يمكن للشركة توقع إجمالي المبيعات والأرباح من خلال خطط الأعمال القائمة. تكون المبيعات المتوقعة في بعض الأحيان أقل مما ترغب فيه الإدارة. عادة ما تقوم الإدارة بتطوير أو اكتساب أعمال جديدة لسد هذه الفجوة. تنشأ هذه الفجوة عادة من فجوة التخطيط الاستراتيجي بين المبيعات المرغوبة في المستقبل والمبيعات المتوقعة.
كيف يمكن للشركة سد فجوة التخطيط الاستراتيجي؟
يمكن تقليل فجوة التخطيط الاستراتيجي من خلال استغلال واحدة من فرص النمو الثلاثة ؛
- فرص النمو المكثف: تحديد الفرص لتحقيق مزيد من النمو داخل الأعمال التجارية الحالية للشركات.
- فرص النمو التكاملي: تحديد فرص بناء أو اكتساب الأعمال التجارية المرتبطة بأعمال الشركة الحالية، و
- فرص نمو التنويع: تحديد الفرص لإضافة أعمال جذابة لا علاقة لها بالأعمال الحالية للشركات.
ننتقل الآن إلى كل من فرص النمو المذكورة أعلاه:
فرص النمو المكثف
فرص النمو المكثفة هي تلك الموجودة في سوق المنتجات الحالية. يجب أن تحاول الإدارة أولاً تحديد ما إذا كانت هناك أي فرص في أنشطة سوق المنتجات الحالية للشركة.
يجب أن يكتشف ما إذا كان يمكن تحسين المنتجات الحالية لتوفير المزيد من الرضا للعملاء الحاليين. يمكن أن توجد ثلاث فرص في سوق المنتجات الحالي ؛
- اختراق السوق؛
- تطوير السوق؛
- تطوير المنتج.
اختراق السوق
في استراتيجية اختراق السوق، تحاول الشركة سد احتياجات السوق الحالية بمنتجاتها الحالية. قد يستخدم هذا النوع من الاستراتيجية عدة أساليب.
على سبيل المثال، قد يرغب مدير التسويق في زيادة عدد المستخدمين في الأسواق الحالية. قد يعتقد المدير أن العديد من المستخدمين المحتملين في السوق لا يزالون لا يستخدمون منتجات الشركة. قد يرغب المدير أيضًا في زيادة معدل استخدام المنتج من قبل المستخدمين الحاليين والمحتملين.
إلى جانب ذلك، يريد المدير أيضًا منع المنافسين من استبعاد العملاء الحاليين. من خلال استراتيجية اختراق السوق، يحاول المدير تقديم خدمة أفضل لجزء أكبر من السوق الحالي بالمنتجات أو الخدمات الحالية.
تطوير السوق
تحدث استراتيجية تطوير السوق عندما يحاول مدير التسويق إيجاد أسواق جديدة لمنتجاته أو خدماته الحالية.
يأمل المدير في العثور على استخدامات جديدة و / أو عملاء جدد في أسواق جديدة للمنتجات التي تم تطويرها بالفعل وتسويقها في مكان آخر.
من الممكن، بالطبع، لأي مدير أن يستخدم اختراق السوق واستراتيجية تطوير السوق في نفس الوقت لأنهما يشتملان على نفس المنتجات – الأسواق مختلفة فقط.
نجحت شركة Johnson and Johnson في تبني استراتيجية تطوير السوق من خلال تقديم منتجات الأطفال إلى سوق البالغين.
تطوير المنتج
توجد استراتيجية تطوير المنتج عندما يحاول المدير تطوير منتجات جديدة أو محسنة للعملاء في أسواقه الحالية. يمكن استخدام عدد من الأساليب هنا أيضًا.
على سبيل المثال، يمكن استخدام تحسين المنتج حيث يحل منتج جديد محل منتج الشركة الحالي الذي ينزلق في السوق. قد يكون المنتج الجديد أرخص أو يخدم العميل بشكل أفضل أو كليهما.
على سبيل المثال، قد تقوم الشركة بتطوير عبوات صغيرة أو عبوات بحجم عائلي من منتجاتها بالإضافة إلى الأحجام العادية.
في أوقات أخرى، يجوز للمدير تعديل منتج موجود لجعله أكثر قابلية للتسويق. في حالات أخرى، قد يتم توسيع خط الإنتاج لتقديم المزيد من الخيارات أو تنوع أوسع للعملاء الحاليين.
من خلال هذه الإستراتيجية، يريد المدير ترك انطباع أفضل في السوق الحالي من خلال تغييرات المنتج و / أو الإضافات.
فرص النمو التكاملي
فرص النمو التكاملي هي تلك الموجودة في الأجزاء الأخرى من نظام التسويق الأساسي.
من المنطقي بالنسبة للشركة إذا كان للصناعة الأساسية مستقبل نمو قوي و / أو يمكن للشركة زيادة ربحيتها أو كفاءتها أو سيطرتها من خلال التحرك للخلف أو للأمام أو أفقيًا داخل الصناعة. يمكن أن يكون هناك ثلاثة أنواع من التكامل.
إنها تكامل خلفي وأمامي وأفقي. دعونا الآن نلقي نظرة على كل منهم ؛
التكامل العكسي
إذا كانت الشركة تسعى إلى ملكية أو زيادة التحكم في نظام التوريد الخاص بها، فيُطلق عليها التكامل العكسي. قد تمارس شركة تصنيع الملابس، على سبيل المثال، الرقابة على موردي الأقمشة أو مصانع تصنيع الأقمشة الخاصة بها.
التكامل إلى الأمام
إذا كانت الشركة تسعى إلى ملكية أو زيادة التحكم في نظام التوزيع الخاص بها، فيمكن أن يطلق عليه التكامل الأمامي. قد تمتلك نفس الشركة مرافق النقل لتوزيع منتجاتها أو ممارسة السيطرة على شركات التوزيع المادية للتكامل إلى الأمام.
التكامل الأفقي
إذا كانت الشركة تسعى إلى امتلاك أو السيطرة على بعض منافسيها، فيمكن أن يطلق عليها التكامل الأفقي. قد تشتري الشركة المصنعة للملابس المذكورة أعلاه عددًا قليلاً من منافسيها، وبالتالي تتكامل أفقياً.
نمو التنويع
فرص نمو التنويع هي تلك الموجودة تمامًا خارج نظام التسويق الأساسي للشركة. يعتبر هذا النوع من فرص النمو منطقيًا بالنسبة للشركة في الحالات التالية:
- إذا لم يظهر نظام التسويق الأساسي الكثير من الفرص الإضافية للنمو أو الربح ؛
- إذا كانت الفرص خارج نظام التسويق الأساسي الحالي متفوقة.
تحدث استراتيجية التنويع عندما يحاول مدير التسويق جذب مجموعات جديدة من العملاء من خلال الانتقال إلى أسواق جديدة تمامًا.
قد يتضمن ذلك نقل منتج جديد، تم تطويره للأسواق الحالية إلى أسواق جديدة تمامًا. أو قد يتضمن تطوير منتجات جديدة للأسواق التي لم تخدمها الشركة من قبل.
مع هذا النهج، يأمل المدير في الانتقال إلى الأسواق التي لم تقدم منتجات جديدة حتى الآن. يمكن أن يكون هناك ثلاثة أنواع واسعة من حركات التنويع. هم انهم:
التنويع متحد المركز
إذا كانت الشركة تسعى إلى إضافة منتجات جديدة في خط (خطوط) منتجاتها مع التآزر التكنولوجي و / أو التسويقي مع خط / خطوط الإنتاج الحالية، فإنها تسمى التنويع المركز.
تنجذب فئات جديدة من العملاء عادةً إلى هذه المنتجات.
التنويع الأفقي
إذا كانت الشركة تسعى إلى إضافة منتجات جديدة إلى خط (خطوط) الإنتاج الحالية الخاصة بها والتي يمكن أن تجذب عملائها الحاليين، فيطلق عليها التنويع الأفقي.
المنتجات المضافة غير مرتبطة من الناحية التكنولوجية بخط إنتاجها الحالي.
تنويع تكتل
إذا كانت الشركة تخطط لإضافة منتجات جديدة إلى خط (خطوط) الإنتاج الحالية للعملاء الجدد، فإنها تسمى التنويع التكتلي.
تتخذ الشركة مثل هذا القرار لأنه يعد بتعويض بعض النقص أو يمثل فرصة بيئية كبيرة. المنتجات المضافة ليس لها علاقة بالسوق أو المنتجات أو التكنولوجيا الحالية للشركة.
الفئات الرئيسية لفرص النمو |
||
| النمو المكثف | النمو التكاملي | نمو التنويع |
| اختراق السوق | التكامل العكسي | التنويع متحد المركز |
| تطوير السوق | التكامل إلى الأمام | التنويع الأفقي |
| تطوير المنتج | التكامل الأفقي | تنويع تكتل |
