إذا كنت تبدأ نشاطًا تجاريًا في مجال العقارات، فأنت تعلم أنه من المهم أن يحقق عملك الجديد المال. بعد كل شيء، يجب أن يكون لديك نقود كافية في البنك للبقاء على قيد الحياة كعمل تجاري، ناهيك عن صنع ما يكفي لشراء منزل العطلات الفاخر هذا في جاكسون هول، وايومنغ.
السؤال هو، ما هي أكثر الاستراتيجيات فعالية لتحقيق هذا المال؟
ستجد أدناه قائمة من ست استراتيجيات لكيفية إدارة شركة عقارات يستخدمها وكلاء العقارات لتحقيق إيرادات إضافية، أو لزيادة إيراداتهم الحالية إلى أقصى حد. من أن تصبح وسيطًا إلى منازل متقلبة، نحن على يقين من وجود واحد على الأقل ستجده مفيدًا:
1. إصلاحه والوجه
إذا كنت تفكر في شراء منزل وإصلاحه ثم بيعه، فقد فكرت في “التقليب”. يلجأ العديد من وكلاء العقارات إلى تقليب المنازل، أو لمساعدة العملاء على تحويل المنازل، من أجل توليد دخل إضافي.
في حين أن البرامج التلفزيونية تجعل الأمر يبدو كما لو أنه يمكنك ربح 100000 دولار على الوجه الآخر، فليس من الشائع أن تربح هذا المبلغ. وفقًا لمارك فيرجسون، الوكيل العقاري المحترف ومالك Invest Four More، “إن الأموال الحقيقية لا تضربها بشكل كبير بقلب واحد، ولكن في قلب العديد من العقارات التي تحقق ربحًا متواضعًا.”
هناك أيضًا الكثير من المخاطر التي ينطوي عليها تقليب المنازل. لكي تنجح هذه الاستراتيجية، تحتاج إلى شراء منزل بأقل من القيمة السوقية ويجب أن تكون قادرًا على تقدير تكلفة الإصلاحات بدقة. التجربة هي كل شيء.
مكان جيد للعثور على منازل يمكنك أن تقلبها هو في سوق الرهن. مواقع مثل MLS لديها قسم مخصص للبحث عن مثل هذه المنازل. بالطبع، قد يكون هذا أيضًا سوقًا تنافسيًا حسب المكان الذي تعيش فيه.
قبل أن تشتري عقارًا، تأكد من معرفتك بقيمة ما بعد الإصلاح (ARV). ستحتاج على الأرجح إلى الاستعانة بمساعدة وكيل عقارات لمعرفة ذلك، ولكن يمكنك الحصول على فكرة أولية من خلال النظر في قيمة المبيعات الأخيرة للمنازل في نفس الحي.
بالطبع، ليس عليك إصلاح المنزل. يمكنك أيضًا الشراء بسعر الجملة، ثم البيع في أسرع وقت ممكن. وفقًا لـ JB House Investor، “يمكنك تحقيق متوسط يتراوح بين 5000 دولار و 10000 دولار لكل صفقة، مع القليل من الجهد والعمل.”
قبل أن تقفز إلى منازل متقلبة، نوصيك بقراءة الخطوة الثانية (أدناه).
2. البحث عن خصائص مخفية خارج السوق
إذا لم تتمكن من العثور على صفقات قبل أي شخص آخر، فستواجه صعوبة في جني الأموال. العديد من الخصائص التي ستكسبك المال هي تلك التي لن تجدها في المواقع المعتادة مثل MLS أو Zillow. إنهم الأشخاص الذين يحتاج المالك إلى التخلص منهم بسرعة، وهم ليسوا بالضرورة حبس الرهن العقاري.
قد تكون الممتلكات خارج السوق (التي يشار إليها أحيانًا باسم “قائمة الجيب”) مملوكة لزوجين يتعرضان للطلاق، أو ملكية لم يعد المالك يريدها، ربما لأنهم يغادرون البلاد أو يمرون بضائقة مالية . إنها منازل لا يستطيع أصحابها عادة بيعها من خلال القنوات التقليدية لأنهم بحاجة إلى التحرك بسرعة. إنها المنازل التي قد تقود بها مع وجود لافتة خارجية تقرأ FSBO، أو “للبيع من قبل المالك”. هذه هي الجواهر الخاصة بك.
إن العثور على شخص يحتاج إلى نقود فورية يعني أنه من المرجح أن تحصل على عقار بأقل من القيمة السوقية. هذه العقارات هي التي ستمنحك أكبر عائد على استثمارك.
من الطرق الجيدة للعثور على عقارات خارج السوق هو إبقاء آذان صاغية على الأرض. بعد كل شيء، لا تعرف أبدًا متى سيطلب منك شخص ما من شبكة أصدقائك أو معارفك أو أقاربك طلبًا للمساعدة، إما لأنفسهم أو نيابة عن شخص يعرفونه. الحصول على اسمك هناك. انضم إلى شبكات مثل Rotary Club و Business Network International. بهذه الطريقة، عندما يكون شخص ما من شبكتك في مأزق، فسوف يفكر فيك أولاً!
بعيدًا عن التواصل كالمعتاد، حاول التواصل وبناء علاقات مع محامي العقارات. غالبًا ما يكون لديهم دائنون يحتاجون إلى الحصول على المال بسرعة. لهذا السبب، من المرجح أن يبيعوا بسعر مخفض. يعد التواصل مع تجار الجملة فكرة جيدة أيضًا، حيث يشترون غالبًا عقارات منخفضة السعر تحتاج إلى إصلاح، تقريبًا عندما تصبح متاحة، ويحققون ربحًا سريعًا عن طريق بيعها بعد أيام فقط من شرائها. إنهم موجودون في اللعبة القصيرة، لذا إذا كنت لاعبًا طويلًا، فقد تكون هذه استراتيجية جيدة بالنسبة لك.
إذا كنت مرتاحًا لشراء عقار في المزاد، فراجع Auction.com. يمكنك استخدام هذا الموقع للبحث عن العقارات السكنية والتجارية. العديد من العقارات ذات أسعار منخفضة ومدرجة على الموقع لأنها دخلت في حبس الرهن أو أنها مملوكة للبنك.راجع أيضًا: 20 نصيحة للتواصل من أحد خبراء العلاقات العامة
3. استهداف سوق إيجار الإجازات
دعنا نتحدث عن كيفية كسب المال، أو كيف يمكنك مساعدة عملائك في كسب المال: إيجارات الإجازات.
في ذروة موسم السياحة، قد يبدو امتلاك عقار يمكنك تأجيره للسائحين أمرًا لا يحتاج إلى تفكير – فأنت تقوم ببناء أسهم في موقع رائع ولديك فرصة للاستفادة من هذا الطلب. لكن ماذا يحدث عندما ينتهي الموسم السياحي؟
إذا قمت بتسعير إيجارك مرتفعًا جدًا، فمن المحتمل أن تمر بفترة قاحلة في غير موسمها أو على الأقل فترة غير متوقعة. سيتم إضافة كل هذه الوظائف الشاغرة، خاصةً إذا كنت قد عينت مديرًا للعقارات للاعتناء بالأشياء. وفقًا لمارك فيرجسون من Invest Four More، فإن التكلفة الحقيقية لإيجار الإجازة هي تكلفة إدارتها وصيانتها.
و المفتاح لتأجير عطلة ناجحة هو أن سعر منخفض بما فيه الكفاية الملكية أنه يبقى المستأجرة على مدار السنة. إذا لم يكن ذلك ممكنًا، فمن الضروري ضمان قدرتك على صنع ما يكفي في الموسم الجيد.
وبغض النظر عن صعوبات التدفق النقدي، لا يزال من الممكن أن يكون سوق إيجار الإجازات استثمارًا كبيرًا. يشير موقع HomeAway، وهو موقع لتأجير الإجازات، إلى أن متوسط مالك المنزل في موقعه يؤجر ممتلكاته لمدة 18 أسبوعًا في السنة (حوالي أربعة أشهر) ويبلغ إجمالي أرباحه 28000 دولار سنويًا. بالنسبة لأكثر من نصف مالكي العقارات هؤلاء، يمثل ذلك 75 بالمائة من رهنهم العقاري كل عام – وهو استثمار رائع على المدى الطويل.
قبل أن تتسرع في هذا السوق، تأكد من تذكر التكاليف المستمرة للصيانة والإدارة، بالإضافة إلى الإصلاحات. هل أنت مستعد للقيام بذلك، أم يمكنك مساعدة عملائك في تقييم الاحتياجات والمخاطر، من أجل زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد؟
4. اعرض العقار الذي تبيعه
بالنسبة للعديد من الأشخاص، يعتبر عرض الممتلكات تجربة عاطفية. عليهم أن يتخيلوا كيف يمكن أن تبدو حياتهم إذا كانوا يعيشون هناك. إذا كنت تقوم بتسويق منزل فارغ، فقد تجد صعوبة في البيع.
بالنسبة لمعظم العملاء، يتم إصدار الحكم من اللحظة التي يشاهدون فيها العقار لأول مرة. إذا كان العقار الذي تبيعه يحتوي فقط على صور للغرف الفارغة، فربما لا تترك هذا الانطباع الأول القاتل، وهو أمر أساسي لتحريك الأشياء.
وفقًا لتقرير صادر عن الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين، يبدأ كل من يبحثون عن منزل تقريبًا في البحث عبر الإنترنت. في هذه الحالة، سترغب في التفكير في تنظيم المنزل لتبدو وكأنك تعيش فيه.
يعد التدريج شائعًا لسبب ما: يتم بيع المنازل التي يتم تنظيمها بواسطة محترف مرحلة معتمد (ASP®) في غضون 33 يومًا مقارنة بمتوسط 196 يومًا للمنازل التي لم يتم تنظيمها.
لذا، إذا كنت تجد منزلًا فارغًا يصعب بيعه، ففكر في إحضار أثاث حتى يتمكن المشتري المحتمل من الحصول على فكرة أفضل عن شكل هذا المنزل الذي يعيش فيه، حتى لو كان هذا للتصوير الأولي فقط!
5. توليد العملاء المحتملين باستخدام الإرسال المباشر
لا تزال طريقة المدرسة القديمة هذه تعمل بشكل جيد اليوم، خاصة إذا كنت تشحذ في السوق المستهدف الذي تريده. في الواقع، تُرجع نفس عائد الاستثمار مثل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
وفقًا لتقرير جمعية التسويق المباشر لعام 2017، من حيث معدل الاستجابة، يتفوق البريد المباشر على جميع القنوات الرقمية. من حيث تكلفة الاستحواذ، فهي أيضًا تنافسية للغاية، حيث تصل إلى حوالي 19 دولارًا.
بالطبع، ليس كل التسويق المباشر متساويًا ويلعب “التنسيق” دورًا كبيرًا عندما يتعلق الأمر بمعدل الاستجابة:
- الأظرف كبيرة الحجم: معدل استجابة 5 بالمائة
- البطاقات البريدية: 4.25 بالمائة معدل الاستجابة
- الأبعاد: معدل استجابة 4 بالمائة
- الكتالوجات: معدل استجابة 3.9 بالمائة
- أظرف بحجم Letter: معدل استجابة 3.5 بالمائة
الجانب السلبي الوحيد لتوجيه البريد هو مدى صعوبة تتبع مصدر العملاء المحتملين، أو من أين يرونك للمرة الأولى. ومع ذلك، هناك طرق لتتبع البريد المباشر قد يتطلب جهدًا أكبر قليلاً أو نفقات أكبر قليلاً.
وجد هذا الاستطلاع نفسه أن عددًا أقل من الشركات تستخدم البريد المباشر لاستهداف عملائها. هذا يعني أن هناك فرصة لك للظهور وجذب الانتباه منذ البداية.انظر أيضا: ما هو التسويق المستهدف؟
6. خذ فحص الوسيط
عندما يتعلق الأمر بأن تصبح وكيل عقارات مؤهلًا، عليك ببساطة إجراء الاختبارات المطلوبة من قبل ولايتك. لا يستغرق هذا عادة أكثر من شهرين، وهو يؤهلك لبيع ممتلكات كوكيل عقارات مستقل، أو في خدمة شركة أكبر – على الرغم من أن معظم الولايات تتطلب وكلاء جدد للعمل تحت وسيط لبضعة أشهر السنوات الأولى.
ما لا يمكنك فعله بهذا الترخيص هو فتح عيادتك الخاصة وتوظيف وكلاء عقاريين آخرين. للقيام بذلك، عليك أن تصبح وسيطا.
من خلال اجتياز امتحان الوسيط واجتيازه، ستكون لك مطلق الحرية في بدء وكالة العقارات الخاصة بك وتحصيل العمولات من وكلاء العقارات الذين يعملون لديك.
نظرًا لأن معظم الوسطاء يأخذون ما بين 20 و 50 بالمائة من عمولة الوكيل، فمن المفيد أن تصبح وسيطًا بنفسك – وليس فقط لأنك تستطيع جني ربح إضافي، ولكن لأنك لن تخسر الأموال التي تجنيها.
على استعداد لاتخاذ الخطوة التالية؟
إذا لم تكن قد كتبت خطة عملك بالفعل، فقم بإلقاء نظرة على مكتبتنا الخاصة بخطط الأعمال العقارية المجانية. يجب أن يمنحك هذا فكرة أفضل عن كيفية قيام الآخرين بالأشياء – ولا حرج في وضع استراتيجية لشخص آخر إذا بدا أنها ستعمل من أجل عملك!
