إعلان

ادخل ايميلك للتوصل بكل جديد رواد الأعمال العرب

هل تريد أن تصبح مندوب مبيعات ناجح؟ وتعزز سيرتك الذاتية للمبيعات حتى تتمكن من الحصول على وظيفة مبيعات ذات راتب أعلى مع تعويض سخي؟

هناك بعض مهارات البيع الصعبة والناعمة التي تحتاج إلى إتقانها، وبالطبع دعمها بأرقام إيرادات متزايدة تضاف إلى أدائك.

لقد أجرينا بحثنا وقمنا بتجميع أفضل 30 من مهارات المبيعات التي تحتاج إلى إتقانها إذا كنت ترغب في تحقيق أهداف مبيعات كبيرة.

ولكن أولاً قبل أن نتعمق في هذا الأمر، يجب أن نلاحظ أنه في حين أن لدينا فكرة عامة عن “البيع”، فمنظمات المبيعات الحديثة قد نمت من التعقيد وتطورت إلى قائمة من الوظائف – مثل التسويق ، وتطوير الأعمال ، والإغلاق ، وإدارة الحسابات ونجاح العملاء – التي تتطلب مجموعات مهارات متخصصة مختلفة لفرقهم.

ما هي المهارات الصعبة في المبيعات؟

المهارات الصعبة  للمبيعات هي القدرات الرسمية والتقنية التي يتم تعلمها من المؤسسات الأكاديمية وأماكن العمل والندوات والدورات التدريبية ، بما في ذلك المهارات الحاسمة التي تتخصص في وظيفة معينة. المهارات اللينة للمبيعات من ناحية أخرى ، هي قدرات غير رسمية يتم تعلمها على مدار حياة الشخص وعادة ما تتعلق باستعداد الشخص لأداء المهام المشتركة والتواصل مع الآخرين.

ما هي صفات مندوب المبيعات الجيد؟

تشير هذه على نطاق واسع إلى عقلية الشخص ومواقفه وميوله السلوكية.

بينما تصبح الحدود بين المهارات والسمات ضبابية في بعض الأحيان ، نحاول تجنب هذه الحالات للحفاظ على الوضوح.

ندرج أفضل مهارات البيع  والسمات الأساسية  التي نعتقد أن محترفي المبيعات بحاجة إلىها للتفوق في مجالاتهم والتفوق في الأداء على منافسيهم.

ما الذي يجعل مندوب مبيعات رائعًا في الواقع؟

حاولت العديد من الكتب والمقالات والدراسات تحديد  خصائص مندوب مبيعات عالي الأداء ، ولكن لم يتم التوصل إلى توافق في الآراء.

يتفق الكثيرون على بعض المهارات التي لا غنى عنها ، لكنهم يوصون بخلاف ذلك بمجموعات مهارات متباينة وصفات مرغوبة.

لقد وجدنا ما لا يقل عن 30 قاسمًا مشتركًا وأدرجنا مهارات البيع التي تحتاجها لإتقانها – ولإدخال سيرتك الذاتية إلى المستوى الأعلى في حياتك المهنية في مجال المبيعات.

أهم مهارات البيع التي تحتاجها

1) بناء العلاقات

إن القدرة على إشراك الآخرين بشكل إيجابي ، وبناء علاقات طويلة الأمد ، وتشكيل شبكات مفيدة للطرفين سوف تجد استخدامًا متكررًا في سير عمل أي مندوب مبيعات.

من مقابلة العملاء وجمع الإحالات إلى طلب المشورة وتحقيق أهداف الفريق ، فإن مهارات بناء العلاقات تمكن مندوب المبيعات من إنجاز المهام بشكل أسهل واتخاذ قرارات مستنيرة.

اقرأ أيضا:  قادة الأعمال: 4 أخطاء يجب عدم ارتكابها أثناء الأزمة

يتطلب بناء العلاقات الثقة والألفة والرغبة الصادقة في مساعدة الآخرين. يؤدي بناء العلاقات إلى  بيع العلاقات ، لذلك لا تعتقد أنها مجرد مجموعة من الزغب.

هذا يخلق فرصًا إذا لعبت أوراقك بشكل صحيح!

2) معرفة متى تصمت

صحيح. اخرس واستمع !

الاستماع هو أفضل طريقة لفهم من أين يأتي العملاء ، وما هي نقاط الألم لديهم ، وكيف يمكنك تقديم حلول فعالة لتحدياتهم.

بدون مهارات الاستماع ، يخاطر اختصاصي المبيعات بالمساس بالمراحل الأخرى في عملية المبيعات مثل تأهيل العميل المحتمل ومطابقة حل العميل.

3) إدارة الوقت

في حين أن البيع ينطوي على المال ، يتم تبادل شيء أكثر قيمة واستخدامه على طول الطريق هو الوقت.

وقت عميلك مهم ووقتك أيضا.

تعمل قدرة مندوب المبيعات على تحسين الوقت على تحسين الإنتاجية وكفاءة التكلفة ، مما يخلق البيئة اللازمة لتحقيق أداء عالٍ. توفر هذه المهارة الناعمة إلى جانب أتمتة البرامج والتحليلات والتقنيات الأخرى عائد استثمار كبير لأي عمل.

4) جمع البحوث / المعلومات

تتيح المعلومات الدقيقة حول العملاء واتجاهات السوق والحلول المنافسة وذكاء الأعمال الآخر لمندوب المبيعات اتخاذ قرارات أفضل وإشراك العملاء المناسبين بشكل أفضل وإغلاق الصفقات عالية القيمة مع تقصير دورة المبيعات .

تعد إدارة علاقات العملاء وأدوات التحليل التنافسي والمواقع الإلكترونية المنافسة ووسائل التواصل الاجتماعي أماكن رائعة يمكنك من خلالها بدء البحث.

5) التفكير النقدي / حل المشكلات

ومع ذلك ، فإن وجود محيط من البيانات لا يكفي لتوصيلك إلى أي مكان. 

ا تزال بحاجة إلى مهارات التفكير النقدي لمعالجة المعلومات ، وتحليل البيانات المتباينة ، والتنقيب في الكومة بحثًا عن أجزاء المعلومات ذات الصلة التي ستساعدك على صياغة حلول للمشكلات التي تواجهها آفاقك أو فريقك.

6) التعاون

نادرا ما تعمل فرق المبيعات كجيش من شخص واحد.

ومن ثم فإن القدرة على مواءمة الأهداف الشخصية وسير العمل والجدول الزمني مع أهداف الآخرين هي مهارة مهمة لمحترفي المبيعات.

تتبع فرق المبيعات خطة لعبة تقوم بتعيين أدوار مختلفة وتتطلب نتائج مختلفة من الأعضاء. تعتمد معظم هذه الأدوار والنتائج على بعضها البعض لتحقيق النجاح الجماعي. هذا يعني أن الافتقار إلى العمل الجماعي والقيادة الثابتة سيؤدي على الأرجح إلى نتائج غير مرغوب فيها وأهداف مفقودة.

7) معرفة المنتج

المعرفة غير الكافية بالمنتج أمر غير مقبول في عالم البيع.

أي محترف مبيعات يذهب إلى الميدان دون أن يكون لديه معرفة وثيقة بالميزات والفوائد ونقاط الضعف في منتجهم سيواجه صعوبة في إنشاء عروض تقديمية فعالة وربط احتياجات العملاء بأفضل الحلول المتاحة. المعرفة العميقة والشاملة بالمنتج هي شرط أساسي لتحقيق أداء مبيعات عالي.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن إثبات أنك خبير في الموضوع يولد الثقة بين عملائك.

8) الاتصالات التجارية

 لا يزال من الممكن شحذ موهبتك في إشراك العملاء المحتملين أثناء محادثة المبيعات أو توضيح مفهوم ما في مجال الأعمال.

من الضروري أن يتعلم محترفو المبيعات أفضل الممارسات في كل من الاتصالات الشفوية (على سبيل المثال ، المكالمات الهاتفية والعروض التقديمية والعروض التقديمية وما إلى ذلك) والمكتوبة (على سبيل المثال ، العروض والمذكرات وطلبات الإحالة ، إلخ). سيساعدك هذا على أن تصبح أكثر فاعلية في التواصل مع العملاء وإحداث تأثير إيجابي في كيفية إدراكهم لعلامتك التجارية.

اقرأ أيضا:  ما هي عملية تحليل قوة المبيعات لدينا؟

9) إشراك العميل

التوافق مع الناس وامتلاك مهارات تواصل جيدة هي سمات أساسية.

لمحترفي المبيعات ذوي الأداء العالي ، هناك علم وطريقة لإنشاء مشاركة ممتازة مع العملاء والحفاظ عليها. على سبيل المثال ، هناك  تقنيات اتصال المبيعات التي يمكن أن تساعدك على بناء علاقة مع عميل محتمل ، وطرق البحث التي ستساعدك على جمع معلومات قيمة حول العميل ، وتقنيات الاتصال التي ستسمح لك بتعزيز علاقات طويلة الأمد مع العملاء.

10) الاستماع الفعال

هناك مستويات مختلفة من الاستماع ولكنك تحتاج إلى العمل بأقصى سرعة عندما يتعلق الأمر بعملائك.

يتطلب الاستماع الفعال في المبيعات التركيز بالإضافة إلى الاستفسارات العرضية / المتابعة.

تسمح لك هذه ليس فقط بجمع معلومات كاملة وواضحة من عملائك ولكن أيضًا لبناء علاقة وإثبات أنك تهتم بصدق بمخاوفهم.

11) إدارة النزاعات وحلها

في المبيعات ، توقع مواجهة حلقات منتظمة من الشكاوى والتعارضات والرفض.

قد تشمل هذه الحوادث أي شخص تقريبًا ، بما في ذلك العملاء والأقران والإدارة والأطراف الأخرى. نظرًا لأن هذه يمكن أن تحدث في أي وقت ، يحتاج محترفو المبيعات إلى تعلم وممارسة كيفية التعامل بشكل استباقي مع الاعتراضات وإدارة النزاعات.

من المعروف أن مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي يستخدمون هذه الحوادث كمنصة لتحويل العملاء المتوقعين الجدد أو وسيلة لإظهار حل مكان العمل للإدارة.

12) عروض المبيعات والعروض التوضيحية للمبيعات

في البداية ، كان هناك PowerPoint. الآن لديك Prezi و Keynote وبرامج عروض تقديمية أخرى. مهما كانت الأداة التي تستخدمها ، فإن كونك جيدًا في العرض والخطابة هو مهارة رائعة يجب أن تمتلكها في عالم البيع. 

تنقل عروض المبيعات والعروض التقديمية الممتازة إتقان الموضوع وتبني الثقة حول علامتك التجارية. بالنسبة للبائعين B2B ، يعد إجراء عرض توضيحي حيوي ومقنع أيضًا مهارة بيع ضرورية.

13) وسائل التواصل الاجتماعي والبيع الاجتماعي

نظرًا لأن الشبكات الاجتماعية أصبحت جزءًا رئيسيًا من حياتنا الرقمية ، فإن العديد من الشركات الآن توظف مديري وسائل التواصل الاجتماعي للإشراف على تواجد علامتهم التجارية على الإنترنت.

لا تحتاج إلى أن تكون بارعًا تقنيًا مثل هؤلاء المتخصصين ولكن  عليك أن تعرف طريقك نحو وسائل التواصل الاجتماعي .

بالنسبة لبائعي B2B ، فإن معرفة أفضل الممارسات والحيل لإشراك العملاء المحتملين على LinkedIn و Twitter و Instagram والشبكات الأخرى سيساعد في تعزيز جهودك في توليد العملاء المحتملين والتحويل.

14) التفاوض

البيع هو بسهولة  فن التفاوض.

 إن التفاوض على العقود مهم بشكل خاص للمغلقين والمديرين التنفيذيين والحسابات. يتضمن التفاوض على العقود تهيئة مناخ حيث يمكن لشركتك وعملك المحتمل وضع توقعات ومزايا متبادلة.

اقرأ أيضا:  ما هو تحليل قوة المبيعات؟

15) معرفة السياسة

يتعين على مديري المبيعات والمديرين والقادة الآخرين أن يكونوا على دراية واسعة بقضايا الحوكمة والسياسات في مؤسستهم. ترتبط السياسات برؤية الشركة وأهدافها الاستراتيجية ، وتعمل كمعايير تعمل ضمنها فرق المبيعات.

16) تسويق الإحالة

يعد جمع الإحالات المؤهلة إحدى الطرق الممتازة للحفاظ على نشاط خط الأنابيب الخاص بك مع العملاء المحتملين الجدد. هذه المهارة مهمة بشكل خاص لمندوبي المبيعات.

17) مهارات الإغلاق

قد تمثل هذه المهارة جوهر البيع ، وتختصر اللحظة التي يدرك فيها العميل المحتمل ويقبل ويشتري (حرفيًا) الأساس المنطقي لمنتجك. 

يجب أن يكون إغلاق صفقات المبيعات عنصرًا أساسيًا عبر مؤسسة المبيعات ، ولكن غالبًا ما يتم تعيين مهمة الإغلاق إلى المزيد من كبار مندوبي المبيعات ومديري الحسابات في الشركات الأكبر.

كيفية إتقان مهارات المبيعات هذه وتجاوز المنافسة


المبيعات مجال تنافسي للغاية حيث تحاول العلامات التجارية المنافسة التفوق على بعضها البعض في عيون المستهلكين.

في منظمات المبيعات ، يتنافس المحترفون أيضًا كفرق أو كأفراد. مع زيادة متعة استخدام الألعاب وتصبح مقاييس الأداء أكثر دقة ، يمكن للبائعين تقييم نقاط قوتهم وأوجه قصورهم بشكل أفضل واتخاذ تدابير علاجية لتعزيز أوراق اعتمادهم.

يمكنك تحديد مهارات البيع التي تحتاج إلى تعلمها أو التدريب للوصول إلى المستوى التالي

 إن مهارات البيع المناسبة المدرجة في سيرتك الذاتية للمبيعات ستعمل على تعزيز حياتك المهنية وتوصلك إلى مرحلة النجاح التالية.

هناك طرق عديدة لتعلم مهارات جديدة.

يمكنك التحقق من قاعدة المعرفة الخاصة بمؤسستك أو الاستفسار عما إذا كان أي من البرامج التدريبية القادمة مفيدًا لك. قد يكون هناك موجه حتى على استعداد لتوجيهك إلى الطريق.

بأي طريقة تختارها، فإن المحصلة النهائية هي: لا تتوقف أبدًا عن التعلم!

كيفية إدراج مهارات البيع في سيرتك الذاتية

هناك بعض الخيارات حول كيفية القيام بإدراج مهارات البيع في سيرتك الذاتية لوظيفة المبيعات التالية.

في الأساس يمكنك إما نسجها في قسم خبرتك المهنية ، خاصةً عند وصف نتائج المبيعات التي حققتها في وظائفك السابقة. أو يمكنك إنشاء قسم “مهارات” منفصل وإدراج مهارات البيع هناك بشكل صريح.

لتحديد أفضل مهاراتك ، أو المهارات التي تريد إبرازها أكثر من غيرها ، ستحتاج إلى التفكير في تجربتك السابقة واسأل زملائك.

هناك عدة طرق للقيام بذلك:

  • إذا تلقيت أي جوائز ، فقم بتدوين المهارات المعينة التي ساعدتك في الحصول عليها.
  • اسأل زملاء العمل السابقين عن نقاط القوة التي قد لا تعرفها في نفسك.
  • تحدث إلى متخصصي المبيعات الآخرين ، لا سيما في المجال الذي تهتم به.

تتغير مهنة المبيعات بسرعة كافية لدرجة أننا ربما لم نحدد كل مهارة مبيعات أساسية. ماذا تعتقد؟ ما هي مهارات البيع التي تعتقد أن مندوبي المبيعات يجب أن يمتلكوها اليوم؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات أدناه!

ادخل ايميلك للتوصل بكل جديد رواد الأعمال العرب

إعلان