إعلان

5 أدوات لتحليل قوة المبيعات وأيها يفضل!

أدوات لتحليل قوة المبيعات
ادخل ايميلك للتوصل بكل جديد رواد الأعمال العرب

في مقال سابق أجبنا على السؤال: ما هو تحليل فريق المبيعات ؟ للتلخيص بسرعة كبيرة، يسمح هذا التحليل بمراجعة متعمقة لجميع أبعاد مؤسسة المبيعات الخاصة بك. يمكن أن يسهل إلى حد كبير مهمة قادة الأعمال والمبيعات الذين يرغبون في إبراز العوامل الرئيسية لأداء فريق المبيعات لديهم ومعرفة ما يجب معالجته ليكون أكثر فعالية.

إذا كنت ترغب في الحصول على فكرة عن أنواع التحليل الذي تمارسه ومزاياها وعيوبها، تابع القراءة!

التقييم والتحليل: مصطلحان مختلفان

قبل أن نقدم لك الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها فهم عوامل الأداء أو ضعف أداء فريق المبيعات لديك، نحتاج إلى توضيح شيء ما. التقييم والتحليل مفهومان يبدو أنهما متكافئان تمامًا، لكنهما في الواقع غير متكافئين! 

التقييم موجه أكثر نحو الأفراد. يوجد الكثير منها في السوق الآن، ولكن المشكلة هي أن هذه التقييمات ليست مصممة خصيصًا للمبيعات، ولكنها مصممة خصيصًا لسياق المبيعات.

من ناحية أخرى، سيسمح التحليل أو التشخيص الكامل بفحص أكثر تعمقًا لمؤسسة المبيعات ككل. سنركز على الاستراتيجيات والأنظمة والعمليات، ولكن أيضًا على اللاعبين في الميدان أو أولئك الذين يشغلون وظائف إدارة المبيعات. بمعنى آخر، سيسمح للمؤسسة بالنظر في جميع العوامل التي تؤثر على أداء فريق المبيعات.

عندما يتعلق الأمر بالأدوات التحليلية، هناك القليل منها مقارنة بأدوات التقييم، ولكن ما هي؟

استطلاع

أنا متأكد من أنكم جميعًا على دراية بمفهوم الاستطلاع. عادة، يتم إجراء المسح باستخدام الاستبيانات أو عن طريق إجراء مقابلات مع الأفراد المعنيين. 

ما هو مثير للاهتمام بشكل خاص حول هذه الطريقة هو تلقي التعليقات من فريق المبيعات ومعرفة ما يعتقدون أنه يعمل بفعالية وما هي التحسينات التي يمكن وضعها في الاعتبار.

اقرأ أيضا:  كيف تحسن رضا العملاء؟

ومع ذلك، فإن الجانب الآخر هو أن المشاركين في الاستطلاع سيقتصرون على ما يعرفونه – أي العوامل التي يعرفون عنها. لا يعرف الناس ما لا يعرفون! لذلك إذا كانت هناك نقاط عمياء في مقاييس أداء فريق المبيعات، فلن يتم الخروج من الاستبيان. 

التحذير الثاني هو أن مندوبي المبيعات لديك يمكن أن يكون لديهم تصوراتهم وتحيزاتهم الخاصة. لديهم نقاط قوة ولكن أيضًا نقاط ضعف، والتي ستعمل كمرشحات والتي، نتيجة لذلك، ستعطي تفسيرًا مشوهًا للواقع.

بشكل عام، يمكن أن يكون المسح مثيرًا للاهتمام بالتأكيد، لكنه لا يزال يسمح بقدر كبير من الذاتية.

مجموعة المناقشة 

تُعرف باسم  ” مجموعات التركيز ” لاستخدام التعبير الإنجليزي، وتعتبر مجموعات التركيز طريقة أخرى لإجراء تحليل لمؤسسة المبيعات. المبدأ هو أن فريقك مقسم إلى مجموعات صغيرة ويتم طرح أسئلة مختلفة عليهم. 

الميزة الأكثر جاذبية لهذه الطريقة هي أنها تخلق تبادلات بين أشخاص من نفس المجموعة، مما يسمح بعناصر جديدة بالظهور في المناقشة والتي لن تظهر بالضرورة خلال استطلاع فردي. في الواقع، تمنح هذه التبادلات المشاركين الفرصة لتحدي بعضهم البعض وتبادل الأفكار حول نقاط مختلفة. 

من ناحية أخرى، فإن الأثر السلبي لهذا النهج هو أن ما ورد يمكن أن يتحول بسهولة إلى أعذار يستخدمها الممثلون لتبرير ضعف الأداء. أيضًا، تمامًا كما هو الحال مع الاستبيان، من الممكن فقط جمع ما يعرفه الناس حقًا، والذي لا يزال شخصيًا إلى حد كبير. 

برفقة الممثلين

هذا الخيار الثالث مختلف تمامًا عن الخيارين الأولين. ثم يُطلب من المدير أن يضع نفسه في قلب الحدث. لديه إمكانية مرافقة ممثله في الميدان (عندما يسمح السياق بذلك) وحضور اجتماعاته، أو حتى المشاركة في محادثات عبر الفيديو مع العملاء المحتملين أو العملاء. يمكن أن تفيد ميزة رؤية ما يحدث بالفعل في الظروف الحقيقية قادة المبيعات، حتى لو كانت هذه الطريقة تستغرق وقتًا أطول.

اقرأ أيضا:  تأثير الإيرادات المتكررة على المبيعات

ومع ذلك، كما هو الحال مع الطرق السابقة، يجب مراعاة العيوب! عندما يعرف مندوب المبيعات أنه يتم مراقبته والاستماع إليه، فسيكون أكثر شجاعة وتصميمًا عند مقابلة عملائه، وقد لا تمثل هذه الجلسة الطريقة التي يتصرفون بها فعليًا على أساس يومي.  

المرجعية

تتوفر أدوات قياس أداء متعددة وتسمح بمقارنة مؤسسة المبيعات الخاصة بك بتلك الخاصة بقادة الصناعة ومنافسيك. يعد الوصول إلى مثل هذه البيانات المقارنة أمرًا مثيرًا للاهتمام بقدر ما يسمح بمعرفة العوامل المحددة التي تكمن وراء الأداء. 

لسوء الحظ، يصعب تحديد الإجراءات التي يجب اتخاذها للوصول إلى القمة باستخدام قياس الأداء. إذا كان هدفك الرئيسي هو أن يكون لديك خطة عمل تجعل نفسك مكانًا في أعلى 10٪ من صناعتك، فسيكون للقياس المعياري نطاق محدود لمساعدتك. 

التحليل العلمي والموضوعي لقوة المبيعات

تتكون الأداة الأخيرة من استبيان شامل خاص بأدوار المبيعات بالإضافة إلى أدوار إدارة المبيعات وقيادة المبيعات. يبحث هذا الاستبيان في الجانب الاستراتيجي وكذلك في الأفراد، وكذلك النظم والعمليات. وفوق كل شيء، لا يمكن اختزالها فقط إلى ما يدركه الناس تمامًا! 

حقًا، هذه الأداة مفيدة جدًا نظرًا لطبيعتها العلمية والموضوعية، من خلال إتاحة إمكانية تحديد النقاط العمياء والعناصر المدفونة تحت السطح. هذه هي الأداة الأولى التي يجب مراعاتها إذا كنت تنوي نقل فريق المبيعات إلى المستوى التالي من حيث النمو والربحية.

الجانب السلبي الوحيد هو أنه بمجرد أن يرى الناس نتائجهم، فقد لا يتفقون مع بعض النقاط التي تظهر. هذا أمر طبيعي، نظرًا لأن الاستبيان يتعمق في التفاصيل ويكشف عن بيانات لم يكونوا على علم بها. من المهم تقديم النتائج بشكل مناسب للحد من المقاومة.

ادخل ايميلك للتوصل بكل جديد رواد الأعمال العرب

إعلان