الاتجاه الاستراتيجي: كيفية كتابته وعلاقته بمصفوفة أنسوف

وينطوي التوجه الاستراتيجي على إعادة التفكير في  استراتيجيات تنافسية فعالة . بالإضافة إلى ذلك، نحتاج أيضًا إلى تحديد الفرص والتهديدات الخارجية وربطها بنقاط القوة والضعف الداخلية. وبالتالي، فإن الخطة الاستراتيجية التي نطورها هي حسب السياق.

ثم نقوم بتقسيم الخطة الإستراتيجية إلى مستوى أدنى، ألا وهو  وظيفة العمل . على سبيل المثال، في قسم التسويق، نحدد الأسواق التي سنتنافس فيها والمنتجات التي نريد تقديمها. بعد ذلك، نقوم برسم الأنشطة التسويقية والقرارات الإستراتيجية التي نحتاج إلى اتخاذها لتحقيق أهدافنا  التسويقية .

لماذا الاتجاه الاستراتيجي مهم؟

تتطور الشركات بمرور الوقت فيما تقوم به من أعمال، وأين تتنافس وما تقدمه للعملاء. تتطلب بيئة الأعمال الديناميكية منهم تغيير اتجاههم الاستراتيجي باستمرار لتحقيق ميزة تنافسية مستدامة.

على سبيل المثال، قررت الشركة تعزيز مكانتها في السوق الحالية. ثم قاموا بتطوير استراتيجيات النمو العضوي وغير العضوي. على سبيل المثال، يبنون قنوات توزيع جديدة لتوسيع نطاق التسويق. أو يكتسبون المنافسين.

الاتجاه الاستراتيجي مهم لأنه يمنحنا التركيز على ما نحن ذاهبون. هذا يسمح لنا بإعداد الشركة بشكل أفضل. مع وجود اتجاه وهدف واضح، نتخذ قرارات حوله. وبالمثل، نقوم بإعداد الموارد والخطوات الإستراتيجية وفقًا للاتجاه الذي نريد أن نسير فيه.

كيف تكتب اتجاه استراتيجي؟

يتطلب تطوير اتجاه استراتيجي بعض العمل. أولاً ، يتطلب منا تحديد المشكلة بالاستراتيجية الحالية. هل استراتيجيتنا صحيحة في توجيه المنظمة إلى رؤية الشركة ورسالتها؟

ثانيًا ، نقوم بتحليل خارجي باستخدام تحليل PESTEL لرسم خريطة للتهديدات والفرص في بيئة الأعمال، الحالية والمحتملة، التي ستحدث في المستقبل. ثم نقوم بربطها بالبيئة (نقاط الضعف والقوة) من خلال تحليل SWOT. كلاهما مهم لجعل الاتجاه الاستراتيجي الذي نبنيه وثيق الصلة بالسياق.

ثالثًا ، نقوم بتحليل المنافسة والعملاء في السوق. لذلك، يمكننا تحديد الإستراتيجية الأكثر فاعلية لمواجهة المنافسة وجذب العملاء.

1. هل تحتاج الشركة إلى تطوير استراتيجيات جديدة لدعم ميزة تنافسية مستدامة؟
2. أم أن الشركة تواصل استراتيجيتها الحالية وتشحذها؟

يولد البديل الأول توجهاً استراتيجياً جديداً. وفي الوقت نفسه، يتعلق الثاني بصقل وتحسين الاستراتيجيات الحالية.

رابعًا ، نقسم الإستراتيجية المختارة عن طريق تقسيمها إلى تكتيكات وأهداف أصغر لفترات أقصر. أخيرًا، وضعنا أيضًا أهدافًا لكل وظيفة عمل، من قسم الإنتاج إلى قسم الشؤون المالية.

على سبيل المثال، في قسم العمليات، نحدد الاتجاه فيما يتعلق بقرارات الاستعانة بمصادر خارجية، سواء كان ينبغي على الشركة القيام بجميع الأنشطة داخليًا أو الاستعانة بمصادر خارجية لطرف خارجي. نرسم العديد من الأنشطة أو المهام بناءً على معيارين: مقدار مساهمتها في الأداء التشغيلي وكيف تساهم بشكل استراتيجي في خلق القيمة. على سبيل المثال، نستعين بمصادر خارجية لأنشطة أقل استراتيجية لأطراف خارجية ونركز على الأنشطة الأساسية.

وفي الوقت نفسه، يمكننا استخدام  مصفوفة Ansoff  لرسم خريطة استراتيجيات التسويق وتطويرها في منطقة التسويق. على سبيل المثال، هل نركز على المنتج والسوق الحاليين؟ أم نركز على الجديد؟

كيف ترتبط مصفوفة أنسوف بالتوجه الاستراتيجي؟

تدعم مصفوفة Ansoff الاتجاه الذي نريد أن نسير فيه بالنظر إلى المنتجات التي نقدمها والأسواق التي نتنافس فيها. تُصنف المصفوفة الاتجاهات إلى أربعة، وهي:

1. اختراق السوق
2. تطوير المنتج
3. تطوير السوق
4. تنويع

أي واحد نعتمده يعتمد على عوامل مختلفة مثل كفاءة الشركة وقيمة العلامة التجارية والموارد المتاحة. على سبيل المثال، عندما يكون عملاء الشركة مخلصين، فقد يكون هذا هو سبب سعينا وراء تطوير المنتج. نتيجة لذلك، أطلقنا منتجات جديدة حول المنتجات الحالية. ويسهل علينا الولاء للعلامة التجارية بيع منتجات جديدة وتحقيق المزيد من الإيرادات.

اختراق السوق

اختراق السوق يعني أننا نركز على المنتجات والأسواق الحالية. نحاول بيع أكبر عدد ممكن من المنتجات لزيادة  حصتها في السوق .

كيف تزيد حصتها في السوق؟ المفتاح هو تحقيق نمو مبيعات أعلى مقارنة بالمنافس العادي. يمكن القيام بذلك عن طريق تشجيع العملاء الحاليين على الاستمرار في شراء المنتج. أو نكتسب عملاء جدد.

قد تكون الإستراتيجية الترويجية الأكثر كثافة وسيلة لجذب عملاء جدد. ويمكننا أيضًا تحسين الإعلانات لتذكير العملاء القدامى بإعادة الشراء. وخفض السعر طريقة أخرى.

يعتبر اختراق السوق هو الأقل خطورة مقارنة بالبدائل الثلاثة الأخرى لأننا نعرف ونفهم بالفعل السوق والمنتج. ومع ذلك، على الرغم من أن المخاطر منخفضة، إلا أن المكافأة على نجاحنا قد تكون منخفضة أيضًا. علاوة على ذلك، عندما تتبنى جميع الشركات في السوق هذه الاستراتيجية، تصبح المنافسة أكثر حدة من خلال الحروب الإعلانية.

تطوير المنتج

يتطلب تطوير المنتج منا إنشاء منتجات جديدة لبيعها في الأسواق الحالية. هذه الإستراتيجية أكثر خطورة من اختراق السوق لأن المنتج الجديد قد لا يجذب المستهلكين. نتيجة لذلك، لم ترق مبيعاتهم إلى مستوى التوقعات.

لتقليل المخاطر، قد نركز على تطوير منتجات حول المنتجات الحالية. وبعبارة أخرى، فإن التطوير الجديد يكمل المنتج الحالي. وبعد ذلك، على سبيل المثال، نجمع منتجًا جديدًا مع منتج قديم في المبيعات.

بالإضافة إلى القبول المنخفض، يتطلب تطوير المنتج أيضًا استثمارات كبيرة ومالًا ووقتًا وموارد وغير ذلك. بالإضافة إلى ذلك، تتطلب منا هذه الاستراتيجية التركيز على الابتكار والبحث والتطوير.

تطوير السوق

يعني تطوير السوق بيع المنتجات الحالية إلى أسواق جديدة. على سبيل المثال، نبيع المنتجات للأسواق الخارجية. الطريقة الأكثر شيوعًا هي التصدير. يمكن أن تكون طريقة أخرى من خلال الامتياز أو الاستثمار المباشر.

بالإضافة إلى البيع للأسواق الخارجية، يمكن تطوير المنتجات من خلال استهداف شرائح عملاء جديدة بالمنتجات الحالية.

نظرًا لأنه ليس لدينا خبرة في الأسواق الجديدة حتى الآن، يتعين علينا التأكد من أن الأسواق الجديدة مربحة للعمل معها. في هذه الحالة، لا ننظر فقط إلى حجمه الحالي ولكن أيضًا في إمكانات نموه. المشهد التنافسي هو أيضا اعتبار. بالإضافة إلى ذلك، يجب علينا أيضًا فحص ما إذا كان سلوك العملاء في السوق الجديدة مشابهًا للسوق الحالي.

بعد ذلك، يتطلب اختيار سوق جديد أيضًا تقييم نقاط القوة والضعف الداخلية لدينا. على سبيل المثال، هل مواردنا وكفاءاتنا كافية لتغطية أسواق جديدة؟ على سبيل المثال، قد لا يكون السوق الجديد قابلاً للحياة لأنه يتطلب استثمارًا كبيرًا لبناء كفاءات وموارد جديدة.

تنويع

التنويع هو الإستراتيجية الأكثر خطورة. نحن نقدم منتجات جديدة للأسواق الجديدة. ولهذا السبب، لدينا معرفة وفهم ضئيل أو معدوم للمنتجات الجديدة والأسواق الجديدة.

على الرغم من كونه محفوفًا بالمخاطر، يمكن أن يوفر التنويع فرصًا جديدة للنمو. يمكننا تقليل اعتمادنا على سوق واحد ومنتج واحد عندما ننجح. وتصبح هذه الاستراتيجية ضرورية عندما يصل السوق والمنتجات الحالية إلى مرحلة النضج.

توفر الأسواق الناضجة فرص نمو منخفضة. بالإضافة إلى ذلك، أصبحت المنافسة أيضًا أكثر حدة حيث لا يمكن للاعبين النمو أعلى من متوسط ​​السوق ببساطة عن طريق انتزاع العملاء بعيدًا عن المنافسين. وبالتالي، يجب علينا متابعة النمو في الأسواق الأخرى من أجل البقاء.

يمكن أن يتم التنويع باستخدام  بديلين.  أولا ، التنويع مرتبط. نقوم بتطوير أعمال تجارية جديدة مرتبطة بالأعمال القائمة. وبالتالي، فإن الأسواق والمنتجات لها أوجه تشابه أساسية مع تلك الموجودة اليوم. استحوذت شركة والت ديزني  على شركة ABC Inc. مقابل 19 مليار دولار  ، وهو مثال جيد على المكان الذي يوجد فيه الاثنان في مجال الترفيه.

ثانياً ، التنويع غير مرتبط. لا يوجد تشابه بين الأعمال القديمة والجديدة، وبالتالي فإن هذه الإستراتيجية أكثر خطورة من التنويع المرتبط بها. على سبيل المثال، قامت شركة Coca-Cola، وهي شركة مشروبات غازية،  بشراء Columbia Pictures،  وهو استوديو لإنتاج الأفلام، في عام 1982 مقابل 750 مليون دولار.