هناك العديد من المفاهيم الخاطئة عندما نتحدث عن مفاهيم الأعمال. على سبيل المثال، يعتقد الكثير من الناس أن الإيرادات والأرباح هي نفس الأشياء. في الواقع، هم مختلفون تمامًا ؛ عندما تقوم بخصم النفقات من الإيرادات، فإنك تحصل على ربحك. وبالمثل، فإن البيع والتسويق هما أيضًا مصطلحان مختلفان تمامًا.
إليكم حقيقة أخرى مثيرة للاهتمام، هناك أيضًا مفهوم خاطئ كبير حول البيع أيضًا. يعتقد معظمنا أن هذا يعني فقط تسليم أي سلعة إلى مشترٍ وتلقي مكافأة نقدية أو أصول سائلة مقابلها. ومع ذلك، ليس هذا هو التعريف الكامل للبيع.
إذن، ما هو البيع؟ هيا نكتشف!
ما هو البيع؟
يُعرّف البيع بأنه تبادل أي سلعة / منتج / خدمة قابلة للبيع مقابل أي مكافأة مالية، ونقل حقوق الملكية إلى المشتري، و:
- تحديد العملاء / العملاء المحتملين
- إنشاء أو إطلاق طلب
- تقديم الخدمة أو المعلومات للمشتري
هذا هو تعريف البيع بواسطة Cundiff و Still و Govoni. وفقًا لهذا التعريف، يحتاج البائع إلى تحديد هؤلاء الأشخاص أو العملاء المحتملين الذين يمكن إقناعهم بشراء منتج معين. عامل “الإقناع” حيوي لأن كل عملية بيع ليست هي نفسها.
على سبيل المثال، يعد شراء وإعادة تزويد السيارة بالوقود نوعين مختلفين من المعاملات. التزود بالوقود ضرورة، ولا تحتاج إلى أي إقناع لهذا الغرض. ومع ذلك، فإن شراء سيارة هو استثمار أكبر بكثير، والاستثمارات الأكبر تحتاج إلى الإقناع.
كيف يعمل البيع؟
كما ذكرنا سابقًا، لا تحتاج الضرورات إلى الكثير من الإقناع، ولكن مصطلح “الضرورة” قد تغير أيضًا مع مرور الوقت. يمكن أن يصبح أي شيء ضرورة إذا كان بإمكانك جعله يبدو وكأنه واحد. من أهم الأشياء في البيع أنه عليك تقديم حل لمشكلة معينة.
على سبيل المثال، لا يبدو الهولا هوب كضرورة، وستفكر، لماذا تحتاج إلى هوولا هوب؟ لكن الهولا هوب تم طرحه في السوق للأسباب التالية:
- إنه شكل جديد وصعب من الترفيه.
- إنها طريقة فعالة للغاية للتمرين البدني.
الآن، يريد الناس “الهروب” من روتينهم المحموم، لذلك يريدون بعض الابتكار في الأنشطة الترفيهية. ثانيًا، نظرًا للروتين المهني المرهق، يحتاج الأشخاص أيضًا إلى تمارين بدنية ممتعة، ويوفر الهولا هوب كليهما. يصبح البيع أسهل عندما تركز على الفوائد بدلاً من الميزات. يعد الهولا هوب مفيدًا من حيث مصدر الترفيه والتمرين البدني.
أهداف البيع
البيع، مثله مثل الأنشطة التجارية الأخرى، له عدة أهداف، وهي:
- بيع البضائع للمشترين أو المستهلكين.
- الحفاظ على / الوفاء بعقد مع العميل الحالي.
- الحصول على مساعدة العملاء للترويج لخط إنتاج.
- البحث عن عملاء جدد.
- تقديم أي مساعدة فنية ممكنة للعميل لاستخدام منتج تقني بشكل سلس.
الفرق بين البيع والتسويق
على الرغم من أن الكثير منا يعتقد أن البيع والتسويق متماثلان، إلا أنهما مختلفان تمامًا. هنا هو كيف:
| يبيع | تسويق |
| المنتج هو نقطة التركيز الرئيسية. | تلبية احتياجات العملاء هي النقطة الأساسية للتركيز. |
| يركز البيع بشكل أساسي على إنشاء منتج وبيعه لتحقيق الأرباح. | يركز التسويق على تحديد حاجة مجموعة معينة من العملاء المحتملين ومن ثم إنشاء منتج مربح يمكن أن يلبي تلك الاحتياجات. |
| إنه في الأساس نهج “موجه نحو البائع” مع تلبية احتياجات العملاء كهدف أساسي. | التسويق هو أسلوب “موجه نحو المشتري”، والهدف الأساسي هو إرضاء المشتري، أو على الأقل إرضاءه. |
| إنه نهج مجزأ لتحقيق أهداف العمل قصيرة الأجل. | إنه جزء من نهج متكامل لتحقيق أهداف العمل طويلة الأجل. |
| يحاول البائع كسب أقصى ربح من خلال حجم المبيعات. | يركز البائع على كسب الربح من خلال إرضاء العميل / سعادته. |
| البيع يضع العميل باعتباره الجزء الأخير من العمل. | يعتبر التسويق العميل هو الجزء الأول والأهم من العمل. |
| إنها ممارسة تجارية تركز على التكنولوجيا الحالية وكذلك طرق خفض التكلفة. | يركز على أحدث التقنيات والأساليب لإرضاء أو إرضاء العملاء. |
| في البيع، تحدد التكلفة سعر المنتج. | في التسويق، يحدد العميل السعر، ثم يحدد التكلفة. |
| لا يتطلب البيع بالضرورة تنسيقًا قويًا بين الإدارات المختلفة للمؤسسة. | يتطلب التسويق أن تكون جميع الأقسام في نفس الصفحة. |
| يهدف مفهوم البيع النموذجي أو التقليدي بشكل أساسي إلى توزيع أكبر عدد ممكن من المنتجات، وعادة ما يكون الحفاظ على علاقة طويلة الأمد مع العملاء هدفًا ثانويًا. | يركز التسويق على أنشطة ما قبل البيع وما بعد البيع مثل رعاية العملاء وخدمة ما بعد البيع. |
المتطلبات الأساسية للبيع الفعال
قد يعتقد المرء أن البيع هو منتج أو خدمة أمر سهل. حسنًا، ربما كان الأمر أسهل منذ عقود، لكن الأمور تغيرت مع مرور الوقت. ببساطة لا يمكن إنشاء منتج وتقديمه في السوق، تمامًا مثل هذا. فيما يلي بعض المتطلبات الأساسية للبيع الفعال:
1- يجب أن تركز الأعمال التجارية على بناء علاقة طويلة الأمد مع العملاء
لقد تطور مفهوم البيع، وللحفاظ على مكانتك كشركة تنافسية، تحتاج إلى بناء علاقة طويلة الأمد مع عملائك والحفاظ عليها. من الأسهل الاستفادة من عملية بيع واحدة للعميل للحصول على المزيد منه / منها بدلاً من إقناع عملية بيع جديدة.
2- استمع إلى ما يقوله العميل أو العميل المحتمل
لقد ولت تلك الأيام التي كنت تقوم فيها بإنشاء منتج وبيعه بالفعل. لا تزال العديد من الشركات تعتقد أنه من الحكمة إقناع العميل المحتمل بشراء منتج دون الاستماع إلى ما يحتاجه بالفعل.
يشتري الناس في الوقت الحاضر حلولاً لمشاكلهم. هذا هو السبب في أنه لا يمكنك بيع منتج إلا عندما تعرف بالضبط ما يريده عميلك. لن يهتم العميل المحتمل بمرتبة النوم الخاصة بك إذا أخبرته / أخبرتها عن المواد عالية الجودة التي استخدمتها. ومع ذلك، إذا أخبرته أنه يمكن أن يقلل من آلام ظهره أو يساعد في نوم أفضل، فسيكون عميلك المحتمل أكثر اهتمامًا.
3- الدافع أمر حيوي للبيع الفعال
البيع ليس أسهل بأي حال من الأحوال، وخاصة الآن. غالبًا ما يتعين على الشركات أن تواجه انتكاسات، لكن هذه النكسات يجب ألا تثبط عزيمتك أو تحيدك عنك. الشركات الناجحة أو مندوبي المبيعات يفضلون دائمًا المبادرات. إنهم يعتبرون نكساتهم بمثابة تجارب تعليمية ويبحثون باستمرار عن فرص جديدة. أخيرًا وليس آخرًا، يقومون بتقييم أدائهم باستمرار وإجراء التعديلات اللازمة.
4- إذا كنت تريد البيع، فأنت بحاجة إلى أن تكون ثابتًا
من المحتمل ألا يكون العميل المحتمل مقتنعًا بالشراء حتى بعد عدة محاولات. ولكن، إذا كان هناك احتمال لعملية بيع مستقبلية، فيجب أن تكون على اتصال به / معها، وهذا هو السبب في أن عمليات المتابعة إلزامية. من الضروري أن تظل في أذهان عميلك المحتمل، ويمكنك القيام بذلك عن طريق إرسال تذكيرات لطيفة إليه مثل بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية.
5- لا تتوقف عن الترويج لمنتجاتك أو خدماتك
إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا أو تعمل كمندوب مبيعات، فإن الترويج لعملك ضروري. يمكنك القيام بذلك باستخدام أنواع مختلفة من المواد الترويجية، ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي، والموقع الإلكتروني، وما إلى ذلك.
6- يعد إغلاق الصفقة / البيع مهارة إلزامية للتعلم
حتى بعد إثبات وإقناع المشترين المحتملين بفائدة منتجك، لا يزال يتعين عليك إغلاق الصفقة. بعد قولي هذا، يجب أن تعرف متى تطلب من عميلك المحتمل إجراء الأمر، وبمجرد أن تدرك أنك أقنعت العميل المحتمل، اطلب الأمر وأغلق الصفقة.
7- إدارة علاقات ما بعد البيع
إغلاق صفقة البيع ليس آخر جزء من البيع. يمكن للشركات في الوقت الحاضر أن تزدهر فقط إذا تمكنت من بناء علاقة طويلة الأمد مع عملائها والحفاظ عليها. في الواقع، يمكن أن يساعدك الحفاظ على علاقات جيدة مع العميل في الحصول على عملاء جدد لأن الحديث الشفهي لا يزال أحد أقوى أشكال التأثير.
8- كن أكثر تعاطفا مع المجتمع
تنمو الأعمال بسبب المجتمعات. لهذا السبب من المهم “الاستثمار” في المجتمع الذي تعمل فيه. يمكنك الاستثمار في الجمعيات الخيرية، والتطوع في القضايا الاجتماعية، ورعاية مجموعات المجتمع، وتعزيز الأنشطة الاجتماعية الصحية، وما إلى ذلك. إذا كنت تهتم بمجتمعك، فسوف يفعلون ذلك اعتني بعملك.
أنواع البيع
يمكن أن يتم البيع بأشكال مختلفة، ولكن فيما يلي الأنواع الخمسة الأكثر شيوعًا للبيع:
بيع المعاملات
يركز البيع العملي بشكل أساسي على تقديم منتج بسرعة ويهتم بدرجة أقل بتطوير علاقات طويلة الأمد. قد يبدو الأمر محرجًا، ولكن هذا النهج يتبع في الغالب في بيع الضروريات. على سبيل المثال، في بعض الأحيان، يبحث العميل فقط عن صفقة بسيطة مثل شراء البنزين.
البيع التعاوني
البيع التعاوني هو نتيجة لأعلى شكل من الثقة بين البائع والمشتري. في الواقع، إنها أكثر من شراكة بين المشتري والبائع. على سبيل المثال، تفوض العلامة التجارية شركائها / أصحاب الامتياز لبيع منتجات العلامة التجارية وتقاسم الأرباح وفقًا للاتفاقية.
العلاقة / البيع الاستشاري
البيع الاستشاري هو أعلى شكل من أشكال البيع الموجه للعملاء. يركز على تطوير علاقة مستمرة مع العملاء من خلال تحديد احتياجاتهم ووضع حل لهم.
البيع الاستفزازي
يركز البيع الاستفزازي على تحديد المشكلات أو الفرص الجديدة غير المعروفة للعملاء. في بعض الأحيان، يكون العملاء المحتملون غير مدركين أو لا يمكنهم شرح مشاكلهم أو احتياجاتهم، ويساعدهم مندوبو المبيعات / الشركات في تحديد ما يريدون.
حلول للبيع
على غرار البيع الاستفزازي، فهو أسلوب يأخذ فيه مندوب المبيعات في الاعتبار احتياجات العميل المحتمل بشكل شامل لاقتراح منتجات أو خدمات معينة يمكنها معالجة مشكلاتهم واهتماماتهم بشكل أفضل. إذا كنت تريد أن تكون أكثر تعاطفًا مع عميلك، فإن بيع الحلول هو أحد أفضل الطرق للقيام بذلك.
