ما هي ميزانية المبيعات؟
الميزانية هي خطة مالية وأداة للسيطرة. في ميزانية المبيعات، يتم تخصيص الموارد لتحقيق توقعات المبيعات. ينص على ماذا وكم سيبيع كل مندوب مبيعات. كما يوضح أيضًا ما الذي سيتم بيعه وكميته لفئات العملاء المختلفة.
الميزانية هي تقدير للمبيعات، سواء في الوحدات أو القيمة ومصروفات البيع التي من المحتمل أن يتم تكبدها أثناء البيع. بمجرد قبول الميزانية من حيث المبيعات المقدرة والمصروفات وأرقام الأرباح، يتم قياس النتائج الفعلية ومقارنتها بالأرقام المدرجة في الميزانية. إنها أداة تخطيط توضح كيفية إنفاق الأموال لتحقيق المبيعات المستهدفة.
تتوقع الميزانية أيضًا مستوى معينًا من الربح. إعداد الميزانية هو تمرين قصير المدى يحاول تحسين أرباح الأعمال من خلال استيعاب أنشطة خدمة العملاء وتكبد نفقات لاكتساب أعمال جديدة.
على سبيل المثال، لزيادة حجم المبيعات بمقدار روبية. 2 لكح، قد تضطر إدارة المبيعات إلى حبال عملاء جدد. كما يتم تضمين تكلفة تعيين عملاء جدد في الميزانية.
إنها تقدر حجم المبيعات التي سيتم إجراؤها وما هي المصاريف التي سيتم تكبدها في نفس الوقت. توفر الميزانية المناسبة إسقاطًا لحجم المبيعات ونفقات البيع وأرباح الشركة. تحدد أهداف البيع الشخصية، الكمية والنوعية، سياسات التسويق المتعلقة بالمبيعات والتي بدورها تشكل استراتيجيات البيع الشخصية.
يتم تحديد الاستراتيجيات مع الأخذ في الاعتبار القرارين الرئيسيين، أي نوع موظفي المبيعات وحجم موظفي المبيعات. كل هذا معًا يحدد ميزانيات المبيعات وبمجرد تقدير المصروفات، يتم تنفيذ إدارة فريق المبيعات.
الغرض من ميزانية المبيعات
هذه غرض مهم من ميزانية المبيعات الموضحة أدناه:
- أداة التخطيط
- أداة التنسيق
- أداة للتحكم
أداة التخطيط
من أجل تحقيق الأهداف والغايات، يخطط مديرو المبيعات من خلال تحديد التكاليف الأساسية التي سيتم تكبدها. هذا يساعد في تخطيط الربح ويعمل كدليل لتحقيق الأهداف.
أداة التنسيق
تعمل الميزانية كأداة للتنسيق. البيع هو إحدى وظائف التسويق ويحتاج إلى دعم من عناصر المزيج التسويقي. تساعد الميزانيات أيضًا في دمج الوظائف الأخرى مثل المبيعات والتمويل والإنتاج والشراء.
أداة للتحكم
تؤدي المقارنة بين التكاليف المدرجة في الميزانية والتكاليف الفعلية إلى تحليل العوامل التي تسبب الاختلافات وتمكن مدير المبيعات من تحديد مناطق المشاكل أو التخطيط بشكل أفضل للنتائج المتوقعة. يساعد تحليل التباين في تحسين رؤية مدير المبيعات ويمكّن من تحديد ميزانية مبيعات واقعية وتطويرها في المستقبل بأقل قدر من التباين.
طرق ميزانية المبيعات
هذه طرق مهمة لميزنة المبيعات الموضحة أدناه:
- طريقة ميسورة التكلفة
- النسبة المئوية لطريقة البيع
- طريقة تكافؤ المنافسين
- الهدف وطريقة المهمة
- الميزانية الصفرية .
طريقة ميسورة التكلفة
ما هو ميسور التكلفة؟ تضع العديد من الشركات ميزانية الترويج لما تعتقد أن الشركة تستطيع تحمله. تستخدم هذه الطريقة من قبل الشركات التي تتعامل مع السلع الصناعية الرأسمالية. أيضًا، الشركات التي لديها حجم تشغيل صغير تستفيد من هذا الميثامفيتامين
النسبة المئوية لطريقة البيع
تحدد معظم الشركات ميزانية مبيعاتها كنسبة مئوية محددة من المبيعات (سواء الحالية أو المتوقعة). تعتبر سلع البيع الجماعي والشركات التي يهيمن عليها التمويل من المستخدمين الرئيسيين لهذه الطريقة.
طريقة تكافؤ المنافسين
يتم استخدام هذه الطريقة من قبل الشركات الكبيرة الحجم التي تواجه منافسة شديدة. يفترض معرفة أنشطة المنافسين وتخصيص الموارد.
الهدف وطريقة المهمة
تدعو هذه الطريقة المسوقين إلى تطوير ميزانياتهم من خلال تحديد أهداف وظيفة المبيعات ثم التحقق من البيع والمهام ذات الصلة لتحقيق الأهداف. يتم لاحقًا حساب تكلفة كل نشاط مهمة للوصول إلى الميزانية الإجمالية. يمكن إجراء التعديل على المهمة أو الميزانيات.
الميزانية الصفرية
عملية يتم فيها بدء ميزانية المبيعات لكل عام من القاعدة الصفرية وبالتالي تبرر جميع النفقات والتخلي عن جميع الاتفاقيات والقواعد الأساسية. مقيدها هو أنها عملية معقدة للغاية وتستغرق وقتًا طويلاً. في الممارسة العملية، تستخدم الشركات مزيجًا من هذه الأساليب.
