تنشيط المبيعات: ماهي؟ وأهميتها؟ وأهم تقنيات ترويج المبيعات

كيف تجذب عملاء جدد وتحقق المزيد من الإيرادات من العملاء الحاليين؟ الجواب عبارة عن كلمة بسيطة من أربعة أحرف: البيع.

تشمل عروض ترويج المبيعات الخصومات والعروض والهدايا وأساليب أخرى لخفض الأسعار. تعمل عروض تنشيط المبيعات على تأطير العرض بصفقة محدودة الوقت تشجع العملاء على إنفاق المزيد من خلال الحزم، مما يزيد من إجمالي إيرادات الشركة.

ومع ذلك، لا يتم إنشاء جميع عروض تنشيط المبيعات على قدم المساواة.

فيديو حول ترويج المبيعات:

في هذا المقال، سنتحدث عن أهمية ترويج المبيعات، والمزايا والعيوب، وعن الأنواع المختلفة لتنشيط المبيعات، وتقنيات ترويج المبيعات، والمزيد.

مفهوم ترويج المبيعات

يُعد ترويج المبيعات والذي يسمى أيضا تنشيط المبيعات عنصرا مهما من عناصر المزيج الترويجي. ( حيث يتكون المزيج الترويجي من البيع الشخصي، تنشيط المبيعات، الإعلان، التسويق المباشر،العلاقات العامة). فهو عبارة عن مجموعة من تقنيات التسويق التي تهدف إلى تحفيز الطلب في منتجات معينة وزيادة الوعي بالعلامة التجارية.

كما أنه طريقة مجربة وحقيقية لزيادة مبيعاتك واكتساب عملاء جدد والاستفادة من الفرص الموسمية. فعروض تنشيط المبيعات هي أسلوب تسويقي قصير المدى هدفه خلق الإلحاح وزيادة المبيعات.

أهمية تنشيط المبيعات

تتجلى أهمية ترويج المبيعات في كون تنشيط المبيعات يساعد على توليد عملاء محتملين جدد، ويعزز صورة منتجك ويسمح بإعادة التفاعل مع جمهورك الحالي وبناء الولاء، كما أن عروض الترويج تساعد في رفع عائدات مبيعات الشركة، وتساهم في زيادة الوعي بالعلامة التجارية الخاصة بك وجعلها معروفة بين الناس.

أهداف ترويج المبيعات

على الرغم من أن الهدف الرئيسي لتنشيط المبيعات هو زيادة الطلب على منتج معين، إلا أنه يمكنك الوصول إلى عدة أهداف مهمة. سيساعدك فهمها في إنشاء استراتيجية ترويج فعالة.

1- اطلاق منتج جديد: إذا كنت بصدد التوسع وتحويل المقهى الصغير الخاص بك إلى مخبز، فأنت بحاجة إلى الوصول إلى قطاعات سوق جديدة. يمكنك جذب عملاء جدد من خلال تقديم ملف تعريف ارتباط مجاني مع كل فنجان قهوة أو اقتراح على الزائرين تحديد سعرهم الخاص من حين لآخر.

2- جذب عملاء جدد: يجب أن يكون هذا الهدف هو هدفك طويل المدى لأنه يسمح لعملك بالنمو. من المحتمل أن يكون عملاؤك المحتملين عملاء منافسيك، لذا عند تحليل منتجاتهم وفوائدهم، يمكنك تقديم شيء أكثر قيمة.

3- حافظ على المنافسة: لن يساعدك البحث عن منافسيك وتحليلهم في جذب عملاء جدد فحسب، بل على تحسين منتجك وخدمة العملاء باستمرار.

4- اجعل العملاء الحاليين يشترون المزيد: من الأسهل دائمًا جعل العميل الحالي يشتري أكثر من جذب عملاء جدد. زود كل عميل بنهج شخصي سيساعدك على بناء ولاء العملاء. نتيجة لذلك، سيروج العملاء لعلامتك التجارية بشكل عضوي.

5- بيع سلع في غير موسمها:  تعتبر السلع مثل ملابس السباحة والقوارب والخيام ومكيفات الهواء والثلاجات أكثر شيوعًا في الصيف، ولكن يجب عليك التفكير في استراتيجيات خاصة لبيعها على مدار العام. كتقديم خصومات محدودة المدة وحملات “1 + 1 = 3” وحيل تسويقية أخرى.

6- قم بتشغيل حملات التخليص: تحظى بشعبية خاصة قبل الصيف والشتاء. نظرًا لأن التجار يحتاجون إلى إفساح المجال لمجموعة جديدة، فإنهم غالبًا ما يديرون حملات تخليص كاملة عندما يمكن للمستخدمين شراء سلع من مجموعات قديمة بأسعار مخفضة للغاية.

مزايا وعيوب تنشيط المبيعات

مثل أي شيء آخر في عالم الأعمال، فإن العروض الترويجية للمبيعات لها مجموعة من الإيجابيات والسلبيات الخاصة بها.

1- مزايا عروض ترويج المبيعات

• يعطي دفعة سريعة للمبيعات: لا شيء يمكن أن يعزز إيراداتك تمامًا مثل ترويج المبيعات الناجح.
• تشجيع العملاء الجدد: تسمح عروض المبيعات الترويجية للعملاء المحتملين بتجربة شيء جديد، مع مخاطر منخفضة. 
• زيادة الوعي: عند تشغيل إعلانات تدعم تنشيط المبيعات الخاص بك، سيرى المزيد من العملاء عملك، مما يؤدي إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية.

2- عيوب عروض تنشيط المبيعات

• النتائج في البيانات المالية قصيرة الأجل: في حين أن أي زيادة في الإيرادات مرحب بها، فإن الفوائد المالية للعروض الترويجية لها عادة تدوم فقط طالما استمر البيع. 
• تعيين توقعات غير واقعية : عندما تكتسب عملاء جددًا من تنشيط المبيعات، فقد يبدأون في توقع عروض حادة طوال الوقت (وهو أمر غير واقعي بالنسبة لمعظم الشركات). 
• تقليل حساسية العملاء : عندما تقلل من القيمة المالية لمنتج ما من خلال ترويج المبيعات، قد يبدأ العملاء في الاعتقاد بأن ما تبيعه وعلامتك التجارية لا يساوي سوى علامة الدولار الأصغر.

أنواع ترويج وتنشيط المبيعات

هناك مجموعة متنوعة من الطرق لإدارة ترويج مبيعات ناجح، ولكن دعنا نركز على بعض الطرق الأكثر استخدامًا، باستخدام فنجان من القهوة كمثال.

1- صفقة السعر: إنه تخفيض مؤقت للتكلفة، على سبيل المثال، خصم 20٪ على فنجان قهوة لمدة أسبوع.

2- برنامج مكافآت الولاء: هذا يعني أن العملاء يجمعون نقاطًا أو أرصدة عند شراء القهوة. إذا حصلوا على 10 نقاط، على سبيل المثال، سيحصلون على قهوة واحدة مجانًا.

3- صفقة حزمة المكافآت: هذا يعني أنه يمكن للعميل الحصول على المزيد من المنتجات بدفع السعر الأصلي. على سبيل المثال، يدفعون دولارًا واحدًا مقابل فنجان واحد من القهوة ويحصلون على حلوى مجانية، مما يعطي بعض المشاعر الإيجابية ويجعلهم يعودون في المستقبل.

4- الهبات: تهدف هذه التكتيكات إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية. يعني إعطاء بعض العناصر مجانًا مقابل معلومات شخصية لاستخدامها في مزيد من التسويق. على سبيل المثال، قدم فنجانًا مجانيًا من القهوة مقابل رقم هاتف، والذي يمكنك استخدامه لعدة أغراض: الترويج لمبيعات جديدة، ومشاركة التحديثات والأخبار برسائل نصية قصيرة، وما إلى ذلك.

5- كوبونات: يمكنك بيع القهوة بالسعر الأصلي وإعطاء قسيمة، مما يجعل عملية الشراء التالية أرخص بنسبة 5٪.

6- الكوبون المحمول: إنها تعني القسائم المستلمة على الهواتف المحمولة عبر الرسائل القصيرة. للحصول على خصم، يحتاج العميل إلى إظهار القسيمة على هاتفه الذكي.

7- أخذ العينات: عند اختيار هذا النوع من تنشيط الترويج، تقدم الشركات عينة من المنتج؛ على سبيل المثال، أول فنجان قهوة للترويج لمذاق جديد.

تقنيات ترويج المبيعات

في هذا القسم، سترى بعض الأساليب الشائعة بالإضافة إلى الأساليب الأقل استخدامًا والتي ستساعدك على زيادة المبيعات دون بذل الكثير من الجهد.

1- الخصومات: هذه التقنية قديمة قدم التلال. تستخدم الشركات الصغيرة والشركات الكبيرة هذه الطريقة لبيع المزيد. أحد أسباب شعبيته، حتى اليوم، هو أن الخصومات رائعة لكل من المستهلكين وتجار التجزئة. يمكن للبائعين إخلاء مساحة في مستودعاتهم للوافدين الجدد ويمكن للعملاء شراء المزيد بأسعار مخفضة. ضع في اعتبارك أن الخصم العادي يجب أن يكون بين 5-20٪ لأن العملاء لن يلاحظوا حتى خصم أقل من 5٪، ولكن أكثر من 20٪ خصم سيجعلهم يشعرون بالريبة تجاه علامتك التجارية.

2- عروض محدودة الوقت: هذه التقنية تعمل بشكل أفضل من الخصم الكبير. من خلال هذه الحيلة، يتمكن المسوقون من خلق شعور بالإلحاح والخوف من فقدان منتجاتهم. يمكنك منح العملاء 24 ساعة للاستفادة من هذا العرض الخاص. لتحسين أداء هذه التقنية، تحتاج إلى الإعلان عن ترويجك على كل قناة تستخدمها. سيؤدي ذلك إلى زيادة المبيعات وزيادة حركة المرور على موقعك.

3- الترقيات الموسمية: غالبًا ما يشتري الناس بدلات التزلج في الصيف ومكيفات الهواء في الشتاء لتوفير المال. قد يمثل بيع المنتجات في غير المواسم تحديًا حقيقيًا، لذلك نوصيك بشدة بإجراء عروض ترويجية موسمية. بيع العناصر من المجموعات القديمة بأسعار مخفضة ولا تنس الإعلان عن حملتك عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي.

4- اشترِ واحدًا واحصل على الآخر مجانًا (1 + 1 = 3): أو “اشترِ سلعتين واحصل على العنصر الثالث مجانًا” هي حيل تسويقية مألوفة جدًا. تساعدك هذه الحملات على بيع المنتجات بسعر منخفض أو توفير المال أثناء التسوق مع صديق. يمكن لبائعي التجزئة زيادة المبيعات بشكل كبير باستخدام هذه التقنية التي تعزز مبيعات التخليص.

5- ترقيات العطلة: تعتبر الأعياد وليلة رأس السنة الجديدة وعيد الأم واليوم العالمي للمرأة وعيد الحب فرصًا رائعة لزيادة المبيعات. الناس كرماء للغاية عند شراء الهدايا لأصدقائهم وعائلاتهم. قم بإطلاق حملات العطلات الخاصة بك مقدمًا، واستثمر في الإعلان عبر البريد الإلكتروني، وخدمات الدفع لكل نقرة (PPC)، ووسائل التواصل الاجتماعي، والقنوات الأخرى. سيساعدك هذا على زيادة الوعي بالعلامة التجارية وحركة المرور على الموقع.

6- الهدايا: من لا يحب الهدايا المجانية؟ إذا كنت شركة ناشئة أو على وشك إطلاق منتج جديد، فابحث عن هذه التقنية. سيساعدك على الوصول إلى جماهير كبيرة بسرعة، وبناء التعرف على العلامة التجارية، وجمع المحتوى الذي ينشئه المستخدمون والذي يكون ذا قيمة خاصة لكل نوع من أنواع الأعمال. اسمح للمستخدمين بتجربة خدمتك مجانًا لمدة 7 أيام، أو أطلق حملة تتيح لكل عميل ينفق 100 دولار + تلقي هدية، أو إعطاء عينات مجانية مع كل طلب.

7- مسابقات: تعد المسابقات فرصة رائعة لتعزيز مشاركة المستخدم وزيادة الوعي بالعلامة التجارية والمبيعات. يمكنك السماح لجمهورك بإنشاء شعار لعلامتك التجارية أو رسالة إعلانية جديدة أو تصميم أو مشاركة الأفكار الإبداعية حول كيفية استخدام منتجك بطريقة غير معتادة. تأكد من أن الجائزة مرتبطة بالجهد المبذول في المشاركة في المسابقة الخاصة بك.

8- نقاط مكافأة: يجب عليك بالتأكيد مكافأة العملاء الذين يشترون منك بانتظام، فالناس يحبون العلامات التجارية التي تقدر اختيارهم. لذلك، باستخدام هذه التقنية، يمكنك البدء في بناء ولاء العملاء. امنح نقاطًا لكل عميل يقوم بعملية شراء ثانية أو ينفق مبلغًا معينًا من المال. بعد ذلك، اسمح لهم بتبادل هذه النقاط بمنتج يحبونه.

9- أسعار خاصة: عادةً ما يدير المسوقون حملة لمدة يوم واحد حيث يمكن للمستخدمين شراء كل شيء بسعر ثابت. عادة ما تبدو هذه الأسعار مغرية للمستخدمين ولا يمكنهم التغلب على الشعور بالضياع. قد يكون الهدف عبارة عن تخليص سنوي للبضائع. يمكنك تحديد سعر ثابت لكل فئة منتج في متجرك. على سبيل المثال، السترات الصوفية بسعر 5.99 دولارات، والجينز بسعر 9.99 دولارات، والمعاطف بسعر 15.99 دولارًا. هذه التقنية تعمل.

10- كوبونات الشراء الأول: دائمًا ما يستغرق الأشخاص وقتًا لإعطاء المال لمتجر جديد خاصة عند شراء منتجات باهظة الثمن. لجعلهم يفكرون في الشراء بشكل أسرع، قدم حافزًا خاصًا. يمكنك إرسال بريد إلكتروني ترحيبي إلى زائر جديد مع قسيمة للحصول على خصم 10 أو 15٪ من أول عملية شراء. للحصول على أداء أفضل، حدد هذا العرض الجذاب ليومين.

11- الشحن مجانا: غالبًا ما يغادر المستخدمون موقعك دون شراء لمجرد خيارات التسليم الباهظة الثمن. لاستعادة هؤلاء العملاء المحتملين، يمكنك تشغيل حملة محدودة بوقت يسمح لهم بتلقي طلباتهم مجانًا إذا أنفقوا مبلغًا معينًا من المال. إذا كنت تبيع سلعًا متوسطة السعر، فلا تجعل هذا المبلغ الثابت مرتفعًا للغاية. خلاف ذلك، لن يقع الناس في غرام هذه الخدعة.

الآن بعد أن تعرفت على مجموعة من تقنيات ترويج المبيعات الفعالة، اختر الطرق الأكثر ربحية لعملك، وجرب وسائل ترويج المبيعات لتشغيل حملة فعالة عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل القصيرة أو Facebook.

وسائل تنشيط المبيعات

1- التسويق عبر البريد الإلكتروني:

إنها واحدة من أكثر قنوات التسويق الرقمي كفاءة، حيث يصل عائد الاستثمار إلى 4000٪ . يستخدم المسوقون ترويج المبيعات لتغذية العملاء المحتملين، وإعادة التنشيط، والترويج، وما إلى ذلك. لتحقيق النجاح، يجمع المسوقون بين المبيعات والمواد التعليمية. 
البريد الإلكتروني هو أيضًا منصة فعالة للحصول على الهدايا. يمكنك إنشاء حملة هبات على موارد متخصصة، والحفاظ على تفاعل المستخدمين مع رسائل البريد الإلكتروني للهبات على طول الطريق. 

2- التسويق عبر الفيسبوك:

يعد Facebook أحد أقوى المنصات الإعلانية نظرًا لتغطيته العالمية وخيارات الاستهداف التفصيلية.
 يسمح التسويق عبر الفيسبوك باستخدام أنواع مختلفة من الإعلانات لتناسب أي طلب وميزانية.

3- التسويق عبر الرسائل القصيرة:

هذه القناة ممتازة للتحديثات الفورية ومبيعات الفلاش. إنه يعمل بشكل جيد للشركات المحلية. حيث أنه على سبيل المثال، يمكن لترويج المبيعات عبر الرسائل القصيرة لمطعم ما أن يخلق إحساسًا بالإلحاح، مما يحفز الأشخاص على زيارة المطعم لتناول طعام الغذاء.

أفكار ترويج المبيعات

يبدو إجراء ترويج للمبيعات أمرًا سهلاً بما يكفي: اتخاذ قرار بشأن الخصم، والترويج للعرض، وجلب المزيد من المال. في الواقع، تتطلب عروض تنشيط المبيعات مستوى عالٍ من التخطيط والاستراتيجية للتوصل إلى أفضل أفكار ترويج المبيعات.

فيما يلي ثلاث نصائح للتأكد من نجاح فكرتك:

• اجعلها فريدة: فكر في قائمة بالأشياء الفريدة لعلامتك التجارية وابحث عن طريقة لدمجها في خطة الترويج الخاصة بك.
• الحملات الاختبارية: في بعض الأحيان لن تعرف ما إذا كانت الفكرة ستنجح إلا إذا جربتها. اختبر أفكار ترويج المبيعات المختلفة في الأسواق الصغيرة واستخدم الأكثر نجاحًا على نطاق واسع. 
• ادمج عناصر مختلفة: لا تخف من استخدام ترويج المبيعات جنبًا إلى جنب مع جهود التسويق الأخرى.

خاتمة

تُعد عروض ترويج المبيعات (تنشيط المبيعات) طريقة سريعة ومبتكرة لزيادة الإيرادات والوعي. لا تخف من تجربة أنواع مختلفة من العروض الترويجية وابني على ما ينجح عندما تتقدم وتتوسع.