ما هي استراتيجية التسعير؟
استراتيجية التسعير هي نهج تتخذه الشركات لتقرير مقدار تكلفة سلعها وخدماتها. يتم إعطاء التفاعل بين الهامش والسعر ومستوى البيع اعتبارًا محددًا أثناء تسعير المنتجات. لذلك، من المهم والمعقد تصميم خطة تسعير مناسبة تضمن نجاح الأعمال.
السعر هو أحد المكونات التي تؤثر على إيرادات الشركة بشكل كبير. إنه يشكل المتغير الرئيسي في النمذجة المالية للشركة ويؤثر على دخلها وأرباحها واستثماراتها على المدى الطويل. يعكس السعر فكرة العمل التجاري ويظهر سلوكه تجاه المنافسين والقيمة التي يمنحها للعملاء.
الماخذ الرئيسية
- تتضمن استراتيجية التسعير تغيير وتعديل أسعار السلع والخدمات استجابةً لعوامل السوق. يتم أخذ البحث وظروف السوق واستعداد المستهلكين للدفع والمنافسة والهوامش التجارية والنفقات المتكبدة وما إلى ذلك، في الاعتبار أثناء تطوير استراتيجية التسعير.
- يختلف تحديد السعر عن استراتيجية التسعير. يستخدم العوامل التي لا تؤخذ في الاعتبار عند تحديد السعر. هناك مجموعة متنوعة من استراتيجيات التسعير المتاحة. كشط السعر، والتسعير لاختراق السوق، والتسعير المتميز، والتسعير الاقتصادي، وتسعير الحزمة، والتسعير على أساس القيمة، والتسعير الديناميكي هي أمثلة قليلة.
- يتضمن تحديد السعر تقييم أهداف العمل والمنافسين وتفضيلات المستهلك.
شرح استراتيجية التسعير
استراتيجية التسعير في التسويق، بعبارات بسيطة، هي تعديل الأسعار وفقًا لمحددات السوق. السعر هو القيمة التي يعينها المرء لسلعة أو خدمة يحددها البحث. تأخذ استراتيجية التسعير بعين الاعتبار ظروف السوق، واستعداد المستهلك للدفع، والمنافسة، والهوامش التجارية، والتكاليف المتكبدة ، وما إلى ذلك. يتضمن التسعير تحديد سعر لملكية السلع واستخدامها.
التسعير هو اتخاذ القرارات. يبدأ بتقييم متطلبات العمل والأهداف التي تهدف إلى تحقيقها. الخطوة التالية هي بحث السوق وتقييم مستوى المنافسة. بعد ذلك، ستساعد إستراتيجية التسعير الفعالة الشركة على الوقوف. تتضمن مرحلة البحث النهائية التحدث مع الجمهور المستهدف – المستهلكين – حول وجهات نظرهم فيما يتعلق بالعلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة.
يختلف تحديد السعر عن استراتيجية التسعير. يستخدم العوامل التي لا تؤخذ في الاعتبار عند اختيار السعر. على سبيل المثال، يأخذ النهج في الاعتبار توقيت السوق، وموسمية الطلب، وتفضيلات العميل وأنماط الشراء بالإضافة إلى تحليل المنتجات المتاحة في السوق. ومع ذلك، تكون الاستراتيجية أكثر فائدة عندما يكون المستهلكون غير متجانسين (الأذواق والتفضيلات المتغيرة). وعندما يكون تقلب الطلب وعدم اليقين عالياً، خاصة مع مستويات الإنتاج المستقرة (فرصة لجني أرباح أكبر).
أنواع استراتيجية التسعير
فيما يلي بعض استراتيجيات التسعير التي تتبناها الشركات: –
# 1 – سعر القشط:
استراتيجية تسعير القشط هي تقنية تسعير تحدد فيها الشركة سعرها المبدئي مرتفعًا وتخفضه تدريجيًا عند دخول المزيد من المنافسين إلى السوق. هذا مثالي للشركات التي تدخل الأسواق الناشئة. هنا، تعمل الشركات على زيادة الأرباح إلى أقصى حد باستخدام الطلب على الأسعار في أسواق معينة. لديهم ميزة المحرك الأول، حيث يكونون أول من يقدم أو يسوق المنتج أو الخدمة. تحقق استراتيجية تسعير القشط ربحًا في المراحل الأولى من سوق المنتج أو الخدمة حتى يدخل المنافسون الآخرون ويزداد العرض.
# 2 – تسعير اختراق السوق:
إنه عكس القشط السعري . يبدأ القشط بأسعار ضخمة، وتستخدم استراتيجية تسعير الاختراق أسعارًا منخفضة لدخول السوق. يتم ذلك لجذب قاعدة المستهلكين الحالية للمنافسين. بمجرد إنشاء مجموعة موثوقة من المستهلكين، تزداد التكاليف ببطء. تعتمد استراتيجية تسعير الاختراق في الغالب على قدرة الشركة على تحمل الخسائر التي حدثت في السنوات الأولى. تستخدم الشركات المتعددة الجنسيات الكبيرة هذا بشكل خاص للحصول على مكانة قوية في أسواق البلدان النامية.
# 3 – التسعير المميز:
تتضمن إستراتيجية التسعير المتميز الشركات التي تبتكر منتجات عالية الجودة وتسوقها للأفراد ذوي الدخل المرتفع أو أصحاب الثروات. المفتاح هنا هو تصنيع تصميمات ومنتجات فريدة وعالية الجودة تقنع المستخدمين بدفع مثل هذه المبالغ الضخمة. تستهدف استراتيجية التسعير المتميز سوق السلع الفاخرة.
# 4 – التسعير الاقتصادي:
تستهدف الإستراتيجية العملاء الذين يفضلون توفير المال. توظف الشركات الكبيرة الإستراتيجية لجعل العملاء يشعرون أنهم في موقع السيطرة. يعد Walmart في الولايات المتحدة مثالاً حيث يقدمون صفقات ترضي العملاء. هذا يعتمد على التكاليف العامة وقيمة المنتجات.
# 5 – تسعير الحزمة:
كما يوحي الاسم، إنها استراتيجية تبيع فيها الشركة مجموعة من السلع معًا. عادةً ما يكون إجمالي البضائع أقل من المنتجات الفردية التي تُباع بشكل منفصل. هذا يساعد في تحريك المخزون وبيع الأسهم المتبقية. الإستراتيجية لديها القدرة على تحقيق أرباح (أو الادخار من الخسائر) على العناصر منخفضة القيمة.
# 6 – التسعير على أساس القيمة:
مفهوم مشابه للتسعير القائم على قسط. هنا، يقرر النشاط التجاري السعر بناءً على تقييم العميل لقيمة المنتج. هذا هو الأنسب للمنتجات الفريدة.
# 7 – التسعير الديناميكي:
تتضمن إستراتيجية التسعير الديناميكي في التسويق تغيير سعر العناصر بناءً على طلب السوق الحالي.
أمثلة
ألق نظرة على هذه الأمثلة للحصول على فكرة أفضل:
مثال 1
ستاربكس ، سلسلة أمريكية كبيرة متعددة الجنسيات من المقاهي والمحمصات، تستخدم التسعير على أساس القيمة. لقد كانت تزيد الأسعار على الرغم من قيام Dunkin ‘Donuts and Folgers (منافسيها في السوق) بتخفيض تكاليفهم بسبب انخفاض سعر حبوب أرابيكا في عام 2015. يشتري عملاء ستاربكس القهوة من أجل الراحة والولاء للعلامة التجارية والنكهة وإدمان الكافيين. بالإضافة إلى ذلك، فإن قيمة العلامة التجارية التي أوجدتها لنفسها ضخمة. لا تبيع القهوة صغيرة أو كبيرة. لقد أعادوا تسمية الأحجام باسم “Grande and Venti”، مما جعلها شائعة. بالنسبة للقاعدة الموالية، نادراً ما لاحظت تغير السعر . لذلك، فإنهم سيشترون القهوة بالقيمة التي يمتلكونها كعلامة تجارية متصورة النخبة.
مثال – # 2
يُعد مزود خدمة التنقل الأمريكي من Uber مثالاً جيدًا على نظام التسعير الديناميكي. يعمل نظام التسعير الذي تستخدمه أوبر على تعديل الرسوم اعتمادًا على عدد من العوامل، بما في ذلك حركة المرور والطلب السائد من الراكب إلى السائق ووقت ومسافة الطريق وما إلى ذلك. . نتيجة لذلك، سيكون هناك طلب المستهلك على السفر للأغراض المذكورة أعلاه. وفقًا لذلك، يستخدمون إلحاح العميل هذا لكسب المال.
