يبني مديرو حسابات الشركات علاقات مع العملاء من الشركات لدفع نمو الإيرادات واكتساب حصة سوقية لشركاتهم. يتطلب هذا الدور الإلمام بأساليب المبيعات مثل الاتصال البارد والتنقيب لتحديد العملاء ذوي القيمة العالية وجذبهم. يحتاج مديرو حسابات الشركات أيضًا إلى مهارات ممتازة في بناء العلاقات للحفاظ على علاقات ممتازة مع العملاء وبناء قيمة لشركاتهم والعملاء الذين يديرون حساباتهم ومحافظهم الاستثمارية.
يلعب مديرو حسابات الشركات دورًا رئيسيًا في مساعدة عملائهم على تحقيق أهداف الإيرادات من خلال إدارة الحسابات النشطة. يجب أن يكونوا قادرين على تحديد فرص تطوير الأعمال والتوسع والنمو الاستراتيجي.
واجبات ومسؤوليات مدير حساب الشركات
بناءً على المنشورات التي قمنا بتحليلها، يميل مديرو حسابات الشركات إلى تحمل العديد من المسؤوليات الأساسية:
إدارة محافظ العملاء
تتمثل إحدى المهام الرئيسية لمدير حساب الشركة في الإشراف على محافظ العملاء والحفاظ على نجاحهم المالي وميزانياتهم. في هذا الجانب من الدور، يعمل مديرو حسابات الشركات مع العملاء لفهم أهدافهم المالية واحتياجاتهم ونقاط ضعفهم وإدارة محافظهم المالية لدفع النمو وضمان الاستقرار. قد يحددون فرصًا لزيادة الربحية، مما يعود بالفائدة على كل من مؤسسة مدير الحساب وعميل الشركة.
جذب عملاء جدد
يلعب مديرو حسابات الشركات دورًا مهمًا في تطوير الأعمال الجديدة. يستخدمون مجموعة متنوعة من تقنيات واستراتيجيات المبيعات، وغالبًا ما يعملون مع فرق المبيعات لجذب عملاء جدد والاحتفاظ بهم. قد يستخدم مدير حساب الشركة التنقيب والمكالمات الباردة للتواصل مع العملاء المحتملين وعقد اجتماعات مباشرة مع ممثلي الشركات لشرح كيف يمكن لشركة مدير الحساب مساعدتهم في تحقيق أهداف إيراداتهم.
دليل التطوير الاستراتيجي
يقدم العديد من مديري حسابات الشركات المشورة والتوجيه للعملاء فيما يتعلق بفرص تطوير الأعمال ومجالات النمو الاستراتيجي. قد يوصون بأسواق جديدة، على سبيل المثال، يمكن للعميل الدخول إليها للحصول على حصة في السوق. في هذا الجانب من الدور، قد يقوم مدير حساب الشركة بإعداد تقارير وإسقاطات لتوجيه عملية صنع القرار لدى العميل.
الحفاظ على علاقات العملاء
يبني مديرو حسابات الشركات ويحافظون على علاقات إيجابية مع العملاء ذوي القيمة العالية من خلال الاستجابة لاحتياجات العملاء وحل المشكلات. يستخدم معظم مديري حسابات الشركات أداة إدارة علاقات العملاء (CRM) لمراقبة العلاقات مع العملاء وإدارة البيانات المتعلقة بهؤلاء العملاء. قد يجتمعون أيضًا مع العملاء بشكل دوري لتقييم أداء حساباتهم وتحديد الفرص لتعزيز الإيرادات وحصة السوق.
بناء شبكات مهنية
تلعب الشبكات دورًا رئيسيًا في منصب مدير حساب الشركة. يحضر مدير حساب الشركة الأحداث الصناعية للقاء عملاء جدد محتملين، ويعزز العلاقات لبناء قيمة العميل، ويحافظ على شبكة من المهنيين وصناع القرار في الشركات. قد يقدم مديرو حسابات الشركات الناجحون أيضًا التوجيه والإرشاد لمديري الحسابات الآخرين لضمان نجاح شركاتهم.
مهارات ومؤهلات مدير حسابات الشركات
يقود مديرو حسابات الشركات نمو الإيرادات من خلال العلاقات الإستراتيجية مع العملاء ذوي القيمة العالية. يتمتع معظم العاملين في هذا الدور على الأقل بدرجة البكالوريوس وخبرة المبيعات والمهارات التالية:
- مهارات المبيعات – يجب أن يكون مديرو حسابات الشركات من مندوبي المبيعات ذوي الخبرة ويحتاجون إلى مستوى عالٍ من الإلمام باستراتيجيات المبيعات لجذب حسابات الشركة والاحتفاظ بها
- إدارة العلاقات – يتطلب هذا الدور خبرة في بناء علاقات دائمة والحفاظ عليها مع مجموعة واسعة من العملاء. يجب أن يكون مديرو حسابات الشركات مستجيبين ويمكن الوصول إليهم للحفاظ على مستوى عالٍ من رضا العملاء
- التفاوض – يجب أن يكون مديرو حسابات الشركات أيضًا مفاوضين ماهرين، وقادرين على تطوير العقود والاتفاقيات التي تدفع الربحية مع توفير فائدة لعملائهم
- تعاون الفريق – يعمل العديد من مديري حسابات الشركات بشكل وثيق مع فرق المبيعات وغيرهم من المتخصصين، لذلك يجب أن يكونوا قادرين على التعاون والتنسيق بشكل فعال مع هذه الفرق
- التفكير التحليلي – يتطلب هذا الدور أيضًا مهارات تحليلية ممتازة لتقييم حسابات العملاء وتقديم توصيات لزيادة الربحية واكتساب حصة في السوق
- الشبكات – يحتاج مديرو حسابات الشركات أيضًا إلى التواصل والتواصل بشكل فعال مع محترفين آخرين من خلال المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني وأحداث الصناعة
أدوات التجارة
يعمل مديرو حسابات الشركات عادةً في إعدادات المكتب ويجب أن يكونوا قادرين على استخدام المعدات والبرامج المكتبية القياسية بالإضافة إلى ما يلي:
- أدوات CRM (SalesForce، HubSpot CRM)
تعليم وتدريب مدير حسابات الشركات
معظم مديري حسابات الشركات حاصلون على درجة البكالوريوس على الأقل، عادة في إدارة الأعمال. بالإضافة إلى ذلك، توفر خلفية المبيعات نقطة انطلاق ممتازة لتعلم كيفية بناء العلاقات، والتطلع إلى عملاء جدد من خلال الشبكات والمكالمات الباردة، والحفاظ على علاقات العملاء. تفضل العديد من الشركات تعيين مديري حسابات الشركات الذين أكملوا درجات علمية متقدمة، وعادة ما يكونون ماجستير في إدارة الأعمال (MBA). نظرًا لأن مديري حسابات الشركات يميلون إلى امتلاك عدة سنوات من الخبرة في المبيعات أو إدارة الحسابات، فهناك فرص قليلة للتدريب أثناء العمل في هذا الدور.
راتب مدير حساب الشركات والتوقعات
على الرغم من أن مكتب إحصاءات العمل (BLS) لا يوفر معلومات عن الرواتب لمديري حسابات الشركات، فقد قام كل من Glassdoor و PayScale بجمع البيانات المتعلقة بهذا الدور. يقدر جلاسدور أن مديري حسابات الشركات يكسبون متوسط راتب سنوي قدره 63،009 دولارًا على أساس 411 رواتب تم الإبلاغ عنها. تقدير متوسط الراتب في PayScale أعلى قليلاً عند 68،576 دولارًا استنادًا إلى 342 راتبًا تم الإبلاغ عنها.
على الرغم من أن BLS لا يوفر معلومات توقعات التوظيف لمديري حسابات الشركات، إلا أن بياناته الخاصة بمديري المبيعات قد توفر إرشادات عامة. تتوقع BLS زيادة توظيف مديري المبيعات بنسبة 7 في المائة بحلول عام 2026.
موارد مفيدة
لقد بحثنا في الويب ووجدنا العديد من الموارد القيمة إذا كنت مهتمًا ببدء حياتك المهنية كمدير حساب شركة:
جمعية إدارة الحسابات الاستراتيجية – يمكن لمديري حسابات الشركات الانضمام إلى مؤسسة النقد للتواصل مع محترفين آخرين في هذا المجال، والوصول إلى أخبار الصناعة وموارد التطوير الوظيفي، وحضور الأحداث والمؤتمرات
مالكولم ماكدونالد عن إدارة الحسابات الرئيسية – اقرأ هذا الكتاب للتعرف على تطوير وجذب والاحتفاظ بالحسابات التي تدفع الحصة السوقية ونمو الإيرادات
“إستراتيجية إدارة الحساب والمبيعات” – يغطي منشور المدونة هذا أفضل الممارسات لمديري الحسابات للتعاون مع فرق المبيعات لتطوير وتنفيذ الاستراتيجيات التي تبني العلاقات وتحتفظ بالعملاء والحسابات عالية القيمة
إدارة الحسابات الرئيسية في أسبوع: علم نفسك – يقسم المؤلف جرانت ستيوارت إدارة حسابات الشركات والحسابات الرئيسية إلى سبع خطوات يمكن لمديري الحسابات اتخاذها لتحسين كسب الإيرادات وحصة السوق والاحتفاظ بالعملاء