تعد إضافة القيمة أمرًا مهمًا للشركات لأنها يمكن أن تحقق ربحًا بواسطتها. ثم، عندما يكون أفضل من منافسيهم ويحافظون عليه بمرور الوقت، يمكنهم تحقيق المزيد من الأرباح.
تلبي الأعمال احتياجات المستهلكين ورغباتهم من خلال السلع والخدمات التي ينتجونها. يحققون ربحًا عن طريق إضافة قيمة إلى المدخلات. يعالجون المدخلات ويجعلونها مخرجات ذات قيمة أعلى. بهذه الطريقة، يمكنهم بيع منتجاتهم بسعر أعلى من الدولارات التي أنفقوها على الدفع مقابل المدخلات. باختصار، يجب عليهم خلق قيمة لتحقيق ربح.
بعد ذلك، تنجح الشركات في خلق قيمة إذا كان العملاء على استعداد لدفع سعر أعلى مما يفرضونه على موردي المدخلات. ومع ذلك، هناك جانب آخر يجب مراعاته في خلق القيمة ، وهو المنافسة.
عند تعظيم هذه الأرباح، يجب على الشركات أيضًا أن تخلق قيمة أفضل من – وبالتالي تفوق أداء – المنافسين. يتطلب منهم تقديم قيمة عالية للعملاء. وبالتالي، يفضل المستهلكون شراء منتجاتهم على منتجات المنافسين.
وإذا تمكنت الشركة من التفوق في الأداء على المنافسين وتحقيق معدل ربح أعلى – يقاس بالعائد على رأس المال المستثمر (ROIC) – من المنافسين، فإن الشركة تكتسب ميزة تنافسية . وبعد ذلك، إذا تمكنت الشركة من الحفاظ عليها بمرور الوقت، فإنها تولد ميزة تنافسية مستدامة.
أسباب إضافة القيمة مهمة للأعمال
إضافة القيمة، أو كما نسميها، خلق القيمة، يقدم العديد من الفوائد للشركات. الفوائد الست هي:
- تحقيق المزيد من الأرباح
- التميز عن منتجات المنافسين
- كفاءة التكلفة على المدى الطويل
- الارتباط الإيجابي
- زيادة الحصة السوقية
- تعظيم حقوق الملكية للعملاء
تحقيق المزيد من الأرباح
يجب أن تكون القيمة التي تضيفها الشركة متناسبة بشكل مباشر مع أرباحها. لذلك، كلما زادت قيمة الشركة، زاد استعداد المستهلكين لدفع المزيد. لهذا السبب، فإن إضافة القيمة تسمح لها بفرض سعر أعلى.
على العكس من ذلك، بدون قيمة مضافة، لن يشتري العملاء منتجات الشركة. بدلاً من ذلك، سيختارون منتجات أخرى ذات قيمة مضافة.
إذا تمكنوا من فرض أسعار عالية، يمكن للشركات كسب هوامش ربح عالية، وتحقيق المزيد من الأرباح. سيكون الأمر أكثر أهمية إذا تمكنوا من بيع المزيد.
الآن، لنأخذ، على سبيل المثال، شركة تشتري البوكسيت وتقوم بمعالجته إلى ألواح ألومنيوم. سعر ألواح الألمنيوم أكثر بكثير من سعر البوكسيت. بعد ذلك، ستكون أكثر قيمة عند معالجتها في إطارات السيارات أو الطائرات.
مثال آخر هو القطن. كما أن معالجته في خيوط يولد قيمة مضافة أعلى. يمكن أن تكون تجارة بملايين الدولارات إذا تمت معالجتها في الملابس.
التميز عن منتجات المنافسين
عند إنشاء القيمة، يمكن للشركات إضافة ميزات فريدة إلى المنتجات. هذه الميزات تجعل منتجاتهم تبرز من منتجات المنافسين. وكما قال مايكل بورتر في استراتيجيته العامة، فإن مثل هذه الإستراتيجية هي ما نسميه “التمايز”، كما وصفها مايكل بورتر في استراتيجيته العامة.
من خلال تقديم التفرد، يمكنهم تحصيل سعر أعلى. ولكن، من ناحية أخرى، يجذب أيضًا المستهلكين، وهم على استعداد لشرائه.
هناك طريقة أخرى لإبراز المنتج وهي تقديم سعر أقل قليلاً من متوسط المنافس. على سبيل المثال، قد تكون منتجات الشركة قياسية ولها ميزات مماثلة نسبيًا لمنتجات المنافسين. ثم تبيعها الشركة إلى السوق الشامل.
ولكن نظرًا لأنها ميسورة التكلفة أكثر من المنتجات المنافسة، فإنها تجعل المستهلكين أكثر ميلًا لاختيار منتجات الشركة. نتيجة لذلك، يمكنهم توفير المال عن طريق شراء المنتج وإنفاق أموال أقل.
حتى إذا كان السعر أقل قليلاً، فلا يزال بإمكان الشركة تحقيق أرباح عالية إذا كانت تكاليف إنتاجها أقل من متوسط المنافس. بمعنى آخر، إذا تمكنت من الحفاظ على هيكل تكلفة أقل من المنافسين، فيمكن للشركة تحقيق ربح أكثر من المنافسين. نطلق على هذه الإستراتيجية “قيادة التكلفة”.
تحت قيادة التكلفة، تولد الشركة أيضًا قيمة مضافة. ومع ذلك، فإن تركيز الشركة ينصب على تكاليف الوحدة، وليس أسعار البيع.
تميل قيادة التكلفة إلى أن يكون لها هوامش أقل من استراتيجيات التمايز. لهذا السبب، لتحقيق المزيد من الأرباح، يجب أن تكون الشركة قادرة على بيع المزيد من المنتجات.
كفاءة التكلفة على المدى الطويل
لنفترض أن الشركة تنتج منتجًا ناجحًا في السوق. يرى العملاء أن منتجاتهم تقدم قيمة فائقة. هم أكثر احتمالا وراغبين في شراء منتجاتهم والتوصية بأصدقائهم أو عائلاتهم لهذه الأسباب.
إذا كانت الشركة، على المدى الطويل، تقدم باستمرار قيمة عالية، يمكن أن تؤدي إلى علاقات قوية طويلة الأمد مع عملائها. تجعل عملائها مخلصين لمنتجات الشركة.
بعد ذلك، سيوفر هذا الولاء تكاليف الأنشطة الإعلانية والترويجية للشركة، على سبيل المثال، عندما تطلق منتجًا جديدًا في المستقبل. بدون إنفاق الكثير من الدولارات على الإعلان، يمكن للشركة جذب العملاء الحاليين لشراء منتجها الجديد لأنهم يثقون في الشركة.
علاوة على ذلك، من المرجح أن يقوم العملاء المخلصون بالترويج لمنتجاتهم الجديدة والتوصية بها للآخرين. لذلك، مع نفس تكاليف الترويج، تحصل الشركة على فائدة أكبر.
ثم، بشكل عام، تكون تكلفة الاحتفاظ بالزبون أقل من تكلفة جذب عميل جديد. غالبًا ما يتطلب تشجيع العملاء الجدد على الشراء ترويجًا مكثفًا.
الارتباط الإيجابي
العملاء على استعداد لدفع ثمن المنتجات ليس فقط من أجل الوظائف ولكن أيضًا من أجل الفوائد العاطفية والتعبيرية. من المرجح أن ينفقوا المزيد من الأموال على منتج ما إذا شعروا أن المنتج، على سبيل المثال، يناسب أسلوبهم أو قيمهم، ويولد ارتباطات ذاتية إيجابية.
لنفترض أن الشركة تقدم سلعة فاخرة. فكلما ارتفع السعر، زاد رضاء العملاء، وكلما زاد سعادتهم بشرائه. حدث ذلك لأن ارتفاع السعر زاد من صورتهم ومكانتهم الاجتماعية. عندما نتعلم عن الاقتصاد، فهذه أشياء فيبلين.
عش، الارتباطات الإيجابية تؤثر على المستهلكين في اختيار المنتجات. على سبيل المثال، المستهلكون ذوو قيم ومبادئ الاستدامة ليسوا تعسفيين في اختيار المنتجات. سوف يشترون فقط المنتجات التي تلبي معاييرهم. تزداد أهمية هذا الجانب – الاستدامة – حيث يتبناه المزيد من المستهلكين.
زيادة الحصة السوقية
توليد قيمة مضافة مهم في زيادة حصة السوق. من خلال توليد قيمة مضافة أفضل من المنافسين، أولاً، فإنه يمكّن الشركة من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين للبقاء على ولائهم. لذلك، على الأقل، يمكن للشركة الاحتفاظ بحصة السوق الحالية.
ثانيًا، إنه أيضًا عامل جذب. يمكن للشركة كسب العملاء المنافسين لأنها تقدم قيمة أفضل. ويمكن للشركة أيضًا جذب عملاء جدد بسهولة، على سبيل المثال، بفضل العروض الترويجية والتوصيات من العملاء المخلصين الحاليين.
أخيرًا، مع وجود قاعدة عملاء أكبر، يمكن للشركة بيع المزيد من المنتجات. نتيجة لذلك، تزيد في النهاية من حصتها في السوق.
تعظيم حقوق الملكية للعملاء
يمكن للشركات زيادة حقوق ملكية العملاء إلى الحد الأقصى من خلال بناء علاقات قوية طويلة الأمد. ما هي حقوق ملكية العميل؟ يمثل إجمالي قيمة العمر لجميع عملاء الشركة.
تشجع العلاقات القوية العملاء الحاليين على الاستمرار في شراء منتجات الشركة. إذا نجحت في القيام بذلك، فستستمر الأموال في التدفق إلى الشركة على المدى الطويل.
بعد ذلك، يمكن للشركة أيضًا زيادة تدفق الأموال عن طريق زيادة قاعدة العملاء. يتطلب خلق قيمة أعلى من المنافسين. وبالتالي، يتحول عملاء المنافسين إلى الشركة.
