قبل أن تتنبأ بمبيعات مطعمك، دعنا نحلل بعض الخرافات حول إعداد جدول بيانات للتنبؤ المالي:
- يجب أن تكون ساحرًا في الرياضيات لتوقع مبيعاتك
- ستعطيك توقعاتك المالية أرقامًا دقيقة
- ما عليك سوى إعداد جدول بيانات توقعات المبيعات الخاص بك مرة واحدة بعد أن تعرف مفهومك، ولن تعود أبدًا لمراجعة الأرقام
الآن، من أجل الحقيقة:
- تحتاج فقط إلى بعض العمليات الحسابية البسيطة وبعض الافتراضات المستنيرة حول عملك للتنبؤ بمبيعاتك
- الدقة الكاملة غير واقعية لأنه لا يمكنك التنبؤ بالمستقبل، مثل الطقس أو المنافسة التي ستواجهها (أو لا تواجهها)
- ستعمل دائمًا على إعادة العمل على توقعاتك ، خاصة في البداية حيث يتشكل مطعمك
فكر في توقع مبيعاتك على أنه لغز: فكلما تمت إضافة أجزاء من مطعمك، ستصبح صورته المالية – ومستقبله – أكثر وضوحًا.
أفضل طريقة لإعداد توقعات مالية مناسبة هي:
- احصل على مساعدة من خبراء المطعم
- ضع افتراضات مستنيرة حول عملك – مع الحفاظ على الواقعية
- تعرف على العمليات الحسابية الأساسية التي تحتاجها للتنبؤ بشكل صحيح بمبيعاتك
- راجع توقعاتك في الأوقات المناسبة
الحصول على مساعدة في التنبؤ بمبيعاتك
تذكر أن تطلب المساعدة قبل صياغة أي مستند مالي متعلق بعملك. يتواجد فريق خبراء المطاعم لديك للتأكد من أنك تتوقع مبيعاتك بشكل صحيح في المرة الأولى بدلاً من إضاعة الوقت الثمين في محاولة اختراق جدول بيانات التوقعات المالية بنفسك. ما لم تكن محاسبًا في حياتك الماضية، فلا أحد يتوقع منك معرفة كيفية القيام بذلك بشكل صحيح!
إليك خبيران يمكنك الاعتماد عليهما عند توقع إيراداتك قبل فتح مطعمك.
مستشار مطعم
قبل أن تتنبأ بمبيعاتك، يجب أن تتأكد من طرح الأسئلة الصحيحة ووضع افتراضات واقعية حول عملك. مستشار المطعم هو لوحة سبر ضرورية لملء أي فراغات في المعلومات قبل البدء في الأرقام.
سيقوم مستشار مطعم بتحليل خطة عملك ومناقشة مفهومك لجمع كل المعلومات اللازمة للتنبؤ بمبيعاتك بأكبر قدر ممكن من الدقة. سيضع المستشار المتميز قائمة بالعوامل التي يمكن أن تؤثر على مبيعاتك المستقبلية، والتي ستأخذها في الاعتبار عند العمل مع محاسب في جدول بيانات التوقعات المالية.
محاسب
بعد تحديد المتغيرات التي من المرجح أن تؤثر على مبيعاتك، سيساعدك المحاسب في ترجمة هذه العوامل إلى أرقام لجدول بيانات التنبؤ المالي الخاص بك. يتمتع محاسبك أيضًا بإمكانية الوصول إلى المعرفة وأبحاث السوق التي توضح أداء المطاعم المماثلة في الماضي، مما سيساعد في وضع توقعاتك المالية في الواقع خلال تلك المراحل النظرية من عملك.
افتراضات العمل التي تبلغ توقعات مبيعات مطعمك
لذلك – عملك غير موجود بعد. أنت لا تحقق أي مبيعات، فكيف يمكنك توقع توقعات مبيعات مطعمك المستقبلية؟
الجواب: افتراضات مستنيرة. قد لا تعرف حتى الآن كيف سيتفاعل رواد المطعم مع ما تقدمه، ولكن من المحتمل أنك تعرف مقدار المساحة التي تريدها للجلوس، ونطاق سعر عام لعناصر القائمة، وأي الأيام التي من المرجح أن تكون فيها بكامل طاقتها.
يمكن أن تخبرك أبحاث السوق أيضًا بمتوسط الوقت الذي يستغرقه العملاء للتعرف على مطعم جديد حتى لا تبالغ في تقدير أو تقلل من الوقت الذي سيستغرقه الأشخاص ليبدأوا بالفعل في السير عبر الباب.
قبل التنبؤ بمبيعات المطاعم، إليك ما يجب أن تعرفه عن مكان إقامتك:
- المساحة المربعة: ما هي المساحة المتوفرة لتناول العشاء مقابل المطبخ؟
- المقاعد: كم عدد الأشخاص الذين سيتمكنون من تناول الطعام في مطعمك في أي وقت؟
- الأسعار: كم تبلغ تكلفة كل عنصر في القائمة؟
- ساعات العمل: هل تفتح أبوابها للفطور والغداء والعشاء وفي وقت متأخر من الليل؟
- اتجاهات السوق: عند افتتاح مطعم مشابه في موقع مشابه، ما هو الوقت الذي استغرقه تشغيل هذا المطعم بنسبة 100٪؟
كيف تكون واقعيا
أفضل طريقة لتكون واقعيًا بشأن افتراضات عملك هي التحدث إلى أشخاص آخرين افتتحوا مطاعم! بعد أن تحدد ما تعتقد أنه واقعي لمطعم بحجمك ومفهومك وموقعك، ارتد افتراضاتك عن شخص آخر عاش خلال ما أنت على وشك القيام به.
تعلم من أخطاء الآخرين في أقرب وقت ممكن، لذلك تبدأ مطعمك بالقدم اليمنى. سيتمكن مالكو المطاعم الآخرون من توضيح ما إذا كنت تفرض رسومًا كبيرة أو قليلة جدًا على عناصر القائمة الخاصة بك أو ما إذا كنت تريد فتح أبواب الإفطار على الفور.
تذكر أنك لا تريد أن تضطر إلى تقليص ساعات عملك أو أسعارك بمجرد أن تفتح. يؤدي خفض مستوى المفهوم إلى إرسال إشارة إلى السوق تفيد بأن عملك في مأزق، لذلك تريد تصحيح الأمور بمجرد فتحها. من الأفضل دائمًا التوسع بمجرد أن تبدأ صغيرًا.
معادلة التنبؤ بمبيعات المطاعم
بمجرد ضبط افتراضات عملك، فأنت على استعداد لإجراء بعض العمليات الحسابية للتنبؤ بمبيعاتك.
لنفترض أن مطعمك يحتوي على 32 مقعدًا، وسيكلف متوسط غدائك 12 دولارًا للطعام و 3 دولارات للمشروب. لذا فأنت تعلم أنه بكامل طاقته، يتوقع مطعمك مبيعات طعام من:
- 32 وحدة × 12 دولارًا لكل وحدة (طعام الغداء) = 384 دولارًا
- 32 وحدة × 3 دولارات للوحدة (مشروب الغداء) = 96 دولارًا
- = 480 دولارًا بسعة الغداء الكاملة
كم من الوقت يستغرق تناول الغداء في مطعمك؟ إذا استغرق الأمر حوالي ساعة ورأيت مطعمك قادرًا على استيعاب خدمة غداء واحدة فقط، فسيكون 480 دولارًا هو التقدير النهائي لليوم بكامل طاقته.
ماذا عن العشاء؟ إذا كنت تتقاضى 20 دولارًا مقابل الطعام، و 5 دولارات للمشروب، ومن المحتمل أن تخدم جلستين، فسينتهي بك الأمر إلى:
- 32 وحدة × 20 دولارًا للوحدة (طعام العشاء) = 640 دولارًا
- 32 وحدة × 5 دولارات للوحدة (مشروب العشاء) = 160 دولارًا
- = 800 دولار بكامل طاقتها الغذائية
- × مقعدين = 1600 دولار بقدرة العشاء الكاملة
لكن … مطعمك لن يعمل بكامل طاقته كل يوم. بناءً على ما تعرفه الآن عن مبيعاتك بكامل طاقتها، يمكنك حساب متوسط خط الأساس للأسبوع ثم العام.
لنفترض أنك تتوقع البيع بنصف طاقتك في الأيام البطيئة (الاثنين والثلاثاء) مقابل السعة الكاملة في الأيام المزدحمة (يومي الجمعة والسبت). أنت غير مفتوح في أيام الأحد، لذا ستظهر مبيعاتك في ذلك اليوم عند الصفر. قد تبدو مبيعاتك المتوقعة للغداء في الأسبوع كما يلي:
- الاثنين: 240 دولارًا
- الثلاثاء: 240 دولارًا
- الأربعاء: 360 دولارًا
- الخميس: 360 دولارًا
- الجمعة: 480 دولار
- السبت: 480 دولارًا
- الأحد: 0 دولار
- المتوسط الأسبوعي = 308.57 دولارًا أمريكيًا في اليوم لتناول طعام الغداء
سترغب في توسيع نطاق هذه العملية بضرب متوسط الأسبوع في 52، ثم القسمة على 12 للحصول على متوسط الشهر. سيكون هذا هو الشهر الأساسي الخاص بك، عندما يعمل مطعمك لفترة من الوقت و “وجد أخدودته”.
ولكن نظرًا لأن مطعمك بدأ للتو، عليك أن تفترض أنك لن تصل إلى طاقته الكاملة لبعض الوقت. يقوم معظم أصحاب المطاعم بتقسيم متوسط تقديراتهم إلى النصف للتوصل إلى أرقام توقعات مبيعاتهم النهائية عندما يبدأون للتو.
متى تعيد صياغة توقعات المبيعات الخاصة بك
تتمثل القاعدة الأساسية في مراجعة التنبؤ بمبيعات المطاعم مرة واحدة شهريًا بعد فتحك. ولكن عندما تبدأ مطعمًا ، يجب أن تراجع توقعاتك عندما يتغير أي شيء كبير.
لنفترض أن مستشار المطعم الذي تتعامل معه يقوم بأبحاث السوق التي تشير إلى أن أسعارك منخفضة جدًا مقارنة بمنافسيك ويمكن أن تبيع نفسك على المكشوف في المبيعات: سترغب في تغيير الأرقام لتعكس تكلفة وحدة أعلى. أو ربما تنهار صفقة عقارية وتواجه فجأة انخفاضًا في المساحة بالقدم المربع وبالتالي عدد المقاعد.
النقطة المهمة هي أنه عندما يتغير أي من متغيرات التنبؤ الرئيسية الخاصة بك، يجب أن تتغير أرقامك معها. فيما يلي بعض العوامل الرئيسية التي تتطلب مراجعة توقعات مبيعاتك.
يتغير جلوسك.
عامل مساهم كبير في متوسط المبيعات الأساسي هو عدد المقاعد في مطعمك. إذا كنت قد توقعت المبيعات مع وضع مساحة معينة في الاعتبار وتغير هذا المكان – سواء بسبب خطأ في صفقة عقارية أو بسبب فرصة عظيمة قدمت نفسها – فإن أول ما عليك القيام به هو إعادة حساب توقعاتك بناءً على سعة مقاعدك الجديدة.
أسعارك تتغير.
إذا كنت قد توقعت مبيعاتك ثم اكتشفت أن أحد المنافسين قد فتح في أسفل الشارع ويقدم عناصر قائمة مماثلة بجزء بسيط من التكلفة، فقد ترغب في مراجعة تكلفة وحدتك. قد يكشف التحليل التنافسي أيضًا أنك بحاجة إلى إضافة عنصر قائمة ميزة تمايزًا، وقد تقرر الاحتفاظ بأسعارك كما كانت من قبل مع تقديم العنصر الخاص بك عند نقطة سعر محددة – مما قد يؤثر على متوسط تكلفة الوجبة إذا كنت تعتقد أن هذا العنصر ستحظى بشعبية.
ساعاتك تتغير.
ربما تكون قد خططت لفتح غداء ثم اكتشفت أن العمالة الإضافية تقضي على نسبة تكلفة العمالة المثالية، أو أن المكونات باهظة الثمن للغاية بحيث لا تبرر تكاليف التشغيل الإضافية. إذا توقعت المبيعات بناءً على كونك مفتوحًا لوجبة فطور وغداء، فستحتاج إلى إعادة الحساب بناءً على قرار عدم الفتح.
تذكر أنه من الأفضل أن تبدأ صغيرًا وتضيف بمجرد أن تتقن تخصصك الأساسي. إذا قررت أن تفتح ليقضوا فقط لتكتشف أن الأمر لا يستحق الفتح وتحتاج إلى الإغلاق، فسيرى السوق أنك قد تراجعت وتتساءل عن السبب. من الأفضل كثيرًا أن تخلق طلبًا شيئًا فشيئًا مع ما تفعله بشكل أفضل ثم تبهر العملاء من خلال فتح الغداء بمجرد أن يعبروا عن رغبتهم في ذلك.
لديك نتائج حقيقية.
بعد أن تكون مفتوحًا لمدة شهر، سيكون لديك أحد أهم عناصر التنبؤ بمبيعات المطاعم: الواقع. ما مدى توافق نتائجك الفعلية مع توقعاتك النظرية؟ لن تكون في وضع يسمح لك بقياس النتائج الموسمية، ولكن سيكون لديك وجهة نظر أكثر استنارة لمراجعة توقعاتك للأشهر القليلة القادمة.
لديك المزيد من النتائج الحقيقية.
لا يمكن التأكيد بما فيه الكفاية على مدى أهمية الاستمرار في مراجعة جدول بيانات التوقعات المالية الخاصة بك مع اكتساب المزيد من التبصر في حقائق امتلاك مطعمك. عندما تكون مفتوحًا لفترة أطول، ستبدأ في التعرف على أنماط مثل كيفية تأثير الطقس على المبيعات، وما يقدمه منافسوك، وما هي العروض الترويجية التي تعمل بشكل أفضل من غيرها، وما إلى ذلك.
كل معلومة جديدة هي فرصة لتحسين توقعاتك حتى فويلا! – بدأوا في مطابقة الواقع.
