يؤدي تحليل فريق المبيعات بشكل طبيعي إلى طوفان من الأسئلة والمقاومة من فريق المبيعات. رد الفعل البشري هذا مدفوع بالشعور بالخوف بقدر ما يدفعه الشعور بالحماية. ولسبب وجيه، قد يزعج التحليل راحتك إلى حد ما أو يخدش بعض الأنا، ولكن بعد ذلك، سيوفر لك بالتأكيد إجابات رائعة. وهكذا، على الرغم من العدد المحدود من المتابعين، فإن التحليل يحتوي في كثير من الأحيان على قوة غير متوقعة. للسماح لك بالتعامل مع هذا الحل برفق، نقدم أنواع المقاومة التي يواجهها. قد تتعرف على نفسك في أي من هذه المواقف. إذا كان الأمر كذلك، فلا تقلق، فأنت لست الوحيد. الهدف من العملية هو جعلك على دراية بالمزايا التي
أنواع المقاومات
في Prima Resource، يتمثل جزء من مهمتنا في جعل القادة والمديرين يتخلصون من الرضا عن الذات، وقبل كل شيء، التعرف على المقاومة لجعلهم يدركون أنه إذا كانوا يريدون زيادة أداء فريق المبيعات الخاص بهم، فيجب عليهم التوقف عن حماية أعضائه. وبالتالي، هناك عدة أنواع من المقاومة للمبيعات تمنع المديرين من الحصول على أداة مهمة للغاية من شأنها أن يكون لها القدرة على سد العديد من الفجوات.
1. التساؤل عن أهميتها
” ما الذي سيخبرني به التحليل ولا أعرفه بالفعل عن فريقي؟” في Prima Resource، نسمع بانتظام هذا النوع من الاستجواب. ما نقوله لمديري الأعمال هو أنه من المهم إدراك أنه حتى لو كانوا يعرفون جيدًا الأفراد الذين يشكلون قوة مبيعاتهم وعلى الرغم من أنهم قادرون على تحديد الأفضل، فإنهم يتجاهلون الأسباب التي تدفعهم إلى هذا الأداء أو الفشل.، لو اي. ومع ذلك، فإن التحليل يجعل من الممكن الوصول إلى جوهر الأشياء وهذه المعلومات تجعل من الممكن بناء خطة عمل لمعالجة الأداء.
2. تثبيط داخل فريقهم
و النوع الثاني من المقاومة يتعلق الجهل أساس العملية التحليلية. يخشى القادة أحيانًا زعزعة الاستقرار أو الإحباط داخل فريقهم . أخبر نفسك أنه بالتأكيد ليس لأن شخصًا ما يُطلب منه ملء استبيان مدته ساعة واحدة سيؤدي إلى تثبيطه أو زعزعة استقراره، إذا كان كذلك بالفعل في البداية. في هذه الحالة ، ستكون مهمتنا في Prima Ressource هي تركيز أفعالنا وأدواتنا لتجنب هذا الاختلال في التوازن.
على نفس المنوال، ضع في اعتبارك الشدائد التي يواجهها البائع. إذا كان الاستبيان يولد الإحباط أو عدم الاستقرار، فماذا يحدث عندما يجد مندوب المبيعات نفسه أمام عميل محتمل يعارضه باستمرار؟ ماذا يحدث أثناء التنقيب؟ كيف يتفاعل مندوبو المبيعات عندما يواجهون مقاومة من أحد العملاء، أو حتى عندما يواجهون رفضًا قاطعًا؟ تمثل هذه الأمثلة محنة أكبر بكثير في المبيعات من الاستبيان! لذلك فإن هذا الخوف لا أساس له من الصحة. لا توافق؟
3. تحديد المواقع
إذا لم يتم تقديم عملية التحليل بشكل جيد للفريق، فمن الواضح أنها ستسبب مقاومة. المواقع بالتالي يمثل النوع الثالث من المقاومة. بشكل عام، يرى الناس أن التحليل وسيلة لتحسين أنفسهم، وللأداء بشكل أفضل، وبالتالي فإن هذه هدية من الشركة تساهم في تطويرهم المهني.
أمثلة على المقاومة
- مثلما لا يمكننا ارتداء الجوارب فوق أحذيتنا، لا يمكننا إنشاء تدريب على المبيعات إذا كنا لا نعرف الحاجة إلى التحسين. لذلك لن يؤدي التدريب إلى تحسين الأداء إذا كان الأساس المنطقي غير معروف. وبالتالي، في كل عام في أمريكا الشمالية، يتم إنفاق الملايين وحتى مئات الملايين من الدولارات على تدريب المبيعات الذي يولد تأثيرًا ضئيلًا أو معدومًا، لأننا في الأساس لا نفهم السبب الذي يولد نقص الأداء.
- تتساءل بعض المنظمات لماذا لا تقوم فقط بتقييم المديرين. سيؤدي القيام بذلك إلى الحصول على نصف الصورة فقط. لفهم تأثير المديرين على بقية الفريق، من الضروري أيضًا تحليل جميع أعضائه.
- قد يتضح أيضًا أن المدير لا يوافق على النتائج. عليك أن تسأل نفسك ما الذي يحفز رغبتك في تحليل فريق المبيعات في المقام الأول. إذا، على سبيل المثال، لتأكيد معلمات معينة، فلن يكون التحليل هو الأداة المناسبة لك.
- ماذا لو لم يرغب مدير المبيعات في تحليل فريقه؟ لا تقلق، إنها ممارسة شائعة! الفكرة هي السماح لموظفيك بفهم أنك اتخذت قرارًا تنفيذيًا بصفتك صاحب عمل. لذلك يجب على مديرك الامتثال لها دون الحاجة إلى طلب رأيه. المقاومة لتحليل فريقهم أمر طبيعي تمامًا، ولكن من المفترض أن يضعك بالفعل على الفور. سيرحب كبار قادة المبيعات بالتحليل ويرونه كأداة. لذلك من السهل القول إن رفض المدير للتحليل يمثل علامة على الضعف. القائد الحقيقي لن يرى التحليل كتهديد، بل كأداة لتحسين عمله،
الكل في الكل، في المبيعات كما في المجالات الأخرى، التواضع صفة مهمة للغاية. يساهم في تميز هؤلاء الأشخاص الذين يشعرون بالحاجة المستمرة للتطور والتحسين. ومع ذلك، سيكون للتحليل بالتأكيد تأثير سلبي في البداية، مثل جميع التغييرات الرئيسية، ولكن الشيء المهم الذي يجب تذكره هو أنه على الرغم من العديد من أنواع المقاومة التي يواجهها، فإن تحليل قوة المبيعات هو أداة لا تقدر بثمن ستجلب لك في النهاية أكثر من مجرد مشاعر سلبية .
