ما هو تحليل المبيعات؟
إنه فحص مفصل لحجم المبيعات حسب المنطقة، أو مندوب المبيعات، أو العميل، أو خط الإنتاج، وما إلى ذلك. وهو يعمل على مبدأ أن اتجاهات إجمالي حجم المبيعات تخفي حقيقة السوق بدلاً من الكشف عنها.
يكشف الباحثون أنه في معظم المؤسسات، تحقق نسبة كبيرة من مناطق طلبات العملاء نسبة صغيرة من إجمالي المبيعات.
يُعرف هذا بمبدأ 80-20. 80٪ من الطلبات تساهم بأكثر من 20٪ من المبيعات و 20٪ من وحدات البيع تصل إلى 80٪ من المبيعات. وبالمثل، هناك مثال على مبدأ جبل الجليد الذي يوضح أن إجمالي حجم المبيعات قد يكشف عن 10٪ من حالة السوق الحقيقية التي تكون فوق السطح و 90٪ قد تظل غير معروفة. لذلك، يوصى بكشف الحقيقة واكتساب رؤية ذات مغزى، يجب تحليل المبيعات حسب المنطقة، من خلال مندوب المبيعات، من خلال العميل.
يقوم مدير المبيعات بفحص إجمالي المبيعات على أساس المنطقة. أي ظروف غير عادية في أي منطقة مثل المنافسة الشديدة، أو الإضراب من قبل نقابة العمال أو النقل، وما إلى ذلك، والتي لها تأثير سلبي على منتجات الشركة، يتم النظر فيها لمزيد من تحليل المبيعات .
تحليل تكلفة التسويق
هنا يتم النظر في التكلفة المتكبدة لتحقيق المبيعات. ليست المبيعات فقط ولكن المبيعات بأرباح أو نفقات مدرجة في الميزانية هي المهمة. إنه تحليل لتقصي الحقائق يربط التكلفة بحجم المبيعات والربحية الناتجة. يتعلق بالتكلفة والمناقشة المالية لكل معاملات بيع ونشاط. يمكن أن تولد:
- تكلفة البضائع لكل روبية بيع
- الربح لكل إقليم، حزمة المنتج، مندوب المبيعات
- الربح لكل روبية بيع
- حجم المبيعات ودوران المستحقات
- معدل دوران الأسهم والربحية
- متوسط قيمة الطلب
- متوسط التكلفة لكل طلب
- القيمة الإجمالية للأوامر.
فائدة تحليل تكلفة التسويق : يفيد تحليل التكلفة الناجح المدير في التأكد من:
- التكلفة النسبية وربحية عمليات البيع.
- مناطق مربحة وليست مربحة وغير مربحة.
- المنتجات، حجم العبوة، قطاعات السوق، قناة التوزيع.
- الحد الأدنى لكمية مستوى الطلب.
- إنتاجية مندوب المبيعات.
- ربحية تقنيات ترويج المبيعات المختلفة.
- ربحية برامج المزيج التسويقي المختلفة.
