لدى الناس آراء مختلفة حول المستشارين الماليين . يحترمهم البعض ويؤتمن عليهم مدخرات حياتهم، بينما يحتقرهم الآخرون ولن يردوا أبدًا على مكالمة هاتفية من أحد.
فكر مليًا فيما إذا كانت هذه حقًا وظيفة تريد الحصول عليها . أثبتت العديد من الدراسات أنه بغض النظر عن تعليمهم وشهاداتهم، فإن المستشارين الماليين لم يساعدوا عملائهم حقًا في توفير المزيد من المال لأنهم سيوفرون دون مساعدتهم.
في دراسات بحثية مثيرة للاهتمام إلى حد ما، كانت القردة ترمي بالسهام على هدف عشوائيًا (ضرب إما “شراء” أو “بيع”، أو في حالة أخرى ضرب اسم سهم يجب على السماسرة شراؤه). ومن المثير للاهتمام أن 98 قردًا من أصل 100 قد تغلبوا على سوق الأسهم الأمريكية … وكان أداؤهم في الواقع أفضل من العديد من المستشارين الماليين المحترفين !
ومع ذلك، هذه ليست مهنة سيئة، يمكنك كسب الكثير من المال كمستشار، وعادة ما تقضي الكثير من الوقت في الاجتماعات (وهو شيء يحب الكثير من الناس القيام به).
إذا قررت متابعة هذه المهنة مع شركة وساطة أو بنك استثماري أو أي مؤسسة مالية أخرى، فسيتعين عليك اجتياز مقابلة . دعنا نلقي نظرة على الأسئلة التي سيطرحونها عليك، وكيف يجب أن تجيب عليهم.
لماذا تريد العمل كمستشار مالي؟
لا تبتعد ولا تظهر توقعات غير واقعية للوظيفة . إن القول بأنك تريد أن تصبح مستشارًا ماليًا لأنك ترغب في مساعدة الناس سيكون (تقريبًا) مثل قول أنك تريد العمل جزارًا لأنك تحب الحيوانات …
قل بالأحرى أنك تحب العمل بالمال، ولديك مهارات مبيعات قوية، وتستمتع بمقابلة جميع أنواع الأشخاص. يمكنك أيضًا القول إنك تعتقد أن لديك معرفة جيدة بمنتجات استثمارية مختلفة (خاصة إذا كنت قد خضعت لبرنامج تدريبي أو شهادة)، وستكون قادرًا على تقديم نصيحة جيدة لعملائك.
لماذا تريد العمل لدى مصرفنا (شركة)؟
حاول الثناء عليهم لشيء ما. ربما موقفهم تجاه العملاء، والحماية والضمانات التي يقدمونها للعملاء، أو مجموعة واسعة من خيارات الاستثمار، أو برنامج تدريب من الدرجة الأولى للموظفين الجدد، أو أي شيء آخر.
عند البحث عن الشركة، يجب أن تجد شيئًا إيجابيًا حول الطريقة التي يؤدون بها عملهم، شيء يستحق الثناء.
في الواقع، ستكون معظم المراجعات والتقييمات التي ستجدها (لأي مؤسسة مالية) سلبية. ولكن هذا لأن عددًا قليلاً من العملاء الراضين سيعودون لترك تقييم إيجابي، في حين أن كل شخص غير راضٍ تقريبًا سيترك تعليقًا سلبيًا … لا تثبط عزيمتك من المراجعات التي تجدها على الإنترنت – فهم لا يخبرون الحقيقة كاملة أبدًا، بغض النظر عما إذا يسود إيجابية أو سلبية.
حاول أن تبيعني هذا القلم (المفكرة، الهاتف المحمول، إلخ).
في نهاية اليوم، يجب أن يكون المستشار المالي بائعًا جيدًا، قبل أن يتمكن من النجاح في وظيفته.
لن يعهد إليك أحد بمبلغ 10 دولارات، ناهيك عن 100 دولار أو 1000 دولار شهريًا، ما لم تتمكن من إقناعهم بأن ذلك منطقي، ما لم تتمكن من بيعهم فكرة استثمار مدخراتهم في شيء ما.
لذلك يمكنك أن تتوقع لعب دور واحد على الأقل في مقابلة. الآن، المفتاح ليس منحهم عرضًا ترويجيًا مثاليًا – لا أحد يتوقع ذلك منك، وليس من السهل إجراء مثل هذه الفكرة حول قلم عادي أو هاتف محمول!
المفتاح هو إظهار الشجاعة، لتجربة لعب الأدوار (إذا رفضت القيام بذلك، فمن شبه المؤكد أنهم لن يقوموا بتوظيفك)، وطرح الأسئلة، ومحاولة معرفة ما يبحثون عنه في قلم مثالي (المفكرة، الاستثمار، وما إلى ذلك)، وقيادة مناقشة معهم.
التواصل غير اللفظي مهم بنفس القدر في هذه الحالة. حاول أن تبقى على اتصال بالعين وتحدث بحماس .
تذكر أنه إذا لم يشعر شخص ما بحماسك تجاه الشيء الذي تحاول بيعه (مهما كان)، فلن يشتريه منك .
لعب الأدوار ليس صعبًا كما يبدو. استمتع باللحظة وأظهر الشجاعة وابذل قصارى جهدك!
لماذا تريد العمل مع مجموعتنا المستهدفة؟ (ما هي مجموعة الأشخاص الذين تريد العمل معهم؟)
أفضل إجابة هي على الأرجح أنك تعرف كيف تبيع لتلك المجموعة، وأنهم يشعرون بالرضا من حولك، وأنهم يثقون بك.
ولكن يمكنك أيضًا أن تقول إن لديك خبرة في المنتجات المالية المخصصة لمجموعة ديموغرافية معينة، وترغب في مزيد من التخصص في هذا المجال.
إذا كان السؤال مختلفًا (يجب عليك اختيار المجموعة)، فإن الموقف يصبح أكثر صعوبة. ما لم تكن تعرف الملف الشخصي لعميلهم النموذجي، يجب أن تقول إنه ليس لديك تفضيل خاص، وتتطلع إلى العمل مع أي عميل / محتمل.
ما هو شعورك حيال إجراء مكالمة باردة؟
الاستشارات المالية تدور حول العلاقات. لكن كل علاقة تبدأ مع الاتصال الأول، وفي حالة هذه الوظيفة، غالبًا ما تكون مكالمة هاتفية.
أنا متأكد بنسبة 100٪ أنك تلقيت مثل هذه المكالمة مرة واحدة على الأقل (تلقيت مكالمة، من أي نوع من المستشارين الماليين أو الوسطاء، مرتين على الأقل شهريًا، وأحيانًا من أشخاص لم أسمع أبدًا عن عملهم في شركات أجنبية غريبة)، و ربما رفضت العرض.
أو أنهت المكالمة دون التحدث معهم لمدة ثانية واحدة. أفعل نفس الشيء أحيانًا، لكن في أحيان أخرى أجد الأمر مضحكًا وأتحدث قليلاً مع المستشار – قبل أن أرفض عرضه.
وهذا بالضبط سيحدث في وظيفتك الجديدة :). الناس سوف يغلقون الخط، سوف يرفضون. معظمهم على الاقل. تسعين في المائة، ربما خمسة وتسعين، أو حتى تسعة وتسعين … هل يمكنك التعامل مع ذلك؟
المفتاح هو أن تُظهر للقائمين على المقابلات أنك لست خائفًا من الرفض، وأنك تعلم أن كل لا تسمعه من شخص ما يجعلك أقرب إلى نعم، والتي ستأتي دائمًا في النهاية .
يمكنك حتى أن تقول إن المكالمات غير المرغوبة تشكل جزءًا مهمًا من الوظيفة، وأنت تفهم قيمتها، وتعلم أنه يجب عليك جعلها تصبح في النهاية مستشارًا ماليًا ناجحًا.
هل تفضل أن تربح أموالك من خلال الرسوم أو براتب ثابت؟
في الواقع، ستختبر عادةً مزيجًا من الاثنين. سيكون لديك راتباً ثابتاً (ليس مرتفعاً بشكل خاص)، وستكسب أموالاً إضافية على الرسوم.
لكن اقرأ الوصف الوظيفي بعناية لأن بعض المؤسسات (خاصة شركات السمسرة) قد تدفع لك فقط على أساس الرسوم (لا تغلق أي صفقات، ولا تحصل على أموال …)
على أي حال، لإثبات أنك واثق من مهاراتك في البيع، يجب أن تقول بالتأكيد أنك تريد أن يكون جزء على الأقل من تعويضك خاضعًا للرسوم. تريد أن تبيع الكثير، وأنت تعلم أنك ستجني المزيد من المال بهذه الطريقة . على الأقل هذا هو الانطباع الذي تريد أن تتركه على المحاورين …
الأسئلة السلوكية التي قد تطرحها في مقابلة المستشار المالي الخاصة بك
تختبر الأسئلة السلوكية موقفك من المواقف المختلفة التي تحدث في الوظيفة، مثل مشاكل التحفيز، والتعارض مع زميل أو عميل، والوفاء بالموعد النهائي، وما إلى ذلك.
في حين أنهم لن يطلبوا منهم بالضرورة في كل مقابلة، فمن المؤكد أنك ستحصل على بعض منهم على الأقل في البنوك الاستثمارية الكبرى . فمثلا:
-
- صف الموقف الذي كنت فيه تحت ضغط في العمل. كيف تعاملت مع الضغط؟
- صِف تضاربًا بينك وبين زميلك أو مع عميل.
- أخبرني عن وقت شعرت فيه بالإرهاق في العمل.
- صِف الموقف الذي ذهبت فيه إلى أبعد الحدود مع خدمتك لأحد العملاء.
- صِف الموقف عندما وصلت إلى هدف وأخبرنا كيف حققته.
- أخبرنا عن الوقت الذي تظهر فيه روح المبادرة في العمل.
- صف موقفًا كان عليك فيه تحفيز شخص ما في العمل، أو عندما كنت تعاني من التحفيز.
- من الذي أثر عليك أكثر في حياتك المهنية؟
- صف وقتًا كنت تكافح فيه لتوصيل شيء ما إلى عميلك. كيف تمكنت من إيصال رسالتك؟
- صِف أفضل وأسوأ مشروع عملت عليه على الإطلاق.
- …
* نصيحة خاصة: إذا لم تكن متأكدًا من كيفية الإجابة على الأسئلة من قائمتي، أو إذا كنت تعاني من قلق المقابلة، فقم بإلقاء نظرة على حزمة نجاح المقابلة الخاصة بنا . ستساعدك ما يصل إلى 10 إجابات متميزة لجميع الأسئلة الصعبة التي قد تواجهها في مقابلة العمل (بما في ذلك لعب الأدوار) على تبسيط التحضير للمقابلة، والتفوق على منافسيك، والحصول في النهاية على هذه الوظيفة. أشكركم على التدقيق بها!
افكار اخيرة
الأسئلة الشخصية والأسئلة السلوكية ولعب الأدوار. يبدو أن إجراء مقابلة مع مستشار مالي صعب للغاية، لكن هذا ليس هو الحال دائمًا.
بينما قد تتنافس مع خمسين متقدمًا آخر أثناء محاولتك الحصول على هذه الوظيفة في بنك استثماري مرموق أو شركة سمسرة، وستحتاج إلى كل مهاراتك وإجابات مقابلة مذهلة للنجاح، فقد لا تواجه أي منافسة تقريبًا في مقابلة في شركة أصغر، أو سمعة أقل من المتوسط . فكر في وضعك بحكمة واستعد وفقًا لذلك. أتمنى لك الحظ الجيد!
