إذا كنت تبدأ نشاطًا تجاريًا في مجال العقارات، فأنت تدرك أهمية تحقيق عملك الجديد للمال. في النهاية، يجب أن تكون لديك سيولة نقدية كافية في البنك للبقاء على قيد الحياة كعمل تجاري، بالإضافة إلى كسب ما يكفي لشراء منزل عطلات فاخر في جاكسون هول، وايومنغ.
السؤال هنا هو: ما هي أكثر الاستراتيجيات فعالية لتحقيق هذا المال؟
فيما يلي قائمة بست استراتيجيات يستخدمها وكلاء العقارات لزيادة إيراداتهم أو تحقيق إيرادات إضافية. سواء كان ذلك عن طريق أن تصبح وسيطًا أو تقلب المنازل، نحن على يقين من أنك ستجد واحدة على الأقل من هذه الاستراتيجيات مفيدة:
1. إصلاح المنزل
إذا كنت تفكر في شراء منزل وتجديده ثم بيعه، فقد فكرت في “التقليب”. يلجأ العديد من وكلاء العقارات إلى تقليب المنازل أو مساعدة العملاء في تقليبها لتوليد دخل إضافي.
بينما تجعل البرامج التلفزيونية الأمر يبدو كما لو أنه يمكنك ربح 100000 دولار في صفقة واحدة، إلا أن هذا ليس شائعاً. وفقاً لمارك فيرجسون، الوكيل العقاري المحترف ومالك Invest Four More، “الأموال الحقيقية لا تأتي من صفقة واحدة كبيرة، بل من عدة صفقات تحقق كل منها ربحًا متواضعًا.”
هناك أيضًا العديد من المخاطر المرتبطة بتقليب المنازل. لكي تنجح هذه الاستراتيجية، تحتاج إلى شراء منزل بأقل من قيمته السوقية وتقدير تكلفة الإصلاحات بدقة. التجربة هنا هي العامل الحاسم.
مكان جيد للعثور على منازل يمكن تقليبها هو في سوق الرهن العقاري. مواقع مثل MLS تحتوي على قسم مخصص للبحث عن مثل هذه المنازل. بالطبع، قد يكون هذا السوق تنافسيًا حسب المكان الذي تعيش فيه.
قبل أن تشتري عقارًا، تأكد من معرفتك بقيمة ما بعد الإصلاح (ARV). ستحتاج على الأرجح إلى مساعدة وكيل عقارات لمعرفة ذلك، ولكن يمكنك الحصول على فكرة أولية من خلال النظر في قيمة المبيعات الأخيرة للمنازل في نفس الحي.
بالطبع، ليس عليك بالضرورة إصلاح المنزل. يمكنك أيضًا الشراء بسعر الجملة، ثم البيع بسرعة. وفقًا لـ JB House Investor، “يمكنك تحقيق متوسط يتراوح بين 5000 و 10000 دولار لكل صفقة، مع القليل من الجهد والعمل.”
قبل أن تبدأ في تقليب المنازل، ننصحك بقراءة الخطوة الثانية أدناه.
2. البحث عن خصائص مخفية خارج السوق
إذا لم تتمكن من العثور على صفقات قبل الآخرين، فستواجه صعوبة في تحقيق الأرباح. العديد من العقارات التي تدر الأرباح هي تلك التي لن تجدها في المواقع المعتادة مثل MLS أو Zillow. هذه العقارات تكون ملكًا لأشخاص يحتاجون إلى التخلص منها بسرعة، وليس بالضرورة أنها تحت حبس الرهن.
قد تكون هذه العقارات خارج السوق (والتي تُعرف أحيانًا باسم “قائمة الجيب”) مملوكة لأزواج يمرون بطلاق، أو لعقارات لم يعد أصحابها يرغبون في الاحتفاظ بها، ربما لأنهم يغادرون البلاد أو يواجهون مشكلات مالية. هذه منازل لا يستطيع أصحابها عادةً بيعها عبر القنوات التقليدية لأنهم بحاجة إلى التحرك بسرعة. إنها تلك المنازل التي قد تراها أثناء القيادة وعليها لافتة مكتوب عليها FSBO، أو “للبيع من قبل المالك”. هذه هي الجواهر الخاصة بك.
العثور على شخص يحتاج إلى نقود فورية يعني أنك على الأرجح ستحصل على عقار بأقل من قيمته السوقية. هذه العقارات هي التي تمنحك أكبر عائد على استثمارك.
من الطرق الجيدة للعثور على عقارات خارج السوق هو إبقاء أذنك صاغية للأخبار. بعد كل شيء، لا تعرف أبدًا متى سيطلب منك أحد من شبكة أصدقائك أو معارفك أو أقاربك المساعدة، إما لنفسه أو نيابة عن شخص يعرفه. اخرج وقدم نفسك. انضم إلى شبكات مثل Rotary Club وBusiness Network International. بهذه الطريقة، عندما يكون أحد من شبكتك في مأزق، سيفكر فيك أولاً!
بعيدًا عن التواصل المعتاد، حاول بناء علاقات مع محامي العقارات. غالبًا ما يكون لديهم عملاء يحتاجون إلى الحصول على المال بسرعة. لهذا السبب، من المرجح أن يبيعوا بسعر مخفض. يعد التواصل مع تجار الجملة فكرة جيدة أيضًا، حيث يشترون غالبًا عقارات منخفضة السعر تحتاج إلى إصلاح، ثم يحققون ربحًا سريعًا عن طريق بيعها بعد أيام فقط من شرائها. إنهم يعملون في اللعبة القصيرة، لذا إذا كنت تفضل الاستثمار على المدى الطويل، فقد تكون هذه استراتيجية جيدة بالنسبة لك.
إذا كنت مرتاحًا لشراء عقار في المزاد، فراجع Auction.com. يمكنك استخدام هذا الموقع للبحث عن العقارات السكنية والتجارية. العديد من العقارات ذات أسعار منخفضة ومدرجة على الموقع لأنها دخلت في حبس الرهن أو أنها مملوكة للبنك.
3. استهداف سوق إيجار الإجازات
دعنا نتحدث عن كيفية كسب المال، أو كيف يمكنك مساعدة عملائك في كسب المال من خلال إيجارات الإجازات.
في ذروة موسم السياحة، قد يبدو امتلاك عقار يمكنك تأجيره للسياح فرصة ذهبية، فأنت تبني أصولًا في موقع رائع ولديك فرصة للاستفادة من الطلب العالي. ولكن، ماذا يحدث عندما ينتهي الموسم السياحي؟
إذا قمت بتسعير إيجارك بشكل مرتفع جدًا، فمن المحتمل أن تمر بفترة ركود خلال المواسم الهادئة أو على الأقل فترة غير متوقعة من الفراغ. هذه الفترات الخالية ستزيد من تكاليفك، خاصة إذا كنت قد عينت مديرًا للعقارات للاعتناء بالأمور. وفقًا لمارك فيرجسون من Invest Four More، فإن التكلفة الحقيقية لإيجار الإجازة تكمن في تكلفة إدارته وصيانته.
المفتاح لتأجير عطلة ناجح هو أن تكون الأسعار منخفضة بما يكفي لضمان تأجير العقار على مدار السنة. إذا لم يكن ذلك ممكنًا، فمن الضروري ضمان تحقيق أرباح كافية خلال الموسم السياحي الجيد.
ورغم صعوبات التدفق النقدي، لا يزال سوق إيجارات الإجازات يمكن أن يكون استثمارًا كبيرًا. يشير موقع HomeAway، وهو موقع لتأجير الإجازات، إلى أن متوسط مالك المنزل في موقعه يؤجر ممتلكاته لمدة 18 أسبوعًا في السنة (حوالي أربعة أشهر) ويحقق أرباحًا إجمالية تصل إلى 28000 دولار سنويًا. بالنسبة لأكثر من نصف هؤلاء المالكين، يمثل ذلك 75% من تكلفة رهنهم العقاري كل عام، وهو استثمار رائع على المدى الطويل.
قبل أن تتسرع في الدخول إلى هذا السوق، تأكد من مراعاة التكاليف المستمرة للصيانة والإدارة، بالإضافة إلى الإصلاحات. هل أنت مستعد للقيام بذلك، أم يمكنك مساعدة عملائك في تقييم الاحتياجات والمخاطر من أجل زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد؟
4. اعرض العقار الذي تبيعه
بالنسبة للعديد من الأشخاص، يعتبر عرض العقارات تجربة عاطفية. عليهم أن يتخيلوا كيف ستكون حياتهم إذا عاشوا في هذا المكان. إذا كنت تسوق لمنزل فارغ، فقد تواجه صعوبة في بيعه.
بالنسبة لمعظم العملاء، يتم اتخاذ القرار فور رؤية العقار لأول مرة. إذا كانت الصور المتاحة للعقار تحتوي فقط على غرف فارغة، فقد لا تترك الانطباع الأول المطلوب، وهو أمر أساسي لتحفيز الشراء.
وفقًا لتقرير صادر عن الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين، يبدأ معظم الباحثين عن منازل بحثهم عبر الإنترنت. في هذه الحالة، يجب أن تفكر في ترتيب المنزل ليبدو وكأنه مأهول.
يعد تنظيم المنازل (التدريج) شائعًا لسبب وجيه: المنازل التي يتم تنظيمها بواسطة محترف معتمد تُباع في غضون 33 يومًا مقارنة بمتوسط 196 يومًا للمنازل غير المنظمة.
لذا، إذا كنت تجد صعوبة في بيع منزل فارغ، ففكر في جلب أثاث ليتمكن المشتري المحتمل من تصور شكل الحياة في هذا المنزل، حتى لو كان ذلك لأغراض التصوير الأولي فقط!
5. توليد العملاء المحتملين باستخدام الإرسال المباشر
لا تزال الطريقة التقليدية هذه فعالة حتى اليوم، خاصة إذا كنت تركز على السوق المستهدف الذي تريده. في الواقع، يمكن أن تحقق نفس عائد الاستثمار مثل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
وفقًا لتقرير جمعية التسويق المباشر لعام 2017، يتفوق البريد المباشر على جميع القنوات الرقمية من حيث معدل الاستجابة. كما أنه يتمتع بتكلفة استحواذ تنافسية للغاية، تصل إلى حوالي 19 دولارًا.
بالطبع، ليس كل التسويق المباشر متساويًا ويلعب “التنسيق” دورًا كبيرًا في معدل الاستجابة:
- الأظرف كبيرة الحجم: معدل استجابة 5%
- البطاقات البريدية: معدل استجابة 4.25%
- الأبعاد: معدل استجابة 4%
- الكتالوجات: معدل استجابة 3.9%
- الأظرف بحجم Letter: معدل استجابة 3.5%
الجانب السلبي الوحيد للبريد المباشر هو صعوبة تتبع مصدر العملاء المحتملين، أو معرفة من أين رأوك للمرة الأولى. ومع ذلك، هناك طرق لتتبع البريد المباشر قد تتطلب جهدًا إضافيًا أو نفقات أكبر.
وجد نفس الاستطلاع أن عددًا أقل من الشركات يستخدم البريد المباشر لاستهداف عملائها، مما يعني أن هناك فرصة لك للظهور وجذب الانتباه من البداية.
6. خذ فحص الوسيط
عندما يتعلق الأمر بأن تصبح وكيل عقارات مؤهلًا، عليك ببساطة إجراء الاختبارات المطلوبة من قبل ولايتك. لا يستغرق هذا عادة أكثر من شهرين، وهو يؤهلك لبيع الممتلكات كوكيل عقارات مستقل، أو العمل لدى شركة أكبر – على الرغم من أن معظم الولايات تتطلب من الوكلاء الجدد العمل تحت إشراف وسيط لبضعة أشهر أو السنوات الأولى.
ما لا يمكنك فعله بهذا الترخيص هو فتح مكتبك الخاص وتوظيف وكلاء عقاريين آخرين. للقيام بذلك، عليك أن تصبح وسيطًا.
من خلال اجتياز امتحان الوسيط، ستكون لديك الحرية التامة لبدء وكالة العقارات الخاصة بك وتحصيل العمولات من وكلاء العقارات الذين يعملون لديك.
نظرًا لأن معظم الوسطاء يأخذون ما بين 20 و 50 بالمائة من عمولة الوكيل، فمن المفيد أن تصبح وسيطًا بنفسك – ليس فقط لأنك تستطيع تحقيق ربح إضافي، ولكن لأنك لن تخسر الأموال التي تجنيها.
على استعداد لاتخاذ الخطوة التالية؟
إذا لم تكن قد كتبت خطة عملك بعد، فقم بإلقاء نظرة على مكتبتنا الخاصة بخطط الأعمال العقارية المجانية. يجب أن يمنحك هذا فكرة أفضل عن كيفية قيام الآخرين بإدارة أعمالهم – ولا حرج في اتباع استراتيجية ناجحة لشخص آخر إذا بدت أنها ستعمل من أجل عملك!
