الوصف الوظيفي لمدير القناة

مجلة رائد الأعمال العربي

يطور مديرو القناة العلاقات مع شركاء القنوات ويخدمونها وينموونها. يعتمد عدد من الشركاء الخاضعين لمسؤولية مدير القناة على حجم صاحب العمل. يتضمن هذا الدور القيام بأشياء مثل تطوير استراتيجيات المبيعات والتفاوض مع الشركاء والتدريب وتطوير فريق المبيعات الخاص بهم.

غالبًا ما يكون مديرو القنوات من الإدارة الوسطى. في الهيكل التنظيمي النموذجي، يقدمون تقاريرهم إلى نائب رئيس مبيعات القناة. يتم توظيف مديري القنوات في أي قطاع تقريبًا يتعامل مع المبيعات بين الشركات. وفقًا لمكتب إحصاءات العمل، من المقرر أن يرتفع الطلب على مديري القنوات بنسبة 5 في المائة حتى عام 2024.

واجبات ومسؤوليات مدير القناة

يؤدي مديرو القناة العديد من المهام في سعيهم لبناء علاقات ناجحة ومربحة مع شركاء الشركة. لقد قمنا بتحليل العديد من الأوصاف الوظيفية لمدير القناة للتوصل إلى القائمة التالية لأهم واجبات ومسؤوليات مدير القناة ذات الصلة.

ضرب حصة المبيعات الشهرية للمنطقة

كما هو الحال مع أي نوع من مديري المبيعات، فإن أهم مسئوليات مدير القناة هي تحقيق أهدافهم الشهرية. مديرو القنوات، جنبًا إلى جنب مع فريق الإدارة العليا، مسؤولون عن تطوير الاستراتيجية لتحقيق الأهداف المذكورة.

تدريب فريق المبيعات باستمرار على عروض الشركة

نظرًا لأن مديري القنوات هم جزء من فريق الإدارة، فإن جزءًا من وظيفتهم يتضمن تدريب شركاء قنوات التوزيع وموظفيهم. يتضمن هذا عادةً تنفيذ عملية تدريب قياسية للشركة. نظرًا للطبيعة المتغيرة لحملات المبيعات والتسويق، فإن هذا التدريب يحدث باستمرار.

إدارة العلاقات مع شركاء القناة

مديرو القناة هم نقطة الاتصال الرئيسية بين صاحب العمل وشركاء القنوات. يتطلب أداء هذا الواجب مهارات خدمة العملاء الممتازة، ويتضمن أيضًا التفاوض على العقود.

مراقبة المبيعات والنتائج التشغيلية بناءً على مؤشرات الأداء الرئيسية

يحتاج مديرو القنوات إلى مراقبة صحة حملاتهم باستمرار من خلال مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية التي وضعها مدير المبيعات. يتضمن ذلك إنشاء تقارير KPI وتقديمها إلى الإدارة العليا.

تمثيل الشركة في المعارض التجارية الصناعية

نظرًا لأن مديري القنوات يعملون عادةً في بيئة الأعمال التجارية، فإن المعارض التجارية تعد جزءًا كبيرًا من استراتيجيتهم للتنقيب عن عملاء جدد. يتضمن ذلك إنشاء مواد ترويجية، بالإضافة إلى إنشاء كشك الشركة وإزالته. كما يتضمن أيضًا الترويج لعروض الشركة للعملاء المحتملين.

مهارات مدير القناة

يجب أن يكون مديرو القناة مواصلين ممتازين. يجب أن يكونوا مستمعين نشطين يأخذون الوقت الكافي لفهم ما يقوله الآخرون ثم يستخدمون المعلومات التي يتعلمونها لبناء العلاقات. يجب أن يكونوا مدركين اجتماعيًا ومدركين للإشارات غير اللفظية ليشعروا بكيفية سير المفاوضات، وأن يكونوا قادرين على التكيف وفقًا لذلك. يجب على مديري القنوات أيضًا أن يكونوا مبتكرين في سعيهم لمساعدة شركاء قنواتهم على بيع منتجاتهم بفعالية. بالإضافة إلى هذه المهارات والسمات الشخصية، يبحث أصحاب العمل عن مرشحين لإدارة القناة يتمتعون بالمهارات والقدرات التالية:

  • صياغة استراتيجيات مبيعات القنوات وتنفيذها لتلبية حصة المبيعات الشهرية
  • تطوير والحفاظ على علاقات الشركاء والشركاء المحتملين من خلال استخدام برنامج CRM
  • التفاوض على العقود وخطط النمو مع شركاء القنوات الحاليين والمحتملين
  • القدرة على استخدام فطنة القيادة والمبيعات لتدريب وتطوير موظفي المبيعات
  • القدرة على استخدام المهارات التحليلية لتحليل مؤشرات الأداء الرئيسية لتحديد صحة علاقة شريك القناة.

أدوات مدير القناة للتجارة : كما هو الحال مع جميع المهن، هناك عدد قليل من الأدوات التي يستخدمها مديرو القنوات لإكمال واجباتهم، ومعظمها رقمي. فيما يلي بعض هذه الأدوات:

جداول البيانات – يستخدم مديرو القنوات جداول البيانات لتتبع نتائج المبيعات ومراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية. هذا البرنامج هو عادةً Microsoft Excel.

برنامج CRM – يستخدم مديرو القنوات برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) لتنظيم ومراقبة الشركاء الحاليين والمحتملين الذين هم في مراحل مختلفة من دورة المبيعات. يتيح هذا البرنامج لفريق مبيعات كامل أن يكون على نفس الصفحة عند التواصل مع الشركاء المحتملين.

البريد الإلكتروني – يقوم مديرو القنوات فعليًا بجميع اتصالاتهم الرقمية من خلال البريد الإلكتروني، لذلك يجب أن يكونوا بارعين في عميل بريد إلكتروني مثل Gmail أو Microsoft Outlook.

وسائل التواصل الاجتماعي – يستفيد مديرو القنوات من LinkedIn لتحديد شركاء القنوات المحتملين، وكذلك لتحديد صانعي القرار للاتصال داخل تلك الشركة.

تعليم وتدريب مدير القناة

لا يُطلب من مديري القنوات الحصول على درجة البكالوريوس، لكن معظمهم يفعلون ذلك. تشمل مجالات الدراسة النموذجية الأعمال والإدارة والتسويق والاقتصاد. يُطلب من مديري القنوات أيضًا أن يتمتعوا بتجربة ناجحة كممثل مبيعات للقنوات. هذه التجربة في الخطوط الأمامية لعملية مبيعات القناة هي ما يصقل المهارات والقدرات التي يحتاجها المرء ليكون مدير قناة ناجحًا. يمكن الحصول على الشهادة من منظمات مثل جمعية إدارة المبيعات، والتي تقدم المؤهل المهني المعتمد لقيادة المبيعات.

راتب مدير القناة

متوسط ​​الراتب لمديري القنوات، المدرجين ضمن مديري المبيعات من قبل BLS، هو 117،960 دولارًا. أولئك في الشريحة المئوية العاشرة الأعلى يكسبون أكثر من 208000 دولار، في حين أن أولئك في الشريحة المئوية العاشرة الأدنى يكسبون أقل من 55790 دولارًا.

موارد مدير القناة

إذا كنت مهتمًا بمزيد من استكشاف مهنة كمدير قناة، فراجع الموارد التالية.

جمعية إدارة المبيعات – جمعية إدارة المبيعات هي منظمة عالمية لمتخصصي إدارة المبيعات في أي صناعة. لديهم العديد من الموارد الرقمية للأعضاء على موقع الويب الخاص بهم. هناك أيضًا شهادات ودورات تعليم مستمر متاحة للأعضاء الذين يتطلعون إلى تحسين قابليتهم للتسويق.

الرابطة الوطنية لمتخصصي المبيعات – تم إنشاء الرابطة الوطنية لمتخصصي المبيعات في عام 1991، ومنذ ذلك الحين نمت لتصبح واحدة من أكبر المنظمات المهنية لمحترفي المبيعات. يحتوي موقع الويب الخاص بهم على مجموعة من المواد الرائعة لأولئك الذين يتطلعون إلى تحسين فطنة مبيعاتهم.

Hubspot.com – Hubspot ليست مخصصة بشكل خاص لمبيعات القنوات، لكن مدونة المبيعات والتسويق الأعلى هذه تحتوي على الكثير من المعلومات القوية لمديري القنوات الطموحين. ابحث في أرشيفاتهم عن المقالات المتعلقة بإدارة القناة.

تحويل إستراتيجية Go-to-Market الخاصة بك: التخصصات الثلاثة لإدارة القناة بواسطة V. Kasturi Rangan – يبدأ هذا الكتاب بمناقشة كيف أن معظم طرق توزيع القنوات في حاجة إلى تحديث. ثم ينتقل إلى استراتيجيات دمج الإنترنت في استراتيجيات إدارة القنوات، بالإضافة إلى الرؤى الأخرى ذات الصلة بمديري القنوات.

ادخل ايميلك للتوصل بكل جديد رواد الأعمال العرب