هل تبحث عن موارد حول كيفية زيادة مبيعات التجزئة أثناء انتشار الوباء؟ المفتاح هو إدراك، من نواح كثيرة، أن تجار التجزئة بالطوب وقذائف الهاون لديهم قاعدة عملاء محدودة. بعد كل شيء، لا يوجد سوى الكثير من الأشخاص الذين سيكونون على استعداد للدخول إلى متجرك مع أو بدون قناع في أي يوم.
في حين أن التسويق الرائع يمكن أن يؤثر بالتأكيد على هذا الرقم، لا يمكن أن يكون تركيزك على جذب عملاء جدد فقط. في الواقع، إذا شعرت أن تلبية توقعات مبيعات التجزئة الخاصة بك تعتمد فقط على عدد المتسوقين الذين يظهرون على بابك، فأنت بذلك تترك الكثير من المال على الطاولة.
ربما لا تنقل باستمرار المتسوقين الذين يأتون بالفعل إلى متجرك من المتصفحات إلى العملاء الذين يشترون منك في ذلك اليوم. يجب عليك تتبع معدلات التحويل الخاصة بك لمعرفة ما إذا كنت تحرز تقدمًا.
ربما لا تستخدم باستمرار البيع الإيحائي للمنتجات الإضافية التي يمكن أن يستخدمها عملاؤك ولكن لا يتم عرضها أبدًا. لقد سمعنا المزيد والمزيد من الزملاء المتعثرين خلال فترة COVID-19 الذين يعتقدون أن العملاء يريدون فقط الدخول والخروج بسرعة. هذا يكلفك المال.
ربما يكون موظفوك قد أنشأوا ثقافة في متجر البيع بالتجزئة الخاص بك لبيع الأسعار – ما هو معروض للبيع، وما هو أرخص، وحتى الموقف الذي لا أحاول بيعه لك. بعد كل شيء، مع استمرار ارتفاع معدل البطالة، ويقترح المحللون أن الأشهر الستة إلى الاثني عشر المقبلة ستكون متقلبة، وعقليتهم مفهومة.
لكن هذا لا يجعلها صحيحة.
عندما يغادر العملاء مع عنصر واحد فقط وليس مع كل ما يحتاجون إليه، يحصل المنافس على أعماله الإضافية وفرصة لإخراج عميل مخلص من عميل كان يجب أن يظل ملكك.
باختصار، أنت ترضى بالفتات عندما يمكنك الحصول على العيد كله.
يجب أن تستفيد أفضل طريقة من الزوار الذين يدخلون متجرك – سواء كانوا 20 أو 50 شخصًا. إن بناء مبيعات أعلى لكل تذكرة بشكل روتيني هو أمر مربح للجانبين.
مع وجود عدد أقل من المتسوقين وحالات الانكماش الموسمية، لا يزال بإمكانك تحقيق أهداف مبيعاتك. يؤدي بيع متوسطات أعلى لكل تذكرة إلى تعزيز أرباحك بشكل مباشر.
كيف يمكنك تحسين متوسطات كل تذكرة وزيادة المبيعات الإجمالية؟
أفضل طريقة للإجابة على سؤال حول كيفية زيادة المبيعات في البيع بالتجزئة هي التدريب على مبيعات شركاء التجزئة الذي يزرع جوًا من بيع القيمة .
يجب أن يكون زملاؤك في المبيعات على دراية مستمرة بكيفية بيع قيمة منتج واحد على سعر المنتج، بينما يبحثون عن طرق لتعزيز هذه القيمة بمنتجات إضافية.
لن يؤدي هذا إلى المزيد من عمليات البيع والإضافات فحسب، بل سيساعد أيضًا في التخلص من الحاجة إلى عمليات الشطب الواسعة لنقل العناصر ذات القيمة الأعلى.
تقنيات واستراتيجيات مبيعات التجزئة العملية
من خلال نصائح مبيعات التجزئة هذه، ستعزز أرباحك – وتخلق معجبين هذيان أيضًا.
دعنا نتعمق حتى تتمكن من التوقف عن التساؤل عن كيفية زيادة المبيعات في البيع بالتجزئة والبدء في اتخاذ الإجراءات بدلاً من ذلك.
1. بناء علاقة مع كل شخص يسير على بابك
بدأت قائمة أفكار المبيعات الخاصة بي للبيع بالتجزئة بأحد أهمها: بناء علاقة لخلق تجربة تسوق عالمية المستوى لكل عميل.
الآن، تبدأ تجارب التسوق الاستثنائية بمهارات الموظف الاستثنائية. يحتاج موظفوك إلى معرفة كيفية إشراك الأشخاص من جميع مناحي الحياة بطريقة حقيقية. هذا يعني الخروج من وراء المنضدة لأنهم يريدون ذلك، وليس لأنك مضطر لإخبارهم.
يجب أن يكون هؤلاء الموظفون قادرين على الاستماع إلى سبب دخول العميل لأبوابك اليوم، وتحديد دوافعهم للشراء، وربط جميع منتجاتك بطريقة تشجعهم على الشراء.
عندما يبنون علاقة مبيعات التجزئة ويتواصلون مع عملائهم، فإن ذلك سيمنع العملاء من التصفح للحصول على صفقات أفضل على وسائل التواصل الاجتماعي أثناء الوقوف في متجرك. كما أنه سيضع الأساس لعلاقة حقيقية حيث يتطلع كل منهما إلى رؤية الآخر مرة أخرى، مما يزيد من الاحتفاظ بالعملاء.
كما يسهل ذلك على شركاء المبيعات اقتراح الوظائف الإضافية لأنهم يُنظر إليهم على أنهم بشر، ومستشارون موثوق بهم، وليس كتبة غير معروفين.
2. تعامل مع عملية البيع وكأنها نص جيد
سواء كان ذلك بسبب سوء التوظيف، أو نقص التدريب، أو الاعتقاد غير المعلن من قبل طاقمك أنه إذا أراد الناس شيئًا ما سيطلبونه، فغالبًا ما يترك الموظفون المتسوقين في طابق المبيعات في انتظارهم.
في انتظار شخص ما للتحدث معهم. في انتظار أن تكون درجة. من ناحية أخرى، ينتظر الموظفون غير المدربين أن يطرح المتسوق سؤالاً، أو الأسوأ من ذلك، ينتظرون مغادرتهم حتى يتمكنوا من القفز مرة أخرى على هواتفهم الذكية.
عندما يكون لديك عملية بيع متسقة، مثل نص جيد، يفهم الجميع الحبكة وكيفية الوصول إلى النهاية السعيدة لعملية شراء – أو بشكل أكثر تحديدًا، كيفية زيادة المبيعات في البيع بالتجزئة.
3. تحسين استراتيجية تسويق التجزئة الخاصة بك
كثير من الذين ينشئون منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي أو يساعدون في استراتيجية البيع بالتجزئة للإعلان عن متجر بيع بالتجزئة ليس لديهم الشغف أو الإبداع الذي يتعين على صاحب العمل إظهاره وبيعه.
إن الاستعانة بمصادر خارجية لمنشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي – على الرغم من وجود خيار واحد – ليس هو أفضل إجابة عندما يتعلق الأمر بتطوير علامتك التجارية أو طرق زيادة المبيعات في البيع بالتجزئة. لا يشجع انسداد الوسائط الاجتماعية الخاصة بك بالأشياء على الزيارات.
نظرًا لأنك تعرف بإيجاز من هو عميلك وتعرف الإجابات التي يبحثون عنها في حياتهم اليومية، يمكنك إنشاء وسائط اجتماعية تتعامل بحماس مع مخاوفهم وتلفت انتباههم.
4. دائما تكون قيمة البيع على السعر
بيع القيمة هو الأساس لكيفية زيادة المبيعات في البيع بالتجزئة. من السهل تحديد العناصر أو توجيه العملاء نحو الخيار الأرخص. هيك، 90٪ من تجارة التجزئة تساعد هذه الأيام. ومع ذلك، فإن عمليات الشرح الواسعة ضارة بالربح، ونادرًا ما يكون الخيار الأرخص هو الخيار الأفضل للعميل.
من خلال الفهم الصحيح للمنتجات المتميزة التي يبيعونها، يمكن لمندوبي المبيعات إبقاء المحادثة مركزة على القيمة طويلة المدى التي تقدمها تلك المنتجات. بمجرد أن يدرك العملاء أن هناك بالفعل اختلافات في الجودة من جيد إلى أفضل إلى أفضل، سيكونون أكثر فهمًا لاختلافات الأسعار بين تلك المستويات.
نصيحة جيدة هي تعليمهم الاختلافات في رموز التخزين التعريفية الأكثر شيوعًا لديك ومن ثم جعلهم يروون قصة باستخدام طريقة Feel، Felt، Found ، ويقول، “كنت أشعر بهذه الطريقة أيضًا بشأن سعر هذا العنصر. شعرت أنه كان أكثر من اللازم. كان ذلك حتى اكتشفت مقدار (أفضل، وأسهل في الاستخدام، وأسرع، وما إلى ذلك) على الآخرين “.
بعد تحديد قيمة المنتج في ذهن العميل، يسهل على مندوب المبيعات الانخراط في محادثة حول الوظائف الإضافية.
5. احتضن جميع مراحل رحلة المشتري
عندما تفوت المرحلتين الأوليين من رحلة المشتري – رقم 1، جعلهم يدركون أن لديهم حاجة و # 2، جعلهم يعتبرونك مصدرًا لكيفية حل هذه الحاجة – فأنت تركز فقط على النقطة الثالثة، الحصول عليها للشراء.
هذا عادة ما يؤدي إلى الكثير من التركيز على الخصومات، للحصول على أولئك الذين قرروا الشراء. كما أنه غالبًا ما يفوت فرصة البيع .
عندما تضع في اعتبارك الأجزاء الثلاثة من رحلة المتسوق، يمكنك إنشاء مقاطع فيديو مقنعة ومنشورات مدونة ومقالات ونشرات إخبارية تركز على جانب واحد فقط من رحلة المشتري في كل مرة، حتى تتمكن من الوصول إلى نطاق أوسع الجمهور وزيادة مبيعات التجزئة.
6. استخدم البيع الموحي لزيادة متوسط الشيك
يجب أن يكون لدى مندوبي المبيعات الذين لديهم معرفة عميقة بالمنتجات التي يبيعونها فهم واضح للعناصر التي تكمل تلك المنتجات. إذا كانوا يعملون في مجال الإلكترونيات، فإنهم يعلمون أنه حتى أفضل تلفزيون 4K يقدم جودة صوت محدودة فقط.
يمكن أن يؤدي ذلك مباشرة إلى محادثة حول مكبرات الصوت أو أنظمة الصوت المحيط. يعرف مندوب مبيعات الملابس أن الفستان الجميل في حد ذاته ليس زيًا، ويدرك مندوب مبيعات الكاميرا أن الكاميرا بها الكثير من العدسات والأطوال البؤرية لجعلها حقًا جهازًا فنيًا. يغادر العملاء مع المنتجات التي تتجاوز توقعاتهم الأولية، ويكسب مندوب المبيعات مبيعات أعلى لكل تذكرة من زيادة بيعهم.
لمعرفة كيفية زيادة المبيعات في البيع بالتجزئة بشكل فعال، يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى رؤية الصورة الكاملة عندما يتعلق الأمر بخطوط منتجاتهم، أكثر من ميزات المنتج.
حتى إذا كانوا لا يعرفون تفاصيل الوظيفة الإضافية ولكنهم يفهمون مفهوم ما تفعله، فسيكونون قادرين على إنشاء قيمة إضافية لعملائهم وعدم الاكتفاء بكتابة عنصر واحد.
7. وصف الميزات الجذابة
ما لم يكن المتسوقون مهندسين، فإن الحقائق مملة لمعظمهم . عندما تقود بقائمة طويلة من الحقائق حول المنتج، فإنك تفقد اهتمام معظم المتسوقين فورًا. ما يهتم به المتسوق هو كيف سيساعده منتجك على فعل المزيد، وتحقيق المزيد، والاستمتاع بالحياة أكثر.
عندما تركز على عميلك أولاً، فإنك تنظر إلى المنتج ذي الأداء الضعيف الذي يستخدمه، أو في المشروع الذي يريدون إكماله، أو الهدية التي يرغبون في تقديمها، وتفهم أنهم لا يشترون شيئًا فقط – إنهم يطورون حياتهم أو حياة شخص آخر.
8. تذكر قصتك الخاصة
إن تقريب تقنيات واستراتيجيات مبيعات التجزئة الخاصة بي هو: تذكر السبب.
العالم مليء بتجار التجزئة الذين ليس لديهم روح ولا وجهة نظر ولا شغف. يبحث المتسوقون، وخاصة المتسوقون من جيل الألفية، عن علامة تجارية أصلية. الشخص الذي يمكن أن يقودهم إلى قضية.
شخص يمكنه أن يقول، “لقد أنشأت هذا المتجر لأنني أردت مكانًا يمكن لأشخاص مثلك القدوم والتسوق فيه.” أو شركاء البيع بالتجزئة الذين تبنوا المنتج أو أسلوب الحياة الذي تمثله علامتهم التجارية.
إنهم يركزون بشكل خاص على المسؤولية الاجتماعية وكيف تجعل العالم مكانًا أفضل. عند التركيز على الخاص القصة وتدريب موظفيك لتبادل لهم، فإنه يجعل اتصال ويظهر بك انسانية. النتيجة؟ يعرف موظفوك كيفية زيادة المبيعات في البيع بالتجزئة.
هل أنت جاهز لبدء استخدام نصائح مبيعات التجزئة هذه؟
في زياراتي كمستشار بيع بالتجزئة، عندما أسأل عن شيء يبدو واضحًا، كثيرًا ما أسمع، “لقد اعتدنا على القيام بذلك. لا أعرف لماذا توقفنا “.
لا يهم السبب.
عندما تبدأ، غالبًا ما تركز بشكل مفرط على العميل لأن كل عملية بيع تعني الفرق بين قيامك بعمل كشوف المرتبات أو فقدها.
كنت جائعا. في كثير من الأحيان كنت وظفت أشخاصًا يعانون من الجوع أيضًا، وعرفوا كيف يحققون مبيعات في البيع بالتجزئة.
الأشخاص الذين استمتعوا برياضة بناء البيع. الموظفون الذين استمتعوا بالتحدي المتمثل في الإضافة، وتحفيز الأشخاص على علاج أنفسهم، والاستمتاع.
أنت خلقت الطاقة في متجرك. يمكن لأي شخص أن يمشي عبر الأبواب. كل شيء كان ممكنا.
لا يزال.
ستساعدك نصائح مبيعات التجزئة في هذه المقالة على البدء أو إعادة إشعال شغفك الأصلي. بعد ذلك، الأمر متروك لك لتدريب موظفيك. احصل على المزيد من عملائك الحاليين – وتعلم كيفية استهداف المتسوقين ذوي القيمة العالية بشكل استراتيجي – باستخدام برنامج التدريب المناسب لمبيعات التجزئة عبر الإنترنت.
لا يشبه Sales RX أي تدريب متاح للبيع بالتجزئة. ومن غير الممكن أن ينمو عملك – حتى أثناء الجائحة. تعرف على المزيد حول برنامجي الحائز على جوائز عبر الإنترنت ، وابدأ في رؤية زيادة المبيعات المكونة من رقمين شهريًا بعد شهر.
