المطلوبة لتعيين مندوب مبيعات.
فهو بحاجة إلى الإبداع للتعامل مع العملاء واكتشاف طرق جديدة للاحتفاظ بالعملاء.
وعلاوة على ذلك فإن الإبداع وحل المشكلات جزء لا يتجزأ من نمو الأعمال ونجاحها.
لذلك فأنت بحاجة إلى مندوب مبيعات ينظر إلى المشكلات على أنها فرص فريدو ليتعلم شيأ جديدا.
لذلك فمن الضروري اتخاذ موقف إيجابي قادر على القيام به.
اسأل المرشحون عن التحديات السابقة التي واجهوها وكيف تغلبوا عليها، يمكن أن تكون تجارب شخصية أو مهنية.
7_ القدرة على فهم المشتري:
إن مهارات البيع حاليا هي فهم المشتري، إنه أساس البيع الفعال، لكنه ينطوي على أكثر من مجرد فهم من هو المشتري أو العميل المختمل.
بدلا من ذلك، يتعلق الأمر بتحديد التجربة التي يريد المشتري أو العميل الحصول عليها عندما يفكر في إجراء عملية شراء في السوق.
لدى المشتري أو العميل مجموعة من التوقعات المسبقة حول التجربة التي سيخوضها خلال عملية الشراء، ودور مندوب المبيعات هو تجاوز تلك التوقعات وإبهار العميل.
وأكيد ما دام المندوب لم يفهم المشتري من أجل التعرف على تلك التوقعات فهو لن ينجح في إبهاره.
لذلك فمن أهم معايير اختيار مندوب المبيعات لشركتك هو أن تحرص على أنه يفهم العميل المحتمل بشكل مؤكد.
8_ الإستجابة للعميل:
عندما يفهم مندوب المبيعات العميل فسيستطيع الإستجابة للعميل واحتياجاته باختلافاته.
الفكرة هنا هي تزويد العميل بما يريده عندما يريده.
على سبيل المثال، إذا احتاج العميل لنسخة تجريبية لتقييم المنتج، فامنحه نسخة تجريبية مجانية.
وحاول جعله أيضا يعيش تجربة ممتعة مع المنتج حتى يستطيع استشعار كل مميزات المنتج أو الخدمة.
9_ القدرة على بناء الثقة:
يحب العملاء التعامل مع الأشخاص الذين يثقون بهم.
فلم يعد مندوب المبيعات النمطي مفيدا بعد الآن، يرى مندوبو المبيعات الجيدين أن قدرتهم على بناء الثقة مع العميل مهارة مبيعات أساسية.
فهي تساعد العميل على قطع شوط طويل في هذا الصدد، وكذلك فهم مايريده العميل.
10_ الخبرة في مجال المبيعات:
لم يعد اختيار مندوب المبيعات مبني على معايير بسيطة هذا اليوم.
أنت بحاجة أن يكون خبيرا في مجالين، أولا في فهم العميل، يتضمن ذلك معرفة المشكلات الملحة التي يواجهها العميل وما يريده العميل بالضبط خلال شقه طريقة نحو إتمام عملية الشراء.
ثانيا يحتاج مندوبو المبيعات إلى معرفة الكثير عن منتجاتهم أو خدماتهم حتى يستطيعوا الوصول للعميل.
11_ التمكن من مهارات التسويق:
يعتقد بعض الأشخاص أن التسويق يأكل المبيعات.
لسنا على استعداد للذهاب إلى هذا الحد، لكننا نتفق على أن قسم المبيعات لديه الكثير لتعلمه من قسم التسويق، وأن موظفي المبيعات الذين يملكون مهارات تسويق متقدمة يستحقون نتائج جيدة.
على سبيل التسويق بالمحتوى هي مهارة مبيعات جديدة ولكنها مهمة ويمكن لمندوبي المبيعات استخدامها لتحفيز العميل على الشراء.
بخلاصة كلما كان المرشح متمكنا من مهارات التسويق كلما امتلك فرصا أكثر من أجل بيع المنتج وإقناع العميل.
لذلك فأعتقد أنك فهمت مدى أهمية إدراج مهارات التسويق ضمن معايير اختيار مندوب المبيعات.
12_ استخدام تكنولوجيا المبيعات لزيادة الإنتاجية:
تستخدم العديد من المؤسسات الناجحة العديد من التكنولوجيا حتى تصبح أكثر كفاءة وتقصير متوسط دورة المبيعات.
أصبح مندوبوا المبيعات أكثر انشغالا من أي وقت مضى، فقد اتضخ من دراسة اجريت مؤخرا أن مندوبي المبيعات يقضون %37 فقط من وقتهم في البيع.
لكن مندوب المبيعات المتمكن من استخدام التكنولوجيا فهو يصبح أكثر انتاجية، ويتميز عن باقي أقرانه ويصبح قادرا على قضاء المزيد من الوقت في البيع.
