بصفتك صاحب عمل أو قائد مبيعات، هل تجد صعوبة في التمييز بين ما له تأثير حقيقي على أداء مبيعاتك وربحيتك؟ يمكن أن يكون الوضع الاقتصادي أو السوق أو منتجك أو تسويقه أو تنظيم المبيعات.
مثلما نذهب إلى الطبيب عندما تكون لدينا أعراض تتطلب التشخيص، فإن مؤسسة المبيعات الخاصة بك في نفس الموقف وربما تحتاج إلى تحليل لفهم مكان المشكلة. باختصار، يشبه الفحص الكامل أخذ صورة بالأشعة السينية لمؤسسة المبيعات الخاصة بك.
بتعبير أدق، فإن التحليل الدقيق يجعل من الممكن عزل ما يحدث على مستوى المبيعات وتجميع كل هذه العناصر على أساس مشترك من أجل التمكن من مقارنتها.
قد تكون المقارنة بين الممثلين صعبة حقًا، نظرًا لأن العديد من العوامل تلعب دورًا، مثل مناطق المبيعات المختلفة، وعدد سنوات الخبرة، والوعي بالعلامة التجارية بين العملاء، على سبيل المثال لا الحصر. ناتج من ناتج من ناتج من المفاوضات.
إنشاء الحمض النووي لقوة المبيعات المثالية
الخطوة الأولى في التحليل هي مسؤولية إدارة منظمة المبيعات. يجب عليها إكمال استبيان، والإجابة على ما يتوافق مع الحمض النووي المثالي لقوة المبيعات لديها فيما يتعلق بالشركة والأسواق المستهدفة.
يتكون DNA المبيعات من 6 عناصر تلعب دورًا في تنفيذ أنشطة المبيعات . إن نقاط ضعف مندوب المبيعات في حمضه النووي لها تأثير كبير على أداء مبيعاتهم ويتطلب قدراً معيناً من الجهد للتغلب عليها. ها هم:
- السيطرة على العواطف
- إدارة الرفض
- الحاجة للموافقة
- عادات الشراء التي تدعم البيع
- المعتقدات التي تدعم البيع
- القدرة على مناقشة المال
فهم الحمض النووي الحالي لفريق المبيعات
الخطوة الثانية هي مطالبة كل لاعب في مؤسسة المبيعات بالإجابة على استبيان خاص بدوره. نحن لا نتحدث هنا عن استبيان خفيف يستغرق خمس دقائق فقط للتفكير فيه. لكي يكون هذا الاستبيان دقيقًا حقًا، سيتألف هذا الاستبيان من حوالي 100 أو 200 سؤال.
مع كل هذه الإجابات، فإن فريق القيادة قادر على جمع المعلومات الثاقبة حول الحمض النووي الحقيقي لفريق المبيعات.
تحديد الفجوة بين الجينات الوراثية للمبيعات الحقيقية والمثالية
الآن وقد تم الانتهاء من الاستبيانين، أصبح من الممكن الآن إبراز الفجوة الموجودة بين الموضع الحالي والوضع المطلوب. يجب تقسيم هذه الفجوة على طول هذه المحاور الثلاثة:
- محور الإستراتيجية
- محور النظم والعمليات
- محور الأفراد
سيمكن التحليل بعد ذلك من الإجابة على أربعة خطوط رئيسية من الأسئلة الإستراتيجية المتعلقة بتنظيم المبيعات:
- هل يمكن أن تكون منظمة المبيعات أكثر كفاءة؟
- إلى أي مدى يمكن أن تكون أكثر فعالية؟
- ما الذي تحتاجه منظمة المبيعات للوصول إلى هذه النقطة؟
- كم من الوقت سيستغرق قبل أن أرى النتائج؟
الآن، يمكنك أن تقرأني وتخبر نفسك أنك قادر بالفعل على الإجابة على هذه الأسئلة، وبالتالي فإن التحليل سيكون بلا فائدة. هذا سؤال صالح، طالما أنك تعمل عن كثب مع فريقك ولديك فكرة جيدة عن من منهم يعمل بشكل جيد ومن لا يعمل. لكن السؤال ليس من، بل لماذا!
تجنب المحاولة والخطأ
إذا كنت تتساءل حاليًا عن إمكانيات التدريب أو التدريب لفريق المبيعات الخاص بك ، فسيكون التحليل أفضل حليف لك. سيحدد التحليل الأولويات التي يجب تناولها ويحدد المجالات التي يمكن فيها تعظيم التأثير قصير المدى على نتائج المبيعات.
إن استثمار آلاف الدولارات في التدخلات التي لا تستهدف احتياجاتك أمرًا مكلفًا وغير حكيم على أمل معالجة الأداء الضعيف لفريق المبيعات لديك.
للتذكر
بشكل عام، هناك حاجة إلى التحليل لمعرفة ما يفتقر إليه اللاعبون ذوو الإنجاز الضعيف حتى يصبحوا أكثر نجاحًا. ستكون قادرًا على الكشف عن النقاط العمياء، بمعنى آخر العناصر التي لم تكن محسوسة بوضوح لعينيك، وبدون أدنى ذاتية.
لماذا تنتظر أكثر من ذلك لاكتشاف الإمكانات الخفية لمؤسسة المبيعات الخاصة بك؟
