كيفية إدارة (فريق المبيعات/مندوبي المبيعات) بنجاح

إذا كنت تريد معرفة كيفية إدارة فريق المبيعات فقد وصلت إلى المكان الصحيح .
أنت على وشك الحصول على رؤى قابلة للتنفيذ من كبار الخبراء الذين مروا من مرحلتك ونجحوا في إدارة مندوبي المبيعات بنجاح.
من المؤكد أن إدارة فريق المبيعات يمثل تحديا ،ولكن إن كنت حريصا بما يكفي على تنظيم الفريق وجعل كل خطوة محسوبة ومدروسة فتأكد أنه سيصبح أسهل .
تستند هذه النصائح لإدارة المبيعات إلى المعرفة الحقيقية المكتسبة من شركات تفوت أرباحها ال50 مليون دولار سنويا من قادة مبيعات مشهورين عالميا.

1/ ساعد فريق المبيعات على البقاء منظم

يميل معظم موظفي المبيعات إلى قضاء معظم وقتهم في النظام الأساسي لإدارة علاقات العملاء (CRM) . المنطقة التي يمكنهم فيها تتبع جميع الملاحظات والتفاصيل المتعلقة بالصفقات التي يعملون عليها.
في حين أن هذا يعزز البقاء منظما على مستوى الصفقة (تكتيكي) ، إلا أنه لا يساعد بالضرورة على مستوى عال (استراتيجي ).
العمل في دور تجاري جديد يستغرق وقتا طويلا بشكل لا يصدق وحيث يمكن تخصيص ذلك الوقت متغير للغاية.
لمساعدة فريق المبيعات لدينا على البقاء منظما خارج التفاصيل الدقيقة المملة ، فيجب اعتماد {إطار عمل رشيق لإدارة المشروع ^(1)}، والذي يساعد على إنشاء محاذاة في جميع أنحاء الفريق.
باعتماد هذا النظام فيجب على مندوبي المبيعات التخطيط بزيادة أسبوعية في “سباق سريع” مشترك.
هذا يجعلهم مسؤولين أمام بقية الفريق لإكمال الأنشطة المخطط لها ، لكن يظلون قابلين للتكيف مع التغيير.
قد تشمل الأنشطة المخطط لها ،”إجراء مكالمة استكشافية مع شركة X ” أو ” إنشاء بيان عمل لشركة Y “.
يؤدي تتبع هذه الأنشطة داخل أدوات إدارة المشاريع إلى إنشاء رؤية عالية المستوى لكل من المندوبين ومدير المبيعات في الوقت الذي يكون من المحتمل فيه إغلاق الصفقة أو عندما يتم إرسال اتفاقية مكتوبة.

2/ كن موجها نحو النتائج

قم بتوظيف موظفين مع الدافع والتصميم على النجاح ،وقم بإنشاء بيئة عمل شفافة للغاية وموجهة نحو مقاييس المبيعات الرئيسية .
وفي النهاية فعندما تضع الأشخاص المتنافسين معا داخل بيئة شفافة ، فإن ذلك يدفع المنظمة بأكملها إلى أعلى قمم النجاح.
وحتى تنجح في إدارة مندوبي المبيعات احرص على التأكيد على النتائج لمنع الفريق من الخلط بين النشاط والإنتاجية.
وإن كنت تتسائل عن مدة فعالية هذه النصيحة فهي من طرق “ديفيد” نائب رئيس قسم الإيرادات في شركة Rocket Lawyer حيث حقق فريقه زيادة في الأرباح من 2M دولار إلى أكثر من 40M دولار في أربع سنوات فقط .
وكما أكد فالتوجيه نحو النتائج هو أساس نجاحه في قيادة فريق المبيعات لهذا المستوى.

3/ وظف مندوبين ناجحين

تبدأ عملية الإدارة الجيدة لفريق المبيعات قبل أن يكون لديك فريق .
عندما تقوم بتعيين مندوبي مبيعات ، تأكد من البحث عن السمات التي ستساعدك كمدير مبيعات .
على سبيل المثال ، سترغب في تعيين أشخاص يحبون تلقي ملاحظات وتعليقات ، فليس الجميع قد يرغب في سماع كيف يجب أن يحسن نفسه ومهاراته ، وفي هذا فأغلب مندوبي المبيعات يحبون الاستقلالية والعمل وحيدين دون التدخل في عملهم.

لكي تنجح كمدير مبيعات ، فأنت تحتاج لموظفين مهتمين تلقي التدريب ،ولديهم رغبة في التعلم والتحسن ،والإستمتاع بتلقي التعليقات والملاحظات.
هذا هو نوع الفريق الذي سيستفيد أكثر من الإدارة الجيدة.
بالطبع ستظل ترغب في البحث عن صفات أخرى مثل التعاطف و المسؤولية والتفاؤل ، لكن ضع في اعتبارك أن إدارة فريق المبيعات تسير في اتجاهين : يجب أن تكون مديرا جيدا ، و تحتاج إلى موظفين على استعداد لأن تتم إدارتهم.

4/ اعط الأولوية للتدريب

تعد برامج الإعداد الأولي والتعلم المستمر و التدريب ضرورية لفريق مبيعات ناجح ،سواء كنت تعمل مع مندوبي مبيعات مخضرمين أو تقويم ببناء فريق من الموظفين الجدد .
في الواقع ،من المرجح أن تقدم مؤسسات المبيعات عالية الأداء مستمر مقارنة بالمؤسسات ذات الأداء المنخفض.
في معظم الحالات ، سيأتي مندوبو المبيعات إليك مسلحين بمعرفة مهارات البيع الأساسية ، لكن مازلت بحاجةلتطوير برنامج تدريبي يبني بإستمرار على هذا الأساس .
فتقنيات واستراتيجيات البيع تتطور بشكل مستمر، لذا فإن مواكبة أفضل الممارسات الصناعية يمكن أن يساعد ممثليك على البقاء ثابتين ويواصلون التقدم.
بالإضافة إلى أفضل ممارسات المبيعات،يجب أن يتضمن برنامجك تدريبا خاصا بالشركة، بها في ذلك.

• معرفة المنتج .
• عمليات البيع .
• تأهيل العميل المحتمل .

يجب أن يفهم فريق المبيعات منتجات الشركة من الداخل و الخارج وأن يلتزم بعمليات واضحة ودقيقة لتحقيق أفضل النتائج.
لكن دائما القول أسهل من الفعل.
تظهر الأبحاث أنه بدون برنامج تدريبي منظم وتعزيز مستمر ،تنسى فرق المبيعات % 84 من محتوى التدريب في غضون 90 يوما.

لذلك إذ لم يكن لديك برنامج تعليمي قوي ، فإن أستثماراتك التدريبية تضيع إلى حد كبير مع مرور الوقت.
لحسن الحظ يمكن أن تساعد أدوات إدارة المبيعات الصحيحة في سد الفجوة بين الأشخاص والعملية .
و هنا بالظبط يمكنك إستخدام Lucide chart حيث أنه يساعد مديري المبيعات في كل خطوة ، بما في ذلك الإعداد و التوجيه ، وتحديثات العمليات ، وتسليم مهام الحساب.
بداية بتدفق الصفقات إلى غاية تتبع المحادثة ، يمكنك تعيين كل خطوة من خطوات علمية المبيعات لمشاركتها عبر المؤسسة ، مع إبقاء الجميع
على نفس الصفحة.
وبإستخدام lucide chart يمكنك تحويل مخططاتك بسرعة إلى عروض تقديمية احترافية تجعل من السهل على الموظفين الجدد تصور وفهم العمليات الفريدة وأفضل الممارسات لإدارة فريق المبيعات.

Photo : pic
Lucide chart.com
Sales Team management

5/ إنشاء مقاييس شفافة

كيف حال مندوبيك ؟ هل يبيعون مايكفي ؟ هل تحسنت خلال الربع الأخير ؟ كيف عملت ذلك ؟
إذا لم تتمكن من الإجابة على هذه الأسئلة ، فإن مقاييسك ليست واضحة بما يكفي.
وإذا لم يكن لديك إجابات لهذه الأسئلة ، فإن مندوبي المبيعات لديك لا يعرفون أيضا . يتمتع مندوبو المبيعات بحافز كبير ،ولكن إذا لم يتمكنوا من معرفة ما إذا كانوا ينجحون ، فقد يتأثر دافعهم للتحسين .
ستعمد المقاييس التي تختارها على شركتك وأهدافك ، لكن الحصص ومعدلات الإغلاق ومتوسط أحجام الصفقات وعدد المكالمات أو رسائل البريد الإلكتروني التي تم إجراؤها كلها عبارة عن مقاييس جيدة يجب وضعها في الإعتبار.
من خلال جعل هذه المقاييس شفافة ، يمكنك الشعور الصحي بالمنافسة بين فريقك.
تعد لوحات المتصدرين ولوحات المعلومات والطرق الأخرى لإدارة فريقك بنجاح.

6/ قسم فريقك

من أجل الظهور بمظهر عادل أو منصف ، قد يقع بعض المديرين في فخ معاملة جميع مندوبي المبيعات (ومهامهم ) بالطريقة نفسها.
ومع ذلك ،فحتى نحصل على أفضل النتائج ، يجب على مديري المبيعات التعرف على كل عضو في الفريق من أجل معرفة نقاط الضعف ونقاط القوة وأيضا اهتماماتهم.
وبعد ذلك يتم تعيين وظائفهم وأدوارهم وفقا لذلك.
على سبيل المثال ، هل يحبون بناء علاقات مع العملاء المحتملين للشركات الصغيرة أو العملاء الأكبر حجما ؟ وهل هم متمرسون أو متخصصون في المبيعات ، أم أنهم مازالو يتعلمون الأمور ؟
ربما يكون لدى بعض المندوبين معرفة متتمقة بسوق أو قطاع معين، أو ربما يكونون مقربين أقوياء ،لكنهم منقبون عاديون.
قد تختلف الأدوار والوظائف المحددة التي يحتاجها فريقك، ولكن سيكون لدى الفريق المقسم النموذجي التخصصات التالية :

• تأهيل العميل المحتمل.
• التنقيب الخارجي.
• إغلاق صفقة مع عميل جديد.
• استمرار نجاح العميل / الإدارة.

يمكن أن يؤدي تعيين ممثلين لك استنادا إلى تخصصاتهم (وتقسيم التوقعات وفقا لذلك ) إلى دفع نمو المبيعات وتعزيز فريق المبيعات أكثر سعادة وتحفيزا لسببين رئيسيين :

1_ سيحقق مندوبو المبيعات مزيدا من النجاح عندما يركزون على ما يجيدونه.
2_ إن التخصص في دور أو دورين يقلل من تعدد المهام والذي يضعف الإنتاجية.

بالطبع ، قد يكون تخصيص فريق مبيعات عام تاريخي أمرا شاقا ، وهذا يعني تعطيل الوضع الراهن وإعادة ترتيب الأدوار والحسابات وتعديل توقعات الفريق.
ودعونا نواجه الأمر ، البشر لا يحبون التغيير .
لكن الفوائد سوف تفوق بكثير آلام النمو.
لن يكون كل عضو في الفريق أكثر نجاحا فحسب ،بل سيصبح سريعا خبيرا في هذا الدور ، بالإضافة إلى التخصص.

==> يخلق مسارا واضحا للنمو الوظيفي داخل منظمة فريقك.
==> يعزل الأدوار والوظائف لتسليط الضوء أعطال العمليات والاختناقات ونقاط الضعف.
==> يجعل التوظيف والتدريب والنمو أكثر قابلية للتوسع في جميع المجالات.
الخلاصة النهائية: يعد التخصص أحد أفضل الطرق لإنشاء خطة مبيعات يمكن التنبؤ بها وقابلة للتطوير.

7/ إعطاء أهمية للاجتماعات الفردية

تعد الاجتماعات الفردية إحدى السمات المميزة لاستراتيجية إدارة المبيعات.
فالاجتماع مع مندوب المبيعات يمنحك نظرة ثاقبة لما ينجح وما لا ينجح ، في كل عمليات واستراتيجيات المبيعات.
ولكن من السهل تشتيت انتباهك وعدم جدولة هذه الاجتماعات أو إجراءها عبر Slack أو Google Meet، لذلك نعدم حضورك لهذه الاجتماعات يعني أنك تفوتك فرصة ثمينة.
لذلك تأكد من إطلاعك على “كيفية جعل الاجتماعات الفردية للموظفين أكثر كفاءة” للحصول على نصائح حول كيفية تحقيق أقصى استفادة من هذه الاجتماعات .
ولا تفترض أن لقاء كل شهر هو أفضل طريقة .
هناك بعض الأسباب المقنعة للغاية للحصول على أكثر من شخص على حدة مع كل ممثل كل شهر.
هذه واحدة من أهم نقاط الاتصال مع فريقك ، لذلك استثمر وقتك وطاقتك فيه.

8/ اجعل مندوبي المبيعات يقرؤون كتاب “The challenger Sale”

أنا أيضا خلال مرحلة من مساري المهني كنت أبحث عن أفضل كتب المبيعات ، وبالضبط توقفت عن البحث عندما وجدت “The challenger Sale ” من خلال بعض اللأشخاص .
وبعد أن قمت بقراءته مرتين ، علمت سبب هذا الأمر .
هذا الكتاب لم يغير فقط فهمي لتركيب مندوب المبيعات الناجح ، ولكنه خلق إحساسا أعمقا بكثير بما تتوق إليه الآفاق لدى الشخص الذي يتفاعلون معه.
بدون التعمق في الكتاب ، ثم بناء نموذج Challenger Sale على 3 مبادئ يتبناها مندوبو المبيعات الناجحون.

1_ التدريس: يجب أن يكون الممثل قادرا على تقديم رؤى أو أفكار تتحدى الآفاق لإعادة التفكير في أعمالهم أو أهدافهم أو تطلعاتهم.

2_ التصميم: يجب أن يصمم المندوب رسالته لتوافق مع كل من الدوافع الشخصية للعملاء المحتملين بالإضافة إلى أهداف العمل.

3_السيطرة: بطريقة غير تنمرية، يجب أن يكون الممثل هو المسؤول عن المحادثة ، مما يؤدي دائما إلى العودة إلى مناقشة القيمة ، والوقوف بحزم على الاعتراضات النموذجية مثل السعر.

موءامة هذه المبادئ الثلاثة هو أمر حاسم لمندوبي المبيعات من أجل قيادة محادثات بيع ناجحة.
توصية فريقك بقراءة هذا الكتاب يعتبر من بين الأمور التي تسهل إدارة مندوبي المبيعات بفعالية.

9/ وضع استراجية مع موءامة العمليات

على الرغم من أهمية التدريب التخصص ،إلا أنها لن يوصلاك بعيدا بدون استراتيجية واضحة.
بينما يجب أن تكون لديك استراتيجية شاملة لقسم المبيعات ، فكر أيضا في العمل مع مندوبي المبيعات واحدا لواحد لتطوير استراتيجيات مخصصة بناءا على دور كل مندوب مبيعات .
سيجعل هذا النهج المزدوج لوضع الاستراتيجية من السهل تحقيق الأهداف وتتبع التقدم وضبط العمليات.
قابل أعضاء فريق المبيعات بانتظام لتقييم أدائهم ومعرفة العقبات التي يواجهونها في تلبية حصصهم أو تقديم مؤشرات أداء رئسية محددة.
من خلال التركيز على أعضاء الفريق بشكل فردي فتستطيع الحصول على صورة أوضح للمشكلات التي يواجهها فريقك.
يمكنك تتبع الحواجز عل مستوى الفريق ، بالإضافة إلى حل المشكلات الفردية.
هذا النهج يجعل من السهل تحديد أهداف واقعية و استراتيجيات ناجحة لتحقيقها على مستوى الفريق و على مستوى كل موظف مبيعات.