إدارة المبيعات: ما هي؟ لماذا هي مهمة؟ (بحث كامل)

إدارة المبيعات
رجاء قبل أي شيء:
"اللهم صل وسلم على سيدنا محمد"

يتم تعريف إدارة المبيعات على أنها التخطيط والتوجيه والتحكم في البيع الشخصي بما في ذلك التوظيف والاختيار والتجهيز والتعيين والتوجيه والإشراف والدفع والتحفيز حيث تنطبق هذه المهام على قوة المبيعات الشخصية.

أشارت إدارة المبيعات في الأصل حصريًا إلى اتجاه فريق المبيعات. في وقت لاحق، اكتسب المصطلح أهمية أوسع بالإضافة إلى إدارة البيع الشخصي.

تساهم إدارة المبيعات على وجه التحديد في تحقيق الأهداف التسويقية للشركة. في الواقع، حدد مديرو المبيعات أهداف البيع الشخصية الخاصة بهم وصياغة سياسات واستراتيجيات البيع الشخصية.

كلمة إدارة المبيعات هي مزيج من كلمتين – المبيعات والإدارة. المبيعات هي فن التخطيط في عقل شخص آخر وهو الدافع الذي سيحث على العمل الإيجابي. عرّفته لجنة جمعية التسويق الأمريكية على أنه: “البيع هو عملية شخصية أو غير شخصية لمساعدة و / أو إقناع عميل محتمل بشراء سلعة أو خدمة أو التصرف بشكل إيجابي بناءً على فكرة لها أهمية تجارية للبائع”.

مفهوم إدارة المبيعات

وفقًا لجمعية التسويق الأمريكية، فإن إدارة المبيعات هي “التخطيط والتوجيه والتحكم في البيع الاحترافي بما في ذلك التوظيف والاختيار والتجهيز والتعيين والتوجيه والإشراف والدفع والتحفيز لفريق المبيعات الشخصية.” وغالبًا ما يشار إليه أيضًا باسم إدارة جزء البيع الشخصي لوظيفة التسويق الخاصة بالشركة.

المبيعات هي الوظيفة الوحيدة في المؤسسة التي تدر إيرادات أو دخلًا للشركة، وبالتالي يجب إدارتها بشكل صحيح. تعتمد النتائج المالية للشركة على أداء قسم المبيعات.

هناك جانبان تمت ملاحظتهما يجب أن يكونا محفزين لأفراد المبيعات المحتملين. الأول هو أن موظفي المبيعات “غالبًا ما يكونون أفضل الأشخاص أجورًا في الأعمال التجارية، وغالبًا ما تُعتبر المبيعات أسرع وأضمن طريق للوصول إلى الإدارة العليا.

هناك أربعة فروع رئيسية (جميعها مترابطة) في إدارة المبيعات الناجحة:

  • (1) تخطيط سياسة المستوى الأعلى، الذي يضع إطارًا للسياسة يمكن من خلاله تحقيق أهداف المبيعات لشركة أو مؤسسة، اعتمادًا على الوضع الخاص لكل شركة على حدة،
  • (2) التخطيط التشغيلي للخط والموظفين، والذي يتم من خلاله وضع الإجراءات مسبقًا، والتي يمكن على أساسها التحكم في جودة وكمية العمل،
  • (3) التنظيم، ووضع هيكل للمسؤوليات والعلاقات المتبادلة العادية – رسم المنظمة، وإسناد المسؤولية، وتفويض السلطة، وتتبع المساءلة، وتوضيح طبيعة التعاون، و
  • (4) الإدارة، والتي من خلالها تلبي الإدارة الأهداف المخططة من خلال التوجيه وتقييم النشاط، بما في ذلك التدريب على المبيعات والتحفيز والتنسيق والتنفيذ.

طرق إدارة المبيعات مشروطة بطبيعة المنتجات الفردية أو خطوط الإنتاج، والقنوات التي يتحركات البيع من خلالها. تتطور مشاكل مختلفة تمامًا في بيع السلع الصناعية والاستهلاكية، على سبيل المثال، وداخل كل مجال هناك العديد من الاختلافات اعتمادًا على ما إذا كانت المبيعات تتم للمستهلكين أو الوسطاء. هناك أيضًا تنوع كبير في التفضيل الشخصي بين مديري المبيعات فيما يتعلق بأساليب وتقنيات التنظيم والتحفيز والتخطيط.

وبالتالي فإن الطريقة التي يتم بها تنظيم وظيفة إدارة المبيعات تختلف من صناعة إلى أخرى، وحتى بين الشركات التي تبيع نفس النوع من المنتجات. يصبح التنظيم أكثر تعقيدًا مع زيادة حجم الشركة وتنوعها. العديد من الشركات لديها المئات من الباعة، وعدد قليل منهم لديه الآلاف.

بعض الشركات (مثل تلك التي تبيع المنتجات التقنية) لديها موظفين مبيعات متطورين يتطلبون إشرافًا أقل من الممثلين الأقل تعقيدًا (مثل بائعي الطرق).

يختلف التركيز النسبي على الحصول على الطلبات مقابل أخذ الطلبات بين وظائف البيع المختلفة. ومع ذلك، يجب على جميع مندوبي المبيعات البيع بقوة في بعض المواقف وفي حالات أخرى يحتاجون فقط إلى تلقي الطلبات في طريقهم. وبالتالي، فإن السائق – البائع لمعبئ المشروبات الغازية هو في الأساس متلقي الطلبات لأن المنتج قد تم بيعه مسبقًا للمستهلكين والتجار يعيدون الطلب تلقائيًا.

إن بائع الألومونيوم الذي يدعو أصحاب المنازل هو أكثر بكثير من مجرد الحصول على الطلبات، وهدفه الرئيسي هو تحفيز الطلب. إذا كانت استراتيجية بيع الشركة المصنعة تعتمد بشكل كبير على الإعلان لجذب الأعمال وبناء الطلب، فمن المرجح أن تتضمن قنوات التسويق عدة طبقات من الوسطاء، وقد يكون بائعو الشركة المصنعة قاحلين في المقام الأول متلقين للأوامر، ويكونون فقط مستلمين للأوامر بالمصادفة. عندما يتم استخدام الإعلانات بشكل أساسي لدعم البيع الشخصي، تحتوي قنوات التسويق على طبقات أقل من الوسطاء، ويركز مندوبو المبيعات بشكل أكبر على الحصول على الطلبات.

ما يجعل إدارة المبيعات صعبة وصعبة هو أن الموظفين في هذا المجال هم إلى حد كبير بمفردهم، مع القليل من الإشراف الدقيق نسبيًا. عادة ما تكون ساعات عملهم غير منتظمة ويصعب الحفاظ على وقت العمل بسبب انتظار المقابلات والمواعيد المعطلة وغيرها من مشاكل التعامل مع العملاء، وقد يكون لكل منهم احتياجات مختلفة ودوافع شراء مختلفة. علاوة على ذلك، تتمتع كل منطقة بإمكانيات وخصائص مختلفة، مما يجعل إعداد معايير الأداء أكثر صعوبة مما هو عليه في الأنشطة الأخرى للشركة.

وبالتالي فإن أهم وظائف مدير المبيعات هي العثور على مندوبي المبيعات الذين من المحتمل أن يكونوا مبتدئين بأنفسهم، وتدريبهم، وتعيينهم في المناطق الصحيحة، وتحفيزهم، وتتبع جهودهم. باختصار، إدارة المبيعات هي مهنة موجهة نحو الناس. لكي يكون مدير المبيعات ناجحًا، يجب ألا يعرف فقط ما الذي يجعل الناس يشترون، ولكن أيضًا ما الذي يجعل مندوبي المبيعات سعداء ومنتجين.

بالإضافة إلى ذلك، يجب أن يكون مدير المبيعات الناجح منظمًا جيدًا. يجب عليه أو عليها تحديد كيفية إعداد وظيفة البيع الإجمالية – حسب المناطق الجغرافية، وخطوط الإنتاج، ونوع العميل، والمستهلك أو الصناعي، وما شابه ذلك.

إدارة المبيعات – الأهداف الأساسية

هناك ثلاثة أهداف أساسية لإدارة المبيعات. زيادة حجم المبيعات، والمساهمة في أرباح الشركة والنمو طويل الأجل للمؤسسة. اكتسبت إدارة المبيعات على مر السنين أهمية أكبر، بالإضافة إلى إدارة البيع الشخصي، تشمل إدارة المبيعات أنشطة التسويق مثل الإعلان وترويج المبيعات وأبحاث التسويق والتوزيع المادي والتسعير وترويج المنتجات.

اقرأ أيضا:  الثقافة التنظيمية: مقال شامل عن ثقافة المؤسسة [مع أمثلة]

يجعل تعريف جمعية التسويق الأمريكية إدارة المبيعات مرادفًا لإدارة فريق المبيعات، ولكن الحقيقة هي أن مديري المبيعات المعاصرين قد تولى مسؤوليات أوسع.

مديرو المبيعات ليسوا مسؤولين عن نشاط البيع الشخصي فحسب، بل يديرون أيضًا مجموعة كبيرة ومتنوعة من موظفي المبيعات في كثير من الأحيان. إنهم مسؤولون عن تنظيم جهود المبيعات داخل الشركات وخارجها. تم العثور على مديري المبيعات لبناء هياكل تنظيمية رسمية وغير رسمية داخل الشركة وخارج الشركة، فهم يعملون كجهة اتصال رئيسية مع العملاء وغيرهم من الجمهور الخارجي.

إدارة المبيعات على هذا النحو هي وظيفة رئيسية في العديد من الشركات. توجد المشكلات المتعلقة بإدارة المبيعات عبر قطاع عريض من الشركات بما في ذلك مخاوف التصنيع ومؤسسات البيع بالتجزئة ومؤسسات الخدمات. ومن ثم، فإن توظيف أشخاص قادرين وفعالين في وظيفة إدارة المبيعات أمر بالغ الأهمية لتحقيق ربحية الشركة.

هناك ثلاثة أهداف عامة لإدارة المبيعات – حجم المبيعات والمساهمة في الأرباح والنمو المستمر. غالبًا ما يُلاحظ أن المديرين التنفيذيين للمبيعات لا يتحملون العبء الكامل في محاولة الوصول إلى الأهداف المذكورة أعلاه ولكنهم يقدمون مساهمات كبيرة.

الإعلانات:

غالبًا ما تُترجم الأهداف إلى أهداف أكثر تحديدًا عن طريق تقسيمها وإعادة صياغتها كأهداف محددة. التخطيط يسبق تحديد الهدف. في التخطيط، يقدم مديرو المبيعات تقديرات حول إمكانات السوق والمبيعات وقدرات فريق المبيعات والوسطاء.

تلعب إدارة المبيعات دورًا أساسيًا في رسم مسار العمليات المستقبلية. يوفر النشاط للإدارة العليا تقديرات وحقائق مستنيرة لاتخاذ قرارات التسويق وتحديد أهداف المبيعات والربح. ترتبط إدارة المبيعات والنتائج المالية للشركة.

تتأثر المبيعات والهامش الإجمالي والمصروفات بأداء إدارة المبيعات التي تؤثر على صافي ربح الشركة. لا تتأثر تكلفة المبيعات بشكل مباشر بكيفية إدارة المبيعات داخل الشركة ولكن بعد ذلك يمكن أن تتأثر بشكل غير مباشر حيث يجب أن يكون حجم المبيعات كبيرًا بما يكفي للسماح بصيانة تكاليف الوحدة المستهدفة للإنتاج والتوزيع.

بعض الأهداف الأخرى لإدارة المبيعات هي كما يلي:

  1. توليد الإيرادات – أحد الأهداف الرئيسية لإدارة المبيعات هو تحقيق إيرادات للمنظمة. قسم المبيعات هو المسؤول الوحيد عن جلب الأموال.
  2. زيادة حجم المبيعات – من خلال الإدارة الفعالة للمبيعات، ترغب المنظمة في زيادة عدد الوحدات المباعة. سيضمن ذلك عدم بقاء مرافق الإنتاج معطلة واستخدامها على أكمل وجه.
  3. أرباح مستدامة – تهدف إدارة المبيعات إلى تحسين أرباح المنظمة من خلال التخطيط والتنسيق والرقابة الفعالة. تسعى إدارة المبيعات جاهدة لزيادة المبيعات وخفض التكاليف، وهذا يضمن تحقيق أرباح جيدة للمؤسسة.
  4. نمو المنظمة – من خلال تقنيات إدارة المبيعات المستمرة والمستمرة، تميل المنظمة إلى اكتساب حصة في السوق والنتائج في نمو المنظمة.
  5. الريادة في السوق – مع زيادة حجم المبيعات والأرباح، تمكّن “إدارة المبيعات” أي مؤسسة من أن تصبح رائدة في السوق.
  6. تحويل الآفاق إلى العملاء – إن الحصول على آفاق ليصبحوا عملاء هو فن وعلم، ويتطلب تخطيطًا جيدًا وجهودًا متواصلة. يتم تحقيق ذلك من خلال إدارة المبيعات.
  7. تحفيز فريق المبيعات – أحد الأهداف الأساسية لإدارة المبيعات هو تحفيز فريق المبيعات. البيع مهمة مرهقة للغاية، ويمكن أن يصبح تحقيق أهداف المبيعات أمرًا صعبًا للغاية. لذلك، تتمثل مهمة إدارة المبيعات في ضمان تحفيز فريق المبيعات باستمرار من خلال أنظمة الحوافز والمكافآت المناسبة.
  8. أنشطة التسويق المجاملة – مهمة إدارة المبيعات هي دعم وظائف التسويق في المنظمة. يجب أن يسير التسويق والمبيعات جنبًا إلى جنب لتحقيق النتائج المرجوة.

حجم المبيعات والمساهمة في الأرباح والنمو هي الأهداف الرئيسية الثلاثة التي من المتوقع أن تحققها وظيفة المبيعات. على الرغم من أن هذه وظائف مؤسسية واسعة يجب تحقيقها من قبل الإدارة العليا، إلا أن المبيعات تساهم بشكل كبير في تحقيقها. يتم إبلاغ أهداف الشركة إلى قسم التسويق الذي يقوم بدوره بنقل المسؤولية إلى قسم المبيعات.

توفر المبيعات ملاحظات لا تقدر بثمن للإدارة العليا مع تحقيق هذه الأهداف.

إدارة المبيعات والنتائج المالية :

يسجل حساب التداول مبيعات وتكلفة البضائع المباعة للوصول إلى إجمالي الربح. إجمالي الربح مطروحًا منه المصاريف يعطي صافي الدخل.

وبالتالي توفر المبيعات أرقامًا مهمة في الأداء المالي العام للمؤسسة. إدارة المبيعات من خلال كونها فعالة في وضع يمكنها من التأثير على المبيعات والهامش الإجمالي والمصروفات ؛ وبالتالي صافي الدخل. يجب أن تتجاوز المبيعات تكلفة البضائع المباعة للحفاظ على التصنيع والتوزيع في حالة صحية. يتم استخدام الحسابات النهائية من قبل مجلس الإدارة والأطراف الخارجية للحكم على الأعمال التجارية. نمو المبيعات بينما تنخفض الأرباح ليس جيدًا.

من الضروري التحكم في التكاليف. حتى حجم المبيعات المنخفض يمكن أن يحقق هوامش إجمالية أعلى، مع التحكم المناسب في النفقات. من الضروري أيضًا عدم المبالغة في التأكيد على الهوامش الإجمالية فقط مع عدم كفاية المبيعات والأرباح الصافية. تعتبر الهوامش الصافية جيدة إذا كانت هناك علاقة مثلى بين العوامل الأربعة. تساهم المبيعات بقدر كبير في تحقيق العلاقة المثلى بين ثلاثة عوامل – المبيعات والربح الإجمالي والمصروفات. يجب أن تعمل المبيعات بالتعاون مع الإنتاج والترويج لتغطية تكلفة البضائع، وهو العامل الرابع.

تنسيق المبيعات مع الإدارات الأخرى :

يجب أن تنسق المبيعات مع قسم التسويق. تحتاج الأنشطة الترويجية والمبيعات بشكل خاص إلى التنسيق. يجب أن تنسق المبيعات مع تخطيط السوق. تنسيق المبيعات مع قنوات التوزيع عند إدخال المنتجات ولاحقًا يجب أن يكون المشترون على دراية بمكان توفر المنتجات. يجب أن توازن المبيعات بين مصالح التجارة ومصالح الشركة المصنعة.

يجب أن تحفز المبيعات التجارة للجهود الترويجية المشتركة. من الضروري أن يكون لديك تنسيق المبيعات واستراتيجية التسويق الشاملة. يتطلب إدخال منتج جديد عن حق درجة عالية من التنسيق بين المبيعات والتسويق. من الضروري توخي الحذر بشأن مستويات المخزون وخطط المبيعات وإدارة الفروع والتدريب على المبيعات وعمليات المبيعات أثناء تقديم منتج جديد. من الضروري أيضًا التنسيق مع الدعاية وترويج المبيعات والإعلان عن منتج جديد.

اقرأ أيضا:  إدارة المواهب: تعريفها، مبادئها وكيف يمكن بناء استراتيجية ناجحة [2022]

إدارة ومراقبة المبيعات :

يسير التخطيط والتحكم جنبًا إلى جنب. تتم مراجعة أهداف المبيعات لفحص موقفنا اليوم، وكيف سافرنا حتى هذه النقطة، وإلى أين نتجه، وكيف نصل إلى هناك. يتم فحص خطط المبيعات جنبًا إلى جنب مع السياسات والإجراءات.

تبدأ عملية التحكم بوضع معايير الأداء. ثم يتم قياس الأداء الفعلي. تتم مقارنة النتائج مع مجموعة المعايير. يتم فحص الاختلافات بعمق. أخيرًا، يتم اتخاذ إجراءات تصحيحية لتصحيح الأمر. قد يتعين مراجعة أهداف المبيعات في ضوء التعليقات الواردة.

في المنظمات الأصغر، تعمل المراقبة غير الرسمية. مع نمو حجم المنظمات، تمارس الرقابة الرسمية. يتم وضع سياسات المبيعات بالأبيض والأسود. توفر السياسات حلاً دائمًا للمشاكل المتكررة. تخضع سياسات المبيعات للمراجعة في ضوء الموقف.

يتم التحكم في حجم المبيعات من خلال تحديد المبلغ الذي يمكننا بيعه في المستقبل. إنه بمثابة معيار. تعمل ميزانيات المبيعات على توسيع نطاق التحكم في حجم المبيعات لممارسة السيطرة على الهوامش والمصروفات. يأخذ الأقاليم الفردية كوحدات لهذا التمرين.

يمكن أن تكون مراقبة المبيعات مركزية أو لامركزية في المنظمة. في منظمة لامركزية، تمارس الرقابة من قبل السلطة التنفيذية أسفل الخط. يهتم كبار المسؤولين التنفيذيين بالسياسة العامة ؛ أو السيطرة فقط عن طريق الاستثناء.

أهداف إدارة المبيعات

يتم تصنيف أهداف إدارة المبيعات إلى نوعين:

  1. الأهداف الكمية (قصيرة المدى)
  2. الأهداف النوعية (طويلة المدى)

الأهداف الكمية (قصيرة المدى)

  1. للاحتفاظ والاستيلاء على حصتها في السوق.
  2. لتحديد حجم المبيعات بالطرق التي تساهم في الربحية.
  3. للحصول على حسابات جديدة لأنواع معينة.
  4. للحفاظ على النفقات الشخصية ضمن الحدود المحددة.
  5. لتأمين نسبة مئوية مستهدفة من حسابات معينة للأعمال التجارية.

الأهداف النوعية (طويلة المدى)

  1. للقيام بعمل البيع بالكامل.
  2. لخدمة الحسابات الموجودة (العملاء).
  3. للبحث والحفاظ على تعاون العملاء.
  4. لمساعدة التاجر في بيع خط الإنتاج.
  5. لتقديم المشورة الفنية عند الضرورة.
  6. للمساعدة في تدريب موظفي مبيعات الوسطاء.
  7. لتقديم المشورة ومساعدة الوسطاء.
  8. لجمع معلومات السوق المهمة واستخدامها لإدارة الشركة والإبلاغ عنها.

وظائف إدارة المبيعات

يُنظر إلى إدارة المبيعات على أنها تتمتع بعلاقة منتظمة مع بعضها البعض. تعتبر جميع الوظائف والأنشطة بمثابة عملية ديناميكية، تتكون من العديد من الأجزاء المترابطة، بهدف تحقيق أهداف المبيعات التنظيمية.

وظائف إدارة المبيعات المختلفة هي:

  1. وظائف إدارية
  2. وظائف الموظفين
  3. وظائف استشارية
  4. وظائف الاتصال

وظائف إدارية

تخطيط

  • توقع الطلب
  • تخطيط منطقة المبيعات
  • البيع الشخصي
  • الجهود الترويجية.

تنظيم

  • بنية
  • تخصيص الموارد
  • إسناد المسؤولية
  • تفويض السلطة

اتجاه

  • قيادة
  • تحفيز
  • الاتصالات
  • خطوات ترويجية بما في ذلك البيع الشخصي

مراقبة

  • وفد
  • تحديد الحصة
  • تقييم الأداء
  • حوافز
  • الميزانيات

تنسيق

  • اتصال
  • تكامل العناصر المختلفة داخليا
  • العلاقات العامة
  • خلق النوايا الحسنة

وظائف الموظفين

  1. التوظيف والاختيار.
  2. نشر وتقييم الأداء
  3. التدريب والتطوير.
  4. التطوير الوظيفي.
  5. التعويضات والحوافز.
  6. الدافع والتمكين.

وظائف استشارية

  1. سمات المنتج / جوانب الجودة.
  2. سياسات التسعير.
  3. خطوات ترويجية
  4. جوانب البيع الشخصية.
  5. سياسات التوزيع ومعايير اختيار القناة.
  6. سياسات الإعلان مثل اختيار الوسائط والجمهور المستهدف.
  7. جوانب النقل والتخزين.

وظائف الاتصال

  1. قسم الانتاج.
  2. قسم المالية.
  3. قسم التسويق.
  4. قسم R & D
  5. شبكة توزيع
  6. قسم خدمة ما بعد البيع

الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات

مقارنة مبيعات تسويق
المعنى تشير المبيعات إلى عملية البيع، حيث يتم عرض المنتج للبيع للعميل بسعر معين وفي فترة زمنية معينة. التسويق هو فهم متطلبات العملاء بطريقة أنه كلما تم تقديم أي منتج جديد، فإنه يبيع نفسه.
توجيه المنتجات الموجهة لل تركز على خدمة العملاء
يقترب نهج مجزأ نهج متكامل
ركز احتياجات الشركة احتياجات السوق
متعلق ب المتعلقة بتدفق البضائع للعملاء. تتعلق بجميع الأنشطة التي تسهل تدفق البضائع للعملاء.
مدة المدى القصير طويل الأمد
صلة واحد لواحد واحد لكثير
يهدف إلى تعظيم الربح من خلال تعظيم المبيعات. تعظيم الربح من خلال زيادة رضا المستهلك وحصة السوق.

محددات رئيسية لإدارة نشاط المبيعات

عندما نمزج التقدير مع التدريب – أحد الأخطاء الشائعة في إدارة المبيعات هو تهنئة فريق المبيعات لديك على العمل الجيد الذي تم إنجازه والانتقال بسرعة إلى مجالات التحسين. غالبًا ما يفسر موظفو المبيعات هذا التكتيك على أنه نقص في التقدير. أفضل ممارسة هي فصل الاعتراف عن التدريب.

حفظ مجالات تحسين الأداء لجلسات التدريب. قم بإعداد اعتراف منفصل بنجاح مندوب المبيعات الخاص بك حتى لو كان احتفالًا صغيرًا. إن لفتات الاحترام الصغيرة واحتفالات الإنجاز هي التي تكسب قلوب وعقول فريق المبيعات.

1. عندما لا يكون لدينا أي خطة مبيعات كافية:

هناك خطأ آخر شائع في إدارة المبيعات وهو عدم تطوير خطة مبيعات للمساعدة في إدارة فريق المبيعات. يتطلب فريق المبيعات الناجح تتبع تخطيط منتظم ومراجعة لتحقيق النتائج المستهدفة. يتطلب كل مندوب مبيعات خطة عمل خاصة به لتوجيه الأنشطة اليومية وإعداد المسؤوليات.

تحتوي جميع خطط المبيعات على 3 متطلبات على الأقل:

أولا. تطوير مندوبي المبيعات:

حيث تفشل معظم الخطط إذا تم تطويرها من قبل مدير المبيعات وليس مندوب المبيعات. لضمان مستوى عالٍ من قبول الخطة، اطلب من الممثل تطوير الخطة وتوجيههم نحو الأهداف الصحيحة.

ثانيا. التقارير المنتظمة:

يجب وضع خطط المبيعات على أساس أسبوعي لتوفير المرونة في دورة التخطيط. يمكن أن تتم المراجعة على أساس شهري. يتضمن التميز في إدارة المبيعات مراجعة النتائج مقابل الخطة لتحديد الفرص الضائعة ومجالات التحسين.

ثالثا. مقاييس المبيعات:

تركز خطة المبيعات الناجحة على النتائج والأنشطة. ضع مقاييس المبيعات المناسبة لدفع نتائج عملك. يمكن أن تشمل المقاييس: عدد المكالمات الهاتفية للعميل، وعدد جهات الاتصال، ومجموعة المواعيد، والمواعيد التي تم إجراؤها، والمبيعات المغلقة. لا ترهق موظفي المبيعات لديك بأرقام تتبع مفرطة. ركز على الإجراءات القليلة الأكثر أهمية لعملك.

2. عندما لا يكون لدينا دعم مبيعات مناسب:

تتمثل إحدى الأخطاء الشائعة في إدارة المبيعات في تعيين مندوب مبيعات دون تزويده بمستوى الدعم المطلوب للنجاح. حتى إذا كان ممثلك الجديد على دراية جيدة في مجال عملك وذو أداء عالٍ، فسيظل بحاجة إلى المساعدة للتعرف على شركتك ومنتجاتك وأسواقك.

اقرأ أيضا:  ما هي إدارة العمل؟ إنشاء نظام إدارة العمل

لا يحتاج جميع مندوبي المبيعات إلى نفس المستوى من الدعم. بالنسبة للعديد من أصحاب الأعمال الصغيرة، فإن نهج عدم التدخل في إدارة المبيعات ليس هو أفضل استراتيجية. تتطلب إدارة المبيعات الناجحة التزامًا بتدريب فريق المبيعات. بغض النظر عن حجم شركتك، فإن الاستثمار في التدريب على المبيعات والدعم يمكن أن يدر أرباحًا كبيرة على الربحية.

إن قضاء الوقت وجهًا لوجه وفي الميدان مع فريق المبيعات الخاص بك لن يوفر الدعم فحسب، بل سينقل أيضًا إحساسًا بأهمية موظفي المبيعات في مؤسستك.

3. عندما نركز فقط على التحكم في إدارة المبيعات:

سيركز العديد من مديري المبيعات الجدد وغير الناجحين على إدارة المبيعات التقليدية من خلال نهج التخويف أو التحكم. يعرف أصحاب المبيعات المتميزون أن لديهم مجموعة مهارات قيمة وسوف يتوجهون بسرعة إلى أحد المنافسين إذا عوملوا بشكل سيئ. إدارة المبيعات هي شراكة بين مندوب المبيعات ومدير المبيعات.

تتطلب الإدارة الفعالة للمبيعات المشاركة في المسؤولية للعثور على المشاكل والاختناقات في عملية البيع الخاصة بك. ابحث عن الحل مع ممثليك. كن بطلاً لمساعدتهم على تحقيق النتائج المتفق عليها.

4. في حالة عدم وجود مساءلة مبيعات:

ستكون هناك أوقات يكون فيها مندوبو المبيعات بغض النظر عن الدعم والتدريب الذي يتلقونه. من السهل تمرير عدم وجود نتائج إلى قوى خارجية مثل المنافسين أو الاقتصاد أو التسويق السيئ. تذكر مندوب المبيعات المعين لتحقيق المبيعات. عندما يتوفر الدعم والتدريب وإمكانيات السوق، غالبًا ما يعني الافتقار إلى النتائج أنه أداء الممثل.

إذا كان عملك الصغير يفتقر إلى سياسة واضحة لمساءلة المبيعات، فستظل مسؤوليتك هي تنفيذ العملية. إن خلق ثقافة المساءلة في المبيعات لن يحدث بين عشية وضحاها. توقع أن تفقد موظفي المبيعات.

مندوبو المبيعات الذين كان أداؤهم ضعيفًا ولن يقبلوا المسؤولية الشخصية عن نتائجهم الخاصة سيغادرون. هذا أمر جيد. لا تقبل ثقافة المساءلة عن المبيعات إلا أصحاب الأداء المتميز ؛ بالضبط ما يحتاجه عملنا للبقاء في سوق تنافسية.

كيف تجعل إدارة المبيعات فعالة؟

تستحق بعض المجالات الرئيسية اهتمامًا خاصًا من مدير المبيعات:

(1) الرؤية:

البيع على مدى فترة زمنية يصبح روتينيًا. توجد مكالمات مبيعات. تم تعلم بعض الدروس. إنها مفيدة في تخصيص العرض التقديمي. يتعين على مندوبي المبيعات مراقبة الشركة التي يخدمونها والمحفظة التي يتعاملون معها. كما يجب أن يكونوا حساسين للسوق الذي يعملون فيه. تصبح العروض التقديمية الموحدة غير مثيرة للاهتمام. كل الترويج يجب أن ينظر إليه في السياق الأكبر.

يجب أن يكون لدى المنظمة رؤية واضحة، رؤية إستراتيجية للأعمال. يجب أن يعرف مدير المبيعات أين نقف اليوم وإلى أين نتجه، لنقل خمس أو عشر سنوات من الآن. يجب مشاركة هذا مع فريق المبيعات. يصبح هذا اتجاه الفريق بأكمله. يصبح البيع بعد ذلك مثيرًا، وهو جزء أصغر ولكنه مهم يساهم في الصورة الأكبر. هذا يجعل الروتين أقل ضرائب.

(2) التركيز على السوق:

على الرغم من أن هذا يبدو واضحًا، إلا أنه من المألوف أن تكون بمعزل عن السوق. يجب أن يكون هناك اتصال مع العملاء ونمط الطلب الخاص بهم. يجب أن يكون هناك اتصال بالبيئة – تطوير المنتجات والتغيير التكنولوجي والمنظمات التنافسية. هذه الواجهة مع العميل تساهم بقدر كبير في النجاح.

(3) إرشادات واضحة:

يجب أن يكون لدى جميع مندوبي المبيعات فكرة واضحة عما يتعين عليهم تحقيقه، وإلا فلن يتم تعظيم أدائهم. يجب أن يكون هناك وضوح بشأن التوصيفات الوظيفية والأهداف والأهداف والمعايير والإجراءات. يجب أن تكون الأهداف واقعية، لكنها تنطوي على تحديات كافية. يجب أن تكون مدعومة من خلال العمليات التنظيمية، على سبيل المثال، مراقبة الجودة، ومساعدات المبيعات، والمواد الملوثات العضوية الثابتة. إنها وظيفة مدير المبيعات أن يكون واضحًا بشأن أهداف المبيعات الإجمالية.

(4) فريق جيد:

الاختيار هو مفتاح النجاح في وظيفة المبيعات. يتم اختيار فريق جيد من خلال مراقبة عملية الاختيار الجيدة مباشرة من الإعلان والاختبار والمقابلة والاختيار. يجب تحفيز الفريق الجيد المختار ومكافأته بشكل مناسب.

(5) قضاء الوقت مع الفريق:

من بين المهام العديدة المحددة لمدير المبيعات، فإن الأهم هو تكريس الوقت لفريق المبيعات من أجل تطوير الفريق بطريقة تجعله موجهًا ذاتيًا. مهمة أخرى لا تقل أهمية هي مهمة الاتصالات.

(6) الدافع:

الفريق المتحمس هو رصيد كبير. التعويض النقدي فقط لا يكفي. المجاملات لا تقل أهمية. اهتم الدافع بالاعتبار للعنصر البشري والتنوع في الوظيفة. يجب ضبط الحافز لنوع فريق المبيعات المعني. إنها عملية مستمرة، يقوم الأشخاص المتحمسون بمزيد من العمل. هم في أفضل حالاتهم الإبداعية.

(7) اتصالات جيدة:

يجب أن يكون الاتصال واضحًا ومفهومًا ومقنعًا. اجتماعات المبيعات مهمة ويجب أن تحظى بالاهتمام الذي تستحقه. في التحفيز، يلعب التواصل دورًا كبيرًا. التقييم والاستشارة بعد التقييم هي أيضًا تمارين تواصل. أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها مندوبو المبيعات هو التحدث كثيرًا. يجب عليهم ممارسة ضبط النفس والتحدث إلى النقطة.

(8) التميز في المبيعات:

التميز في المبيعات هو نتيجة للتدريب الميداني واجتماعات المبيعات والتدريب الرسمي والتقييمات. يتم توفير النشرات الإخبارية لمندوبي المبيعات. يؤمن البائع الجيد بالمنتج ويؤمن بنفسه. يتفاعل مع الناس ولديه حس جيد بالتوقيت. يتمتع بروح الدعابة. يزور العملاء الحاليين، بينما يستغل الفرص الجديدة. إنه مهتم بشكل خاص بخدمة ما بعد البيع. مقاربته منطقية. تطوير الذات أمر طبيعي. الكفاءة أمر مرغوب فيه.

(9) الابتكارات:

المبيعات ديناميكية. يجب أن ندرك التغيير ولدينا عقل متفتح. يجب ألا يكون مديرو المبيعات مترددين في الحسم. من الضروري إدخال التغييرات.

(10) القيادة:

تؤثر القيادة على الناس وأنشطتهم. المديرين، كما قال دراكر، يفعلون الأشياء بشكل صحيح، والقيادة تفعل الأشياء الصحيحة. يجب أن يقود مدير المبيعات الجيد.

مثال على إدارة المبيعات

لنفترض أن هناك شركة ABC تتعامل في تكييف الهواء في المكاتب. إنهم بحاجة إلى فريق مبيعات مناسب لبيع وإدارة مبيعات أجهزة التكييف. سيشمل المنتج والخدمات وحدات التكييف الشاملة والصيانة والخدمة والاستبدال والضمان.

تحتاج الشركة إلى توظيف الأشخاص المناسبين الذين لديهم خبرة في مجال صناعة التكييف. يمكن أن يكون هناك أشخاص من صناعة مختلفة أيضًا ولكن بعد ذلك يحتاج برنامج التدريب المناسب إلى الوجود حتى يعرف الفريق كل ما هو مطلوب لفهم احتياجات العملاء وتقديم الحلول. 

الآن الخطوة التالية هي التأكد من أن الجميع يفهم ما الذي سيتم بيعه وما هي الخيارات المختلفة لنفسه. بعد ذلك ، يجب تحديد أهداف المبيعات لكل فئة من فئات المنتجات. على سبيل المثال ، يجب الحصول على 5 عملاء جدد كل ثلاثة أشهر وتقديم 10 خدمات جديدة للعملاء الحاليين. 

بناءً على أداء المبيعات ، يجب إجراء مراجعة وتقييم منتظمين مع إعداد التقارير المناسبة.

ومن ثم ، فإن هذا يختتم تعريف إدارة المبيعات إلى جانب عرضها العام.

ادخل ايميلك للتوصل بكل جديد رواد الأعمال العرب