في مواجهة حالة عدم اليقين والتعديلات التي تتطلبها الأزمة الصحية، يقع قادة الأعمال تحت عبء هائل لضمان حماية موظفيهم وإدارة استمرارية العمل، بما في ذلك التدفق النقدي.
بدون شك، سيكون لسرعة قادة الأعمال والقادة في العمل أثناء الأزمة تأثير مباشر على شدة الآثار اللاحقة للأزمة على الشركة، ولكن أيضًا على طول الفترة الزمنية التي ستعيش فيها الشركة مع العواقب.
في السنوات القليلة الماضية، تحدثنا وسمعنا الكثير عن الاضطراب على المستوى الرقمي، لكن الوضع الحالي هو اضطراب يؤثر على جميع الشركات تمامًا دون تمييز ويؤثر عليها بعمق في نموذجها ذاته . علاوة على ذلك، فإن مجالات معينة من النشاط، مثل صناعات السفر والترفيه والفنادق والمطاعم تتعرض للأسف بكثافة مدمرة وتجد نفسها دون أي إمكانية حقيقية للتأثير على مستوى نشاطها.
ومع ذلك، فإن غالبية شركات B2B لديها مساحة أكبر بكثير للتعامل مع الأزمة. أشارككم بعض الإجابات.
1. الاستمرار في الاستثمار في التسويق والمبيعات
في كثير من الأحيان عندما ينكمش الاقتصاد، فإن العديد من الشركات لديها غريزة لقطع الاستثمارات في التسويق والمبيعات. ومع ذلك، في الأزمات الأخيرة، كان أداء الشركات التي كان لها رد فعل الانسحاب هذا أقل جودة من الشركات التي حافظت على استثماراتها لزيادة ظهورها وأنشطة مبيعاتها .
علاوة على ذلك، اليوم، تمتلك الشركات التي حققت تقدمًا جيدًا بالفعل في التسويق الرقمي والتسويق الداخلي وتوليد العملاء المحتملين وممارسات البيع الاجتماعي أصولًا يجب عليهم الاستمرار في دعمها . بالنسبة للآخرين، حان الوقت للبدء.
الآن هو الوقت المناسب لإطلاق مبادرات لمساعدة مجتمعك من خلال:
- مقاطع فيديو إعلامية توضح كيف يمكن أن تساعدك منتجاتك أو خدماتك أو حلولك
- ندوات عبر الإنترنت لمشاركة خبرتك
- مقالات مدونة وأدلة
إذا كنت تعاني بالفعل من تباطؤ في أنشطتك أو حتى تعتقد أنك قد تتأثر على المدى القصير إلى المدى المتوسط ، فأنت بحاجة إلى الحد من الضرر، ولكن أيضًا الاستعداد للارتداد بسرعة كبيرة. لهذا السبب يجب أن تستفيد أقسام المبيعات والتسويق لديك من الميزانيات الكبيرة الآن.
2. التركيز على البائعين المناسبين
كل يوم، أتحدث إلى العملاء الذين يقولون لي “لم يعد بإمكاننا القيام بزيارات للعملاء” أو “لقد سحبنا جميع فرقنا من الممثلين الميدانيين، ولم يحدث شيء”.
بطبيعة الحال، سيكون دور مندوبي المبيعات أكثر أهمية من أي وقت مضى في الأسابيع والأشهر القادمة. أكثر من أي وقت مضى، ممثلوك الذين يتمتعون بأقوى مهارات المبيعات والجينات الوراثية للمبيعات هم الذين سيساعدون الشركة على توليد الفرص.
عندما يكون الأمر سهلاً ويكون الاقتصاد في حالة جيدة، فمن الممكن عدم رؤية فجوات المهارات أو نقاط الضعف في الحمض النووي للممثلين ، من ناحية أخرى، في أوقات الأزمات، ستبرز هذه العناصر بطريقة ملحوظة للغاية. . يمتلك بعض الممثلين ما يسمى غير ملموس من حيث أنهم قادرون على تقديم مستوى عالٍ من التواجد والتواجد لعملائهم. هذا يجعل من الممكن البيع على الرغم من فجوات المهارات.
دور الممثلين هو التغلب على عقبات البيع:
- علامة تجارية غير معروفة
- منافسة عالية
- أشكال مختلفة من المقاومة من العملاء والمحتملين
- سعر منتجاتك أو خدماتك أو حلولك
- التعقيد التكنولوجي
- إلخ.
يتطلب مستوى عاليًا من مهارات البيع والحمض النووي الذي يدعمها.
أصبح البيع أكثر صعوبة، لكنه ليس مستحيلاً. يجب أن يكون مندوبو المبيعات لديك مبدعين، ولكن لديهم أيضًا التزامًا ورغبة غير مشروطة ، حتى في ظل الظروف الحالية.
3. حافظ على سلسلة التوريد الخاصة بك
قد تواجه صعوبة في الحصول على الإمدادات. بالنسبة لبعض الشركات، يتم قطع سلسلة التوريد لأن الكثير من المنتجات تأتي من الصين. ومع ذلك، بدأت الصين في إعادة التشغيل وستستأنف الشحنات بوتيرة أكثر استدامة.
بالنسبة للواردات من الولايات المتحدة، تظل الحدود مفتوحة.
ما هو أساسي هو الاستمرار في تقديم الطلبات لتزويدك والاستعداد لاستخدام منتجاتك في الإنتاج أو التوزيع . لا يمكنك تحمل إضافة تأخيرات إضافية بسبب وقت النقل عندما تستأنف أنشطتك بوتيرة سريعة.
حتى إذا كنت تعتقد أنك قد لا تكون قادرًا على تلبية الطلب في الإطار الزمني المعتاد، فلا يزال يتعين على فرق المبيعات الاستمرار في ملء الأعمال المتراكمة والبيع للحفاظ على استمرار تشغيل المخزون.
هناك أيضًا فرصة لشركات التصنيع الكندية التي تبيع نفس المنتجات مثل تلك المصنوعة في آسيا، على سبيل المثال، ولكنها تبيعها بسعر أعلى. بالنسبة لهذه الشركات، هناك فرصة لأنها يمكن أن تزود العملاء المحليين بشكل أسرع الذين لا يستطيعون انتظار عمليات التسليم من الصين. في ظل هذه الظروف، تسعى كل شركة إلى الحفاظ على المبيعات. على الرغم من أن تكلفة الحصول على بعض المواد قد تكون أعلى لفترة قصيرة، إلا أنه لا تزال هناك ميزة في عدم خسارة المبيعات ببساطة . في هذا السياق، من الممكن بالتالي اكتساب عملاء جدد أو بيع المزيد لعملاء معينين.
4. احتل منطقة المبيعات الافتراضية
يجب ألا تتوقف أنشطة مبيعات فريقك تحت أي ظرف من الظروف. منذ عدة سنوات، بدأنا نرى ظاهرة انتقال جزء من المبيعات الخارجية إلى المبيعات الداخلية، واليوم يجب أن تتبع جميع أنشطة المبيعات هذا النموذج . شارك مع فريقك في ندوة الويب الخاصة حول كيفية البيع بفعالية عن بُعد في مجال B2B لمساعدتك في هذا النهج.
يمكن أن تحدث عدة أشياء حاليًا في المبيعات:
- قد يتم إلغاء أو تأجيل الاجتماعات مع العملاء والمحتملين
- قد يستغرق إغلاق بعض الفرص وقتًا أطول
- قد يتأخر بعض العملاء في دفع فواتيرك
- إلخ.
للحصول على استجابة مناسبة للسياق، يجب أن تكون أولويات المبيعات:
- التواصل بشكل استباقي مع العملاء المحتملين والعملاء الذين تمت جدولة الاجتماعات معهم من أجل الاجتماع فعليًا. راجع مقالة فرق المبيعات: كيفية التكيف بسرعة مع الأزمة للحصول على مزيد من المعلومات حول كيفية أن تكون فعالاً.
- استمر في الحصول على قرارات من العملاء والمحتملين نتيجة العروض التي تم تقديمها.
- احتمالية توليد الفرص مع العملاء المحتملين الجدد. يتزايد استخدام LinkedIn، وبشكل عام، تساعد روح المجتمع الموجودة على المنصة العديد من القادة والمحترفين في هذه الفترة غير المسبوقة.
إذا كانت دورة المبيعات لديك 3 أشهر، فمن الضروري أن تعمل فرق المبيعات الآن على الفرص التي ستنتهي في غضون شهرين أو 3 أو 4 أشهر. خلاف ذلك، سوف تتعرض لانخفاض حاد للغاية في المبيعات على الرغم من أن الاقتصاد قد يكون قد تسارع من جديد.
مهم
عندما تنتهي الأزمة وتنتعش المبيعات، أين ستكون متمركزًا؟
استفد من هذا التوقيت لتسبق منافسيك. إذا كان منافسوك غائبين، أو ينتظرون مرور الأشياء، أو يتخذون قرارات سيئة، فإن أسلوبك الصحيح في التعامل مع الأزمة سيكون له تأثيرات هائلة.
ستولد الأزمة الحالية الكثير من الأسئلة للشركات. لا تقوم فقط بتأمين مبيعاتك قصيرة الأجل لقضايا إدارة التدفق النقدي، ولكن أيضًا تأكد من أنك تفعل كل ما في وسعك لكسب عملاء على المدى الطويل.
كرائد أعمال، أنت تهتم بالكثير من الناس، لكن الاعتناء بنفسك مهم أيضًا أن تقطع مسافة بعيدة في أوقات الاضطراب. مهاراتك في التأقلم رائعة، لكنها بالتأكيد مطلوبة بشدة، لذا اختر معاركك.
