طرق تحفيز مندوبي المبيعات

بصفتك قائد مبيعات، فأنت ترغب في تحفيز مندوبي المبيعات بشأن هدف المبيعات والعمل نحوه، وبذل جهد إضافي إلى ما هو أبعد من الأهداف.

وأكيد ترغب أيضا أن يتم تحفيزهم لتحسين أدائهم بشكل أفضل باستمرار. لكن الجزء الأصعب هو تحديد كيفية تحفيز مندوبي المبيعات.

هناك عدة من العقبات التي يجب التغلب عليها عند التأثير على الآخرين من خلال التحفيز.
أولا فليس كل شخص مختلف عن الآخر فقط، بل كل شخص لديه دوافع مختلفة، ثانيا هذه الدوافع يمكن أن تتغير بسرعة سواء بنوعيتها أو شدتها.

بالإضافة إلى ذلك، على الرغم من أن الدوافع تختلف من شخص لآخر ويمكن أن تتغير ضمن مندوبي المبيعات أيضا، لكن غالبا ما ستجد واحد (أو اثنان) من الدوافع المهيمنة والتي تسيطر على أعضاء فريقك، إذا تعرفت عليها فأنت حينها تستطيع التوصل لاستراتيجية تحفيز فعالة.
لكي تكون مدير مبيعات ناجح، يجب أن تكون بارعا في تحديد الدوافع المهيمنة والتعرف على إشارات التحفيز، فلا قائد مبيعات تمكن من تحفيز الفريق بنسبة %100 في نفس الوقت.
لذلك فهدفك هو زيادة دافع كل مندوب مبيعات لديك لتحقيق أهداف المبيعات على الأقل، قد يعني ذلك أخذ شخص يعمل بنسبة %80 ونقله إلى %90.
وفي هذا المقال سأشارك معك جميع الطرق الممكنة…

عوامل مشتركة لتحفيز مندوبي المبيعات:

المال

هذا هو الدافع الأكثر وضوحا، أو ما يمكن أن يشتريه لك المال. وأكيد هو مهم لمعظم مندوبي المبيعات، لكن ليس بالضرورة الأكثر أهمية للجميع، قد تكون المحفزات الأخرى متساوية أو أكثر أهمية.
تشمل طرق التأثير وتحفيز مندوبي المبيعات بالمال ما يلي :

ربط نتائج المبيعات بالمال.
ضع حوافز خاصة للمتفوقين.
ناقش وعزز الأهداف الشخصية والمالية للمستقبل.

توفير الفرص

العديد من مندوبي المبيعات مدفوعون بالفرصة. ما يشكل فرصة قد يختلف من شخص لآخر. ومع ذلك عادة ما تندرج الفرص التحفيزية ضمن فئة التحديات، وإمكانية تحسين وضع الفرد في الوظيفة أو في الحياة بشكل عام.
عندما تدرك هذا الدافع لدى أعضاء فريق المبيعات الخاص بك، يجب أن تحاول إنشاء بيئة توفر الفرص.
تشمل طرق إنشاء / تعزيز الفرص ما يلي :

أظهر كيف يؤدي النجاح إلى التقدم.
المساعدة في تحسين المسار الوظيفي.
تفويض المسؤوليات التي تعد الشخص لدور مستقبلي في مؤسستك.

روح عمل الفريق

ينظر إلى العديد من مندوبي المبيعات على أنهم رواد في العمل الجاد ويفضلون العمل بمفردهم لمتابعة ما يريدون تحقيقه بنجاح.
تجذب طبيعة منصب المبيعات الأشخاص المستقلين ويفضلون العمل بمفردهم.
ومع ذلك هناك العديد من مندوبي المبيعات الذين لا يناسبون بدقة تلك الصورة النمطية. بل هم مدفوعون بالجوانب الاجتماعية لكونهم جزءا من فريق والمساهمة في نجاح الفريق.
قد يشعر هؤلاء الأشخاص بالرضى من خلال حل المشكلات الفريق، أو المساهمة في نجاح زميل بالعمل أو حتى لعب دور رئيسي في اجتماع المبيعات.
إذا حددت هذا الدافع كعامل للعديد من مندوبي المبيعات لديك، فيمكنك :

عقد اجتماعات متكررة وتمرير رئاسة بين الفريق.
اجعلهم يشاركون في مشاريع الفريق.
استخدم”نحن” و”العمل الجماعي” في كلامك.
بناء حوافز للعمل الجماعي.

الاستقلالية

بينما يتم تحفيز بعض مندوبي المبيعات من خلال العمل الجماعي، فإن العديد من مندوبي المبيعات يفضلون أن يكونوا متحمسين عندما يحصلون على الاستقلالية في العمل.

يتضمن هذا الأمر التمكين الاستقلالية والحرية، وتعزيز مشاعر القوة والسيطرة.
لا ينبغي تجاهل هذا الحافز أو التقليل منه لأن الناس ينتمون إلى فريق. بدلا من ذلك استخدمه لتحفيز مندوبي المبيعات لديك ليكونوا ناجحين.
لذلك يمكنك:

تفويض المشاريع أو المهام الخاصة (ثم أبعد يديك عن الأمر).
تقديم مسؤوليات وسلطات إضافية (كما تم اكتسابها).
اطلب من مندوبي المبيعات رئاسة اجتماع.

الرؤية

الحصول على الاعتراف أو الموافقة أو الحاجة إلى التميز من بين أعضاء الفريق قد تشكل دافعا لبعض مندوبي المبيعات.
رغم أن الفرصة تأتي من خلال الاعتراف الداخلي بالإنجازات، إلا أن الرؤية تنطوي على اعترافات الآخرين.
عندما يتم تحفيز مندوبي المبيعات عن طريق الرؤية :

اعط الكثير من الموافقة على الإنجازات الصغيرة.
الإشادة بالنجاحات.
تأكد من أن مندوب المبيعات يعرف أن الإنجازات معترف بها.

التميز

يرغب معظم الناس في الأداء الجيد، حتى لو لم يكن أدائهم جيد حاليا.
الفرق بين دافع”الفرصة” و”التميز” هو أن الشخص الذي يتحلى بدافع التميز يريد التفوق فيما يفعله، ولا يسعى بالضرورة إلى تحقيق أهداف وفرص أعلى وأكثر تحديا.

التميز يعني أن الشخص يفخر بشدة بتحقيق أو تجاوز التوقعات الشخصية والمهنية.
مفتاح تحفيز هذا الشخص موجود في نظرية سلوكية تسمى بتأثير”pygnation”.
تنص هذه النظرية على أن مشاعرك أو ثقتك بقدرات الشخص سيتم توصيلها إليه دون وعي من خلال لغة الجسد والأفعال والنبرة والتفاعلات اللفظية.

إذا كنت مقتنعا بأن مندوبي المبيعات لديك قادرون على تحقيق أهدافهم فأخبرهم بذلك، فهذا سيغير رغباتهم ودوافعهم، و من المحتمل جدا أن يتجاوزوا الأهداف المقررة.

من ناحية أخرى إذا كنت تشك في قدرتهم على القيام بذلك، فسيظهر ذلك من خلال تعاملاتك وقد يقلل من ثقة فريق المبيعات في أنفسهم.
وهذا الإفتقار للثقة قد يؤثر على أدائهم.
وحتى تجعل دافع التميز كنقطة قوة لتحفيز موظف المبيعات :

ضع أهدافا وخطط عمل للتطوير الشخصي والمهني معا لتعزيز الثقة في أن مندوب المبيعات سيكون قادرا على تحقيقها.
حاول أن تبني على نقاط القوة.
تجاهل الأخطاء البسيطة.
تهنئة الموظف على إنجازاته وتقدمه نحو الأهداف.

كانت هذه هي أهم العوامل التي يمكن استنتاجها ضمن فريق وكيف بإمكانك استخدامها لتحفيز مندوبي المبيعات بشكل فعال.
إليك أهم الطرق الاستراتيجية الأخرى بالتفصيل.

إنه أمر لا يحتاج التفكير أن تحفيز فريق المبيعات على الاستماع بعملهم بشكل أكبر والقيام بعملهم بشكل أفضل سيؤدي إلى زيادة الأرباح.
ومع ذلك، فإن تحقيق ذلك لا يأتي من إلقاء النكات طوال اليوم وتوقع ارتفاع الروح المعنوية.
في الواقع قد تكون السعادة في العمل بعيدة المنال، ولكن هناك العديد من الخطوات العملية التي يمكن اتخاذها.
فيما يلي أفضل استراتيجيات تحفيز مندوبي المبيعات وإبقائهم سعداء.

1_ ركز على العمل بدلا من النتائج

يمكن أن يكون التركيز على نتائج المبيعات وحدها أمرا مرهقا، لاسيما بالنظر إلى أنه بصفتك مدير مبيعات يمكنك التأثير على النتائج ولكن لا يمكنك التحكم بها.
يمكنك التحكم في العوامل التي لها أعلى تأثير إيجابي على تحقيق الأهداف.

على سبيل المثال، يمكنك التحكم في ما إذا كنت ستجري مكالمة بيع أم لا، ويمكنك في التحكم بالنسبة المئوية من الوقت التي ستتكلم فيها أو ستسمع، لكن مع ذلك فإن قرار العميل المحتمل بالشراء أو الوداع متروك لك تماما.

نصيحة :قم بتحفيز موظفي المبيعات عن طريق تشجيعهم على بناء جدولهم الزمني حول إجراء المبيعات الرئيسية، ركز على الوسائل وستأتي الغايات.

2_احذف الخط الفاصل بين المدير والموظف

يتفق خبراء الإدارة على أن الشعور بالملكية يزيد من سعادة الموظف.
فعلى سبيل المثال، كلما بدأ بناء مشروع جديد، يجب إعطاء قائد الفريق الجديد (وليس المدير ) المسؤولية الأساسية عن هذا المشروع.
فإعطاء كل عضو في الفريق فرصة في مقعد السائق يبني إحساسا بالملكية و الفريق.
نصيحة : إذا كنت مدير فريق المبيعات، فما المسؤوليات التي يمكنك تفويضها؟
هناك طريقة لمعرفة ذلك، حدد المهام التي يمكنك إخراجها من نطاقك والتي ستحفز إعطاء فريقك على النمو.

3_ قدر عمل ومجهود مندوبي المبيعات

من المحددات المهمة للسعادة في الوظيفة هي الشعور بالتقدير لعملك.
فالعديد من مجلات البزنس وإدارة الأعمال تسلط الضوء على التقدير باعتباره جعل الزاوية في أي استراتيجية تنظيمية لتشجيع التحفيز في العمل.

نصائح لتحفيز مندوبي المبيعات :

احتفل معهم الإنجازات الصغيرة أيضا.
اخبر الموظفين أنك تثق بهم.
شجع الشفافية والانفتاح.
اشكر الموظفين على بذل مجهوداتهم.
امنح جوائز تقديرية لأفضل موظف كل شهر.

4_ ساعد على الوصول للأهداف وتحقيق النجاح

عادة ما يكون النجاح هو الدافع وراء موظفي المبيعات، لذلك فهم بحاجة للانتصارات للمضي قدما.
لهذا فمن المهم أن تبدأ بالقدم اليمنى، فعند تعيين مندوبي مبيعات جدد، تحتاج الشركات أولا بناء ثقتهم.
على سبيل المثال، اجعل الصعوبة تأتي مع الوقت وليس من البرهة الأولى، فبدلا من تحدي مندوب المبيعات بعقود بيع مباشرة، ضع أهدافا حول الخطوات المختلفة قبل الإغلاق.
فهكذا حتى لو لم يغلق الصفقة سيبقى متحمسا لأنه على الأقل وصل مرحلة مهمة مع العميل المحتمل.
أظهرت دراسة أجرتها مؤسسة غالوب أن التطوير المستند إلى القوة يؤدي إلى زيادة المبيعات ب %10-%19.

ولقد تمت ملاحظة أن مندوبي المبيعات غالبا ما يحبون التطور داخل البيئات الصعبة.
الفكرة هناك ليست تحديد أهداف مستحيلة، ولكن تحديد أهداف طموحة.
من المهم خلق جو يفضي إلى نمو كل عضو في الفريق.
يمكن للمنظمات تحفيز الفرق إلى انتاج المبيعات، ولكن يجب عليهم أيضا التركيز على جودة حججهم ومهارات الاستماع لديهم وأسئلتهم أثناء الاجتماعات، أو حتى موقفهم أثناء المعارض التجارية والمؤتمرات.

5_ وفر الأمان لمندوبي المبيعات

والمثير للدهشة أن مندوبي المبيعات يبدون أقل اهتماما بالاعتراف والأمن من عامة الناس.
بقدر مايتعلق الأمر بالاعتراف فيمكن تفسير ذلك بسهولة.
بشكل عام لكل فرد مؤشرات وأرقام دقيقة متاحة بناء على نتائجهم مقارنة بأهدافهم.
لذلك من السهل على كل مندوب مبيعات قياس مساهمته الحقيقية في الشركة.

ومع ذلك، هذا لا يعني أنه لا ينبغي على المديرين التهنئة أو الاحتفال بالنجاحات، فمندوبي المبيعات أيضا بأقل اهتماما بالأمان الوظيفي، لذلك فيمكنهم المخاطرة بسهولة أكبر من عامة الناس.
هذا لا يسمح لهم فقط بالراحة في وظيفة يكون فيها النشاط مدفوعا بشكل واضح بالأداء، ولكن أيضا لتغيير الوظائف إذا ظهر عرض أكثر إثارة للاهتمام في شركة أخرى.

6_ اضمن له تعويض عادل

عند تعويض موظفي المبيعات، قم بهيكلة خطة الأجور بطريقة عادلة بشكل عام.

على سبيل المثال، خطة الدفع التي تتضمن رواتب أساسية وعمولة أعمال لكل من أصحاب الأداء العالي أو المتوسط.
ومع ذلك لا تضع حدا أقصى للعمولات، حيث تميل بعض الشركات للقيام بمبيعات عالية القيمة، وتحاول حد عمولات المندوبين ضمن نطاق معين.

من خلال تحديد العمولات، فأنت تحد أيضا من حافز للتألق وبذل المزيد من الجهود.
وسوف يميل كل فرد للتباطئ في حالة لم يكن هناك أي مستوى عمولة أعلى مما هو فيه حاليا.

7_ صمم تعويضا شاملا

يتكون فريق المبيعات الخاص بك في الغالب من أنواع مختلفة من مندوبي المبيعات، هناك فناني الأداء الأساسيون والكسالى وكذلك المتطورون.
البعض لديهم قيادة ذاتية أعلى من البعض الآخر.
الآن يتم تحفيز كل من هذه الجوانب من خلال جوانب مختلفة من خطة التعويض الخاصة بك اعتمادا على احتياجاتهم.
على سبيل المثال، فأصحاب الأداء الأفضل ما يحتاجون هو توفير فرصة وتعويض أفضل كحافز حتى ينتقلوا المستوى أعلى، لذلك تأكد من أن خطة التعويضات الخاصة بك تراعي الاحتياجات.
المختلفة لمندوبي المبيعات المختلفين، وستعمل خطة الحوافز الشاملة على تحفيز مندوبي المبيعات لتحصيل نتائج أفضل.

8_ قدم الهدايا والمزايا النقدية

المال ليس الشيء الوحيد الذي سيساعدك على رفع معنويات مندوبي المبيعات.
الهدايا الغير النقدية أيضا، مثل الأجازات المدفوعة وقسائم السوق والسيارات والأجهزة المنزلية، يمكن أن تحفز مندوبي المبيعات على الأداء.
ومع ذلك، فإن توقيت وطريقة تقديم هذه الهدايا لها أهمية كبيرة أيضا.
أحد أفضل الأساليب هو ربط المكافآت بالأداء وموءامتها مع المواسم عندما تكون هذه العناصر ذات صلة بحياة مندوبي المبيعات.
قد تكون هذه عيد ميلاد أو عيد وطني أو حتى فترة العودة للمدارس، ويمكنك حينها تنظيم حملات مبيعات جوائز يمكن ربحها خلال هذا الموسم.

مسألة تحفيز مندوبي المبيعات هي موضوع يصعب إدارته بغض النظر عن الوظيفة، نظرا لأن الدافع غالبا ما يكون شيئا شخصيا جدا لدى الجميع، على الرغم من ذلك تحتاج المنظمات إلى إنشاء نظام قوى يحفز أكبر عدد من الأشخاص. يجب أن يأخذ هذا في الاعتبار الامتيازات والفوائد التي تقدمها الشركة وكذلك اتجاهات السوق.
إن كانت هناك أية طريقة غفلت عنها فأعلمني بها في التعليقات.