تأثير الإيرادات المتكررة على المبيعات

تسعى الشركات التي ترغب في تنفيذ نموذج أعمال الإيرادات المتكررة إلى ضمان استقرار وربحية مؤسستها.

ومع ذلك، قبل البدء، يجب أن تكون على دراية بالتأثيرات التي ستحدثها عملية إعادة التنظيم هذه داخليًا، خاصةً على هيكل فريق المبيعات وخطة التعويض. نحتاج أيضًا إلى التكنولوجيا المناسبة لدعم إعادة التوجيه هذه.

التأثيرات على هيكل فريق المبيعات

يجب على الشركة أولاً هيكلة فريق المبيعات والتأكد من وضوح دور كل منهم. يضمن ممثل الصياد نمو الأعمال من خلال جذب عملاء جدد. يتولى مدير الحساب الصيانة، ويطور المزارع على وجه التحديد حسابًا مدمجًا بالفعل في المنظمة.

سيكون لحجم ومجال خبرة المنظمة تأثير كبير على هيكل فريق المبيعات وعلى عدد أصحاب المصلحة المطلوبين لإغلاق عملية البيع.

لا تهمل تجربة العميل

عندما تختار نموذج العمل هذا ويحتاج هيكل المبيعات إلى المراجعة، يجب أن تكون منتبهاً جدًا للعميل، الذي قد يذهل من قبل هذا الجيش من الممثلين الذين يعتنون بملفهم بدورهم. يجب أن تكون حياته أسهل من خلال التواصل على وجه التحديد مع من أجرى البيع الأولي معه، ومن يقدم خدمة ما بعد البيع، ومن يهتم بالحفاظ على حسابه، وأخيراً، من يتصل به عندما يكون لدى الشركة مقترحات لتقديمه إليه.

لذلك من الضروري الانتباه إلى الارتباك المحتمل لدى العميل. بالإضافة إلى ذلك، ستظهر شفافية أعمال الهيكل الخاص بك أن مؤسستك منظمة بشكل جيد لضمان المراقبة الفعالة.

التأثيرات على خطط التعويض

لتبني نموذج أعمال الإيرادات المتكررة، يجب على الشركة أيضًا مراجعة خطة التعويض لممثليها.

يجب تحديد الأخير بوضوح، لأنه عندما يتضمن نموذج العمل تدخل عدة أشخاص مع نفس العميل، يمكن أن تكون مسألة إسناد الدخل شائكة . هذا ينطبق بشكل أكبر على التعاون بين التسويق والمبيعات. من ساهم في هذا الدخل؟ من الذي يجب أن يحصل على عمولة على هذا البيع؟

يحتاج القادة أيضًا إلى إعداد فريق المبيعات لهذا التغيير والانتظار حتى تجتمع عوامل معينة. خلاف ذلك، يمكن أن تكون خطة التعويض الجديدة مصدر تثبيط وفك الارتباط لبعض البائعين.

انتبه إلى دوافع المندوبين

يجب أن تحفز خطة التعويض مندوبي المبيعات وتشجعهم على عدم الاعتماد على نجاحاتهم السابقة والظروف المواتية أحيانًا للمبيعات المتكررة. بعبارة أخرى، لا ينبغي أن يشجع على الرضا عن الذات.

يجب أن يُلزم هذا التعويض المُعاد النظر فيه كل بائع بمضاعفة جهوده من خلال البحث عن دخل جديد، سواء كان يشغل دور الصياد أو مدير الحساب أو المزارع . وبهذا المعنى، يجب أن تتكيف مع مخاطر وتحديات كل دور داخل نفس المنظمة.

الحصول على CRM لضمان المتابعة المناسبة

يتطلب هذا النوع من نموذج الأعمال استخدام CRM جيد ، من ناحية، لمتابعة خط أنابيب العملاء المحتملين، ومن ناحية أخرى، للبقاء على اطلاع دائم في تجديد مبيعات العملاء الحاليين. يشير CRM الموثوق به إلى الوقت المناسب لتجديد الحساب. لذلك يجب ألا نفترض أن عمليات التجديد هذه ستتم تلقائيًا، لأنه قد يتم إهمال الحسابات.

من الواضح أن بعض الشركات التي لديها نموذج إيرادات متكرر راسخ لديها نظام أتمتة للتجديد. ومع ذلك، في حالة عدم إجراء التجديد، سيحتاج مدير الحساب إلى الاتصال بالعميل لفهم المشكلة.

للتذكر

إذا كنت ترغب في تنفيذ نموذج أعمال للإيرادات المتكررة داخل شركتك، فيجب عليك:

• قم بتنظيم فريق المبيعات الخاص بك بشكل صحيح، وأعد تعديل الدورة التدريبية مع النمو ؛
• وضع خطة تعويضات محفزة ومكيفة ؛
• امتلك التكنولوجيا المناسبة لضمان تكرار الإيرادات هذا.

إن إجراء مثل هذه التغييرات ليس بالأمر السهل، لذلك أدعوك إلى التخطيط بعناية لدمج الدخل المتكرر في نموذج عملك والعمل بشكل منهجي.