خلال الأشهر القليلة الماضية، تحدثت مع العديد من قادة المبيعات وقادة الأعمال حول تعويضات فرق المبيعات الخاصة بهم وظهرت نتيجة رئيسية واحدة: لقد كشف الوباء عن الثغرات والعيوب في الهيكل.تعويض البائعين في B2B.
أظهرت التغييرات الجذرية في ظروف السوق أن العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة تشكل جزءًا أساسيًا من تعويض قوة مبيعاتها على عوامل لا تتعلق بالأداء، بل بالأنشطة. غالبًا ما تكون هذه الأنشطة غير مرتبطة بالأداء والنتائج.
وبالتالي، فهذه قضية رئيسية تبرز مدى تعقيد مسألة المكافآت على المستوى التمثيلي.
فيما يلي 7 عناصر أساسية لإعادة التفكير في هيكل الرواتب والعمولات لفريق مبيعات B2B.
1. إرضاء فريق المبيعات بأكمله
يجب أن تكون خطة التعويض الأمثل مرنة بدرجة كافية بحيث يكون جميع مندوبي المبيعات، دون استثناء ، سعداء بتعويضاتهم. تحتاج إلى التأكد من ذلك ، لأن عدم رضا عضو واحد في الفريق يمكن أن يكون له عواقب وخيمة:
- انخفاض الدافع لدى مندوب المبيعات غير الراضي
- انخفاض مستوى المشاركة
- انخفاض في نتائج المبيعات
- الكلام السلبي لأعضاء الفريق الآخرين مما قد يؤدي إلى المزيد من عدم الرضا العام
2. تقديم تعويض غير محدد
3. خذ بعين الاعتبار الملف الشخصي للممثلين: intrapreneurs vs. رجال الأعمال
4. تضمين جزء من التعويض المتغير لا يقل عن 20٪
5. عرض الخيارات
6. التعويض أثناء التكامل
7. الاحتفاظ بأفضل المبيعات
مهم
التعويض هو جزء أساسي من الأداء السليم لقسم المبيعات الخاص بك. تحتفظ الخطة الصحيحة بأفضل مندوبي المبيعات، وتضمن عدم ترك العمل للمال على الطاولة بسبب خطة تستند إلى مقاييس سيئة، كما أنها تجذب المواهب الجديدة.
