هناك فن للبيع، أو كما يقولون، فكما يستعد الفنان للعمل من الصباغة والورق وغيرها، فأنت أيضا بحاجة للتحضير قبل إنشاء خطة بيع منتج جديد.
فالمنافسون يستطيعون التفوق على المشاريع التي ما تزال جديدة في السوق، كما أن هناك إمكانية فشل المنتج الجديد في السوق.
إليك أفضل خطوات بناء خطة تسويق وبيع منتج جديد…
خطوات إنشاء خطة بيع منتج جديد:
قبل إطلاق منتج جديد فأنت بحاجة لبناء خطة تسويقية تضمن لك نجاح المنتج الجديد في السوق…
1. ابدأ من خلال تحليل السوق:
لا يمكنك البيع حتى تعرف لمن تبيع ولماذا يشترون منتجك أو خدمتك.
تعرف على عملائك المستهدفين قبل طرح خطة المبيعات الخاصة بك. وتذكر أن السوق يمكن أن يتغير اعتمادا على المنتجات الجدبدة للمستهلك.
على سبيل المثال، فهناك شركات أقسمت أنها لن تلج المجال الرقمي أبدا، لكن ماذا حصل بعد أزمة كورونا؟ أكيد انضمت.
2. تعرف على منافسيك:
مهما كان ما تبيعه، فمن المحتمل أن يكون هناك شخص يبيعه أيضا.
حتى إذ لم تكن لديك منافسة في نطاق ال20 كيلومتر من متجرك أو مقرك،فبفضل الأنترنت من المحتمل أن ينافسك بشدة في منطقتك.
ابحث عما يبيعه منافسوك، وبأية أسعار،وكيف يمكنك البيع بسعر أقل منه أو تقديم المزيد لتبرير السعر الحالي أكثر من المنافس.
3. سد حاجة المستهلك:
من العناصر العملية لمنازلهم إلى تلبية الاحتياجات العاطفية، فإن للدافع وراء شراء العملاء لمنتج أو خدمة هو سد الحاجة.
اعرف ما الذي تحتاجه وما هي المشكلة التي تحلها.
من المهم التفريق بين بيع شيء يحتاجه عملائك وبين بيع شئ ما ببساطة أنت ترغب في بيعه.
4. اعرف متى تبيع:
توقيت البيع مهم جدا،فهناك منتجات موسمية، وهناك منتجات تباع خلال فترة الإجازات وأخرى تباع في أوقات محددة (مثل موعد العودة للمدارس أو الأعياد…)،لذلك احرص على تحديد أية عوامل زمنية قد تؤثر في خطة بيع منتج جديد خاص بك.
5_ اعرف حدود خطة البيع:
إنها فكرة سيئة أن تبدأ البيع قبل أن تحدد تنبؤات المبيعات وحجم المبيعات الذي يمكنك التعامل معه.
فأيضا وجود الأشخاص في المكان المناسب من أجل تلقي طلبات العملاء وإغلاق صفقات البيع هو نصف معركة أخرى تحتاج خوضها،والنصف الآخر هو إرسال المنتج الجديد للزبون أو توصيل الخدمة للعميل.
الفكرة هي أنك تحتاج أن تكون متأكد أن مواردك الحالية وإمكانياتك كافيتان للتعامل مع عدد المبيعات المتوقع.
وحتى إن كانت لديك أوقات مختلفة يزداد فيها العدد (مثل عطل نهاية الأسبوع)فبإمكانك استئجار موظفين فقط لهذه الفترات.
6_امتلك سياسات بيع:
إنشاء خطة بيع منتج جديد،أو البحث عن كيفية ترويج منتج جديد لا يمكن أن يتم بدون امتلاك سياسات بيع محددة.
فعلى سبيل المثال أنت بحاجة لتحديد إمكانية إعادة العميل للمنتج، وما الذي يمكن القيام به،وهل سيستعيد أمواله أم له فقط حق تبديل المنتج، وكيفية توصيل الخدمة للعميل…
قبل إطلاق منتج جديد ضع سياسة البيع أو راجع سياستك الحالية لتغطية جمبع السيناريوهات الممكنة قبل البدء في بيع المنتج الجديد.
7_ اطلق خطة تسويق للمنتج الجديد نحو العملاء المنتظمين:
أي منتج جديد يتم إطلاقه، فغالبا خطة البيع تتضمن حملات تسويقية تجريبية من أجل معرفة تعامل المستهلكين مع المنتج قبل تقديم المنتج الجديد للسوق بشكل رسمي.
أكيد هذا الأمر مغري وقد يجذب انتباهك، لكن المشكل أنه سيكون مكلف نوعا ما.
لكن مازال الحل موجودا، فيمكنك استخدام قاعدة العملاء الحالين وجعلهم يجربون المنتج الجديد،وحسب الدراسات فإن هذه الطريقة أكثر فعالية من حيث التكلفة بنسبة %80.
يمكنك تطبيق نفس الفكرة من خلال عرض محدود لفترة وجيزة قبل البدء في تسويق المنتج الجديد.
8_ضع ميزانية:
ضع ميزانية تسويقية للأشهر ال 12 القادمة، أو بصيغة أخرى حاول جعلها خطة مبيعات سنوية.
كن واقعيا بشأن ما يمكن انفاقه على التسويق مع الاستمرار في تغطية نفقات المشروع الأخرى، مثل تكاليف المرافق وكشوف الرواتب.
ادرس مواردك المالية حتى تتمكن من اختبار تسويق منتجك باستراتيجيات مختلفة بدلا من وضع كل الأموال في سلة واحدة.
9_حدد سمات المنتج الجديد:
حدد أقوى سمات منتجك واعرضها في رسائلك التسويقية ضمن كل نوع من الوسائط التي تعتمدها.
انظر إلى ما هو حقا فريد ومختلف في منتجك عن بقية منتجات السوق.
بعدها اعمل على صياغة رسالة تسويقية تميز منتجك وتجذب العملاء المستهدفين.
10_ ركز على بيع المنتج الجديد عبر الإنترنت:
استفد من التسويق الشامل منخفض التكلفة عبر الأنترنيت.
قم بتطوير موقع ويب يقدم المنتج وشركتك بطريقة مثيرة.
اجعل من السهل على العميل شراء المنتج من خلال إدراج جميع الأماكن المتاحة على موقع الويب الخاص بك.
احصل أيضا على أية تقييمات للمنتجات الجديدة وانشرها على موقعك.
أسباب فشل المنتجات الجديدة في السوق:
بالرغم من الجهود التي يبذلها المسوق، إلا أن بعض المنتجات تفشل.
يمكن أن يعزي فشل المنتجات إلى أحد الأسباب التالية:
- 1. جودة المنتج رديئة: من الواضح أن المنتج ذو الجودة الرديئة لا يمكن بيعه في السوق.
- 2. ارتفاع السعر: سبب آخر لفشل بعض المنتجات هو عامل السعر، فقد يؤدي ارتفاع تكاليف الإنتاج والتوزيع إلى ارتفاع الأسعار. لا يمكن بيع منتج غال في سوق تتكون قوة شرائية متوسطة أو منخفظة الدخل.
- 3. سوء التوقيت: من المهم أن يتم طرح منتج ما في السوق في الوقت الصحيح لكي يكون ناجحا، فلو تم تقديمه في وقت غير مناسب فقد يتحول إلى فشل.
- 4. المنافسة القوية: قد لا يجد المحتكر صعوبة في تسويق منتجه، في حالة وجود سوق تحتوي على بائعين كثر لمنتج واحد، فالمشتري سيملك العديد من البدائل، لذلك ففي هذه الحالة إن لم تلتزم بتقديم أفضل خدمة ممكنة فقد تفشل.
- 5. عدم امتلاك خطة ترويجية: من الضروري الترويج للعلامة التجارية، خاصة خلال مرحلة إطلاق المنتج، فهذه الخطوة ستضمن الشراء المتكرر وتحقيق الفوائد طويلة الأمد للعلامة التجارية، وإهمال هذه الخطوة قد يكون سبب لفشل المنتج الجديد.
- 6. سياسة توزيع خاطئة:من المهم أن يصل المنتج إلى السوق المناسب في الوقت المناسب بالسعر المناسب. قد تؤدي سياسة توزيع خاطئة إلى العديد من المشكلات، أي أن السلع قد لا تكون متاحة عند الحاجة، وقد تؤدي إلى ارتفاع الأسعار وما إلى ذلك.
- 7. خدمة ما بعد البيع سيئة: جودة خدمة ما بعد البيع سبب مهم آخر. معظم المسوقين ومندوبي المبيعات يظهرون لباقة وتعامل جيد للعميل المحتمل قبل عملية البيع، لكن أي تعامل بلامبالاة وتعامل سيء بعد عملية البيع قد يكون عبارة عن ضربة موجعة للعلامة التجارية وأيضا لخطة بيع المنتج الجديد.
- 8. المنتجات المقلدة: آخرا وليس أخيرا،فإن وجود عدد من المنتجات المقلدة في السوق يجعل المنتجات الأصلية عرضة للخطر.قد لا يتمكن المشتري من التمييز بين المنتج الأصلي والمنتج المقلد.
