لقاء مع صناع القرار، وإبرام الصفقات الكبيرة، وبيع المنتجات والخدمات المثيرة، وكسب أكثر من 100000 دولار سنويًا . لا يكاد يكون هناك أي خطأ يمكننا العثور عليه حول وظيفة مهندس مبيعات. لكن كيف تحصل على هذه الوظيفة الرائعة؟ كيف تنجح في مقابلة ؟ سنحاول العثور على الجواب في هذه المقالة. سينظر مديرو التوظيف بشكل أساسي إلى ثلاثة أشياء:
- ما إذا كان لديك المعرفة التقنية في المجال. تكفي بعض الشركات للحصول على درجة علمية في الهندسة، وسيستخدم البعض الآخر أسئلة تقنية في مقابلة، أو حتى دراسات حالة قصيرة، لاختبار مستواك الحقيقي من المعرفة التقنية في مجال أعمالهم .
- سواء كان لديك بائع في داخلك. تقنيًا أو غير تقني، يجب على مندوب المبيعات الجيد أن يفهم العميل، وتقنية البيع الأساسية، ويجب أن يعرف كيفية العمل مع الأشخاص لإقناعهم بإجراء عملية شراء . في دور مهندس المبيعات، هناك حاجة إلى قدرة إضافية واحدة: ترجمة وشرح المعلومات التقنية المعقدة للغاية للعملاء والعملاء، والتركيز على الكشف عن كيف يمكن لمنتج أو قطعة من المعدات أن تحل مشاكل معينة . هذه القدرة تميز مهندس المبيعات عن مندوب المبيعات النموذجي، ومن أجل هذه القدرة، تقدر الشركات مهندسي المبيعات بشكل كبير، وتدفع لهم أجورهم بقدر ما يفعلون.
- سواء كنت مناسبا للفريق في الشركة. يتعلق هذا أكثر بشخصيتك وموقفك وقدرتك على العمل والتفاعل مع الآخرين. قول الأمر بسيطًا: إنهم لا يريدون توظيف رجل مبيعات جيد فقط. يريدون توظيف زميل جيد .
بمجرد إقناعهم باستيفاء المعايير الثلاثة، سيقومون بتوظيفك. دعونا نلقي نظرة على الأسئلة التي سيستخدمونها في المقابلة، أثناء اختبار النقاط 1. و 2. و 3.
أسئلة شخصية – اختبار لشخصيتك ودوافعك، تقنية أساسية. المعرفه
سيبدأ كل صاحب عمل جاد المقابلة ببعض الأسئلة الشخصية، ويسأل عن تعليمك وخبرتك، وأهدافك وقيمك، ودوافعك ونواياك. إنهم لا يلاحظون فقط ما تقوله، ولكن أيضًا كيف تتحدث .
هل أنت واثق أو واثق من نفسك أكثر من اللازم؟ هل أنت مهتم فقط بحياتك المهنية الشخصية، أم أنك تهتم أيضًا برفاهية صاحب العمل الخاص بك؟ هل في صوتك حماسة ؟ هل تريد حقًا الحصول على الوظيفة معهم، أم تتقدم بطلب للحصول على عدة عروض أخرى في نفس الوقت؟
سيحاولون فهم كل ذلك أثناء الاستماع إلى إجاباتك على الأسئلة الشخصية. دعنا نلقي نظرة على بعض الأسئلة:
-
- لماذا قررت التقدم لهذه الوظيفة؟
- لماذا تركت وظيفتك السابقة؟ / لماذا تخطط لترك وظيفتك الحالية؟
- ما الذي يحفزك أكثر في العمل؟
- أخبرنا شيئًا أكثر عن تعليمك الفني.
- ماذا تعرف عن المنتجات / الخدمات التي نقدمها في هذه الشركة. هل تعتقد أن معرفتك الفنية كافية لبيعها؟
- لماذا تريد العمل لدينا وليس لأحد منافسينا؟
- ما هي نقاط القوة والضعف لديك؟
أظهر بعض الثقة . حاول إقناعهم بأنك تقدمت للوظيفة عن قصد، وأنك تعرف ما يفعلونه في الشركة، وتشعر بالاستعداد لمساعدتهم على تحسين مبيعاتهم. أظهر الحماس والتحفيز . هذه هي الطريقة الصحيحة لبدء المقابلة، وبناء أفضل منصب ممكن لبقية عملية التوظيف.
لعب الأدوار – حان الوقت لإظهار مهاراتك في البيع
عندما قمت بتعيين مهندسي مبيعات لعميلي مرة أخرى في اليوم، اعتبرت أن لعب الدور هو أهم جزء في المقابلة . قدمنا لكل مرشح وصفًا تفصيليًا للخدمة ( في هذه الحالة كان نشر حل أمان الشبكة من جانب العملاء )، وبعض الوقت للتحضير.
كانت مهمتهم هي بذل قصارى جهدهم لبيع الخدمة لنا، أو على الأقل شرح الفوائد التي تعود على الشركة، بلغة غير تقنية . يمكنك أن تتوقع التعامل مع مهمة مماثلة في مقابلتك. كيف يجب أن تتعامل معها؟
الشجاعة ستأخذك شوطا طويلا
بادئ ذي بدء، يجب أن تظهر بعض الشجاعة . إذا كنت مترددًا في أداء لعب الأدوار في مقابلة، فلن يعتمدوا على خروجك والتحدث إلى عملاء حقيقيين.
ثانيًا، لا تتردد في طرح الأسئلة عليهم، سواء قبل لعب الأدوار أو أثناء لعب الأدوار. يسأل البائعون الجيدون دائمًا الكثير من الأسئلة. إنهم يدركون أن الفهم الكامل لكل من المنتج والعميل أمر بالغ الأهمية لإجراء محادثات المبيعات الأكثر كفاءة.
تذكر أنهم لا يتوقعون سماع عرض مبيعات لا تشوبه شائبة في مقابلة . لكنهم يتوقعون أن يروا الموقف الصحيح للمهمة، ومعرفة أساسية بما يتطلبه بيع شيء تقني إلى شخص لديه القليل من المعرفة التقنية أو لا يعرف شيئًا.
أسئلة سلوكية – اختبار لموقفك
أصبحت هذه الأسئلة شائعة للغاية في القرن الحادي والعشرين . في رأيي، أصبحوا مشهورين لسبب وجيه. عند الاستفسار عن عملك (أو رأيك) في موقف معين مررت به في الماضي، يحاول مديرو التوظيف فهم كيفية التعامل مع موقف مشابه في المستقبل.
تساعدهم إجاباتك على الأسئلة السلوكية على فهم كيفية تعاملك مع الضغط والنجاح وخيبة الأمل والصراعات مع الزملاء والمواقف الأخرى التي يمر بها كل موظف. تنتمي الأسئلة السلوكية الشائعة إلى:
-
- صف الموقف الذي كنت فيه تحت ضغط في العمل.
- أخبرنا عن عقبة تغلبت عليها.
- صف الصراع بينك وبين زميلك. أخبرنا لماذا بدأ الصراع وكيف تمكنت من تجاوزه.
- أخبرنا عن موقف استخدمت فيه الإقناع لإقناع شخص ما بنجاح.
- صِف الموقف الذي ذهبت فيه إلى أبعد الحدود في خدمتك.
- أخبرنا عن الوقت الذي فشلت فيه في الوصول إلى أهدافك في العمل.
- صف وقتًا كنت تكافح فيه لإيصال شيء ما إلى رئيسك أو زميلك أو إلى عميل. كيف تمكنت من إيصال رسالتك؟
- صف قرارًا صعبًا كان عليك اتخاذه في حياتك المهنية. كيف أثر اتخاذ هذا القرار عليك؟
- ….
نصيحة خاصة : إذا لم تكن متأكدًا من كيفية الإجابة على الأسئلة من قائمتي، أو إذا كنت تعاني من قلق المقابلة، فقم بإلقاء نظرة على الكتاب الإلكتروني الذي كتبته لك، Ace Your Behavioral-Based Job Interview . ستساعدك ما يصل إلى 10 إجابات متميزة لأكثر من 30 سؤالًا شائعًا في المقابلة السلوكية (القائمة على السيناريو) على الاستعداد لكل سؤال صعب قد تواجهه في هذه المقابلة، وتفوق على منافسيك، وفي النهاية الحصول على وظيفة مهندس مبيعات. أشكركم على التدقيق بها!
أسئلة فنية – اختبار لمعرفتك التقنية
ستختلف هذه الأسئلة من مقابلة إلى أخرى، لأنها مرتبطة بالمنتج أو الخدمة التي ستبيعها (المساعدة في البيع) في وظيفتك الجديدة. وغني عن القول، إن مدير التوظيف الذي يعمل في شركة متخصصة في حلول تخطيط موارد المؤسسات المخصصة سيطرح عليك أسئلة مختلفة عن مدير التوظيف من شركة متخصصة في الآلات الثقيلة، أو في إشارات أنظمة السكك الحديدية.
في رأيي، الأسئلة الفنية هي الجزء الأقل أهمية في المقابلة . يمكن دائمًا تعليم المرء مزايا منتج / خدمة معينة، وكيفية ترجمتها إلى لغة العمل. لا يمكن قول هذا عن مهارات المبيعات، أو الموقف الصحيح من العمل – من الصعب تعليم الاثنين .
ومع ذلك، قد تحصل على بعض الأسئلة الفنية في مقابلتك. ابحث عن الشركة وماذا تفعل. حاول العثور على قائمة عملائهم الحاليين. تعرف على شيء ما عن المواصفات الفنية لمنتجاتهم. من المفترض أن يساعدك هذا في الاستعداد للأسئلة الفنية.
الأفكار النهائية، الخطوات التالية
مهندس المبيعات هو عمل رائع ولكن تمامًا كما هو الحال مع أي أشياء عظيمة أخرى قد نحققها في حياتنا، ليس من السهل الحصول على هذا المنصب. يجب أن تستعد لمقابلة صعبة. الأسئلة السلوكية، ولعب الأدوار، وأحيانًا بعض الأسئلة الفنية.
ارجع إلى حزمة نجاح المقابلة الخاصة بنا إذا كنت بحاجة إلى بعض المساعدة بشأن الأسئلة، واستعد للعب الأدوار، وادرس الموقع الإلكتروني للشركة ومجموعة منتجاتها للاستعداد للأسئلة الفنية. أعتقد أنك ستنجح، وأتمنى لك حظًا سعيدًا!
