التوفيق بين التسويق والمبيعات: ازرع الحب بين الاثنين!

غالبًا ما تكافح فرق المبيعات والتسويق في نفس الشركة للعمل معًا، ولكن التوافق الجيد هو مفتاح النجاح.

لسوء الحظ، لا يعرف القسمان سوى القليل جدًا عن واقع زملائهم والتحديات اليومية التي يواجهونها. إن عدم الفهم هذا يولد بالتأكيد الإحباط والمرارة لدى الجانبين.

ومع ذلك، في B2B، عليك أن تفهم أن الفريقين يعتمدان على بعضهما البعض، للأفضل و … للأفضل. يجب أن يتماشى كل من التسويق والمبيعات مع عملية الشراء للعملاء المحتملين.

في هذا الشهر الذي يحتفل فيه بالحب والصداقة الحميمة، إليك بعض التوصيات لجمع فرق المبيعات والتسويق معًا للمساهمة بشكل أفضل في نجاح الأعمال.

مثل كيوبيد، يجب على رائد الأعمال أن يفي بالشروط المطلوبة لكي يفقس الحب

ل تسويق محاذاة والمبيعات ، فإن الخطوة الأولى هي لتعزيز علاقة جيدة بين الإدارتين هو التأكد من أنهم يعملون في نفس الاتجاه. على سبيل المثال، يجب أن تكون المجموعة المستهدفة للحملات التسويقية هي نفسها ملف تعريف العميل المثالي لفريق المبيعات، ويجب أن تكون اللغة التي تستخدمها كلتا المجموعتين هي نفسها. قد يبدو هذا واضحًا، لكنني غالبًا ما رأيت العكس.

بالإضافة إلى التحديد الواضح لأهمية العمل معًا لتحقيق الأهداف المشتركة، يجب على مدير الأعمال توفير الأدوات اللازمة (CRM، وبرامج التسويق، وما إلى ذلك) حتى يفهم الفريقان كيف يمكن أن تكمل جهودهما وتوضحها.

اختر قادتك بعناية

يجب أن تتأكد الإدارة من تعيين نائب رئيس للمبيعات ونائب رئيس للتسويق يقدر ويحترم بعضهما البعض. نظرًا لأنهم يشغلون نفس المستوى الهرمي داخل الشركة ، يجب أن يكونوا قادرين على العمل كفريق واحد ، وتقديم المشورة لبعضهم البعض وإيجاد الحلول التي تتوافق مع احتياجات فرقهم الخاصة.

أنا شخصياً أعتقد أنه من الأفضل تجنب دمج الإدارتين تحت نفس القائد. المبيعات والتسويق هما تخصصان مترابطان، نعم، لكنهما لا يزالان مختلفين اختلافًا جوهريًا. أدوارهم ودوافعهم ومسؤولياتهم اليومية ليست هي نفسها. لا يمكن أن يمتلك مدير واحد كل المعرفة اللازمة للإشراف بشكل صحيح على كلا الفريقين في نفس الوقت.

توفير التدريب والإشراف الجيد

بصفتك صاحب عمل، من الأهمية بمكان أن تنفق الكثير من المال والطاقة على تدريب المندوبين ومراقبتهم كما تفعل مع المسوقين. تدعو Prima Ressource إلى التدريب اليومي للممثلين ، لكنني غالبًا ما أجد أن أعضاء فريق التسويق يعتمدون على أنفسهم.

أيضًا، غالبًا ما لا تمتلك أقسام التسويق عمليات واضحة ومحددة لجذب العملاء المتوقعين الوافدين. في هذه الحالة، إذا كانوا يبذلون جهودًا لتوليد العملاء المحتملين، فإن التسويق ينشر جهوده هنا وهناك من خلال مزج الأحداث، والتسويق الداخلي، والإعلان، وما إلى ذلك. لا تمتلك غالبية الشركات الصغيرة والمتوسطة الميزانيات اللازمة لتكون فعالة في جميع المجالات. لذا فإن كمية وجودة وتدفق العملاء المحتملين الجدد أمر عشوائي، وهو أمر محير لمندوبي المبيعات ويمنع التأهيل الجيد لفرص العمل.

من ناحية أخرى، سيسمح الإشراف الأفضل لفريق التسويق بصقل معرفته وتنويعها ، والتطور بنفس معدل السوق واعتماد التكتيكات التي تتوافق بشكل أفضل مع احتياجات العملاء والممثلين المحتملين، مثل دراسات الحالة و شهادات العملاء.

العلاقات الصحية 101: التعرف على بعضنا البعض بشكل أفضل لفهم بعضنا البعض بشكل أفضل

كما هو الحال في أي علاقة جيدة، يجب على كل طرف أن يمشي خطوات قليلة في مكان الطرف الآخر من أجل فهم وجهة نظرهم وتجنب الخلافات.

في الواقع، يعمل فريق المبيعات والتسويق لتحقيق هدف مشترك: زيادة الحصة السوقية وأرباح الشركة.

يمكنهم – ويجب – دعم بعضهم البعض في تحقيق هذا الهدف. ومع ذلك، فإنها تحدث في مراحل مختلفة من عملية شراء العميل. يعمل أحدهما كثيرًا في المنبع، بينما يعمل الآخر بشكل أساسي في اتجاه مجرى النهر. لذلك تختلف مؤشرات أدائها على عدة مستويات. في بعض الأحيان ينتهي الأمر بأحد القسمين إلى إغفال الأسباب الكامنة وراء اختيارات الطرف الآخر وإلقاء اللوم عليهم في إخفاقاتهم.

على سبيل المثال، إذا شعر المسوقون أن عملائهم المحتملين لا يتحولون إلى مبيعات، فسوف يميلون إلى إلقاء اللوم على المندوبين. ويفسر ذلك حقيقة أنهم لا يفهمون واقع مندوبي المبيعات، مثل مستوى الصعوبة في الوصول إلى الآفاق، والشدائد التي يجب مواجهتها في الميدان، وما إلى ذلك.

لاستعادة الوضع، يُنصح بالسماح لمديري التسويق بالذهاب مباشرة إلى الميدان وحضور اجتماعات معينة والمشاركة في مكالمات العملاء.

من ناحية أخرى، إذا كان التسويق يعمل على زيادة زيارات موقع الويب والتحويلات، فمن الضروري أن يفهم فريق المبيعات سبب تحديد هذا الهدف في المقام الأول. بالإضافة إلى دعمهم في مهامهم، سيكونون قادرين على الاستفادة من الفوائد الناتجة وتعديل نهج المبيعات الخاص بهم وفقًا لذلك.

للتذكر

لتشجيع علاقة صحية بين المبيعات والتسويق، من الضروري الحفاظ على ثقافة قوية للمساءلة داخل الشركة، ومحاسبة كل فرد على نتائجهم . أيضًا، ستزيد من فرص نجاحك من خلال السماح للزملاء من كلا الفريقين بالتجربة والمناقشة بحرية مع بعضهم البعض.